商業(yè)銀行管理營(yíng)銷管理-免費(fèi)閱讀
【正文】 經(jīng)濟(jì)資本是從風(fēng)險(xiǎn)角度計(jì)算的銀行資本保有額，只是一個(gè)計(jì)算值，并非實(shí)際數(shù)。德魯克所指出的：………… 只有企業(yè)獲得了超出資金成本的收益，我們才可以說(shuō)企業(yè)盈利。 ? 經(jīng)濟(jì)增加值 EVA（ Economic value added）的原型是西方經(jīng)濟(jì)學(xué)中的經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)。在資產(chǎn)組合層面上，銀行在考慮單筆業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)和資產(chǎn)組合效應(yīng)之后，可依據(jù) RAROC衡量資產(chǎn)組合的風(fēng)險(xiǎn)與收益是否匹配，及時(shí)對(duì)RAROC指標(biāo)呈現(xiàn)明顯不利變化趨勢(shì)的資產(chǎn)組合進(jìn)行處理，為效益更好的業(yè)務(wù)騰出空間。按經(jīng)風(fēng)險(xiǎn)調(diào)整的收益率克服了傳統(tǒng)績(jī)效考核中盈利目標(biāo)未充分反映風(fēng)險(xiǎn)成本的缺陷，使銀行的收益與風(fēng)險(xiǎn)直接掛鉤、有機(jī)結(jié)合，體現(xiàn)了業(yè)務(wù)發(fā)展與風(fēng)險(xiǎn)管理的內(nèi)在統(tǒng)一，實(shí)現(xiàn)了經(jīng)營(yíng)目標(biāo)與績(jī)效考核的統(tǒng)一。 （營(yíng)業(yè)收入 金融機(jī)構(gòu)往 來(lái)利息收入） ? 賠付率 =賠款 247。 總資產(chǎn) ? 凈利息利潤(rùn) =（利息收入 利息支出） 247。 199 199 2020年分別榮獲 VISA國(guó)際組織中過去“獨(dú)特產(chǎn)品功能獎(jiǎng)”、“杰出業(yè)績(jī)獎(jiǎng)”、“最佳聯(lián)名獎(jiǎng)”。一是員工的利益在其他強(qiáng)大利益集團(tuán)的陰影下被犧牲了，二是直接面對(duì)客戶的員工得不到來(lái)自組織的強(qiáng)大支持，無(wú)法持續(xù)地做到客戶滿意。服務(wù)期望指客戶在心目中所期望的銀行服務(wù)應(yīng)達(dá)到的水平。因?yàn)?，即使情感力量再大也不能營(yíng)銷劣質(zhì)或價(jià)格高得離譜的產(chǎn)品；二是情感營(yíng)銷需要銀行內(nèi)部相關(guān)資源的支持。情感營(yíng)銷不是“情感”和“營(yíng)銷”兩個(gè)單詞的簡(jiǎn)單組合，而是二者的高度融合，體現(xiàn)了一種新的營(yíng)銷理念。商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷管理過程同樣要經(jīng)歷分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)、研究和選擇目標(biāo)市場(chǎng)，制定營(yíng)銷計(jì)劃，并對(duì)計(jì)劃進(jìn)行實(shí)施和控制等步驟 ? 但，商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷也表現(xiàn)出不同于一般工商企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷所具有的一些特點(diǎn) 主要包括以下幾個(gè)方面 ? 商業(yè)銀行的市場(chǎng)營(yíng)銷具有很強(qiáng)的社會(huì)性 ? 商業(yè)銀行的市場(chǎng)營(yíng)銷具有服務(wù)營(yíng)銷的一般特點(diǎn)（服務(wù)的無(wú)形性、服務(wù)的不可分性、服務(wù)的易變性、易模仿性） ? 商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷必須高度重視風(fēng)險(xiǎn)問題 二、商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷的主要內(nèi)容 ? 我們按美國(guó)著名的市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)專家菲利普 .科特勒教授的概括，商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷的主要內(nèi)容可歸納為十個(gè) Ps： ? 屬于營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃過程的 4Ps ? 探察 Probing ? 劃分 Partitioning ? 優(yōu)先 Prioritizing ? 定位 Positioning ? 屬于戰(zhàn)術(shù)性營(yíng)銷組合的 4Ps ? 產(chǎn)品 Product ? 價(jià)格 Price ? 促銷 Promotion ? 地點(diǎn) Place—— 分銷渠道 ? 商業(yè)銀行跨國(guó)營(yíng)銷應(yīng)重視的 2Ps ? 政治權(quán)力 Political power ? 公共關(guān)系 Pubic relation ? 服務(wù)營(yíng)銷應(yīng)強(qiáng)調(diào)的 3Ps ? —— 人 people ? —— 有形展示 Physical evidence ? —— 過程 Process 90年代 4Ps受到 4Cs的挑戰(zhàn) ? —— 消費(fèi)者的需求和欲望 Consumer wants and needs ? —— 消費(fèi)者所須付出的成本 Cost ? —— 如何給消費(fèi)者方便 Convenience ? —— 強(qiáng)調(diào)溝通 Communication ? 以最終實(shí)現(xiàn) Consumer satisfaction 三、西方商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展的過程及其動(dòng)因 ? 以商業(yè)銀行為例，西方商業(yè)銀行開展市場(chǎng)營(yíng)銷的整個(gè)發(fā)展過程大體可為以下五個(gè)或六個(gè)不同的階段 ? 20世紀(jì) 50年代： 廣告促銷階段 ? 20世紀(jì) 60年代： 微笑和友好服務(wù)階段 ? 20世紀(jì) 70年代： 金融創(chuàng)新階段 ? 20世紀(jì) 80年代： 定位階段 ? 20世紀(jì) 90年代： 營(yíng)銷分析、計(jì)劃、控制階段 ? 21世紀(jì)以來(lái)：“ FEELING MARKETING ”TIMES 關(guān)于“ FEELING MARKETING” ? FOUNDATION營(yíng)銷基礎(chǔ) ? EXPECTATION服務(wù)期望 ? EXPERIMENT服務(wù)體念 ? LISTEN TO傾聽 ? INTER ACT互動(dòng) ? NURTURE情感培育 ? GOAL營(yíng)銷目標(biāo) “FEELING MARKETING”的內(nèi)涵 ,特征及啟示： ? 近些年，隨著銀行業(yè)務(wù)由賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)向買方市場(chǎng)，銀行業(yè)為應(yīng)對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，正日益重視情感在銀行營(yíng)銷中的作用。而情感營(yíng)銷側(cè)重客戶、員工和銀行三者之間的利益均衡及關(guān)系和諧。傾聽是指銀行要真誠(chéng)、耐心、細(xì)致、持續(xù)地了解客戶需求和對(duì)銀行產(chǎn)品的意見，這是貼近客戶、服務(wù)客戶的信息依據(jù)；互動(dòng)是
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