商業(yè)銀行管理營銷管理-wenkub
2022-08-21 09:19:37 本頁面
【正文】 國的時尚女性；卡面的右下角為銀聯(lián)標志，表明了華夏麗人卡可以通行全國 第 10章、銀行績效評估 ? 金融機構(gòu)作為一種特殊類型的企業(yè)，其經(jīng)營目標自然是追求股東價值的最大化。這就需要管理者從上至下，全過程、全方位的推行質(zhì)量管理，形成質(zhì)量文化，才可能提供穩(wěn)定的、符合客戶期望的服務(wù)。中歐國際商學院某教授有這樣一個表述。 ? 4，在國有商業(yè)銀行的經(jīng)營理念中有對社會作貢獻的表述，有對股東利益、客戶利益的表述，但是沒有對員工利益的表述。服務(wù)期望和服務(wù)感知構(gòu)成了情感營銷發(fā)揮作用的兩個基點，客戶是否滿意取決于二者的對比。 ? 情感營銷必須面向客戶。各種性能可靠、價格合理的銀行產(chǎn)品、銀行品牌、銀行形象等共同組成了情感營銷的客體。 ? 營銷基礎(chǔ)是指情感發(fā)揮作用所需具備的外部條件和輔助支持。二是情感營銷追求客戶、員工和銀行的三方滿意。 ? 銀行情感營銷是指以情感為基本紐帶，在銀行、員工和客戶之間建立長期、持續(xù)、穩(wěn)定和互動的關(guān)系；以情感為基本元素，使銀行產(chǎn)品體現(xiàn)個性化和人性化，進而實現(xiàn)銀行間的差異化競爭；以情感為整合手段，將情感滲透到銀行營銷各環(huán)節(jié)，對傳統(tǒng)銀行營銷理念、模式和流程等再造，全面提高銀行產(chǎn)品價值。第十一章、商業(yè)銀行營銷管理 第一節(jié)、商業(yè)銀行市場營銷概述 ? 一、商業(yè)銀行市場營銷的定義和特點 ? 二、商業(yè)銀行市場營銷的主要內(nèi)容 ? 三、西方商業(yè)銀行市場營銷的發(fā)展過程及其動因 為什么要開展市場營銷？ 生產(chǎn)部門 —— 專業(yè)化和勞動分工造成的不同的供應(yīng)能力 消費部門 —— 對滿足需求和欲望的形式、地點和獲得效用有不同的要求 數(shù)量的不一致 種類的不一致 需要以營銷來解 決不一致和分歧 空間的分歧 時間的分歧 信息的分歧 價值的分歧 所有權(quán)的分歧 風險收益評價的分歧 一、商業(yè)銀行市場營銷的定義和特點 ? 定義：商業(yè)銀行市場營銷是以金融市場為導(dǎo)向，通過運用整體營銷手段，以金融產(chǎn)品來滿足顧客的金融需求，從而實現(xiàn)商業(yè)銀行的經(jīng)營目標的整體活動。 ? 相對于傳統(tǒng)的銀行營銷而言，銀行情感營銷有兩大典型特征：一是“情感”力量。不同的營銷理念差異源于對客戶、員工和銀行三方利益重視程度的不同。它有兩層含義：一是銀行產(chǎn)品必須性能可靠、價格合理。正是通過情感營銷，銀行將這一客體順利傳遞給客戶?？蛻魧η楦袪I銷的反應(yīng)主要來自服務(wù)期望和服務(wù)感知的對比。 ? 情感營銷應(yīng)圍繞一個目標來展開，它由客戶滿意、員工滿意和銀行滿意三大目標有機構(gòu)成。忽略員工這一特殊的客戶群體會導(dǎo)致兩個結(jié)果。 凡是一流的企業(yè)都將客戶、股東、員工的利益結(jié)合得很好。 三、西方商業(yè)銀行市場營銷發(fā)展的動因 ? 金融企業(yè)經(jīng)營環(huán)境的變化是促進其發(fā)展的根本原因 ? 日益激烈的金融競爭是促使其發(fā)展的動力 ? 客戶多樣化、高質(zhì)量的金融需要是促使其發(fā)展的催化劑 ? 科學技術(shù)的進步為其發(fā)展提供了有利的物質(zhì)技術(shù)條件 第二節(jié)、商業(yè)銀行營銷戰(zhàn)略 ? 一、商業(yè)銀行市場營銷分析與調(diào)研 ? 二、商業(yè)銀行市場細分 ? 三、商業(yè)銀行目標市場選擇 ? 四、商業(yè)銀行市場定位 第三節(jié)、商業(yè)銀行營銷策略 ? 一、商業(yè)銀行產(chǎn)品策略 ? 二、商業(yè)銀行定價策略 ? 三、商業(yè)銀行分銷策略 ? 四、商業(yè)銀行促銷策略 金融產(chǎn)品開發(fā) ? 原因：經(jīng)濟環(huán)境的變化、融資證券化趨勢、金融管制的存在、競爭的加劇、需求的多元化、科學技術(shù)的進步 ? 金融產(chǎn)品開發(fā)的目標：主要有 —— 吸引現(xiàn)有市場以外的消費者，開拓新的市場；提高現(xiàn)有市場的銷量，擴大市場占有率；降低提供同樣或類似產(chǎn)品的成本 ? 銀行開發(fā)新產(chǎn)品必須遵循的原則：安全、方便、快捷、價廉、贏利 ? 金融產(chǎn)品開發(fā)的過程 |： ? 構(gòu)思 ? 篩選 ? 業(yè)務(wù)分析及開發(fā) ? 試銷 ? 商品化 ? 監(jiān)測與再創(chuàng)新 銀行服務(wù)分銷渠道 ? 分行 ? 銀行卡 ? ATM ? POS機 ? 電話（手機） ? 網(wǎng)絡(luò)銀行（電腦） ? 自動銀行（各種自動設(shè)備，如自動貸款機） ? 流動銀行（汽車銀行） ? 上門零售（客戶經(jīng)理） 銀行促銷工具的種類 ? 廣告：報刊、電臺、電視臺廣告；郵寄品、宣傳冊子、招貼、路牌、標記、標示 ? 銷售促進（營業(yè)推廣）：有獎銷售、贈品、免收費、各種優(yōu)惠、專有權(quán)益、特制品 ? 公共關(guān)系：報刊評論、研討會、捐贈、贊助、公共宣傳（新聞發(fā)布會、新聞報道） ? 人員推銷：上門服務(wù)、銷售會議、電話推銷、咨詢活動 案例 :華夏麗人卡：關(guān)注女性 品味生活 ? 華夏麗人卡是華夏銀行發(fā)行的集存取款、消費、轉(zhuǎn)帳、理財?shù)裙δ苡谝惑w的銀行卡。在營運過程中，其各項財務(wù)指標如何？相互的結(jié)構(gòu)、比例是否合理？盈利狀況怎樣？風險是否適度？這些問題都涉及金融機構(gòu)的經(jīng)營績效，因此對金融機構(gòu)進行業(yè)績評估十分必要。 總的股權(quán)資本 ? 資產(chǎn)收益率 ROA=稅后凈收入 247。 總資產(chǎn) ? 股票每股收益 =稅后凈收入 247。 營業(yè)收入 ? 費用
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