【正文】 ｄ、業(yè)務(wù)員將客戶引入售樓處后，并伴以熱情的開(kāi)場(chǎng)白：“先生看房嗎？請(qǐng)這邊坐”或“您需要什么樣的房子？這邊請(qǐng)。 ② 主動(dòng)學(xué)習(xí)，不懂就問(wèn)。 ②個(gè)人自信心。 ⑤ 房產(chǎn)銷售執(zhí)行手法。 房地產(chǎn)銷售市場(chǎng)調(diào)研 ： ① 區(qū)域調(diào)研。原則上，應(yīng)主 動(dòng)介紹來(lái)意并出示證件。（詳見(jiàn)調(diào)研作業(yè)辦法） （調(diào)查）： ① 調(diào)查員培訓(xùn)。 ② 對(duì)員工的意義 —— 三個(gè)有助于。 市場(chǎng)調(diào)研專業(yè)知識(shí) ： 市場(chǎng)調(diào)研是運(yùn)用科學(xué)方法，有目的、有計(jì)劃地搜集、整理和分析有關(guān)供求雙方的各種情報(bào)、信息和資 料，把握供求現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢(shì)，為企業(yè)進(jìn)行決策，提供正確依據(jù)的信息管理。權(quán)利人為法人、其他組織的，應(yīng)使用法定名稱，由其法定代表人申 請(qǐng)：權(quán)利人為自然人的，應(yīng)使用其身份證的姓名。 房屋所有權(quán)初始登記：在依法取得的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)用地上新建成的房屋集體土地轉(zhuǎn)為國(guó)有土地的房屋，權(quán)利人應(yīng)當(dāng)自事實(shí)發(fā)生之日起 30 日內(nèi)向登記機(jī)關(guān)申請(qǐng)辦理房屋所有權(quán)初始登記。 ? 房地產(chǎn)廣告中涉及貸款的服務(wù)的，應(yīng)當(dāng)栽明提供貸款的銀行名稱及貸款額度、年期。項(xiàng)目位置示意應(yīng)當(dāng)準(zhǔn)確、清楚，比例恰當(dāng)。 《建設(shè)工程施工許可證》是建筑施工單位符合施工各種條件，允許其開(kāi)工的批準(zhǔn)證件。 商品房預(yù)售許可 為規(guī)范商品房預(yù)售行為，加強(qiáng)商品房預(yù)售管理，保障購(gòu)房人的合法權(quán)益，《城市房地產(chǎn)管理法》規(guī)定商品房預(yù)售實(shí)預(yù)售許可證制度，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)取得《商品房預(yù)售許可證》方能預(yù)售商品房。一級(jí)由省、自治區(qū)建設(shè)廳、直轄市房地局初審，初審合格后報(bào)建設(shè)部審批；二、三級(jí)由省、自治區(qū)建設(shè)廳、直轄市房地局審批；三級(jí)經(jīng)省、自治區(qū)建設(shè)廳同意，可由地級(jí)以上城市的物業(yè)管理主管部門(mén)審批，報(bào)省、自治區(qū)建設(shè)廳備案。 用戶入住 是指住宅小區(qū)的居民入住或商業(yè)樓宇中業(yè)主和租戶的遷入。 ③文體衛(wèi)體：舉辦各種小型地區(qū)性的文化娛樂(lè)活動(dòng)，開(kāi)辦俱樂(lè)郎、健身房、文娛活動(dòng)室、閱覽室，托兒所、幼兒園、診所等。 ⑤物業(yè)裝飾裝修管理服務(wù)，包括房屋裝修的申請(qǐng)與批準(zhǔn)及對(duì)裝修的設(shè)計(jì)、安全等各項(xiàng)管理工作。 物業(yè)管理的目的 物業(yè)管理的目的是為了保證和發(fā)揮物業(yè)的使用功能，使其保值增值，并為物業(yè)所有人和使用人創(chuàng)造和保持整潔、文明、安全、舒適的生活和工作環(huán)境，最終實(shí)現(xiàn)社會(huì)、經(jīng)濟(jì)、環(huán)境三個(gè)利益的統(tǒng)一和同步增長(zhǎng)，提高城市的現(xiàn)代文明程度。采用抵押擔(dān)保的，借款人憑銀行出具的貸款結(jié)清證明取回房 地產(chǎn)權(quán)屬證明文件及擔(dān)保單正本等，并到原抵押登記部門(mén)辦理抵押登記注銷手續(xù)。 受理 申請(qǐng) 銀行接到借款人申請(qǐng)人的申請(qǐng)后，審核其是否符合規(guī)定的貸款條件。 貸款銀行認(rèn)可 的房地產(chǎn)估價(jià)機(jī)構(gòu)出具的抵押物估價(jià)報(bào)告。 有所購(gòu)買(mǎi)（建造、大修）住房全部?jī)r(jià)款 20%以上的自籌資金，并保證用于支付購(gòu)買(mǎi)（建造、大修）住房的首付款。 借貸年期 年期指住房抵押貸款分期償還的期限，目前在國(guó)內(nèi)住房抵押貸款一手房一般最高的年期為 30 年。 自營(yíng)性個(gè)人住房貸款 是銀行運(yùn)用信貸資金向在城鎮(zhèn)購(gòu)買(mǎi)、建造、大修各類住房的自然人發(fā)放的貸款，俗稱“按揭”，這是沿用香港的說(shuō)法，即英語(yǔ)“ mortgage”的音譯，中文意思是抵押。 城市建設(shè)維護(hù)稅：是隨增值稅、消費(fèi)稅和營(yíng)業(yè)稅附征并專門(mén)用于城市維護(hù)建設(shè)的一種特別目的稅。 轉(zhuǎn)移土地房屋權(quán)屬是指下列行為：國(guó)有土地使用權(quán)出讓；土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓，包括出售、贈(zèng)與和交換；房屋買(mǎi)賣(mài)、贈(zèng)與和交換； 下列行為視同為轉(zhuǎn)移土地、房屋權(quán)屬，予以征稅； 以土地、房屋權(quán)屬作價(jià)投資、入股；以土地、房 屋權(quán)屬抵債；以獲獎(jiǎng)方式承受土地、房屋權(quán)屬；以預(yù)購(gòu)方式或者預(yù)付集資建房款方式承受土地、房屋權(quán)屬。按房產(chǎn)余值計(jì)征的，稅率為 %；按房產(chǎn)租金收入計(jì)征的，稅率為 12%。 一、 房產(chǎn)稅 房產(chǎn)稅是以房產(chǎn)為課稅對(duì)象，向產(chǎn)權(quán)所有人征收的一種稅。包括土地制度、住房制度、城市制度、城市發(fā)展戰(zhàn)略、城市規(guī)劃、土地利用規(guī)劃、房地產(chǎn)價(jià)格政策、 稅收政策、交通管制等。 利息 是指為建造房屋而向銀行借取資金的利息，包括融資過(guò)程中的各種費(fèi)用，如資產(chǎn)評(píng)估費(fèi)、抵押登記 費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)等，自有資金也視同貸款計(jì)算利息。 （ 3）房屋內(nèi)的技術(shù)層、夾層、地下室、半地下室，層高超過(guò) ，按其上口外墻外圍水平面積計(jì)算。 (6)房屋的共有建筑面積：系指各產(chǎn)權(quán)主共 同占有或共同使用的建筑面積。 五、房屋面積的規(guī)定和測(cè)算 各種面積概念 《 2020 房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全》策劃必備資料庫(kù)！全國(guó)送貨上門(mén)！貨到驗(yàn)貨后付款！ 中國(guó)房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃資料下載?。?： 69031789 第 14 頁(yè) 共 68 頁(yè) （ 1）住宅結(jié)構(gòu)面積：是指住宅的所有承重墻或柱和非承重墻所占面積的總和，即外墻、內(nèi)墻、柱等結(jié)構(gòu)所占面積的總和。 建筑施工圖：包括建筑平面圖，建筑立面圖、建筑剖面圖。 ？ 答： ○ 1 .屋面防水為 5 年； ○ 2 .土建為 1 年，具體包括： a. 墻面、樓（地）面空鼓、開(kāi)裂 、起砂； b. 墻面、頂棚抹灰層脫落、吊頂破損； c. 墻面、廚房和衛(wèi)生間地面、地下室管道滲漏； d. 門(mén)窗翹裂、粉刷起殼、開(kāi)裂、脫落，五金件損壞； ○ 3 .衛(wèi)生潔具為 1 年； ○ 4 . 電氣管線、上下水管線及燈具、電器開(kāi)關(guān)為 2 年； ○ 5 .管道堵塞為 2 個(gè)月； ○ 6 .供冷、供熱系統(tǒng)和設(shè)備為 2 個(gè)供冷期及 2 個(gè)供暖期。從多層到高層，甚至超高層建筑都可以用此類結(jié)構(gòu)。 建筑密度 ：是指地塊內(nèi)所有建筑物的基底總面積占地塊面積的比例，即：建筑密度＝建筑基底總面積 /建筑用地面積。 混凝土 ：水、水泥、石子、沙子攪拌在一起的混合物。 3社區(qū)服務(wù)半徑：各類日常生活設(shè)施服務(wù)的范圍，以服務(wù)中心為圓點(diǎn)，以米為單位計(jì)范圍大小。 2物業(yè)管理：為居民提供生活、文化、安全、衛(wèi)生、設(shè)施維修等服務(wù)的 管理機(jī)構(gòu)，其業(yè)務(wù)范圍隨社會(huì)進(jìn)步、生產(chǎn)力發(fā)展而不斷增加。進(jìn)深大用地比較經(jīng)濟(jì)，但對(duì)日照采光等不利。 1住宅：供人們生活居住的建筑。寫(xiě)上批準(zhǔn)意見(jiàn)及日期、簽字、蓋章后生效。 占地總面積：建筑占用土地的面積，謂建筑占地。門(mén)和窗是解決建筑使用功能主要手段。一般地， 12 層以下又稱小高層住 宅。 （ 1） 居住建筑 居住建筑是供人們生活起居用的建筑物，主要有普通住宅、高檔住宅、公寓、別墅等。 住房轉(zhuǎn)變： 國(guó)家分配住房 —— 市場(chǎng)商品房 房產(chǎn)業(yè)、珠寶業(yè)被譽(yù)為一類生意，房產(chǎn)的優(yōu)勢(shì)：行業(yè)中獲利較高，回收成本周期較短。 1998年中國(guó)人民銀行加大了對(duì)住房的信貸規(guī)模。 l、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員職業(yè)技術(shù)能力 ① 具有一定的房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)理論和相關(guān)經(jīng)濟(jì)理論水平，并具有豐富的房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)； ② 能夠熟練掌握和運(yùn)用與房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)相關(guān)法律、法規(guī)和行業(yè)管理的各項(xiàng)規(guī)定； ③ 熟悉房地產(chǎn)市場(chǎng)的流通環(huán)節(jié)，具有熟練的實(shí)務(wù)操作的技術(shù)和技能； ④ 具有豐富的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和一定資歷，熟悉市場(chǎng)行情變化，有較強(qiáng)的創(chuàng)新和開(kāi)拓能力，能創(chuàng)立和提高企業(yè)的品牌； ⑤有 — 定的外語(yǔ) 水平。 設(shè)立房地產(chǎn)中介服務(wù)機(jī)構(gòu)的資金和人員條件，應(yīng)當(dāng)經(jīng)房地產(chǎn)行政主管部門(mén)審察批準(zhǔn)后，向當(dāng)?shù)毓ど绦姓芾聿块T(mén)申請(qǐng)?jiān)O(shè)立登記。 2020 年 8 月 15日建設(shè)部頒發(fā)的第 97號(hào)令《中介服務(wù)管理規(guī)定》對(duì)房地產(chǎn)中介服務(wù)機(jī)構(gòu)的管理、中介服務(wù)人員資格管理、中介業(yè)務(wù)活動(dòng)管理等的要求等內(nèi)容做出了明確的規(guī)定， 房地產(chǎn)行政主管部門(mén)是房地產(chǎn)中介服務(wù)的行業(yè)主管部門(mén)。 房地產(chǎn)業(yè)與建筑業(yè)既有區(qū)別又有聯(lián)系。〈建議領(lǐng)導(dǎo)詮釋〉 介紹公司的組織形式及歷史；近期的工作重點(diǎn)。 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)是指進(jìn)行房地產(chǎn)投資開(kāi)發(fā)、轉(zhuǎn)讓、抵押、租賃的當(dāng)事人提供房地產(chǎn)居間介紹、代理的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。 ④有規(guī)定數(shù)量的專業(yè)人員。其中，從事商品房銷售、存量房買(mǎi)賣(mài)、租賃和交換業(yè)務(wù)是房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)行業(yè)中最主要的類型。從 50年代到 70年代末期，國(guó)家雖然對(duì)房地產(chǎn)的投入多達(dá)數(shù)十億元，但城鎮(zhèn)居民的佳房水平仍停留在人均 。 擁有自身的專業(yè)特長(zhǎng)，最好是精通房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)、建筑規(guī)劃等。土地的使用年限要看其使用用途，住宅用地的使用年限為七十年，商業(yè)用地的使用年限為五十年。 多層建筑：一般指四至七層的房屋，多為居民住宅樓、普通辦公樓等。 樓梯：樓梯是房屋建筑的垂直交通設(shè)施，供人們上下樓層和緊急疏 散之用。有全隔、半 隔、透明、半透、不透等區(qū)別。 建筑高度：指由室外明溝面或散水坡面量至 建筑物主體最高點(diǎn)的垂直距離。 1 綠地率：規(guī)劃地塊內(nèi)各類綠地面積的總和占規(guī)劃用地面積的比率，用以說(shuō)明綠化分布的疏密程度。 1戶型：居住建筑中表示臥室、廳房、衛(wèi)生間的構(gòu)成類型簡(jiǎn)化的名稱，如二室 —— 廳一衛(wèi)、三室二廳二衛(wèi)等。 2日照：建筑物能迎受到陽(yáng)光的程度。 3組團(tuán)：由數(shù)幢住宅樓組合成共同生活空間的院落。車(chē)不能停在道路上。 用地紅線 ：是指經(jīng)城市規(guī)劃行政主管部門(mén)批準(zhǔn)的建設(shè)用地范圍的界限。 2. 何為鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)建筑？ 答：鋼筋混凝土的承重構(gòu)件如梁、板、柱、墻（剪力墻）、屋架等，是由鋼筋和混凝土兩大材料構(gòu)成。 5.“五證俱全”是指哪五證？ 答： ○ 1 .建筑施工許可證 ○ 2 .房屋預(yù)售許可證 ○ 3 .建筑用地規(guī)劃許可證 ○ 4 .國(guó)有土地使用證 《 2020 房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全》策劃必備資料庫(kù)！全國(guó)送貨上門(mén)！貨到驗(yàn)貨后付款！ 中國(guó)房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃資料下載！！ ： 69031789 第 12 頁(yè) 共 68 頁(yè) ○ 5 .建設(shè)工程規(guī)劃許可證 ？ 答：水通、電通、煤氣通、場(chǎng)地平整。 ⑥ 總體的建筑風(fēng)格的表現(xiàn)形式〈以具體實(shí)例為標(biāo)準(zhǔn)〉 備注：以上所述，建議培訓(xùn)時(shí)須重復(fù)檢查，務(wù)必做到深刻理解，熟練掌握， 可結(jié)合具體小區(qū)情況詳細(xì)說(shuō)明。 結(jié)構(gòu)施工圖：主要表明建筑結(jié)構(gòu)專業(yè)的設(shè)計(jì)內(nèi)容，同時(shí)反映建筑、給排水、暖通、電氣等專業(yè)對(duì)結(jié)構(gòu)的要求。 （ 4）建筑面積：建筑物全部面積，分每戶建筑面積、單元建筑面積和每幢樓建筑面積，系指房屋外墻（柱）勒腳以上各層的外圍水平投影面積，包括陽(yáng)臺(tái)、挑廊、地下室、室外樓梯等，且具備有上蓋，結(jié)構(gòu)牢固，層高 以上（含 ）的永久性建筑。 (10)套內(nèi)墻體面積：是套內(nèi)使用空間周?chē)木S護(hù)或承重墻體或其他承重支撐體所占的面積。 《 2020 房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全》策劃必備資料庫(kù)！全國(guó)送貨上門(mén)！貨到驗(yàn)貨后付款！ 中國(guó)房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃資料下載??！ ： 69031789 第 15 頁(yè) 共 68 頁(yè) 地質(zhì)勘察費(fèi)：是指委托專業(yè)人員對(duì)建筑施工的地塊進(jìn)行地質(zhì)勘察的費(fèi)用。 理化因素：是指那些對(duì)房地產(chǎn)價(jià)格有影響的反映房地產(chǎn)自身狀況的各種因素，如地理位置、地質(zhì)條件、地形、地勢(shì)、土地面積、土地形狀、日照、通風(fēng)、溫度，降水，天然周期性災(zāi)害等。 國(guó)際因素：主要指國(guó)際經(jīng)濟(jì)狀況、軍事沖突情況、政治對(duì)立情況、國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)等方面對(duì)房地產(chǎn)價(jià)格 的影響。 客稅依據(jù)：對(duì)于非出租的房產(chǎn)，以房產(chǎn)原值一次減除 10~30%后的余值為計(jì)稅依據(jù)計(jì)算繳納。 四、土地增值稅 土地增值稅是對(duì)有償轉(zhuǎn)讓國(guó)有土地使用權(quán)及地上建筑物和其他附著物的單位和個(gè)人征收的一種稅。但是，為了保護(hù)房屋產(chǎn)權(quán)交易雙方的合法權(quán)益，體現(xiàn)公平交易，避免發(fā)生隱價(jià)、滿價(jià)等逃稅行為，征稅機(jī)關(guān)認(rèn)為必要時(shí)，也可以直接 委托房地產(chǎn)估價(jià)機(jī)構(gòu)對(duì)房屋價(jià)值進(jìn)行評(píng)估，以評(píng)估價(jià)格作為計(jì)稅依據(jù)。 第四節(jié) 住房抵押貸款知識(shí) 一、住房抵押貸款概念 住房抵押貸款是售房者 (或擔(dān)保公司 )、銀行和購(gòu)房者三方之間的一種約定，是約定購(gòu)房者將其已預(yù)售部分購(gòu)房款房產(chǎn)的全部權(quán)益做抵押，售房者（或擔(dān)保公司）為購(gòu)房者按期清償銀行貸款做擔(dān)保，在購(gòu)房者不能按時(shí)履行債務(wù)時(shí)，銀行有權(quán)處分抵押物并優(yōu)先得到償還的民事法律行為。 《 2020 房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全》策劃必備資料庫(kù)！全國(guó)送貨上門(mén)！貨到驗(yàn)貨后付款！ 中國(guó)房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃資料下載！！ ： 69031789 第 18 頁(yè) 共 68 頁(yè) 首付比率 通常指購(gòu)買(mǎi)住房時(shí)首期付款額占所購(gòu)住房總價(jià)的比率。 三、申請(qǐng)個(gè)人住房抵押貸款的基本條件 再中國(guó)境內(nèi)具有合法拘留身份和完全民事行為能力的自然人，年齡一般應(yīng)在 18周歲以上，年齡加貸款年限，男性不超過(guò) 65 歲，女性不超過(guò) 60 歲。 貸款銀行認(rèn)可的有權(quán)部門(mén)出具的借貸人穩(wěn)定經(jīng)濟(jì)收入的證明或其他償債能力的證明資料。 1 如果借款人有配偶的，其借款申請(qǐng)書(shū)上還要填寫(xiě)清楚配偶的有關(guān)情況，并出示相應(yīng)結(jié)婚證或戶口簿等證明文件材料。 貸款歸還 借款人應(yīng)嚴(yán)格履行借款合同，按合同規(guī)定的還款計(jì)劃、還款方式償還貸款本息。 業(yè)主公約 業(yè)主公約是一種公共契約，屬于協(xié)議、合約的性質(zhì)。 ②房屋共用設(shè)施及其運(yùn)行的維護(hù)與管理。由物業(yè)管理企事業(yè)事先設(shè)立服務(wù)項(xiàng)目，并將服務(wù)內(nèi)容質(zhì)量、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)公布，當(dāng)住用人需要時(shí)可自行選擇。 三、物業(yè)管理的啟動(dòng)。其設(shè)立分工商注冊(cè)登記和資質(zhì)審批兩步。未獲通過(guò)的，物業(yè)管理行政主管部門(mén)應(yīng)當(dāng)取消其從事物業(yè)管理業(yè)務(wù)的資格。 商品房銷售應(yīng)具備“五證” 《國(guó)有土地使用證》、《建設(shè)用地規(guī)劃許可證》、《建設(shè)工程規(guī)劃許可證》、《建設(shè) 工程施工許可證》