【正文】 關(guān)鍵在于對項目知識的熟練、自信心和強(qiáng)感染力的表達(dá)方式； 銷售技巧 ——客戶接待 118 電話： (0755)82299128 傳真： (0755)82194100 郵箱： 2023/3/13 把好口風(fēng)關(guān)、客戶優(yōu)惠的讓步關(guān) ■ 明確認(rèn)識，銷售人員無權(quán)給予客戶任何方面的優(yōu)惠或規(guī)定以外的承諾，把好口風(fēng)關(guān)。 銷售技巧 ——客戶接待 115 電話： (0755)82299128 傳真： (0755)82194100 郵箱： 2023/3/13 根據(jù)不同的客戶類型，要采取不同的接待方式 ■ 希望多了解的 —— 詳細(xì)介紹項目的具體情況， ■問題較多的 —— 耐心的給予解答 ■一言不發(fā)的 —— 善于誘導(dǎo)；與客戶保持不太遠(yuǎn)的距離（客戶眼睛的余光看得到的范圍），以便隨時應(yīng)答客戶。 銷售技巧 ——接聽電話 108 電話： (0755)82299128 傳真： (0755)82194100 郵箱： 2023/3/13 目 的 ： 建立良好的第一印象 銷售技巧 ——客戶來訪 109 電話： (0755)82299128 傳真： (0755)82194100 郵箱： 2023/3/13 客戶了解項目的載體一般通過以下幾個方面 ? 辦公的地點 ? 現(xiàn)場的裝修風(fēng)格、效果 ? 銷售現(xiàn)場的環(huán)境狀況、衛(wèi)生狀況 ? 銷售人員的接待態(tài)度、專業(yè)知識、專業(yè)水平 以上幾點都能直接或間接的影響客戶對項目的印象、而銷售員給客戶的影響將是最大的，客戶在決定購買哪個項目的時候，存在很大的隨意性，市場上推出的各個項目，都有著各自不同的優(yōu)勢，諸如價格、位置、環(huán)境、交通、戶型、園林、等等，因此，物業(yè)本身的優(yōu)良品質(zhì)，往往不是客戶選擇的決定性因素，而銷售員的接待態(tài)度、專業(yè)知識、專業(yè)水平及銷售技巧等綜合素質(zhì)在一定程度上卻顯得尤為重要。 ? 在接聽電話的同時，應(yīng)隨手拿過 《 電話接聽登記本 》 ，有意識的了解到客戶的以下幾個基本信息：客戶姓氏、居住區(qū)域、購買意向、了解途徑等，并及時記錄。在堅持客戶公司 “ 雙贏策略 ” ，努力提高成交率的同時，銷售技能的不斷自我檢討則是銷售人員成功的階梯。 不能以任何借口頂撞、諷刺、挖苦、不理睬客戶。 聲調(diào)要自然、清晰、柔和、親切、自信，不要裝腔作勢，聲音不要過高，亦不宜過低，提倡聲音適當(dāng)放開。 1不得在公共場合整理個人衣物和化裝。 在洽談區(qū)與客戶交談時，要坐在客戶的右側(cè)，方便與客戶交流。 ? 頭發(fā)要常洗，保持整齊，女職員不染過激顏色，男職員不準(zhǔn)留長發(fā)、留胡須、燙染發(fā)。包括套內(nèi)（單元）建筑面積和按規(guī)定應(yīng)分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e兩部分。 47 電話： (0755)82299128 傳真： (0755)82194100 郵箱： 2023/3/13 建筑知識與建筑類型 房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營過程 □ 尋找投資機(jī)會 □ 投資機(jī)會篩選 □ 可行性研究 □ 獲取開發(fā)用地 □ 規(guī)劃設(shè)計與方案報批 □ 施工建設(shè)與竣工驗收 □ 租賃或出售 □ 物業(yè)管理 48 電話： (0755)82299128 傳真： (0755)82194100 郵箱： 2023/3/13 建筑知識與建筑類型 什么是商品房預(yù)售 ？ 是指房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)將正在建設(shè)中的商品房預(yù)先出售給買受人，并由買受人支付定金或房價款的行為。 35 電話： (0755)82299128 傳真： (0755)82194100 郵箱： 2023/3/13 建筑知識與建筑類型 房地產(chǎn)開發(fā)程度的分類 □ 生地 ：是指具有城市基礎(chǔ)設(shè)施的土地，如荒地、農(nóng)地。 分為工業(yè)建筑和民用建筑。 違法建筑： 是指未經(jīng)規(guī)劃土地主管部門批準(zhǔn)，未領(lǐng)取建設(shè)工程規(guī)劃許可證或臨時建設(shè)工程規(guī)劃許可證，擅自建筑的建筑物和構(gòu)筑物。 1 房地產(chǎn)證 權(quán)利人依法管理、經(jīng)營、使用和處分房地產(chǎn)的憑證。我國實行城市土地屬國家所有，農(nóng)村土地屬集體所有地土地制度。 辦理房產(chǎn)初始登記、轉(zhuǎn)移登記、抵押登記、變更、繼承、贈與等手續(xù)地政府部門。 宗地圖 是指土地使用合同書附圖及房地產(chǎn)登記卡附圖。 11 電話： (0755)82299128 傳真： (0755)82194100 郵箱： 2023/3/13 房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識 房地產(chǎn)貸款 房地產(chǎn)價值評估： 指以房地產(chǎn)的價值為基礎(chǔ)，考慮各種影響價格因素的綜合情況，從而使房地產(chǎn)的實物形態(tài)得以用貨幣形式即價格表現(xiàn)出來的過程。 俠義上的房地產(chǎn)是指土地和土地上的永久性建筑物及衍生的權(quán)利，簡單的說就是房屋財產(chǎn)和房屋相關(guān)的土地財產(chǎn)的總稱，即房產(chǎn)和地產(chǎn)的總稱。 按 揭： 指客戶一次性付清一定比例的房價后，由開發(fā)商出面擔(dān)保，并以客戶購買的房產(chǎn)作抵押，其余房款向銀行一次申請、并分若干年月以約定的還款方式向銀行歸還本金和利息的方法（行為）。 13 電話： (0755)82299128 傳真： (0755)82194100 郵箱： 2023/3/13 房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識 什么是房地產(chǎn)開發(fā)？ 指在依法取得土地使用權(quán)的土地上按照土地使用性質(zhì)和要求進(jìn)行的基礎(chǔ)建設(shè)、房屋建設(shè)的活動。 集體用地： 是指農(nóng)村集體所有地土地。 房地產(chǎn)通過買賣、交換、贈與等形式將房地產(chǎn)轉(zhuǎn)移給他人的法律行為。 ?拍賣 ：是指在指定的時間、公開場合。 26 電話： (0755)82299128 傳真： (0755)82194100 郵箱： 2023/3/13 房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識 自建房（集資房）： 是指單位自籌資金或合資興建的房屋。 2物業(yè)管理 30 電話： (0755)82299128 傳真： (0755)82194100 郵箱： 2023/3/13 房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識 2 三通一平 是指地皮在發(fā)展基礎(chǔ)上的水通、電通、路通，場地平整。 特點：造價較高，一般結(jié)合框架運用 33 電話： (0755)82299128 傳真： (0755)82194100 郵箱： 2023/3/13 建筑知識與建筑類型 房屋結(jié)構(gòu) 鋼筋混凝土結(jié)構(gòu) ——即建筑物的主要承重構(gòu)件全部采用鋼筋混凝土。 36 電話： (0755)82299128 傳真： (0755)82194100 郵箱： 2023/3/13 建筑知識與建筑類型 房地產(chǎn)按層數(shù)和高度的分類 □ 低層建筑 ：一層建筑 □ 多層建筑 ：一般來說多層是指七層以下、一層以上沒有配電梯的樓房 □ 小高層建筑 ：一般來說多層是指十八層以下、七層以上配電梯的樓房 □ 高層建筑 ：是指十八層以上三十三層（ 100米以下）配帶電梯的樓宇 □ 超高層建筑 ：樓高超過三十三層（ 100米）的建筑 37 電話： (0755)82299128 傳真： (0755)82194100 郵箱： 2023/3/13 建筑知識與建筑類型 別墅與住宅的分類 店中店 : 商場經(jīng)過規(guī)劃分割成無數(shù)的小店鋪 (有單獨的產(chǎn)權(quán)證 ),可獨立經(jīng)營或統(tǒng)一經(jīng)營 獨立別墅 : 獨門獨戶 ,擁有獨立的私家花園及后院的別墅 聯(lián)排別墅 : 有天有地有自己的院子和車庫 ,由三個或三個以上的單元住宅組成 ,一排二至四層連接在一起 ,每五單元公用外墻有統(tǒng)一的平面高和獨立的門戶 38 電話： (0755)82299128 傳真： (0755)82194100 郵箱： 2023/3/13 建筑知識與建筑類型 別墅與住宅的分類 疊加式別墅 : 一般四至七層由每單元二至三層的別墅戶型上下疊加而成 ,這種產(chǎn)品和聯(lián)排式別墅相比外立面造型可豐富一些 ,同時一定程度上克服了聯(lián)排別墅長進(jìn)深的缺點 雙拼別墅 : 是將兩套獨立別墅拼建為一體 ,共用一面墻體并形成分隔的別墅形式 板式小高層 ：結(jié)合板式設(shè)計與小高層的設(shè)計的優(yōu)勢 ， 有效加大面寬減少進(jìn)深提高了居住者的居住質(zhì)量 39 電話： (0755)82299128 傳真： (0755)82194100 郵箱： 2023/3/13 建筑知識與建筑類型 別墅與住宅的分類 頂層空中花園 ：一般可設(shè)置成公共的花園空間 ， 也可是頂層住戶的空中花園相關(guān)綠化配套可設(shè)置假山 ， 噴泉 ， 高爾夫訓(xùn)練場 ， 休閑室 ， 甚至還可設(shè)置空中泳池等豪華設(shè)施 塔樓空中花園 ：在塔樓設(shè)計的平面部分 ， 一般是住戶共享空間在配置的時候 ， 著重考慮多設(shè)置一些老人休息兒童玩樂的設(shè)施 退臺空中花園 ：一般是住戶的獨享空間 ， 并且該項目周圍應(yīng)該有比較好的自然景觀 40 電話： (0755)82299128 傳真： (0755)82194100 郵箱： 2023/3/13 建筑知識與建筑類型 別墅與住宅的分類 空中架層花園 ：一般在高層項目里面即犧牲建筑面積以 58層為單位設(shè)計架空層它實際是塔樓平面空中花園的放大與疊加 ， 但在設(shè)置時注意不能與塔樓空中花園雷同 ， 因為此種花園是為強(qiáng)調(diào)溝通與改善生活品質(zhì)而設(shè) ， 要注重花園的文化品位 空中連廊花園 ：一般采用在高層項目里面 ， 由兩棟高層在空中以連廊方式連接 ， 在連廊里設(shè)置花園 陽臺空中花園 ：將陽臺功能放大因而形成私家花園 41 電話： (0755)82299128 傳真： (0755)82194100 郵箱： 2023/3/13 建筑知識與建筑類型 別墅與住宅的分類 內(nèi)部空中花園 ：在戶型里犧牲一部分面積形成入戶花園 空中別墅 ：發(fā)源于美國以 “ 第一居所 ” 和 “ 稀缺性的城市黃金地段 ” 為特征是一種把繁華都市生活推向極致的物業(yè)類型 ，有其下特征 ： ? 最黃金地段一般在市中心的繁華商業(yè)商務(wù)區(qū) ? 最高位置一般處于高層建筑物頂層 ? 最高單價和總價 ? 面積最少在兩百平方米以上 ? 最高擋配置處于私密性考慮一般配有私人泳池且一梯一戶 ? 最少供應(yīng)量在一個樓盤中產(chǎn)量太大就不能體現(xiàn)其稀缺性 42 電話： (0755)82299128 傳真： (0755)82194100 郵箱： 2023/3/13 建筑知識與建筑類型 別墅與住宅的分類 全復(fù)式 ：是在多層建筑里面從第一層到頂層單位都采用復(fù)式住宅結(jié)構(gòu)的戶型設(shè)計 小復(fù)式住宅 ：它將大面積復(fù)式戶型小型化 ， 所面向的客戶群更廣泛更大眾化 泛別墅 ：在小高層中將底層一至三層獨立出來設(shè)置單獨的入口 ， 車庫和花園形成 “ 別墅 ” ， 這樣除了頂層沒有坡屋頂另外隔離出一處供上層住戶使用的電梯井空間外在硬件的配置上和別墅沒有什么差別 ， “ 泛別墅 ” 和其它樓層不可分割因此從一定意義上講它并不是一種獨立的住宅形態(tài) 43 電話： (0755)82299128 傳真： (0755)82194100 郵箱： 2023/3/13 建筑知識與建筑類型 別墅與住宅的分類 錯層式復(fù)式 ：由于本身固有的特點存在很多難以克服的缺點 ，它雖然使住宅室內(nèi)更富有空間上的變化但也失去了普通住宅單元那種結(jié)構(gòu)緊湊管線對齊靈活多變的優(yōu)點 ， 使復(fù)式住宅的優(yōu)越性大打扣折 。包括：電梯井、管道井、樓梯間、垃圾道、變電室、設(shè)備間、公共門廳、過道、地下室、值班警衛(wèi)室等，以及為整棟服務(wù)公共用房和管理用房的建筑面積，以水平投影面積計算。 56 電話： (0755)82299128 傳真： (0755)82194100 郵箱： 2023/3/13 銷售員的條件與素質(zhì) 銷售人員基本素質(zhì)要求 銷售人員的行銷 “ 四心 ” ? 愛心 、 ? 信心 、 ? 恒心 、 ? 熱忱心 57 電話： (0755)82299128 傳真： (0755)82194100 郵箱： 2023/3/13 銷售員的條件與素質(zhì) 熱愛這份工作 樂觀的心理素質(zhì) ? 尋找第一次成功的感覺 ? 這是一個解決困難的行業(yè) ? 每天都會面臨拒絕的挫折（自我衡量法） 旺盛的求知欲 ? 建筑知識 ? 法律，法規(guī) ? 裝修知識 本案的規(guī)劃 ? 期貨、股票 58 電話： (0755)82299128 傳真： (0755)82194100 郵箱： 2023/3/13 銷售員的條件與素質(zhì) 可親近的特質(zhì) 充沛的體力 完成一件事情的強(qiáng)烈愿望 ? 傳遞公司的經(jīng)營理念 ? 客戶購樓的引導(dǎo)者 ? 客戶信息的傳遞者 ? 市場信息的收集者 ? 公司發(fā)展的建設(shè)者（業(yè)務(wù)拓展的信息提供） 重視儀容儀表及禮儀 代表公司形象 59 電話： (0755)82299128 傳真： (0755)82194100 郵箱： 2023/3/13 銷售員的條件與素質(zhì)