【正文】 在此之前主要就是黃匯主持的‘“北潞春” 生態(tài)住宅包括如下一些模塊： a、 小區(qū)環(huán)境規(guī)劃設(shè)計(jì)：包括：區(qū)位選址、交通、施工、綠化、空氣質(zhì)量、噪聲、采光與日照、微循環(huán)。 r、 智能空間的營(yíng)造 s、 教育空間的營(yíng)造 t、 純靜休閑空間營(yíng)造 u、 步行空間營(yíng)造 v、 平臺(tái)分流思路 w、 應(yīng)該為未來(lái)的物業(yè)管理留出接口。 h、 和城市規(guī)劃的互動(dòng)與銜接：道路的連接，文脈的協(xié)調(diào)，生活資源的共享，社會(huì)資源的共享，公共資源的共享。 b、 總體規(guī)劃設(shè)計(jì)的各子系統(tǒng)的整合與協(xié)調(diào)，形成完整的社區(qū)規(guī)劃 包括：總體布局、單體的形式和建筑風(fēng)格，道路、交通與停車位系統(tǒng)，綠化景觀設(shè)計(jì)、環(huán)境生態(tài)空間設(shè)計(jì)、交往空間設(shè)計(jì)、健康空間設(shè)計(jì)、安全空間設(shè)計(jì)、智能空間設(shè)計(jì)、文化空間設(shè)計(jì)、配套公建設(shè)計(jì)、綜合管線設(shè)計(jì)等。 （7） 地域性 （8） 生態(tài)性。高等教育又可以分成海外歸來(lái)者和在國(guó)內(nèi)受教育者。 （4） 根據(jù)地塊的特征情況。 （6） 消費(fèi)者的需求； a、 物理空間需求； b、 日常生活需求； c、 身體健康需求； d、 養(yǎng)老育幼需求； e、 室內(nèi)外物理環(huán)境需求； f、 生態(tài)需求； g、 教育需求； h、 人文關(guān)懷需求； I、 藝術(shù)與審美的需求； j、 社區(qū)成員之間溝通和交流的需求； k、 自我實(shí)現(xiàn)需求。 面向項(xiàng)目的市場(chǎng)研究： （1） 任何一個(gè)項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)決不能只憑經(jīng)驗(yàn)和感覺(jué)。 （3） 有助于增強(qiáng)城市居民的住房購(gòu)買能力。 （4） 后期服務(wù)的低劣導(dǎo)致消費(fèi)者的信心不足，許多消費(fèi)者暫時(shí)持幣待購(gòu)狀態(tài)。國(guó)際投資對(duì)房?jī)r(jià)的支撐。 房地產(chǎn)發(fā)展的幾個(gè)階段 從80年代初的改革開(kāi)放以來(lái)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)歷了三個(gè)階段： 初級(jí)階段——爭(zhēng)奪資源的階段。D就是前期的市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品企劃，規(guī)劃設(shè)計(jì)。攻擊同行或別的項(xiàng)目會(huì)起到相反效果，客戶會(huì)認(rèn)為你害怕同行，或者你想把不合格的產(chǎn)品推出去。在公牛面前不要揮動(dòng)紅布贏得喝彩，對(duì)客戶也不要這樣。1買賣應(yīng)求速戰(zhàn)速?zèng)Q，以免夜長(zhǎng)夢(mèng)多，日外生變。1對(duì)方提出“價(jià)格異議”、“價(jià)格折扣”，就以為即將成交，甚至自動(dòng)惠予折扣，降價(jià)后，還征詢對(duì)方是否滿意，實(shí)在笨到極點(diǎn)。0因客戶未提及商品弱點(diǎn)而沾沾自喜。0客戶口說(shuō)“不錯(cuò)”，就以為買賣將成交，而樂(lè)不可支，以致于言談松懈，戒心解除，敗之始也。牢記“簽約”，“簽約”，“簽約”六字真經(jīng)。”業(yè)務(wù)員心目中沒(méi)有“好客”、“惡客”，只有“客戶”，像阿慶嫂一樣，對(duì)什么客戶都能適應(yīng)，攻守自如、能進(jìn)、能退，因時(shí)、因地、因利。中國(guó)人行為、文化模式往往迂回、隱晦，中國(guó)人的性格不像西方人甚至阿拉伯人那種剛毅，往往采取漸進(jìn)方式前進(jìn)，除非大家撕破了臉，否則通常不會(huì)一下子直指核心，表現(xiàn)在交易談判中，外馳則內(nèi)張（外圓內(nèi)方），表現(xiàn)在中國(guó)人在酒酣耳熱的場(chǎng)合下，才容易達(dá)成交易。每日時(shí)間安排效率手冊(cè)正是為這類人設(shè)計(jì)的。一般講，一個(gè)行業(yè)很少有人在半年內(nèi)賺大錢(qián)的，尤其對(duì)一名新手，而地產(chǎn)則不一樣，“一個(gè)月的基礎(chǔ)知識(shí)，二個(gè)月的專業(yè)知識(shí)，銷售三個(gè)月就賺錢(qián)了。（05） 居高臨下：人格、知識(shí)。 能控制局面和“多給客戶一些什么“，我在此不想多說(shuō)了，這都是營(yíng)銷過(guò)程中的臺(tái)階。當(dāng)客戶感到產(chǎn)品或服務(wù)不值這個(gè)報(bào)價(jià)時(shí)，價(jià)格才是一個(gè)問(wèn)題。 發(fā)現(xiàn)需求可能是地產(chǎn)營(yíng)銷最重要之點(diǎn)，一個(gè)業(yè)務(wù)員的口才不一定好，但要善于傾聽(tīng)，一個(gè)客戶走后，你應(yīng)知道他的基本狀況：收入、年齡、開(kāi)什么車、小孩的情況、喜歡什么地段、能否接受本項(xiàng)目、本項(xiàng)目的阻力是什么？我們制定一整套來(lái)客登記表格，定期提醒業(yè)務(wù)員要了解這此致重要的信息。我們幾乎都是老銷售員，追憶過(guò)去的成績(jī)可能令人興奮，但這只適合寫(xiě)回憶錄。 答：你可以先從朋友那里借點(diǎn)兒，如果不多的話，您做按揭只需要先付總款的20%，先住房子再慢慢還錢(qián)，沒(méi)有壓力，而且還可以把余出的錢(qián)做其它投資。 答：所有的文件加上合同，不是空口無(wú)憑的，有法律，有公證，再說(shuō)請(qǐng)你考慮我們發(fā)展商的實(shí)力。 答：沒(méi)關(guān)系，你可以先留點(diǎn)錢(qián)，把房號(hào)定了，否則房子就被　別人挑走。2 我拿點(diǎn)資料，回去看看，到時(shí)候再說(shuō)。 答：你可以不買，但是錯(cuò)過(guò)之么一套好房子實(shí)在太可惜了。1 我剛買了一套房子，經(jīng)濟(jì)上有困難。（釋義：我動(dòng)心了，但能不能再便宜一點(diǎn)。1 我只是想隨便看看——借口。） 答：你真有眼光，一看就很專業(yè)，你是做地產(chǎn)的嗎？（夸獎(jiǎng)對(duì)方以鼓勵(lì)。（釋義：我很喜歡這個(gè)推銷員，我不想傷害他的感情，但我對(duì)這個(gè)產(chǎn)品還缺乏信心。（釋義：我喜歡它，我想買，但錢(qián)不夠。） 答：可以你考慮一下，但我們的項(xiàng)目售賣情況很好，你看的這種戶型是我們銷售最好的，如您考慮成熟，請(qǐng)您盡快定，因?yàn)楸酒谕茝V的戶型下一期就沒(méi)有了。開(kāi)始增大壓力（45天）（4） 跟客戶講明白“良好的行為準(zhǔn)則要求雙方公平處理欠款之事”以示比較迫切（60天）（5） 提示客戶有關(guān)細(xì)節(jié)，合同中的處罰?！彼吆蠼o我們介紹了很多客戶來(lái)，由于我們銷售過(guò)程是既反握了原則，又不失人情味，最贏得了客戶的信任，也得了經(jīng)濟(jì)利益。2 坦白成交法坦白成交法就是將項(xiàng)目的優(yōu)缺點(diǎn)全盤(pán)托出“您看著辦？”、“我就有這份自信”、“沒(méi)有必要隱藏缺點(diǎn)”。最后，客戶感到了壓力，你馬上可以反客為主了1 檔案成交法檔案成交法又稱羊群成交法，你可以告訴客戶他未來(lái)的鄰居是誰(shuí)，已有誰(shuí)認(rèn)購(gòu)，已有誰(shuí)入住。當(dāng)客戶提出考慮一下的借口時(shí)，你一定要先孤立異議，繼而咄咄逼人地將客戶所擔(dān)心的問(wèn)題全部說(shuō)出來(lái)。這時(shí)你可用一種疑惑不解的音調(diào)和略帶吃驚的表情，客戶會(huì)明白你要表達(dá)什么。一般的做法是要求業(yè)務(wù)員盡量將客戶統(tǒng)一約到某一時(shí)段去售樓處。退讓成交法需要銷售副總監(jiān)和總監(jiān)的配合。0 應(yīng)招女郎策略成交法這實(shí)際上是考驗(yàn)?zāi)愕拿枋瞿芰?，是考?yàn)?zāi)隳軌蚶L客戶帶來(lái)一個(gè)什么樣的夢(mèng)?！碑?dāng)時(shí)就把我給氣暈了。因此，在價(jià)格上要一口價(jià)，決不退讓，要退讓，也得假裝去請(qǐng)示，因?yàn)橹挥羞@樣，客戶才覺(jué)得你珍惜。無(wú)奈，我認(rèn)了”?，F(xiàn)在看來(lái)，出除了你覺(jué)得歐陸團(tuán)體略遠(yuǎn)一點(diǎn)外，其余的都是國(guó)內(nèi)頂級(jí)社區(qū)所具有的，您還憂郁什么？”0 非此即彼成交法這是常用的、非常受歡迎的方法。（4） 聲望、地位：入住本項(xiàng)目，就是身份、地位（5） 貪婪：“五子登科”（6） 虛榮心贊揚(yáng)之聲（7） 保障：對(duì)健康、綠色和對(duì)家人生活質(zhì)量的呵護(hù)。是的，我喜歡戶型、園林、單體風(fēng)格了，我知他不錯(cuò)，我也有支付能力，可就是不買，為什么？” 發(fā)生這種情況，原因在于，業(yè)務(wù)員沒(méi)有創(chuàng)造出情感，客戶情感沒(méi)有達(dá)臨高潮。在銷售過(guò)程中，我們?cè)鯓訁^(qū)分顧客類型，了解顧客需要，從而掌握顧客心理，最終達(dá)到操縱顧客的目的？請(qǐng)聽(tīng)我中心實(shí)戰(zhàn)派講師夏連悅先生為您講解！講課內(nèi)容一、 顧客概念 顧 客 回頭客 忠實(shí)顧客 最佳顧客 過(guò)去顧客 現(xiàn)在顧客 未來(lái)顧客 內(nèi)部顧客 外部顧客 現(xiàn)實(shí)顧客 1潛在顧客二、 顧客類型 按性格分類 按個(gè)性分類 按年齡分類 按職業(yè)分類 按消費(fèi)心理分類 按生活方式分類 按購(gòu)房者的確定度分類 按購(gòu)房者對(duì)房產(chǎn)知識(shí)了解程度分類三、 顧客需要 人的個(gè)性 人的本能 人的氣質(zhì) 人的性格 人的能力 需要、欲望、需求 馬斯洛的需求理論 顧客的需要與需求 顧客期望的方程式 消費(fèi)需求與欲望四、 顧客心理 感知心理過(guò)程 情感心理過(guò)程 意志心理過(guò)程 消費(fèi)心理導(dǎo)向 消費(fèi)流行類型 消費(fèi)流行與消費(fèi)心理 消費(fèi)文化的心理表現(xiàn) 消費(fèi)心理變化四階段 消費(fèi)的個(gè)性化表現(xiàn) 顧客消費(fèi)決策內(nèi)容 1顧客的認(rèn)知落差 1顧客滿意的要素 1消費(fèi)者行為動(dòng)機(jī) 1消費(fèi)者行為分析 1消費(fèi)需求表現(xiàn)形式 1消費(fèi)者的購(gòu)買動(dòng)機(jī) 1不同氣質(zhì)的購(gòu)物表現(xiàn) 1不同性格的購(gòu)物表現(xiàn) 1顧客購(gòu)房的心理特點(diǎn)五、操縱顧客 （一）客戶情緒的操縱： “客戶用情大吃一驚購(gòu)物，用理智判斷得失。（4） 工期。客戶常會(huì)說(shuō)：太遠(yuǎn)了，太偏了。后續(xù)工作：客戶維系與經(jīng)營(yíng)實(shí)際上這是中國(guó)人最擅長(zhǎng)的：維系好關(guān)系，保證客戶不反悔及后續(xù)付款，以及通過(guò)老客戶帶新客戶的方式實(shí)現(xiàn)銷售的最高境界——雙贏。這個(gè)階段的介紹要簡(jiǎn)單，要敢于堅(jiān)持自己的觀點(diǎn)，使用敘情性語(yǔ)言，更要表現(xiàn)出自己的人性和風(fēng)格。銷售人員的禮儀最敬的禮儀二次禮儀（二次或再次拜訪）一般禮節(jié)銷售人員的能力專業(yè)知識(shí)職業(yè)技巧工作態(tài)度三、 思維訓(xùn)練（一） 思維方法思維的概念思維的本質(zhì)定勢(shì)思維非勢(shì)思維正向思維反向思維發(fā)散思維收斂思維創(chuàng)造思維超前思維1逆境思維1積極思維1理性思維1努雅斯思維1頭腦風(fēng)暴法（二） 形式邏輯什么是邏輯形式邏輯簡(jiǎn)介（三） 辯證邏輯辯證邏輯辯證邏輯簡(jiǎn)介（四） 數(shù)理邏輯數(shù)理邏輯數(shù)的語(yǔ)言數(shù)的規(guī)律統(tǒng)計(jì)的語(yǔ)言數(shù)的成就數(shù)學(xué)公式（五） 系統(tǒng)思維系統(tǒng)概念封閉系統(tǒng)開(kāi)放系統(tǒng)系統(tǒng)思想系統(tǒng)方法系統(tǒng)步驟第二章 銷售攻略一、最珍貴的第一次接觸★ 進(jìn)行接觸：所為的第一印像就是在這個(gè)時(shí)候，能否推銷成功第一印像決定著一半以上因素。（7） 西裝袖長(zhǎng)：長(zhǎng)于襯衫顯得古板；短于襯衫顯得比較活潑；（8） 公文包：黑色或咖啡色；（9） 襪子：最好為黑色；（10） 皮鞋：黑色或咖啡色。生活化、規(guī)范化語(yǔ)言生活化語(yǔ)言：指在風(fēng)格上接近日常用語(yǔ)的銷售語(yǔ)言，具有隨和、易于接受、易于溝通的特點(diǎn)； 規(guī)范化語(yǔ)言：指講究正式接近專業(yè)化語(yǔ)言的銷售語(yǔ)言。語(yǔ)言是銷售人員溝通的重要手段。七、營(yíng)銷組合： 4P策略：渠道、產(chǎn)品、價(jià)格、推廣 8P策略：市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)、項(xiàng)目定位、通路、產(chǎn)品、價(jià)格、推廣 10P策略：公共關(guān)系和政策權(quán)利。目標(biāo)市場(chǎng)有三個(gè)特點(diǎn)：可占領(lǐng)性；可發(fā)展性；可勇利性。 對(duì)于上述三個(gè)名詞的理解有兩種不同的觀點(diǎn)：一種是錯(cuò)誤的；而另一種則是正確的。 賣方市場(chǎng)：指商品供不應(yīng)求，買方爭(zhēng)相購(gòu)物，對(duì)賣方有利的市場(chǎng)。公共關(guān)系： 指企業(yè)從公共利益的角度采取一系列活動(dòng)以爭(zhēng)取公眾的理解和認(rèn)識(shí)。間接渠道是現(xiàn)在房地產(chǎn)營(yíng)銷的主渠道，中間商的選擇相當(dāng)重要。是競(jìng)爭(zhēng)的有效武器。房地產(chǎn)營(yíng)銷是促進(jìn)房地產(chǎn)品從開(kāi)發(fā)商到業(yè)主，使用人轉(zhuǎn)移的實(shí)現(xiàn)過(guò)程，是貫穿于市場(chǎng)調(diào)查，產(chǎn)品定位，建設(shè)開(kāi)發(fā)，人格制定，渠道選擇和促銷計(jì)劃的一系列活動(dòng)。任何一個(gè)房地產(chǎn)企業(yè)的銷售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)，所遇到的管理問(wèn)題都是不一樣的。環(huán)境分析對(duì)房地產(chǎn)營(yíng)銷的影響非常深遠(yuǎn)，預(yù)測(cè)到營(yíng)銷環(huán)境的變化才可以在激烈的地產(chǎn)競(jìng)爭(zhēng)中處于不敗之地。價(jià)格調(diào)整策略：低開(kāi)高走策略、高開(kāi)低走策略、穩(wěn)定價(jià)格策略、價(jià)格折扣與折讓。 廣 告：廣告的功能就是刺激反應(yīng)功能。（1） 人口：即消費(fèi)者；（2） 購(gòu)買力：即消費(fèi)能力；（3） 購(gòu)買動(dòng)機(jī)：即消費(fèi)者的需要。售樓處向消費(fèi)者銷售的是產(chǎn)品和服務(wù)。三、市場(chǎng)細(xì)分 市場(chǎng)細(xì)分：指企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查所得出的結(jié)論，將消費(fèi)者市場(chǎng)以不同的需求分類，劃分為若干子市場(chǎng)的過(guò)程（灰色收入為主）。六、產(chǎn)品市場(chǎng)： 產(chǎn)品 產(chǎn)品定位：根據(jù)消費(fèi)者的需求情況來(lái)決定本企業(yè)的產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的同類產(chǎn)品在目標(biāo)市場(chǎng)的位置。作為一名銷售人員，應(yīng)使用文明的語(yǔ)言，行為舉止優(yōu)雅大方，同時(shí)具有專業(yè)素質(zhì)和職業(yè)道德…… 講課特點(diǎn)夏老師是中國(guó)社會(huì)科學(xué)院服務(wù)經(jīng)濟(jì)系管理專業(yè)碩士，具有深厚的理論基礎(chǔ)和多年的操盤(pán)經(jīng)驗(yàn)。銷售語(yǔ)言的類型有聲語(yǔ)言、無(wú)聲語(yǔ)言有聲語(yǔ)言：主要是指口語(yǔ)，具有直接、準(zhǔn)確、迅速、易于理解的特點(diǎn)。西裝的穿著法：（1） 領(lǐng)口有開(kāi)線：是法國(guó)原版，用來(lái)別花、徽章。恰當(dāng)?shù)淖话才牛?） 若洽談的地點(diǎn)在公司內(nèi)，安排客人背對(duì)著門(mén)；（2） 若談判的地點(diǎn)在客戶家中，要禮貌不在隨意，不要用他人洗手間；（3） 若交談是站立的盡是站在對(duì)方的左側(cè)，使之有壓抑感，便于控制局面；（4） 若談判對(duì)像為男女二人，如男銷售員應(yīng)離男士近，女銷售員離女士近些；（5） 如果是與兩個(gè)同性交談，安排入座時(shí)有兩種方法：一種坐在二人中間；另一種坐在二人對(duì)面。這個(gè)過(guò)程也許只有三、五分鐘，也許要長(zhǎng)一些，因此“善于傾聽(tīng)”將是最有益的。成 交：消除客戶疑慮后，業(yè)務(wù)員要努力完成推銷過(guò)程，我過(guò)去發(fā)現(xiàn)70%以上的業(yè)務(wù)員忽略了這點(diǎn)，或不能恰當(dāng)?shù)赝瓿珊?，因此就無(wú)法躋身優(yōu)秀銷售員之列。以示業(yè)務(wù)繁忙，同時(shí)禮貌得體，一下子穩(wěn)定住客戶的情緒。（3） 價(jià)格及付款。盡量把客戶約在同一時(shí)間段，“人 氣”是地產(chǎn)項(xiàng)目最重要的，“客戶壓客戶！”平常沒(méi)有熱線時(shí)，打電話的頻率不要太高，二天一個(gè)最好，客戶來(lái)訪后，你根據(jù)客戶情況不要在電話中談合同、談細(xì)節(jié)，問(wèn)下還需要什么資料，什么時(shí)侯再來(lái)！歡迎帶朋友家人來(lái)看，同樣重要的是，不要上來(lái)就直奔主題，可以聊點(diǎn)相同的東西，客戶感興趣的題外話?？蛻敉?gòu)買之后，情感減退，如果房子不如意，理智馬上站到上風(fēng)，出現(xiàn)反悔、找理由退房。 （二）人的情感觸發(fā)器有八種基本模式：（1） 占有欲：“黃金地段、金牌管家，歐陸風(fēng)情?？蛻舻那榫w善變，一會(huì)兒高一會(huì)兒低，最后做不出決策了，他所做的就是：“讓我想一想！”（1） 見(jiàn)面＿＿低點(diǎn)（2） 開(kāi)場(chǎng)＿＿低點(diǎn)（3） 拉近關(guān)系＿＿高點(diǎn)（4） 建立價(jià)值＿＿高點(diǎn)（5） 看樣板間＿＿高點(diǎn)（6） 出價(jià)＿＿低點(diǎn)（7） 工地＿＿低點(diǎn)客戶第提出一個(gè)異議，情緒就是一個(gè)波動(dòng)，因此必須馬上解決、克服，否則，理智和擔(dān)憂會(huì)沖跨你總起來(lái)辛辛苦苦推銷，客戶會(huì)跑掉。可以這樣問(wèn)：“您是首付20%呢還是首付30%”。0 單刀直入法當(dāng)您和客戶僵持一段時(shí)間，就價(jià)格、付款