【正文】 銷售技巧 —— 跟蹤客戶與回訪客戶 正和興房地產(chǎn) 正和興 125 2023/2/9 5/8/2023 注意事項(xiàng)及要求 □ 必要時(shí)標(biāo)注下次跟蹤的時(shí)間。 銷售技巧 —— 客戶接待 正和興房地產(chǎn) 正和興 120 2023/2/9 5/8/2023 帶客戶看房必須戴安全帽（施工區(qū)域）； ■ 介紹公司的辦公大樓： 建筑面積 5375平方米 建筑高度 ――15 層 2023年建成投入使用 ■ 小區(qū)大門(mén)的介紹以及規(guī)劃中的小區(qū)大門(mén) ■ 會(huì)所的設(shè)置與規(guī)劃 ■ 項(xiàng)目的整體規(guī)劃、拆遷進(jìn)度 ■ 電梯的品牌、入戶大堂的寬敞 介紹途中切忌一個(gè)人走在前邊，把客戶落在后邊； 銷售技巧 —— 帶客戶看房 根據(jù)看樓的路線邊走便結(jié)合實(shí)際介紹項(xiàng)目情況： 正和興房地產(chǎn) 正和興 121 2023/2/9 5/8/2023 看樓途中是同客戶做情感交流的最好時(shí)機(jī) ■ 提醒客戶注意安全； ■ 盡量照顧到所有參觀的客戶，抓住主要對(duì)象； ■ 同客戶談一些銷售之外的話題，增加對(duì)客戶的了解； ■ 通過(guò)一期的入住渲染居住的舒適性和便利性； 銷售技巧 —— 帶客戶看房 參觀一期單位，注意看后關(guān)閉門(mén)窗； 正和興房地產(chǎn) 正和興 122 2023/2/9 5/8/2023 客戶跟蹤的基礎(chǔ) □ 客戶跟蹤必須建立在有詳細(xì)、完整的客戶初訪記錄。 銷售技巧 —— 客戶接待 正和興房地產(chǎn) 正和興 116 2023/2/9 5/8/2023 善于同客戶溝通 ■盡可能多了解客戶的情況（職業(yè)、家庭結(jié)構(gòu)、居住情況、用途、宗教信仰、收入情況等）。不允許講你好，看樓是吧？ 銷售技巧 —— 客戶接待 —— “我來(lái)給您介紹一下我們樓盤(pán)的情況。 ? 不允許在接聽(tīng)電話時(shí)與其他人員答話。 ? 當(dāng)客戶提出問(wèn)題，可以首先告訴客戶，這是條熱線電話，可不可以留下您的姓名和電話，我換個(gè)電話打給您，這樣即可以留到客戶電話，又不影響熱線電話的正常使用。 ? 銷售人員有義務(wù)和責(zé)任接聽(tīng)電話，必須在三響內(nèi)接聽(tīng)； ? 規(guī)范化開(kāi)頭語(yǔ)：你好！ 備案 —— 銷售人員把經(jīng)財(cái)務(wù)蓋章確認(rèn)的認(rèn)購(gòu)書(shū)代理公司一聯(lián)交到經(jīng)理室備案。三人以上的對(duì)話，要用相互都能聽(tīng)懂的語(yǔ)言。 公司開(kāi)會(huì)或培訓(xùn)，必須把手機(jī)調(diào)至震機(jī)，必要時(shí)關(guān)閉手機(jī)。 1行走要迅速，但不得跑步，不得二人搭肩、挽手而行，與客人相遇應(yīng)禮讓客人，不得從二人中間穿行。 和客人交談時(shí)應(yīng)眼望著對(duì)方對(duì)方的眼睛，表示尊重，不可左顧右盼。 ? 提倡每天洗澡，換洗衣服，保持手部、面部清潔。 2房屋的基底面積 是指建筑物底層勒腳以上外圍水平投影面積。 而錯(cuò)層式復(fù)式住宅是一種可以集單元式住宅與復(fù)式住宅兩者之所長(zhǎng)而又避免兩者之所短的住宅形式 ，它的根本思路是把復(fù)式住宅上下兩層的 “ 靜區(qū) ” 和 “ 動(dòng)區(qū) ”在垂直的面上錯(cuò)開(kāi) ， 即錯(cuò)開(kāi)一層 ， 然后分別疊放在一起用室內(nèi)樓梯連接起來(lái) 正和興房地產(chǎn) 正和興 43 2023/2/9 5/8/2023 建筑知識(shí)與建筑類型 別墅與住宅的分類 錯(cuò)層式住宅 ：每套住宅房型的平面起不同使用功能不在同一平面層上 ， 一般是公共開(kāi)放空間位于一個(gè)標(biāo)高的平面上如客廳 ， 餐廳 ， 廚房等 。 鋼結(jié)構(gòu) —— 既建筑物的主要承重構(gòu)件全部采用型鋼，如全部用鋼柱、鋼梁的超高層建筑。 是指上、下水通、排污通、路通、電訊通、煤氣通、電通、熱力通，場(chǎng)地平整。產(chǎn)權(quán)屬投資單位所有，一般自用為主，不得在市場(chǎng)流通（按規(guī)定補(bǔ)交地價(jià)的除外）。在土地管理部門(mén)授權(quán)的拍賣(mài)主持人的主持下，竟投者按規(guī)定的方式應(yīng)價(jià)，由出價(jià)高者獲得土地使用權(quán)的行為。 1房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓 正和興房地產(chǎn) 正和興 19 2023/2/9 5/8/2023 房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí) 1房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)、土地所有權(quán)以及其出讓 房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)： 是指產(chǎn)權(quán)人對(duì)房屋的所有權(quán)和對(duì)該房屋所占用土地的使用權(quán)，具體內(nèi)容是指產(chǎn)權(quán)人在法律規(guī)定的范圍內(nèi)對(duì)其房地產(chǎn)的占有、使用、收益和處理的權(quán)力。 行政劃撥用地： 是指縣級(jí)以上人民政府依法批準(zhǔn)，在土地使用者交納補(bǔ)償、安置等費(fèi)用后將該幅土地交付其使用，或者將土地使用權(quán)無(wú)償交付給土地使用者使用的行為。 什么是房地產(chǎn)綜合開(kāi)發(fā)？ 是指在“統(tǒng)一規(guī)劃、合理布局、綜合開(kāi)發(fā)、配套建設(shè)”方針指導(dǎo)下所進(jìn)行的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)活動(dòng)。 正和興 正和興房地產(chǎn) 9 2023/2/9 5/8/2023 房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí) 房地產(chǎn)貸款 轉(zhuǎn)按揭： 通過(guò)按揭買(mǎi)來(lái)的房產(chǎn)在沒(méi)有交完全部貸款之前需要轉(zhuǎn)讓時(shí)，把按揭貸款的還款任務(wù)轉(zhuǎn)給房屋新買(mǎi)主的一種經(jīng)濟(jì)行為。 公司創(chuàng)始人安總說(shuō)過(guò)：一個(gè)只會(huì)賺錢(qián)的公司不一定是一個(gè)偉大的公司，但是一個(gè)有原則、真正對(duì)社會(huì)有貢獻(xiàn)、有價(jià)值的公司，才是一個(gè)偉大的公司！而正和興正是朝著這樣的目的發(fā)展。正和興房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司簡(jiǎn)介 1 新銷售員培訓(xùn)手冊(cè) 2 5/8/2023 目錄 Part 01： 正和興房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司簡(jiǎn)介 Part 02： 正和興公司經(jīng)營(yíng)理念 Part 03： 行政構(gòu)架 Part 04： 房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí) Part 05： 建筑知識(shí)與建筑類型 Part 06： 銷售員的條件與素質(zhì) Part 07： 銷售員業(yè)務(wù)知識(shí) Part 08： 銷售員的儀表儀容 Part 09： 銷售流程 Part 10： 銷售的基本動(dòng)作與肢體語(yǔ)言的表達(dá) Part 11： 銷售常見(jiàn)問(wèn)題 Part 12： 銷售技巧 Part 13： 客戶的心里 Part 14： 談判的法則與運(yùn)用 Part 15： 銷售員日常公司要求 Part 16： 售后服務(wù)的重要性 Part 17： 取得客戶的信任感 Part 18： 銷售人員職業(yè)規(guī)范化要求總則 正和興房地產(chǎn) daj2編著 3 2023/2/9 5/8/2023 公司簡(jiǎn)介 正和興 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司是房地產(chǎn)策劃、代理、銷售的綜合服務(wù)機(jī)構(gòu)。 正和興將致力打造南寧最可靠、最具影響力的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)！ 正和興 正和興房地產(chǎn) 4 2023/2/9 5/8/2023 正和興公司經(jīng)營(yíng)理念 “正義做事，正氣為人” “正德、利民、 厚生” 正和興房地產(chǎn) 正和興 5 2023/2/9 5/8/2023 行政架構(gòu) 正和興 正和興房地產(chǎn) 6 2023/2/9 5/8/2023 房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí) 什么是房地產(chǎn)？ 廣義的房地產(chǎn)是指土地、土地上的永久性建筑物、基礎(chǔ)設(shè)施、水、礦藏、森林等自然資源，以及上述各項(xiàng)所衍生的各種權(quán)利和利益。 加按揭： 通過(guò)按揭取得了房地產(chǎn)的買(mǎi)賣(mài)貸款，在還了很大一部分的貸款后，又以已經(jīng)還的款項(xiàng)作抵押再次取得按揭貸款的經(jīng)濟(jì)行為。 正和興房地產(chǎn) 正和興 13 2023/2/9 5/8/2023 房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí) 宗地和宗地圖 宗地 是地籍的最小單位，是指以權(quán)屬界限線組成的封閉地塊。 正和興房地產(chǎn) 正和興 15 2023/2/9 5/8/2023 房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí) 土地使用年限： ? 居住用地 70年 ? 工業(yè)用地 50年 ? 教育、科技、文化、衛(wèi)生、體育用地 50年 ? 商業(yè)、旅游、娛樂(lè)用地 40年 ? 綜合用地或其它用地 50年 ? 加油站、加氣站 20年 正和興房地產(chǎn) 正和興 16 2023/2/9 5/8/2023 房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí) 國(guó)土局 代表國(guó)家行使土地所有者地職權(quán)，以及對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)、房地產(chǎn)行業(yè)進(jìn)行管理地政府部門(mén)。 土地所有權(quán)： 土地所有者在法律規(guī)定地范圍內(nèi)享有對(duì)土地占有、使用、收益、處分地權(quán)利。 正和興房地產(chǎn) 正和興 22 2023/2/9 5/8/2023 房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí) 1房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)、土地所有權(quán)以及其出讓 允許采用協(xié)議方式出讓土地使用權(quán)的土地：（深圳） ?部分工業(yè)用地； ?市、區(qū)財(cái)政全額投資的機(jī)關(guān)、文化、教育、衛(wèi)生、體育、科研和市政設(shè)施用地等公益性、非盈利性用地； ?市、區(qū)政府建設(shè)的社會(huì)微利商品房用地和全成本微利商品房用地； ?軍事用地； 正和興房地 產(chǎn) 正和興 23 2023/2/9 5/8/2023 房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí) 1 抵押權(quán) 債務(wù)人或第三者以其合法擁有的房地產(chǎn)為擔(dān)保物，向債權(quán)人提供債務(wù)履行擔(dān)保，在債務(wù)人不履行債務(wù)時(shí)，抵押權(quán)人可依法處置抵押房地產(chǎn)所得的價(jià)款優(yōu)先受償?shù)臋?quán)利。 合作建房： 是指一方提供土地使用權(quán)，另一方或多方提供資金合作開(kāi)發(fā)房地產(chǎn)的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)形式。 2 七通一平 正和興房地產(chǎn) 正和興 30 2023/2/9 5/8/2023 建筑知識(shí)與建筑類型 什么是 建筑物？ 指人工建筑而成的東西，包括房屋和構(gòu)建物兩大類。 另外還有： 磚（石）木結(jié)構(gòu) 、 純木結(jié)構(gòu) 、 簡(jiǎn)易結(jié)構(gòu) 正和興房地產(chǎn) 正和興 33 2023/2/9 5/8/2023 建筑知識(shí)與建筑類型 房地產(chǎn)的特性 不可移動(dòng)性、獨(dú)一無(wú)二性、壽命長(zhǎng)久性、數(shù)量有限性、用途多樣性、相互影響性、易受限制性、價(jià)值高大性、難以變現(xiàn)性、保值增值性。 私密性較強(qiáng)的房間處于同一個(gè)平面如臥室 ， 書(shū)房等兩個(gè)部分之間通過(guò)臺(tái)階聯(lián)系 三錯(cuò)層 ：指擁有三層空間的錯(cuò)式住宅 ， 它將客廳 ， 飯廳 ， 臥室分別設(shè)在三個(gè)獨(dú)立的平面上 ， 有效的解決了動(dòng)靜 ， 干濕的分區(qū)問(wèn)題 正和興房地產(chǎn) 正和興 44 2023/2/9 5/8/2023 建筑知識(shí)與建筑類型 別墅與住宅的分類 雙躍式住宅 ：在同一單元中既采用了東西錯(cuò) ， 又采用了南北錯(cuò)或是采用了兩級(jí)同向錯(cuò)層 躍復(fù)單位合體 ：中底層采用了錯(cuò)層結(jié)構(gòu) ， 將居住空間有效的劃分為相對(duì)集中與分離的三個(gè)層面 正和興房地產(chǎn) 正和興 45 2023/2/9 5/8/2023 建筑知識(shí)與建筑類型 什么是房地產(chǎn)業(yè) ？ 是從事房地產(chǎn)投資開(kāi)發(fā) （ 包括組織建設(shè) ） 、 經(jīng)營(yíng) 、 管理和服務(wù)的行業(yè) ， 屬于第三產(chǎn)業(yè) 。 正和興房地產(chǎn) 正和興 53 2023/2/9 5/8/2023 建筑知識(shí)與建筑類型 2房屋的建筑面積 是指建筑物各屋外墻（或外柱）、外圍以內(nèi)水平投影面積之和。 ? 每天刷牙，飯后漱口，上班前不吃異味食物以保證口腔清潔，不帶異味。 座姿端正，不得翹二郎腿，不得將腿搭在座椅扶手上，不得盤(pán)腿，不得拖鞋，不得抖腿。 1與客戶同時(shí)進(jìn)出門(mén)（電梯），應(yīng)注意讓客戶先行，請(qǐng)人讓路要講對(duì)不起，不得硬擠。 正和興房地產(chǎn) 正和興 71 2023/2/9 5/8/2023 銷售員的儀表儀容 言談 說(shuō)話要注意藝術(shù)，多用敬語(yǔ)，注意“請(qǐng)”、“謝謝”、“對(duì)不起”、“沒(méi)關(guān)系”等不離口。 不準(zhǔn)講粗言、使用蔑視和侮辱性的語(yǔ)言。 —— 銷售現(xiàn)場(chǎng)銷控流程 正和興房地產(chǎn) 正和興 81 2023/2/9 5/8/2023 銷售流程 —— 購(gòu)房流程 正和興房地產(chǎn) 正和興 82 2023/2/9 5/8/2023 銷售的基本動(dòng)作 說(shuō)話捂上嘴 → 說(shuō)話沒(méi)把握或說(shuō)謊 搖晃一只腳 → 厭煩 把筆等物放在嘴里 → 需要更多的信息、焦慮 沒(méi)有眼神的溝通 → 試圖隱瞞什么 腳置于朝著門(mén)的方向 → 準(zhǔn)備離開(kāi) 擦鼻子 → 反對(duì)別人所說(shuō)的話 擦眼睛或捏耳朵 → 疑惑 與肢體語(yǔ)言的表達(dá) 正和興房地產(chǎn) 正和興 83 2023/2/9 5/8/2023 銷售的基本動(dòng)作 觸摸耳朵 → 準(zhǔn)備打斷別人 觸摸喉部 → 需要加以重申 緊握雙手 → 焦慮 1握緊拳頭 → 意志堅(jiān)決、憤怒 1手指頭指著別人 → 譴責(zé)、懲戒 1坐在椅子邊側(cè) → 隨時(shí)準(zhǔn)備行動(dòng) 1坐在椅子往前移 → 以示贊同 與肢體語(yǔ)言的表達(dá) 正和興房地產(chǎn) 正和興 84 2023/2/9 5/8/2023 銷售的基本動(dòng)作 1雙臂交叉置于胸前 → 不樂(lè)意 1襯衣紐扣楹開(kāi)、手臂和小腿均不交叉 → 開(kāi)放 1小腿在椅子上晃動(dòng) → 不在乎 1背著身坐在椅子上 → 支配性 1背著雙手 → 優(yōu)越感 腳裸交叉 → 收回 2搓手 → 有所期待 與肢體語(yǔ)言的表達(dá) 正和興房地產(chǎn) 正和興 8