【正文】 、《商品房預售 (銷售 )許可證》。 房地產廣告的要求： ⑤ 房地產廣告中涉及所有權或使用權的，所有或者使用的基本單位應 當是有實際意義的完整的生產、生活空間。 ? 房地產廣告中不得利用其他項目的形象、環(huán)境作為本項目的效果。 房地產權屬登記的種類 總登記：是縣級以上人民政府根據(jù)需要，在一定期限內對本行政區(qū)域內的房地產進行的一次統(tǒng)一的、全面的產權登記。 注銷登 記：是指房屋權利因房屋或土地滅失、土地使用年限屆滿、他項權利終止、權利主體滅失等而進行的登記。 。 ② 產品研究。 ② 一 手資料收集法 —— 訪談法、觀察法、試驗法。 ⑥ 調查中督導、復核。 ⑥ 不要在訪談時進行筆記。 ② 房產的科技含量。 ②把自己看成一個服務中心，協(xié)調工作關系 。（不利于公司的言、行不 說、少做；多說、多做積極的言、行） f、效益： 樹立成本觀念。 ｂ、隨時注意人口的人流，車流，一旦有客戶進入案場范圍，既要做出相應的反映。 ｇ、帶客戶看模型，講解模型（客戶要看工地， 亦可陪同參觀） ｈ、引導客戶回到銷售桌，介紹房型，了解客戶需要選購的房型，讓其確定幼年意向的戶型，幫其著重介紹，然后進行逼訂。 《 2020 房地產營銷策劃大全》策劃必備資料庫！全國送貨上門！貨到驗貨后付款！ 中國房策網(wǎng) 海量房地產營銷策劃資料下載?。?： 69031789 第 29 頁 共 68 頁 第六章 案場接待流程及禮儀 一、銷售現(xiàn)場基本流程 接聽 電話 迎接客戶 產品介紹 購買洽談 帶看現(xiàn)場 暫未成交 填寫客戶資料卡 客戶追蹤 成交收定 定金補足 1換戶 1簽定和約 1退戶 二、案場接待程序及禮儀 現(xiàn)場客戶接待 a、案場無客戶時，業(yè)務員不得高聲喧嘩，同時，做好前一個客戶的業(yè)務日記，客戶檔案等。 ②冷靜對待成功與失敗。 《 2020 房地產營銷策劃大全》策劃必備資料庫！全國送貨上門！貨到驗貨后付款！ 中國房策網(wǎng) 海量房地產營銷策劃資料下載?。?： 69031789 第 28 頁 共 68 頁 第五章 案場管理制度及自我管理 １、案場管理制度（詳見銷售部管理制度） ２、自我管理的認識（時間管理和言行管理） a、樹立正確的世界觀 —— 積極的心態(tài)面對客觀現(xiàn)實。 ④ 外地樓盤調研。 ④ 注意判斷訪談對象隱藏在態(tài)度背后的動機。 ④ 調查日程安排。 ③ 統(tǒng)計分析。 ③ 市場分析和預測 —— 是在占有充分信息的條件下，對供求形勢的發(fā)展趨勢進行定性和定量分析。 《 2020 房地產營銷策劃大全》策劃必備資料庫！全國送貨上門！貨到驗貨后付款！ 中國房策網(wǎng) 海量房地產營銷策劃資料下載??！ ： 69031789 第 25 頁 共 68 頁 第四章 市場調查概述 說明 詳見調研作業(yè)辦法。 他項權利登記：是指房地產設定抵押、典權等他項權利而進行的登記。 《 2020 房地產營銷策劃大全》策劃必備資料庫！全國送貨上門！貨到驗貨后付款！ 中國房策網(wǎng) 海量房地產營銷策劃資料下載?。?： 69031789 第 24 頁 共 68 頁 市、縣房地產管理部門是房屋所有權登記發(fā)證的法定機關。 ⑩ 房地產廣告涉及內部機構、裝修裝飾的，應當真實、準確。 房地產廣告 房地產廣告是指房地產開發(fā)企業(yè)、房地產權利人、房地產中介服務機構發(fā)布的房地產項目預售、預租、出售、出租、項目轉讓以及其他房地產項目介紹的廣告。 商品房頂售合同登記 房地產開發(fā)企業(yè)取得了商品房預售許可證后，就可以向社會預售其商品房，開發(fā)企業(yè)應當與承購人簽定商品房預售合同。 《臨時資質證書》有效期為一年。 首次業(yè)主大會的召開和業(yè)主委員會的成立 當物業(yè)銷售和用戶入住達到一定比例時 (如 50%)，業(yè)主應在物業(yè)所在地政府主管部門的指導下組織召開首次業(yè)主大會，審議和通過業(yè)主委員會章程和業(yè)主公約，選舉產生業(yè)主委員會，決定有關業(yè)主共同利益的事項。 委托性的特約服務 特約服務是為滿足物業(yè)產權人、使用人的個別需求受其委托而提供的服務．通常指在物業(yè)管理委托合同中未要求、物業(yè)管理企業(yè)在專項服務中也未設立，而物業(yè)產權人、使用人又提出這方面的需求時，牧、物業(yè)管理企業(yè)在可能的情況下提供的特約服務。 ⑧代收代繳收費服務 針對性的專項服務 這是物業(yè)管理企業(yè)面向一定需要而提供的各項服務工作。 常規(guī)性的公共服務 這是指物業(yè)管理公共性的管理和服務工作，是物業(yè)管理企 業(yè)面向所有住用提供的最基本的管理和服務，目的是確保物業(yè)的完好與正常使用，維持正常的工作生活秩序和良好的環(huán)境。業(yè)主可以是個人、集體、國家。如果采用抵押的擔保方式，還應辦理抵押登記、保險及其他必須的 手續(xù)，抵押登記與保險費用由借款人承擔，抵押期間保險單正本由銀行保管；另外，視實際情況由合同雙方辦理合同公證。 《 2020 房地產營銷策劃大全》策劃必備資料庫！全國送貨上門！貨到驗貨后付款！ 中國房策網(wǎng) 海量房地產營銷策劃資料下載??！ ： 69031789 第 19 頁 共 68 頁 借款人用于購買（建造、大修）住房的自籌資金的有關證明。 四、申請個人住房抵押貸款須提供的主要材料 個人住房貸款申請表。 償還比率 通常指借款人分期償還貸款的數(shù)額占其同期收入的比率。組合貸款是由政策性和自營性兩個獨立的貸款品種組成，抵押物相同，但其貸款的主體、資金來源、利率不同，因此需要分別簽訂借款合同。 印花稅：是對因商事活動、產權轉移、權利 許可證照授受等行為而書立、領受的應稅憑證征收的一種稅。 計稅依據(jù)：契稅的計稅依據(jù)是土地、房屋產權轉移時雙方當事人簽定的契約價格。 二、城鎮(zhèn)土地使用稅 城鎮(zhèn)土地使用稅是以城鎮(zhèn)土地為客稅對象，向擁有土地使用權的單位和個人征收的一種稅。 課稅對象的征稅范圍：房產稅的課稅對象是房產。 《 2020 房地產營銷策劃大全》策劃必備資料庫！全國送貨上門！貨到驗貨后付款！ 中國房策網(wǎng) 海量房地產營銷策劃資料下載?。?： 69031789 第 16 頁 共 68 頁 社會因素：主要指政治安定狀況、社會治安程度、城市化水平等。 二、影響房地產價格的因素 房地產的價格是由眾多影響房地產價格的因素相互作用的結果，主要有以下九大類： 供求狀況：房地產的供給和需求是形成房地產價格的兩個最終因素。 （ 5）共有公共面積的分攤計算： 每戶應攤面積 =共有公用房屋建筑面積的總和 /各戶房屋建筑面積之和 *該戶房屋建筑面積 第二節(jié) 房地產價格基礎知識 一、房地產價格構成 房地產價格主要由以下十個方面組成： l、土地取得 費用 有四種情況：一是征用農地取得土地的征地費；二是在城市中取得土地的房屋拆遷補償安置費；三 是通過政府有償出讓取得土地的地價款；四是通過二三級市場有償轉讓取得土地的購買價款。如果商品房的公用面積分攤得多，出房率就要低一些。所謂凈面積就是除去墻、柱等建筑構件所占有的水平面積（即結構面積）。 建筑立面圖：按一定比例繪制的建筑物在垂直方向上的投影圖，主要表示建筑物的外觀形狀，是做外部裝修的外部依據(jù)。 ： 居住總人口 /總用地面積（ 600～ 800人 /公頃） 《 2020 房地產營銷策劃大全》策劃必備資料庫！全國送貨上門！貨到驗貨后付款！ 中國房策網(wǎng) 海量房地產營銷策劃資料下載??！ ： 69031789 第 13 頁 共 68 頁 公共建筑比例： 公共建筑面積 /總住宅面積（一般為 16%～ 20%） 配套商業(yè)面積比例： 配套商業(yè)面積 /住宅建筑面積（規(guī)定為 5%） ： ① 屋頂是由層面、屋頂承重結構、隔熱層、頂棚組成。套內建筑面積由套內房屋的使用面積、套內墻體面積，套內陽臺建筑面積三部分組成。 《 2020 房地產營銷策劃大全》策劃必備資料庫！全國送貨上門！貨到驗貨后付款！ 中國房策網(wǎng) 海量房地產營銷策劃資料下載?。?： 69031789 第 11 頁 共 68 頁 居住人口密度 ：居住人口密度＝居住總人口 /總用地面積 公共建筑比例 ：公共建筑比例＝公共建筑面積 /住宅建筑面積 一． 問答： 1. 何為磚混結構建筑？ 答：磚混結構建筑的豎向承重構件采用磚墻或磚柱，水平承重構件采用鋼筋混凝土樓板、屋頂板，其中也包括少量的屋頂采用木屋架。 用地性質 ：是指規(guī)劃用地的使用功能。當前盛行的歐陸風格是對歐美傳統(tǒng)建筑藝術的借鑒。 高新技術在住宅中的體現(xiàn)，隨科技發(fā)展其程度不斷提內容增多，當前住宅中應具有安全報警 (防火、防盜、防煤氣泄漏 )三表 (水、電、煤氣 )自動計表抄表計費，以及現(xiàn)代化通訊 (電視、電話、上網(wǎng) )技術裝備條們件。 2非承重墻：對整體建筑不起承重受力作用，但有可能對局部構件有支持、荷重作用的墻休。 1隔音：建筑圍護結構（墻體屋面）減低噪聲的能力以減少分貝（ DB）數(shù)表示。容積率可根據(jù)需要制定上限和下限，容積率的下限保證地塊開發(fā)的效益，防止無效益或低效益開發(fā)造成的土地浪費；容積率上限防止過度開發(fā)帶來的城市基礎設施超負荷運行。 建筑密度：規(guī)劃地塊內各類建筑基底占地面積與用地面積之比，用以說明建筑物分布的疏密程度和土地利用率。 陽臺：樓層建筑中，人們與外界空間聯(lián)系的主要方式，有三面敞開的，也有半敞開的，或一面敞開的，或封閉的。 墻：墻是建筑物的承受構件和圍護構件，與外界直接接觸的建筑圍護結構部分統(tǒng)稱為外墻。 一般說來，低層建筑采用磚木結構的較多，多層建筑采用磚混結構的較多，高層建筑采用鋼筋混凝土結構，有大跨度要求的體育館、大劇院多采用鋼結構。 兩者關系：房產的存在要依賴于地產，地產則只有通過房產來實現(xiàn)，地產價格的實現(xiàn)取決于房產價格的實現(xiàn)，地價是房價的 — 項成本。 商品房積壓嚴重，房地產價格偏高，表面上看供給超出需要，但實際上由于前幾年房地產開發(fā)結構的不均衡，積壓嚴重的是寫字樓、別墅，真正適應大眾需求的住宅積壓比例相對較低。 房地產經紀人協(xié)理享有以下權利： ①有權加入房地產經濟機構； ②協(xié)助房地產經紀人處理經濟有關事務并獲得合理的報酬； 房地產經紀人、房地產經紀人協(xié)理應當履行的義務 ①遵守法律、法規(guī)及有關行業(yè)管理的規(guī)定和職業(yè)道德規(guī)范； ②不得同時受聘于兩個或兩個以上房地產經濟機構執(zhí)行業(yè)務； ③接受職業(yè)繼續(xù)教育，不斷提高業(yè)務水平； ④向委托人披露相關信息，充分保障委托人的權益，完成委托業(yè)務； ⑤為委托人保守商業(yè)秘密。 商品房銷售代理是目前房地產代理活動的主要形式，一般由房地產經紀機構接受房地產開發(fā)商委托，負肅商品房的市場推廣和具體的銷售工作。 經紀活動的人員，必須取得房地產經紀人員相應職業(yè)資格證書并經注冊生效。 房地產的特性 （ 1） 不可移動性 （ 2） 獨一無二性 （ 3） 壽命長久性 （ 4） 數(shù)量有限性 （ 5） 用途多樣性 （ 6） 相互影響性 （ 7） 易受限制性 （ 8） 價值高大性 （ 9） 難以變化性 （ 10） 保值增值性 房地產業(yè)的分類 房地產業(yè)可分為房地產投資開發(fā)業(yè)和房地產服務業(yè)?！?2020 房地產營銷策 劃大全》策劃必備資料庫！全國送貨上門！貨到驗貨后付款！ 中國房策網(wǎng) 海量房地產營銷策劃資料下載??！ ： 69031789 安徽策源房地產投資顧問有限公司 銷 售 員 工 培 訓 手 冊 策略致勝二者之間又有著非常密切的聯(lián)系，它們的服務對象都是房地產，在房地產開發(fā)活動中，房地產業(yè)與建筑業(yè)往往是甲方與乙方的合作關系，房地產業(yè)是房地產開發(fā)和建設的甲方，建筑業(yè)是乙方；房地產業(yè)是策劃者、組織者和發(fā)包方，建筑業(yè)則是承包單位，按照承包合同的要求完成“三通一平”等土地開發(fā)和房屋建設的生產任務。凡從事房地產經濟活動的人員，必須取得房地產經紀人員相應職業(yè)資格證書并經注冊生效。 地產代理 房地產代理是指房地產經紀人在受托權限內，以委托人名義與第三者進行交易，并由委托人直接承擔相關法律責任的經 濟行為。 房地產經紀人員的權利 房地產經紀人享有以下權利： ①依法發(fā)起設立房地產經紀機構； 《 2020 房地產營銷策劃大全》策劃必備資料庫！全國送貨上門！貨到驗貨后付款！ 中國房策網(wǎng) 海量房地產營銷策劃資料下載?。?： 69031789 第 5 頁 共 68 頁 ②加入房地產經紀機構，承擔房地產經紀機構關鍵崗位； ③指導房地產經紀人協(xié)理進行各