【正文】 、《商品房預(yù)售 (銷售 )許可證》。 房地產(chǎn)廣告的要求： ⑤ 房地產(chǎn)廣告中涉及所有權(quán)或使用權(quán)的，所有或者使用的基本單位應(yīng) 當(dāng)是有實(shí)際意義的完整的生產(chǎn)、生活空間。 ? 房地產(chǎn)廣告中不得利用其他項(xiàng)目的形象、環(huán)境作為本項(xiàng)目的效果。 房地產(chǎn)權(quán)屬登記的種類 總登記：是縣級(jí)以上人民政府根據(jù)需要，在一定期限內(nèi)對(duì)本行政區(qū)域內(nèi)的房地產(chǎn)進(jìn)行的一次統(tǒng)一的、全面的產(chǎn)權(quán)登記。 注銷登 記：是指房屋權(quán)利因房屋或土地滅失、土地使用年限屆滿、他項(xiàng)權(quán)利終止、權(quán)利主體滅失等而進(jìn)行的登記。 。 ② 產(chǎn)品研究。 ② 一 手資料收集法 —— 訪談法、觀察法、試驗(yàn)法。 ⑥ 調(diào)查中督導(dǎo)、復(fù)核。 ⑥ 不要在訪談時(shí)進(jìn)行筆記。 ② 房產(chǎn)的科技含量。 ②把自己看成一個(gè)服務(wù)中心，協(xié)調(diào)工作關(guān)系 。（不利于公司的言、行不 說(shuō)、少做；多說(shuō)、多做積極的言、行） f、效益： 樹立成本觀念。 ｂ、隨時(shí)注意人口的人流，車流，一旦有客戶進(jìn)入案場(chǎng)范圍，既要做出相應(yīng)的反映。 ｇ、帶客戶看模型，講解模型（客戶要看工地， 亦可陪同參觀） ｈ、引導(dǎo)客戶回到銷售桌，介紹房型，了解客戶需要選購(gòu)的房型，讓其確定幼年意向的戶型，幫其著重介紹，然后進(jìn)行逼訂。 《 2020 房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全》策劃必備資料庫(kù)！全國(guó)送貨上門！貨到驗(yàn)貨后付款！ 中國(guó)房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃資料下載??！ ： 69031789 第 29 頁(yè) 共 68 頁(yè) 第六章 案場(chǎng)接待流程及禮儀 一、銷售現(xiàn)場(chǎng)基本流程 接聽 電話 迎接客戶 產(chǎn)品介紹 購(gòu)買洽談 帶看現(xiàn)場(chǎng) 暫未成交 填寫客戶資料卡 客戶追蹤 成交收定 定金補(bǔ)足 1換戶 1簽定和約 1退戶 二、案場(chǎng)接待程序及禮儀 現(xiàn)場(chǎng)客戶接待 a、案場(chǎng)無(wú)客戶時(shí)，業(yè)務(wù)員不得高聲喧嘩，同時(shí)，做好前一個(gè)客戶的業(yè)務(wù)日記，客戶檔案等。 ②冷靜對(duì)待成功與失敗。 《 2020 房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全》策劃必備資料庫(kù)！全國(guó)送貨上門！貨到驗(yàn)貨后付款！ 中國(guó)房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃資料下載！！ ： 69031789 第 28 頁(yè) 共 68 頁(yè) 第五章 案場(chǎng)管理制度及自我管理 １、案場(chǎng)管理制度（詳見銷售部管理制度） ２、自我管理的認(rèn)識(shí)（時(shí)間管理和言行管理） a、樹立正確的世界觀 —— 積極的心態(tài)面對(duì)客觀現(xiàn)實(shí)。 ④ 外地樓盤調(diào)研。 ④ 注意判斷訪談對(duì)象隱藏在態(tài)度背后的動(dòng)機(jī)。 ④ 調(diào)查日程安排。 ③ 統(tǒng)計(jì)分析。 ③ 市場(chǎng)分析和預(yù)測(cè) —— 是在占有充分信息的條件下，對(duì)供求形勢(shì)的發(fā)展趨勢(shì)進(jìn)行定性和定量分析。 《 2020 房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全》策劃必備資料庫(kù)！全國(guó)送貨上門！貨到驗(yàn)貨后付款！ 中國(guó)房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃資料下載??！ ： 69031789 第 25 頁(yè) 共 68 頁(yè) 第四章 市場(chǎng)調(diào)查概述 說(shuō)明 詳見調(diào)研作業(yè)辦法。 他項(xiàng)權(quán)利登記：是指房地產(chǎn)設(shè)定抵押、典權(quán)等他項(xiàng)權(quán)利而進(jìn)行的登記。 《 2020 房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全》策劃必備資料庫(kù)！全國(guó)送貨上門！貨到驗(yàn)貨后付款！ 中國(guó)房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃資料下載??！ ： 69031789 第 24 頁(yè) 共 68 頁(yè) 市、縣房地產(chǎn)管理部門是房屋所有權(quán)登記發(fā)證的法定機(jī)關(guān)。 ⑩ 房地產(chǎn)廣告涉及內(nèi)部機(jī)構(gòu)、裝修裝飾的，應(yīng)當(dāng)真實(shí)、準(zhǔn)確。 房地產(chǎn)廣告 房地產(chǎn)廣告是指房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)、房地產(chǎn)權(quán)利人、房地產(chǎn)中介服務(wù)機(jī)構(gòu)發(fā)布的房地產(chǎn)項(xiàng)目預(yù)售、預(yù)租、出售、出租、項(xiàng)目轉(zhuǎn)讓以及其他房地產(chǎn)項(xiàng)目介紹的廣告。 商品房頂售合同登記 房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)取得了商品房預(yù)售許可證后，就可以向社會(huì)預(yù)售其商品房，開發(fā)企業(yè)應(yīng)當(dāng)與承購(gòu)人簽定商品房預(yù)售合同。 《臨時(shí)資質(zhì)證書》有效期為一年。 首次業(yè)主大會(huì)的召開和業(yè)主委員會(huì)的成立 當(dāng)物業(yè)銷售和用戶入住達(dá)到一定比例時(shí) (如 50%)，業(yè)主應(yīng)在物業(yè)所在地政府主管部門的指導(dǎo)下組織召開首次業(yè)主大會(huì)，審議和通過(guò)業(yè)主委員會(huì)章程和業(yè)主公約，選舉產(chǎn)生業(yè)主委員會(huì)，決定有關(guān)業(yè)主共同利益的事項(xiàng)。 委托性的特約服務(wù) 特約服務(wù)是為滿足物業(yè)產(chǎn)權(quán)人、使用人的個(gè)別需求受其委托而提供的服務(wù)．通常指在物業(yè)管理委托合同中未要求、物業(yè)管理企業(yè)在專項(xiàng)服務(wù)中也未設(shè)立，而物業(yè)產(chǎn)權(quán)人、使用人又提出這方面的需求時(shí)，牧、物業(yè)管理企業(yè)在可能的情況下提供的特約服務(wù)。 ⑧代收代繳收費(fèi)服務(wù) 針對(duì)性的專項(xiàng)服務(wù) 這是物業(yè)管理企業(yè)面向一定需要而提供的各項(xiàng)服務(wù)工作。 常規(guī)性的公共服務(wù) 這是指物業(yè)管理公共性的管理和服務(wù)工作，是物業(yè)管理企 業(yè)面向所有住用提供的最基本的管理和服務(wù)，目的是確保物業(yè)的完好與正常使用，維持正常的工作生活秩序和良好的環(huán)境。業(yè)主可以是個(gè)人、集體、國(guó)家。如果采用抵押的擔(dān)保方式，還應(yīng)辦理抵押登記、保險(xiǎn)及其他必須的 手續(xù)，抵押登記與保險(xiǎn)費(fèi)用由借款人承擔(dān)，抵押期間保險(xiǎn)單正本由銀行保管；另外，視實(shí)際情況由合同雙方辦理合同公證。 《 2020 房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全》策劃必備資料庫(kù)！全國(guó)送貨上門！貨到驗(yàn)貨后付款！ 中國(guó)房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃資料下載??！ ： 69031789 第 19 頁(yè) 共 68 頁(yè) 借款人用于購(gòu)買（建造、大修）住房的自籌資金的有關(guān)證明。 四、申請(qǐng)個(gè)人住房抵押貸款須提供的主要材料 個(gè)人住房貸款申請(qǐng)表。 償還比率 通常指借款人分期償還貸款的數(shù)額占其同期收入的比率。組合貸款是由政策性和自營(yíng)性兩個(gè)獨(dú)立的貸款品種組成，抵押物相同，但其貸款的主體、資金來(lái)源、利率不同，因此需要分別簽訂借款合同。 印花稅：是對(duì)因商事活動(dòng)、產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移、權(quán)利 許可證照授受等行為而書立、領(lǐng)受的應(yīng)稅憑證征收的一種稅。 計(jì)稅依據(jù)：契稅的計(jì)稅依據(jù)是土地、房屋產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移時(shí)雙方當(dāng)事人簽定的契約價(jià)格。 二、城鎮(zhèn)土地使用稅 城鎮(zhèn)土地使用稅是以城鎮(zhèn)土地為客稅對(duì)象，向擁有土地使用權(quán)的單位和個(gè)人征收的一種稅。 課稅對(duì)象的征稅范圍：房產(chǎn)稅的課稅對(duì)象是房產(chǎn)。 《 2020 房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全》策劃必備資料庫(kù)！全國(guó)送貨上門！貨到驗(yàn)貨后付款！ 中國(guó)房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃資料下載?。?： 69031789 第 16 頁(yè) 共 68 頁(yè) 社會(huì)因素：主要指政治安定狀況、社會(huì)治安程度、城市化水平等。 二、影響房地產(chǎn)價(jià)格的因素 房地產(chǎn)的價(jià)格是由眾多影響房地產(chǎn)價(jià)格的因素相互作用的結(jié)果，主要有以下九大類： 供求狀況：房地產(chǎn)的供給和需求是形成房地產(chǎn)價(jià)格的兩個(gè)最終因素。 （ 5）共有公共面積的分?jǐn)傆?jì)算： 每戶應(yīng)攤面積 =共有公用房屋建筑面積的總和 /各戶房屋建筑面積之和 *該戶房屋建筑面積 第二節(jié) 房地產(chǎn)價(jià)格基礎(chǔ)知識(shí) 一、房地產(chǎn)價(jià)格構(gòu)成 房地產(chǎn)價(jià)格主要由以下十個(gè)方面組成： l、土地取得 費(fèi)用 有四種情況：一是征用農(nóng)地取得土地的征地費(fèi)；二是在城市中取得土地的房屋拆遷補(bǔ)償安置費(fèi)；三 是通過(guò)政府有償出讓取得土地的地價(jià)款；四是通過(guò)二三級(jí)市場(chǎng)有償轉(zhuǎn)讓取得土地的購(gòu)買價(jià)款。如果商品房的公用面積分?jǐn)偟枚?，出房率就要低一些。所謂凈面積就是除去墻、柱等建筑構(gòu)件所占有的水平面積（即結(jié)構(gòu)面積）。 建筑立面圖：按一定比例繪制的建筑物在垂直方向上的投影圖，主要表示建筑物的外觀形狀，是做外部裝修的外部依據(jù)。 ： 居住總?cè)丝?/總用地面積（ 600～ 800人 /公頃） 《 2020 房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全》策劃必備資料庫(kù)！全國(guó)送貨上門！貨到驗(yàn)貨后付款！ 中國(guó)房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃資料下載??！ ： 69031789 第 13 頁(yè) 共 68 頁(yè) 公共建筑比例： 公共建筑面積 /總住宅面積（一般為 16%～ 20%） 配套商業(yè)面積比例： 配套商業(yè)面積 /住宅建筑面積（規(guī)定為 5%） ： ① 屋頂是由層面、屋頂承重結(jié)構(gòu)、隔熱層、頂棚組成。套內(nèi)建筑面積由套內(nèi)房屋的使用面積、套內(nèi)墻體面積，套內(nèi)陽(yáng)臺(tái)建筑面積三部分組成。 《 2020 房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全》策劃必備資料庫(kù)！全國(guó)送貨上門！貨到驗(yàn)貨后付款！ 中國(guó)房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃資料下載??！ ： 69031789 第 11 頁(yè) 共 68 頁(yè) 居住人口密度 ：居住人口密度＝居住總?cè)丝?/總用地面積 公共建筑比例 ：公共建筑比例＝公共建筑面積 /住宅建筑面積 一． 問(wèn)答： 1. 何為磚混結(jié)構(gòu)建筑？ 答：磚混結(jié)構(gòu)建筑的豎向承重構(gòu)件采用磚墻或磚柱，水平承重構(gòu)件采用鋼筋混凝土樓板、屋頂板，其中也包括少量的屋頂采用木屋架。 用地性質(zhì) ：是指規(guī)劃用地的使用功能。當(dāng)前盛行的歐陸風(fēng)格是對(duì)歐美傳統(tǒng)建筑藝術(shù)的借鑒。 高新技術(shù)在住宅中的體現(xiàn)，隨科技發(fā)展其程度不斷提內(nèi)容增多，當(dāng)前住宅中應(yīng)具有安全報(bào)警 (防火、防盜、防煤氣泄漏 )三表 (水、電、煤氣 )自動(dòng)計(jì)表抄表計(jì)費(fèi)，以及現(xiàn)代化通訊 (電視、電話、上網(wǎng) )技術(shù)裝備條們件。 2非承重墻：對(duì)整體建筑不起承重受力作用，但有可能對(duì)局部構(gòu)件有支持、荷重作用的墻休。 1隔音：建筑圍護(hù)結(jié)構(gòu)（墻體屋面）減低噪聲的能力以減少分貝（ DB）數(shù)表示。容積率可根據(jù)需要制定上限和下限，容積率的下限保證地塊開發(fā)的效益，防止無(wú)效益或低效益開發(fā)造成的土地浪費(fèi)；容積率上限防止過(guò)度開發(fā)帶來(lái)的城市基礎(chǔ)設(shè)施超負(fù)荷運(yùn)行。 建筑密度：規(guī)劃地塊內(nèi)各類建筑基底占地面積與用地面積之比，用以說(shuō)明建筑物分布的疏密程度和土地利用率。 陽(yáng)臺(tái)：樓層建筑中，人們與外界空間聯(lián)系的主要方式，有三面敞開的，也有半敞開的，或一面敞開的，或封閉的。 墻：墻是建筑物的承受構(gòu)件和圍護(hù)構(gòu)件，與外界直接接觸的建筑圍護(hù)結(jié)構(gòu)部分統(tǒng)稱為外墻。 一般說(shuō)來(lái)，低層建筑采用磚木結(jié)構(gòu)的較多，多層建筑采用磚混結(jié)構(gòu)的較多，高層建筑采用鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)，有大跨度要求的體育館、大劇院多采用鋼結(jié)構(gòu)。 兩者關(guān)系：房產(chǎn)的存在要依賴于地產(chǎn)，地產(chǎn)則只有通過(guò)房產(chǎn)來(lái)實(shí)現(xiàn)，地產(chǎn)價(jià)格的實(shí)現(xiàn)取決于房產(chǎn)價(jià)格的實(shí)現(xiàn)，地價(jià)是房?jī)r(jià)的 — 項(xiàng)成本。 商品房積壓嚴(yán)重，房地產(chǎn)價(jià)格偏高，表面上看供給超出需要，但實(shí)際上由于前幾年房地產(chǎn)開發(fā)結(jié)構(gòu)的不均衡，積壓嚴(yán)重的是寫字樓、別墅，真正適應(yīng)大眾需求的住宅積壓比例相對(duì)較低。 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人協(xié)理享有以下權(quán)利： ①有權(quán)加入房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)機(jī)構(gòu)； ②協(xié)助房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人處理經(jīng)濟(jì)有關(guān)事務(wù)并獲得合理的報(bào)酬； 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人協(xié)理應(yīng)當(dāng)履行的義務(wù) ①遵守法律、法規(guī)及有關(guān)行業(yè)管理的規(guī)定和職業(yè)道德規(guī)范； ②不得同時(shí)受聘于兩個(gè)或兩個(gè)以上房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)機(jī)構(gòu)執(zhí)行業(yè)務(wù)； ③接受職業(yè)繼續(xù)教育，不斷提高業(yè)務(wù)水平； ④向委托人披露相關(guān)信息，充分保障委托人的權(quán)益，完成委托業(yè)務(wù)； ⑤為委托人保守商業(yè)秘密。 商品房銷售代理是目前房地產(chǎn)代理活動(dòng)的主要形式，一般由房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)接受房地產(chǎn)開發(fā)商委托，負(fù)肅商品房的市場(chǎng)推廣和具體的銷售工作。 經(jīng)紀(jì)活動(dòng)的人員，必須取得房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員相應(yīng)職業(yè)資格證書并經(jīng)注冊(cè)生效。 房地產(chǎn)的特性 （ 1） 不可移動(dòng)性 （ 2） 獨(dú)一無(wú)二性 （ 3） 壽命長(zhǎng)久性 （ 4） 數(shù)量有限性 （ 5） 用途多樣性 （ 6） 相互影響性 （ 7） 易受限制性 （ 8） 價(jià)值高大性 （ 9） 難以變化性 （ 10） 保值增值性 房地產(chǎn)業(yè)的分類 房地產(chǎn)業(yè)可分為房地產(chǎn)投資開發(fā)業(yè)和房地產(chǎn)服務(wù)業(yè)。《 2020 房地產(chǎn)營(yíng)銷策 劃大全》策劃必備資料庫(kù)！全國(guó)送貨上門！貨到驗(yàn)貨后付款！ 中國(guó)房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃資料下載??！ ： 69031789 安徽策源房地產(chǎn)投資顧問(wèn)有限公司 銷 售 員 工 培 訓(xùn) 手 冊(cè) 策略致勝二者之間又有著非常密切的聯(lián)系，它們的服務(wù)對(duì)象都是房地產(chǎn)，在房地產(chǎn)開發(fā)活動(dòng)中，房地產(chǎn)業(yè)與建筑業(yè)往往是甲方與乙方的合作關(guān)系，房地產(chǎn)業(yè)是房地產(chǎn)開發(fā)和建設(shè)的甲方，建筑業(yè)是乙方；房地產(chǎn)業(yè)是策劃者、組織者和發(fā)包方，建筑業(yè)則是承包單位，按照承包合同的要求完成“三通一平”等土地開發(fā)和房屋建設(shè)的生產(chǎn)任務(wù)。凡從事房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的人員，必須取得房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員相應(yīng)職業(yè)資格證書并經(jīng)注冊(cè)生效。 地產(chǎn)代理 房地產(chǎn)代理是指房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在受托權(quán)限內(nèi)，以委托人名義與第三者進(jìn)行交易，并由委托人直接承擔(dān)相關(guān)法律責(zé)任的經(jīng) 濟(jì)行為。 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員的權(quán)利 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人享有以下權(quán)利： ①依法發(fā)起設(shè)立房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)； 《 2020 房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全》策劃必備資料庫(kù)！全國(guó)送貨上門！貨到驗(yàn)貨后付款！ 中國(guó)房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃資料下載！！ ： 69031789 第 5 頁(yè) 共 68 頁(yè) ②加入房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)，承擔(dān)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)關(guān)鍵崗位； ③指導(dǎo)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人協(xié)理進(jìn)行各