【正文】 ? 策劃經(jīng)理：劉一女士 1973年出生，廣告設(shè)計(jì)專業(yè)， 99年進(jìn)入房地產(chǎn)策劃行業(yè)，現(xiàn)任鋒華興業(yè)代理項(xiàng)目 策劃經(jīng)理。 鋒華興業(yè) 174。 ? 本著為項(xiàng)目負(fù)責(zé)的態(tài)度，如果鋒華興業(yè)未完成階段任務(wù)的 50%或連續(xù)兩個(gè)階段任務(wù)的 60%，貴公司可選擇終止雙方合作關(guān)系。 敢于創(chuàng)新 / 敢于啃硬骨頭 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 81 合作方式及取費(fèi)標(biāo)準(zhǔn) ? 合作方式 鋒華興業(yè)可提供項(xiàng)目全程營銷策劃和銷售代理的捆綁服務(wù)。 敢于創(chuàng)新 / 敢于啃硬骨頭 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 77 七、其他建議 鋒華興業(yè) 174。 敢于創(chuàng)新 / 敢于啃硬骨頭 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 71 銷售日常管理 鋒華興業(yè) 174。 ? 通過定期培訓(xùn)和定期的業(yè)務(wù)知識考核，保證不斷提高銷售人員的業(yè)務(wù)能力。 ? 相關(guān)行業(yè)知識培訓(xùn) —— 由于客戶行業(yè)背景復(fù)雜，要求銷售人員掌握其他行業(yè)的基本知識，以此作為與客戶交流溝通最好的切入點(diǎn)。 ? 如需要，可配合辦理客戶入住事宜，并協(xié)調(diào)客戶與物業(yè)公司的銜接。 ? 負(fù)責(zé)向客戶介紹項(xiàng)目，盡力促使成交。 鋒華興業(yè) 174。直接領(lǐng)導(dǎo)者為項(xiàng)目銷售總監(jiān)。 、 為發(fā)展商通過專業(yè)運(yùn)作營造一個(gè)可持續(xù)發(fā)展的物業(yè)品質(zhì) ， 奠定發(fā)展商在業(yè)界開發(fā)同類物業(yè)的領(lǐng)先地位 。 鋒華興業(yè) 174。 ? 二是成交客戶的資料檔案整理：每一個(gè)成交客戶均有獨(dú)立檔案，檔案的內(nèi)容相比隨即調(diào)研表更為詳細(xì)，包括了企業(yè)資料、決策者個(gè)人工作和生活習(xí)慣、購房理由等，按月整理提交相關(guān)人員。 鋒華興業(yè) 174。 鋒華興業(yè) 174。其他部分由于單個(gè)戶型面積也不小，能滿足一般小型企業(yè)辦公面積需要，建議不做強(qiáng)行戶型捆綁，根據(jù)客戶需要挑選適合的戶型。 鋒華興業(yè) 174。 敢于創(chuàng)新 / 敢于啃硬骨頭 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 35 價(jià)格體系制定原則 ? 垂直差價(jià)的制定一般是先將樓層劃分為高、中、低幾個(gè)梯級。 敢于創(chuàng)新 / 敢于啃硬骨頭 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 33 價(jià)格管理 ? 價(jià)格的提升主要依據(jù)銷售進(jìn)度。根據(jù)寫字樓銷售規(guī)律，初步將正式銷售期劃分為五個(gè)階段： 蓄水期： 2020年 5月 20日 —— 2020年 6月 17日 開盤期： 2020年 6月 18日 —— 2020年 8月 31日 封頂強(qiáng)銷期： 2020年 9月 1日 —— 2020年 12月 31日 調(diào)整期： 2020年 1月 1日 —— 2020年 2月 28日 準(zhǔn)現(xiàn)房強(qiáng)銷期： 2020年 3月 1日 —— 2020年 5月 31日 現(xiàn)房銷售期： 2020年 6月 1日 —— 2020年 9月 31日 鋒華興業(yè) 174。 首席上層建筑 —— 體現(xiàn)項(xiàng)目形象，并扮演領(lǐng)導(dǎo)者角色。 敢于創(chuàng)新 / 敢于啃硬骨頭 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 21 競爭策略 鋒華興業(yè) 174。首府的定位來看，與本項(xiàng)目并無直接沖突，基本不存在競爭威脅。從產(chǎn)品與實(shí)際銷售率方面來看，雍和大廈與本項(xiàng)目不存在直接的競爭威脅。 敢于創(chuàng)新 / 敢于啃硬骨頭 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 18 競爭環(huán)境 ? 目前區(qū)域內(nèi)正在出售的有兩個(gè)商務(wù)項(xiàng)目 —— 雍和大廈 和 華遠(yuǎn) 東二環(huán)固然是一個(gè)很好的選擇，但由于東二環(huán)的區(qū)域形象更接近 CBD，屬于更 “ 國際化 ”的張揚(yáng)，加上嚴(yán)重的交通堵塞問題，部分企業(yè)將會(huì)外流到其他區(qū)域辦公。 ? 所以，結(jié)合項(xiàng)目條件分析，至少是創(chuàng)業(yè)或成長期的創(chuàng)意類文化企業(yè)不是購買本項(xiàng)目客戶的主流。 敢于創(chuàng)新 / 敢于啃硬骨頭 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 12 已知客戶定位的分析 ? 可以看到，上述公司幾乎都是智力密集型企業(yè)。 ? 文化產(chǎn)業(yè)園的規(guī)劃賦予項(xiàng)目獨(dú)有的人文氣質(zhì)，并可享受優(yōu)惠政策。在這一時(shí)期，需要一個(gè)標(biāo)志性建筑扮演區(qū)域領(lǐng)導(dǎo)者角色。 敢于創(chuàng)新 / 敢于啃硬骨頭 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 6 北二環(huán)商務(wù)市場現(xiàn)狀 ? 作為北京內(nèi)城，北二環(huán)長期以來以政治和古城文化形象出現(xiàn)，國企、國家機(jī)關(guān)相對集中。鋒華興業(yè) 174。 ? 商務(wù)市場發(fā)展比較緩慢，到目前為止，除早期的洲際大廈外，二環(huán)沿線可供出售的甲級寫字樓可謂少之又少。 鋒華興業(yè) 174。 ? 。通過我們對類似公司的調(diào)研結(jié)果顯示，他們對于辦公地點(diǎn)的選擇有兩個(gè)要求：一是相對較低的成本，二是相對寬松的物業(yè)環(huán)境。 ? 但是，本案作為文化產(chǎn)業(yè)園的旗艦產(chǎn)品具有相當(dāng)?shù)奈?；同樣，作為文化企業(yè)旗艦的歌華品牌具有強(qiáng)大的號召力，緊隨歌華而來的應(yīng)該是已經(jīng)度過了艱難的創(chuàng)業(yè)階段而走向成熟的、中大型規(guī)模的文化企業(yè)。而地處北二環(huán)與東二環(huán)交界處的本案就占據(jù)了絕對的天時(shí)和地利。首府 。 鋒華興業(yè) 174。 鋒華興業(yè) 174。 敢于創(chuàng)新 / 敢于啃硬骨頭 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 22 競爭策略 從兩方面著手： 本項(xiàng)目 針對商務(wù)公寓 血統(tǒng)更純正 ,真正的寫字樓 硬件設(shè)施更完備 配套功能更完善 入住企業(yè)更有實(shí)力 開發(fā)企業(yè)更有文化品牌號召力 針對其它區(qū)域的寫字樓 交通更便利 文化氛圍更純粹 產(chǎn)品識別性更強(qiáng) 可以享受產(chǎn)業(yè)園區(qū)的優(yōu)惠政策 開發(fā)企業(yè)品牌更有說服力 鋒華興業(yè) 174。 鋒華興業(yè) 174。 敢于創(chuàng)新 / 敢于啃硬骨頭 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 30 銷售目標(biāo) 2020年 5月 20日 —— 2020年 6月 17日：內(nèi)部認(rèn)購 amp。寫字樓部分可售面積大約為 40000平方米，價(jià)格提升必須是循序漸進(jìn)的。原則上來講樓層越高單價(jià)越高。 敢于創(chuàng)新 / 敢于啃硬骨頭 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 37 銷售控制 鋒華興業(yè) 174。 ? 11~15層作為特殊樓層，單層面積相對小一些，建議每層分為 2~4個(gè)獨(dú)立的部分出售給客戶，不做散售處理。 敢于創(chuàng)新 / 敢于啃硬骨頭 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 42 延伸營銷 ? 購買寫字樓的每個(gè)客戶均有廣泛的社會(huì)關(guān)系和資源，延伸營銷的目的即是利用已購買客戶的口碑宣傳以帶來新的客戶資源。 敢于創(chuàng)新 / 敢于啃硬骨頭 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 45 服務(wù)營銷 ? 成立相對獨(dú)立的后期物業(yè)租售部門，提供租賃或轉(zhuǎn)售服務(wù)，滿足投資型客戶的后續(xù)服務(wù)要求。 ? 三是企業(yè)決策者的深入訪談：設(shè)計(jì)深入訪談問卷，通過各部門人員的個(gè)人資源，對各種類型的企業(yè)決策者進(jìn)行深入訪談。 敢于創(chuàng)新 / 敢于啃硬骨頭 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 51 兩點(diǎn)建議 對于本項(xiàng)目的商業(yè)提出兩點(diǎn)建議： ? 第一：商業(yè)部分的主入口一定要與寫字樓部分的主入口分開，減少兩部分用戶之間的相互干擾； ? 第二：商業(yè)部分的推出時(shí)間應(yīng)該在寫字樓銷售率達(dá)到 60%以后，這樣可以形成獨(dú)立的商業(yè)推廣概念，避免與寫字樓推廣概念混淆，同時(shí)可以根據(jù)寫字樓用戶的需要及時(shí)調(diào)整業(yè)態(tài)規(guī)劃。 代理工作內(nèi)容： 、 高標(biāo)準(zhǔn)完成項(xiàng)目前期市場研究 、 產(chǎn)品規(guī)劃及設(shè)計(jì)建議工作 、 組織一支具有極強(qiáng)戰(zhàn)斗力 、 高水準(zhǔn)的策劃及營銷隊(duì)伍 、 組織撰寫銷售統(tǒng)一說辭并貫徹培訓(xùn) 、 完善銷售管理制度 ， 開展項(xiàng)目銷售工作 、 執(zhí)行銷售監(jiān)控 、 定期向貴公司提交銷售監(jiān)控報(bào)告 、 在代理過程中 ， 根據(jù)市場變化和項(xiàng)目實(shí)際銷售的執(zhí)行狀況及時(shí)形成促銷方案 、 組織并執(zhí)行各項(xiàng)促銷活動(dòng) ， 包括展銷會(huì) 、 現(xiàn)場促銷等 、 全面高質(zhì)量完成銷售執(zhí)行工作 （ 內(nèi)含接待 、 簽約 、 辦理按揭 、 合同備案 、 催收房款等工作 ） 、 全力配合物業(yè)公司辦理入住工作 、 發(fā)展商委托的其他工作 鋒華興業(yè) 174。 ? 客服人員主要為項(xiàng)目銷售后期工作進(jìn)行服務(wù)。 敢于創(chuàng)新 / 敢于啃硬骨頭 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 60 團(tuán)隊(duì)崗位職責(zé) ? 銷售主管 現(xiàn)場銷