【正文】 于啃硬骨頭 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 50 ? 傳統(tǒng)意義上寫字樓中的商業(yè)部分一直受到用戶毀譽(yù)不一的評價(jià)。其目的一是為了在銷售中更好的把握客戶購房心理和要求以制定相應(yīng)的措施和辦法，二是為了在推廣中針對客戶個(gè)性制定更有說服力的宣傳推廣和表達(dá)方式。固定租金回報(bào)由中介公司直接給付購買本項(xiàng)目用于投資的客戶，以此刺激投資客戶的購買積極性。 行銷 ? 區(qū)別于目前 “ 坐銷 ” 的銷售形式，走出去主動尋找客戶資源。 第一階段：開放 4~6層、 11層、 13層 第二階段：開放 7~8層、 12層、 14層 第三階段：開放 9~10層、 15層 鋒華興業(yè) 174。 鋒華興業(yè) 174。初步建議臨二環(huán)的北面各戶型價(jià)格應(yīng)高于南面，小面積戶型的單價(jià)應(yīng)高于大面積戶型。 敢于創(chuàng)新 / 敢于啃硬骨頭 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 32 銷售均價(jià)預(yù)期 開盤均價(jià) 13800元 /平方米 收盤均價(jià)預(yù)計(jì)為 15200元 /平方米 預(yù)期整體銷售均價(jià)可達(dá)到 14500元 /平方米 從開盤至收盤價(jià)格提升約 1400元 /平方米左右。 鋒華興業(yè) 174。 鋒華興業(yè) 174。 ? 競爭環(huán)境決定競爭策略。擁有五座錯(cuò)落有致的低層建筑單體，占地面積 10135平方米，總建面積 38700平方米，容積率 ，綠化率 30%，具有庭院與花園。銷售均價(jià)約 14000元 /平方米，最低價(jià)大約 13000元 /平方米。 敢于創(chuàng)新 / 敢于啃硬骨頭 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 15 客戶定位的外延 因此，我們的目標(biāo)客戶群定義為如下類型： ? 成熟期的文化類企業(yè)：廣告、傳媒、影視、出版、教育等 ? 中型規(guī)模的國企 ? 中等規(guī)模的服務(wù)類企業(yè)，如：旅游、廣告、律師等 ? 部分金融企業(yè)，包括保險(xiǎn)、投資等 ? 小部分投資客戶 鋒華興業(yè) 174。而我們也注意到，東二環(huán)的“政治商務(wù)”已有明顯的表現(xiàn)， 中海油，中石化，中青旅，人保，中國電信，北京移動等眾多國有大型企業(yè)已紛紛選址東二環(huán)，作為企業(yè)的總部基地。 鋒華興業(yè) 174。 鋒華興業(yè) 174。 ? 項(xiàng)目所在地?fù)碛须y得的立體交通網(wǎng)絡(luò)。 ? 北二環(huán)以中軸路為界分屬西城與東城管轄，西部寫字樓主要集中在積水潭、西直門一帶，而東部寫字樓相對分散，企業(yè)行業(yè)特征也更多樣化。 敢于創(chuàng)新 / 敢于啃硬骨頭 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 3 目錄 一 項(xiàng)目解讀 二 認(rèn)識客戶 三 競爭策略 四 銷售策略 五 團(tuán)隊(duì)管理 六 工作時(shí)間表 七 其他建議 八 合作方式 鋒華興業(yè) 174。 敢于創(chuàng)新 / 敢于啃硬骨頭 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 2 歌華大廈 營銷策略及銷售執(zhí)行方案 鋒華興業(yè) 174。首府少數(shù)幾個(gè)，其他均為乙級或品質(zhì)更低的商務(wù)樓。 敢于創(chuàng)新 / 敢于啃硬骨頭 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 9 基本條件點(diǎn)評 ? 從立項(xiàng)上標(biāo)明了項(xiàng)目身份，區(qū)別于目前市場上以 “公寓”立項(xiàng)的“偽寫字樓”，從血統(tǒng)上拉開了與商務(wù)公寓的距離。 ? 個(gè)性化過強(qiáng)的外觀也許會導(dǎo)致客戶喜好的兩極分化，要么特別喜歡，要么無法接受。 ? 結(jié)果顯示，如果在同等區(qū)域中進(jìn)行商務(wù)公寓和寫字樓的選擇，超過 70%以上的上述類似企業(yè)會選擇商務(wù)公寓，原因是： 一、商務(wù)公寓的首付款更少，資金壓力更??；二、商務(wù)公寓物業(yè)管理費(fèi)更低；三、物業(yè)管理更為寬松，長時(shí)間加班不受限制；四、使用戶式中央空調(diào)更為節(jié)約成本 {中央空調(diào)的加時(shí)費(fèi)非常昂貴 }；五、商務(wù)公寓形象及功能與寫字樓相差無幾。相比 CBD與二環(huán)的商務(wù)市場， CBD的商務(wù)格局是由市場推動而形成的，完全是市場化的產(chǎn)物，而二環(huán)的商務(wù)市場格局被稱為“政治商務(wù)”，具有濃厚的人文主義色彩。 鋒華興業(yè) 174。銷售期至今約 1年，目前東樓（銷售面積約 8萬平方米）銷售率 70%左右；西樓擬整售。位于北二環(huán)中軸路與濱河北岸交匯處。區(qū)域內(nèi)企業(yè)一般為小規(guī)模公司，一旦發(fā)展壯大后，第一選擇即是遷往臨近的東二環(huán)或 CBD商圈。 ? 在此基礎(chǔ)上，我們給出了推廣主題建議。 敢于創(chuàng)新 / 敢于啃硬骨頭 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 28 銷售周期 ? 寫字樓部分可售面積大約為 4萬平方米，根據(jù)寫字樓的銷售規(guī)律，幾個(gè)重要時(shí)間節(jié)點(diǎn)會促進(jìn)銷售： 第一 正負(fù)零 第二 結(jié)構(gòu)封頂 第三 外立面落成 第四 正式入住 ? 根據(jù)上述規(guī)律，結(jié)合本項(xiàng)目的工期進(jìn)度，預(yù)計(jì)本項(xiàng)目的主要銷售期大約會持續(xù)15~18個(gè)月左右。 敢于創(chuàng)新 / 敢于啃硬骨頭 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 31 銷售價(jià)格 鋒華興業(yè) 174。因此，決定水平價(jià)差的因素主要是面積大小及是否臨主路兩個(gè)因素。 普通樓層： 4~10層，樓層價(jià)差大約為 30元 /層 特殊樓層： 11~12層，樓層價(jià)差大約為 50元 /層 高樓層： 13~15層，樓層價(jià)差大約為 30元 /層 銜接樓層： 10~11層、 12~13層，價(jià)差大約為 50元 /層 ? 同樣戶型的最大垂直價(jià)差在 390元左右。基于以上原則，建議將樓層銷控分為三個(gè)階段逐步開放。 敢于創(chuàng)新 / 敢于啃硬骨頭 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 41 主動營銷 數(shù)據(jù)庫銷售 ? 鋒華公司經(jīng)過多年高檔項(xiàng)目積累，整理形成公司內(nèi)部客戶資源數(shù)據(jù)庫，其中高檔物業(yè)的客戶資源達(dá)到 30000組以上，這是可以立刻用于銷售的資源。 敢于創(chuàng)新 / 敢于啃硬骨頭 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 43 中介聯(lián)盟委托經(jīng)營 ? 建立中介聯(lián)盟，選擇一家或幾家口碑較好的寫字樓專業(yè)中介，選擇部分樓層或單元進(jìn)行 13年的包租服務(wù)。 敢于創(chuàng)新 / 敢于啃硬骨頭 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 47 研究目的 ? 即使在項(xiàng)目銷售前期已有了明確的客戶定位，在實(shí)際的銷售過程中仍然需要對客戶進(jìn)行不斷的深入研究。 敢于創(chuàng)新 / 敢于啃硬骨頭 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 49 關(guān)于商業(yè) 鋒華興業(yè) 174。 鋒華興業(yè) 174。 敢于創(chuàng)新 / 敢于啃硬骨頭 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 58 團(tuán)隊(duì)架構(gòu)說明 ? 為本項(xiàng)目銷售配備不少于 18人的現(xiàn)場銷售團(tuán)隊(duì)。 鋒華興業(yè) 174。 鋒華興業(yè) 174。 鋒華興業(yè) 174。分為日常培訓(xùn)和集中培訓(xùn)兩大類。 ? 不定期培訓(xùn)： 主講者一般為項(xiàng)目銷售團(tuán)隊(duì)內(nèi)部人員，可能為銷售總監(jiān)、總監(jiān)助理或銷售主管，主要針對銷售過程中出現(xiàn)的問題進(jìn)行集中討論，探討最佳解決方案。 鋒華興業(yè) 174。 敢于創(chuàng)新 / 敢于啃硬骨頭 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 74 配合協(xié)調(diào)機(jī)制 鋒華興業(yè) 174。 敢于創(chuàng)新 / 敢于啃硬骨頭 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 79 銷售配合建議 ? 鑒于銀行放貸政策收縮的事實(shí)，建議多聯(lián)系幾家銀行建立合作關(guān)系，建議至少應(yīng)聯(lián)系 4~6家合作銀行。在此基礎(chǔ)上如需提供全程營銷策劃服務(wù)，則費(fèi)用另行商議。 敢于創(chuàng)新 / 敢于啃硬骨頭 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 84 附件一 時(shí)間表 工作項(xiàng)目 完成時(shí)間 負(fù)責(zé)部門 配合部門 售樓處及銷售道具 售樓處內(nèi)外裝修 、 裝飾完成并交付使用 5月 18日前 歌華 相關(guān)單位 銷售道具到位 （ 含沙盤 、 室內(nèi)展示工具 、 樓書等印刷品 、 網(wǎng)站 、 戶外導(dǎo)視系統(tǒng)等 ） 5月 20日前 歌華 相關(guān)單位 銷售團(tuán)隊(duì)組織 銷售人員到位 5月 8日前 鋒華興業(yè) —— 銷售人員培訓(xùn) 5/8—— 5/17 鋒華興業(yè) 歌華 銷售人員考核 5月 18日 鋒華興業(yè) —— 銷售人員工裝到位 5月 19日前 鋒華興業(yè) —— 銷售人員名片 、 胸卡及辦公用品到位 5月 19日前 鋒華興業(yè) —— 鋒華興業(yè) 174。 鋒華興業(yè)