【正文】 辦公事務(wù)系統(tǒng)：主要包括項(xiàng)目資料袋、置業(yè)計(jì)劃書、內(nèi)部認(rèn)購書、臨定紙等，這些物品的設(shè)計(jì)形式要與項(xiàng)目整體VI相統(tǒng)一。對于商業(yè)物業(yè)而言，交通的暢達(dá)性是影響客戶購買的重要因素之一，因此，良好的通路組織是項(xiàng)目順利銷售的制勝法寶。四、媒體組合策略各階段媒體組合：第一階段第二階段第三階段第四階段時間2004年7月~2004年8月172004年8月18~9月192004年9月20~10月312004年11月~12月宣傳主題xx廣場——xx首席社區(qū)MALLxx廣場——天河?xùn)|財(cái)富新商機(jī)xx廣場——東部財(cái)富尋寶游xx廣場——員村新景點(diǎn)宣傳重點(diǎn)v “xx首席社區(qū)MALL”概念演繹v 炒作天河?xùn)|——員村板塊商圈價值v 介紹項(xiàng)目的基本情況和整體定位v 發(fā)展商品牌推廣和實(shí)力介紹v 百佳的簽約和發(fā)布招商信息v 塑造項(xiàng)目品牌形象v 傳遞銷售、招商信息v “xx首席社區(qū)MALL”概念演繹v 商圈價值v 項(xiàng)目賣點(diǎn)分析v 投資收益分析v 功能定位v 內(nèi)部認(rèn)購造勢v 公開發(fā)售成交火爆v 促銷信息v 招商信息v 開業(yè)信息v 招商信息公關(guān)活動xx社區(qū)商業(yè)研討會百佳簽約儀式暨大型招商推廣會齊來參與都市財(cái)富運(yùn)動。2）招商進(jìn)入最后沖刺階段2005年1月份正式開業(yè)則2004年11月份進(jìn)入最后沖刺階段，應(yīng)加快加強(qiáng)項(xiàng)目的最后招商。10月主題：10月東部財(cái)富盛會主題闡釋：繼續(xù)深化“東部財(cái)富”，10月份為秋季，收獲的季節(jié)，將使人們產(chǎn)生共鳴。上一階段為項(xiàng)目的全面展現(xiàn)，以強(qiáng)大的陣容進(jìn)行演繹，從而奠定市場地位及形象，本階段應(yīng)承接前期主題思路，在大方向不改變的前提下作出細(xì)化演繹，使項(xiàng)目品牌形象得以持續(xù)并加以鞏固。3）推貨節(jié)奏推貨節(jié)奏的快慢，要視乎市場需求而定，如何給予市場投資者供不應(yīng)求，貨源緊俏的感覺，使其實(shí)現(xiàn)快速成交，而實(shí)質(zhì)上又要準(zhǔn)備充足的供貨，則需準(zhǔn)確掌握市場需求的脈膊，靈活調(diào)節(jié)推貨節(jié)奏。2）推廣主題l 主題形象第一主題：xx首席社區(qū)MALL第二主題：到東部去掘金主題闡釋：第一主題前文已闡釋。大型招商會隆重召開項(xiàng)目持續(xù)公開招商媒介組合南方都市報(bào)、信息時報(bào)、xx日報(bào)繕稿炒作為主，形象硬稿為輔南方都市報(bào)、信息時報(bào)、xx日報(bào)硬廣為主，繕稿為輔；城市之聲，珠江經(jīng)濟(jì)臺作配合； 注：接商圈炒作的連續(xù)性，必須有題材炒作把項(xiàng)目繼續(xù)炒熱。l 做好項(xiàng)目的形象包裝及推廣先行制作項(xiàng)目的一系列形象物料、現(xiàn)場包裝及戶外廣告，便于項(xiàng)目提早進(jìn)行形象滲透，以良好的項(xiàng)目形象給人們先期認(rèn)知，并引發(fā)對本項(xiàng)的想象及興趣，通過廣泛宣傳達(dá)到蓄水作用。 全面招商； 接受銷售登記。結(jié)論：綜合兩種推貨方式，建議采用第一種。推出首層部分街鋪和首層內(nèi)鋪以及負(fù)一層中等鋪也是鑒于必須實(shí)現(xiàn)開門紅的目的；缺點(diǎn)是首層的好鋪位去的過早，對于下面的貨價格拉升少了基礎(chǔ)支持。方案一、負(fù)一層首層第一批1031－1031067－1071020－1030；1062－1066；1092－1102；1103－1122首層調(diào)價首層中間內(nèi)鋪和部分街鋪68間初探市場第二批F0010F383F516F10911F13515F1551731001－1018首層靚鋪16間和負(fù)一層中等和較差位置的鋪位69間，合共85間第三批F10010F6986F02803F1201331035－1061首層16間較差的和負(fù)一層最好的鋪位46間，合共62間第四批四層和五層共6232平米（以上推貨數(shù)量未包括麥當(dāng)勞的面積）推貨的依據(jù)：l 首先拿出68套，以均價29000元/平米入市，做為市場試探，較易操作，可以視情況加推。正常折扣方式付款方式折扣比例說明一次性付款10%首期5成，一個月內(nèi)付清全款按揭付款90%首期5成，余款銀行按揭綜合折扣l 折扣方案在銷售過程中需為大面積成交預(yù)留一定折扣空間，有大量的優(yōu)惠就必須保證項(xiàng)目最終價格的實(shí)現(xiàn)，就必須將優(yōu)惠價格計(jì)算在內(nèi)，即： 購買200平米以上可享受2％優(yōu)惠（預(yù)計(jì)占10％）； ％ 意向面積不足200平米的客戶，最多讓點(diǎn)1%（占90%）％ 如果認(rèn)籌量1000個，成交率為20％，則約優(yōu)惠3％； 項(xiàng)目經(jīng)理可靈活掌握1％優(yōu)惠及不可預(yù)測性費(fèi)用等。調(diào)價可采用折扣變化和提高單價策略（內(nèi)部認(rèn)購期采用降低折扣，其他銷售期采用提高單價的方式），最終實(shí)現(xiàn)目標(biāo)均價。經(jīng)過綜合考慮之后，影響本項(xiàng)目價格的主要因素為位置差、出入口影響差、臨“街”深度差、臨“街”面寬差、臨空面差等。首層套內(nèi)面積租金220元/㎡ ，建筑面積440元/㎡ 。廣電、三明地產(chǎn)強(qiáng)勢聯(lián)合，利用強(qiáng)大的加盟商咨詢和網(wǎng)絡(luò)平臺。國際知名的零售巨頭，美國諾馬特超市旗艦店強(qiáng)勢進(jìn)駐，重拳打造天河?xùn)|商業(yè)升級版，為天河?xùn)|商業(yè)片區(qū)注入商業(yè)活力，諾馬特超強(qiáng)的經(jīng)營力和影響力，為商場帶來強(qiáng)勁人流，提升商鋪升值空間，投資xx廣場，和諾馬特一起賺錢。樣板商業(yè)街的改造，物業(yè)價值凸現(xiàn)。完善的功能組合，充分滿足周邊居民消費(fèi)為主的一站式購物中心，其休閑、觀光、購物、飲食的功能是社區(qū)商業(yè)的提升及繁榮基石。項(xiàng)目小組人員配置：項(xiàng)目經(jīng)理：1人，和發(fā)展商的主要對接人，負(fù)責(zé)銷售人員的管理，同發(fā)展商進(jìn)行日常銷售工作對接；策劃經(jīng)理：1人，監(jiān)控項(xiàng)目整體營銷策略，制定并實(shí)施階段營銷策略；持行策劃：1人，負(fù)責(zé)日常資訊統(tǒng)計(jì)與分析；具體個案的執(zhí)行；招商經(jīng)理：1人，和發(fā)展商的主要對接人，負(fù)責(zé)招商計(jì)劃的制定和實(shí)施；銷售經(jīng)理：1人；和發(fā)展商的主要對接人，負(fù)責(zé)現(xiàn)場的管理和市場的反饋及時提供策略建議。 放號方式不對外公布價格，銷售人員以放號段大致均價向客戶作介紹，前10 天以自然放號的形式，將全部盤量推向市場，根據(jù)每日由銷售人員上報(bào)的意向房號進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，觀測市場購買傾向及價格承受情況，為解籌前的銷控提供市場依據(jù)；而后以銷控放號方式作引導(dǎo)性吸籌。 開盤前培訓(xùn)216。 看樓通道施工裝修完畢；216。 建筑模型已完成216。 有控制地入市：根據(jù)工程進(jìn)度、價格策略、銷售導(dǎo)向等分期分批有節(jié)奏地向市場推出產(chǎn)品，避免一擁而上，實(shí)現(xiàn)均衡、有序的銷售目標(biāo)。 無造勢不入市：在房地產(chǎn)市場如此激烈的競爭態(tài)勢下，業(yè)內(nèi)人士公認(rèn)：“無造勢即無市場”。以此為主線在營銷活動中安排一系列有力度的活動和現(xiàn)場銷售人員的有效管理在人氣和成交率上取得快速、高效的業(yè)績。 購買心理:該類客戶對欲購商鋪的位置、價格、付款方式等非常注重。178。 購買心理分析當(dāng)?shù)卮迕耠S著城市的發(fā)展建設(shè)，繼而土地出讓而獲利甚豐，并且享有村政府的花紅補(bǔ)貼，收入穩(wěn)定，多具良好投資意識，較具投資經(jīng)驗(yàn)，對于優(yōu)質(zhì)物業(yè)將會有相當(dāng)?shù)呐d趣。 購買心理分析以上人士對投資方面有豐富經(jīng)驗(yàn)，主觀性較強(qiáng)，消費(fèi)心態(tài)上為得旺鋪不惜一擲千金。發(fā)展機(jī)遇(O)：1）、xx的城市建設(shè)規(guī)劃以2003年，員村周邊地區(qū)四大重點(diǎn)市政工程，即位于琶洲的xx新國際會展中心、地鐵二號線總站，以及黃洲大橋、珠江臨江岸線光亮工程將陸續(xù)竣工，以往因工廠云集、環(huán)境雜亂而在xx人心目中形象不佳的員村，社區(qū)面貌會發(fā)生脫胎換骨的變化。員村二橫路能與xx廣場競爭的同類型、同檔次、同規(guī)模的商業(yè)廣場目前沒有。不過，受城市規(guī)劃和市政建設(shè)等利好因素影響，現(xiàn)在天河、白云、越秀等區(qū)的商鋪銷售仍然保持良好的市場局面。歲末商鋪廣告投放量激增2003年11月1至12月20日，共有36個大型商場、專業(yè)市場、裙樓商鋪和小區(qū)鋪在xx報(bào)紙媒體作廣告，比9－10月份多出4個，其中xx市內(nèi)有34個，市外有2個。2003年底以“主題商場”的形象推出市場的商鋪有上升的趨勢，如富力兒童世界、廣百玩具城、運(yùn)動前線、南天國際照明廣場、xx百利國際婚慶中心、百安居等，都很受置業(yè)者、投資者和消費(fèi)者的關(guān)注。據(jù)悉，目前xx在建的MAII有5個，天河區(qū)的正佳廣場、北京路的光明廣場和名盛廣場，位于奧林匹克體育場旁的“花花世界”以及白云區(qū)的百信廣場。2003年下半年陸續(xù)有專業(yè)市場商鋪推出市場，銷售和出租情況都相當(dāng)理想。如正佳廣場、維多利廣場都以大品牌商家為主要客戶，一是可以提高檔次，另外也可以讓消費(fèi)者享受更多的購物樂趣。xx市特別是八區(qū)商鋪的供應(yīng)量大增，呈現(xiàn)出迅猛發(fā)展的勢頭。因此建議本項(xiàng)目的租金適當(dāng)降低首層180－200元/平米，負(fù)一層100－120元/平米之間。原居民主要是村民和外來人，消費(fèi)能力和消費(fèi)水平不是特別高。4）、正佳商業(yè)廣場仍在售。第二類：經(jīng)濟(jì)富裕的本地村民178。約占成交客戶的20％。藝術(shù)類的人士開工作室，模特界的開服裝店或咖啡室等。本項(xiàng)目建設(shè)周期短，工程進(jìn)度快，且達(dá)到銷售許可條件相對容易，為本項(xiàng)目快打快銷的銷售策略提供了有利的客觀條件。 216。216。綜合以上因素，根據(jù)項(xiàng)目運(yùn)作的要求建議本項(xiàng)目的：排號認(rèn)籌期定在2004年8月18日，正式解籌期暫定于2004年9月11日。 宣傳鋪墊（戶外廣告、報(bào)紙軟文廣告）216。 物管公司提前落實(shí)216。掀起的商業(yè)銷售熱潮，啟動商鋪的認(rèn)籌登記。l 解籌時按暨定的推貨方式先進(jìn)行解籌，視解籌情況加推而對于街鋪以及位置好的鋪 位可以采取銷控措施；l 解籌后主要結(jié)合入駐品牌商家的情況，以位置相對理想但價格不是太高的鋪位進(jìn)行銷售；l 尾盤期主要采取大折扣，讓客戶感到有一定的優(yōu)惠。3）、男女各半：銷售人員性別比例建議男女各半，適應(yīng)本地市場和本項(xiàng)目特征，加強(qiáng)職業(yè)形象化和可信任度。三、xx廣場是天河?xùn)|商貿(mào)核心、員村商業(yè)腹地。五、xx廣場位于天河未來居住中心，錢景一片光明。專家對商鋪整體分割規(guī)劃，將其間隔成為11106平方米，“易投資、易出租”的商鋪，輔道2米。樓層系數(shù)是參照xx市與項(xiàng)目基本情況及經(jīng)營范圍類似的商場并且銷售成功的案例(重點(diǎn)選擇萬國廣場、中旅商業(yè)城、名匯大廈)的樓層系數(shù)并結(jié)合xx廣場的具體情況得出的。xx廣場各樓層系數(shù)樓層建筑面積均價(萬元/m2)實(shí)用率樓層系數(shù)負(fù)一層—45%一層150%1四層50％0．4五層60%0．25xx廣場各樓層租金預(yù)測表樓層實(shí)用率樓層系數(shù)建筑面積均價(元/m2)套內(nèi)面積均價(萬 套內(nèi)均價（元/m2)負(fù)一層45%120267一層50%1220440四層50％88176五層60％5592定價指導(dǎo)原則：項(xiàng)目與項(xiàng)目之間會因?yàn)樽陨碣|(zhì)素的不同而存在價格差異，項(xiàng)目內(nèi)部也會因?yàn)楦鲉挝痪唧w情況的不同而存在定價上的差異，而商業(yè)項(xiàng)目差異存在的唯一主導(dǎo)因素就是人流的影響。本項(xiàng)目周邊同期在售待售物業(yè)相對集中，易形成價格競爭，為此，本項(xiàng)目的價格定位理念：致力于確立物超所值性價比優(yōu)勢，即同等區(qū)域比質(zhì)素，同等質(zhì)素比價位，同等價位比創(chuàng)新。l 付款折扣方案作為投資性項(xiàng)目，其消費(fèi)群體基本由投資者和用家組成，他們普遍對資金調(diào)配的敏感度較強(qiáng)，投資意識強(qiáng)烈，由此必須提供更具靈活性的付款方式，既能讓客戶減少資金壓力，又能實(shí)現(xiàn)快速銷售的目的。各銷售階段的價格控制比例如下：七、回款預(yù)估總體推貨節(jié)奏的把握 推貨節(jié)奏的把握原則：一方面是根據(jù)市場的需求變化控制快慢節(jié)奏；另一方面是根據(jù)銷售成績的好壞而靈活制定策略。最后推出這類單位在熱銷或平穩(wěn)銷售的情況下，容易再次把銷售推向高峰，而且這些鋪位也易于拉升價格，對于銷售的安全性也有保障。4725萬元面積：銷售率：100％銷售額：2217萬面積：銷售率：80%銷售額：1079萬元五層面積：2650銷售率：10%銷售額：199萬小計(jì)4725456135961918總匯14800萬元方案二一批二批三批四批負(fù)一銷售率90%銷售額1655萬元銷售率100%銷售額961萬元銷售率80%銷售額1756萬元四層面積：3582銷售率：40%銷售額：1719萬元首層銷售率90%銷售額萬元2076銷售率100%銷售額3816萬元銷售率90%銷售額2183萬元五層面積：2650銷售率：10%銷售額：199萬3731477739391918總匯14365萬元方案一優(yōu)點(diǎn):以首層推貨易于產(chǎn)生銷售高潮；鋪位的搭配較均衡，便于銷售控制；便于價格拉升；資金回籠迅速；缺點(diǎn)：第三批負(fù)一層