【正文】 ，由此得出本項目市場租賃之保守價格。、四層樓層系數(shù)（）、中旅商業(yè)城一、四層（）得出。商業(yè)項目的價格差異主要通過層差、位置差、出入口影響差、臨“街”深度差、臨“街”面寬差、臨空面差來反映，但具體到本項目目，因為是經(jīng)營式商鋪的定位，面積的分割相對比較跨度大，投資者購買商鋪自己經(jīng)營的機(jī)會較多，因此目前的鋪位平面布局也就是未來的經(jīng)營格局。項目均價推算商鋪的價格是否合理，始終是影響買家做出選擇的關(guān)鍵因素所在，制訂價格策略的目的，是為了區(qū)分同區(qū)、同品質(zhì)競爭產(chǎn)品，形成差異化，達(dá)到單邊收益最大化。建議項目的價格策略為“低價入市、逐級加價”，即初期以中價格、高姿態(tài)吸引市場關(guān)注，在以自身的品質(zhì)獲得市場追捧后逐級加價。各種付款方式的銷售折扣應(yīng)根據(jù)不同銷售時期的具體情況進(jìn)行調(diào)整。另一方面利用優(yōu)惠付款辦法進(jìn)一步降低首付壓力。六、價格控制為了在銷售各階段都能聚集人氣，保持銷售的順利進(jìn)行，建議分階段安排不同價目表，對各銷售階段進(jìn)行有步驟的階段價格控制。敝司對本項目的推貨節(jié)奏有兩個方案建議如果項目開始全推首層，可能會很快賣完但是負(fù)一層的銷售會是很大的問題；如果開始全推負(fù)一層，很大的可能是銷售出現(xiàn)停滯，風(fēng)險相當(dāng)大，針對xx市的百信廣場、藍(lán)色快線、萬國廣場、陽光都會廣場的推貨情況，設(shè)計兩套推貨方式。l 第三批借前一批熱銷的勢頭，推出首層和負(fù)一層所有鋪位在市場熱烈認(rèn)購的情況下，用大價差的方式拉動的銷售。l 第二批是在多人排隊的情況下解籌。l 第四批同上。缺點：由于第三批推出的貨量和位置，價格較難拉升。二、 各階段推售計劃根據(jù)本項目的工程進(jìn)度預(yù)計，并結(jié)合項目的推廣需要，敝司初步制定本項目的推廣時間表，并由所制定各階段推售計劃：階段第一階段第二階段第三階段第四階段時間2004年7月~2004年8月2004年9月~10月2004年11月~12月2005年1月~2月推廣重點 區(qū)域商圈 項目形象 發(fā)展商形象 項目招商公開發(fā)售發(fā)售+招商發(fā)售+招商+開業(yè)推廣階段安排時間7－8月9－10月11－12月廣告操作炒作員村商圈，并帶出xx廣場。接受銷售及暫停招商登記。第一階段推廣計劃（2004年7月~2004年8月）1.）推廣思路項目的工程進(jìn)度在本階段期間未能達(dá)到銷售要求，從戰(zhàn)略的角度考慮,該階段屬于打基礎(chǔ)時期,是為正式發(fā)售做好各項的籌備工作及推廣鋪墊。通過沸揚(yáng)炒作區(qū)域商圈，引起xx投資者及商家的廣泛關(guān)注，讓他們重新審度員村商圈的商業(yè)價值并產(chǎn)生購買興趣。2）公關(guān)活動公關(guān)活動的目的是加強(qiáng)項目的形象宣傳，提升項目的知名度及影響力，并借以推動項目的銷售氣氛，因此起在明確目的之后，可通過不同的方式或手段展開公關(guān)活動，具體建議如下：活動一：活動主題：廣電內(nèi)部職工投資推介會活動時間：8月13日。3）招商推廣招商方式： 大型招商會（活動） 現(xiàn)場售樓部招商招商范圍：一1層、1層、4層、5層招商對象： 大型品牌商家 中小型品牌商家 個體經(jīng)營者招商策略：l 首層首年75折；次年85折；第三年95折；l 負(fù)一層首年7折；次年8折；第三年95折；l 裝修期間（在規(guī)定時間內(nèi)）免租金招商廣告操作：時間7月第四周8月中第一周第二周第三周廣告主力商家正式進(jìn)駐項目； 麥當(dāng)勞人氣店入駐 項目接受招商預(yù)約； 發(fā)布大型招商會。推廣重點：v 塑造項目品牌形象v 傳遞銷售、招商信息v “xx廣場——xx首席社區(qū)MALL”概念演繹v 商圈價值v 項目賣點分析v 投資收益分析v 功能定位v 內(nèi)部認(rèn)購造勢宣傳主題：xx廣場——天河?xùn)|財富新商機(jī)該階段是本項目的正式公開發(fā)售期，是項目推廣的關(guān)鍵時期，因此，必須集中所有優(yōu)勢資源及各種有效手段促使項目公開發(fā)售的成功。l 整合列舉一系列硬件及軟件內(nèi)容，形成指標(biāo)現(xiàn)代化的商業(yè)項目運(yùn)作，必然會有一系列的硬件及軟件指標(biāo)，作為向現(xiàn)代化、專業(yè)化、規(guī)范化方向發(fā)展的本項目，更應(yīng)明確硬件及軟件的各項具體內(nèi)容，并以此形成商業(yè)化運(yùn)作指標(biāo)公告市場，給予市場投資者及商家信心。1） 都市財富運(yùn)動可使人們直白理解與財富相關(guān)聯(lián)；2） 可包容各種財富演繹手法，如廣告宣傳、公關(guān)活動等；3） 可使人們自發(fā)進(jìn)一步了解該概念，發(fā)放磁場效應(yīng)。擴(kuò)大科學(xué)與財富的關(guān)系科學(xué)地創(chuàng)造財富——帶出成功人士的發(fā)跡過程，即賺錢秘笈；科學(xué)地運(yùn)用財富——運(yùn)用科學(xué)的方法使既有財富增值，即如何去投資；科學(xué)地享受財富——由于科學(xué)地創(chuàng)造財富、科學(xué)地運(yùn)用財富，因此最終可科學(xué)地享受財富。返租期：三年返租樓層：所有樓層統(tǒng)一返租年限返租方式建議： 一次性返還第一年租金，年返租率為9%； 第二、三年按季返還，返租率同為9%； 三年返租率合計為27%5)公關(guān)活動 活動一：活動主題：齊來參與都市財富運(yùn)動。3．第三階段推售計劃（2004年9月~10月）1）推售思路承接前期推廣思路，并作出細(xì)化演繹。l 追蹤已有客戶資源，擴(kuò)大再成交可能通過第一階段的推廣已積累相當(dāng)數(shù)量的潛在買家，本階段應(yīng)加強(qiáng)過濾該批尚未成交的購買力資源；另外，對于已成交的客戶應(yīng)采取獎勵措施，鼓勵其介紹新客戶，形成“滾雪球”效應(yīng)。推廣主題9月主題：西部牛仔也去東部掘金主題闡釋：通過廣為人知的西部牛仔去東部掘金的廣告表現(xiàn)，寓意鮮明且幽默詼諧，形象化地引導(dǎo)人們?nèi)リP(guān)注東部，投資東部的本項目，延續(xù)演繹上階段的主題思路。l 旅游抽獎9－10月期間購鋪均可獲旅游抽獎，具體方式如下：成交商鋪價格獲抽獎票數(shù)30萬以內(nèi)1票31~50萬2票51~80萬3票81萬以上4票公開抽獎時間：10月份最后一個周日。4．第四階段推售計劃(2004年112月)1）推售思路 全力促銷尾盤推廣重點： v 開業(yè)信息v 招商信息公關(guān)活動：開業(yè)盛典齊歡樂及早在開業(yè)前消化剩貨商鋪銷售適宜在期鋪交易，作為大型商業(yè)項目的新張開業(yè)，會過渡一段時期才可進(jìn)入興旺，此階段商業(yè)氣氛較淡，將影響投資者信心，不利于商鋪銷售，因此應(yīng)在項目開業(yè)前盡量消化剩貨，及時回籠資金，降低風(fēng)險。5）銷售方式按常規(guī)方式進(jìn)行銷售及招商。8）公關(guān)活動活動主題：開業(yè)盛典齊歡樂活動時間：與開業(yè)時間相同活動地點：現(xiàn)場活動形式：現(xiàn)場show目的及作用： 促進(jìn)氣氛，開業(yè)造勢； 帶動銷售。 xx日報、南方都市報、羊城晚報、《xx廣場》月刊、廣電集團(tuán)報南方日報五、媒體投放計劃及費(fèi)用（見附件）媒體投放和銷售資金回籠示意圖廣告投放的分析可以預(yù)計本項目的一個投放和銷售的走勢：第五部分 項目的包裝一、 包裝總綱項目包裝主要包括基礎(chǔ)系統(tǒng)設(shè)計、應(yīng)用系統(tǒng)、宣傳物料設(shè)計三大部分。營銷通路包裝營銷通路主要指引導(dǎo)客戶進(jìn)入營銷現(xiàn)場的路徑，主要包括通路組織和地盤包裝。本項目地處二橫路重點包裝方位為項目地塊東、北側(cè)。形象宣傳包裝主要包括辦公事務(wù)系統(tǒng)、宣傳資料、禮品等。不可預(yù)見費(fèi)：12萬元綜上：整體費(fèi)用總計600萬元。宣傳物料：宣傳物料主要指銷售中所需要的基本資料，包括樓書（含標(biāo)準(zhǔn)層平面圖）、宣傳海報、用于參加各類展銷活動派發(fā)以及DM直郵活動、宣傳手冊、VCD項目介紹碟、禮品（主要包括促銷活動用，開盤、封頂活動用）促銷禮品的運(yùn)用有幾方面作用：◆ 吸引看樓客戶對項目產(chǎn)生良好印象；◆ 通過小禮品敦促落定；◆ 回饋業(yè)主。本項目的銷售中心因為和住宅公用，造成兩間代理公司的銷售人員，難免有工作上的不協(xié)調(diào)，現(xiàn)在的按賣銷售中心住宅的格局來設(shè)計的，為了區(qū)分商鋪和住宅的區(qū)別，整個銷售中心，2/3的部分要重新包裝，大型玻璃應(yīng)布置入駐商家的廣告噴繪，如先施、FREEBIRD、麥當(dāng)勞等功能分布主要包括：l 模型展示區(qū)l 接待中心l 資料索取臺（架）l 洽談區(qū)l 音像放送區(qū)l 簽約區(qū)l 銷售職能房l 員工更衣室及儲物間l 衛(wèi)生間售樓處導(dǎo)示、展板系列售樓處導(dǎo)示主要包括銷售現(xiàn)場內(nèi)外用以標(biāo)識各區(qū)域的標(biāo)識牌。本項目雖地處員村二橫路，昭示性強(qiáng)，但車行回路不暢，尤其是從南往北來的客戶流，而此部分客戶將是本項目目標(biāo)客戶的重要來源方向。建議本項目在總體包裝上應(yīng)采用能充分體現(xiàn)繽紛、陽光、富時代感的色調(diào)和表現(xiàn)手法、把中高檔的商業(yè)物業(yè)形象帶給客戶，讓客戶產(chǎn)生價值認(rèn)同感。開盤show業(yè)主答謝酒會世界商業(yè)展。主題闡釋：以開業(yè)在即作為引子，帶出最后的優(yōu)質(zhì)商鋪，使市場正視，并且給予市場投資者壓力，不把握最后機(jī)會就會“走寶”。3）公告開業(yè)盛典2005年1月份正式開業(yè)，可以此作為利好進(jìn)行宣傳推廣，給予市場工程信心，給予投資者及商家壓力，促使其加快成交。目的及作用： 加深投資者對商業(yè)的認(rèn)識和理解； 增強(qiáng)投資者的投資欲望。促銷策略l 折扣優(yōu)惠促銷期會間購鋪為98折，暗操99折；非銷期會期間為99折，暗操99折；對于部分滯銷單位視乎情況建議額外95~97折。l 增加招商的推廣力度在上一階段是以銷售為主要推廣操作，淡化了招商，在本階段可增加的推廣力度，以達(dá)到招商推動銷售，招商與銷售齊頭并進(jìn)的雙喜局面。推廣重點：v 公開發(fā)售成交火爆v 促銷信息宣傳主題：xx廣場——東部財富盛夏游媒體選擇： 《南方都市報》《信息時報》《xx日報》、的硬性廣告配合軟文繕稿，電視廣告樹立項目形象，通過一定量的戶外公關(guān)活動和資料派發(fā)（宣傳單張、《xx廣場》月刊）來鞏固銷售業(yè)績，同時拉動前階段觀望的投資客戶。目的與作用：1） 為公開發(fā)售而造勢；2） 錯開與公開發(fā)售時間，避免影響；3） 促進(jìn)下簽客戶數(shù)量的增加。l 銷售方式及促銷策略 以先到先選認(rèn)籌方式公開發(fā)售。例如：哥倫布發(fā)現(xiàn)新大陸——本項目有如財富新大陸；牛頓發(fā)現(xiàn)萬有引力——本項目將發(fā)放萬有引力的財富磁吸效應(yīng)；達(dá)爾文發(fā)現(xiàn)進(jìn)化論——本項目為社區(qū)MALL，為商業(yè)進(jìn)化論。第二主題是對第一主題的補(bǔ)充演繹，表示項目位置在東部，金礦在東部，而該主題就類似“買鋪當(dāng)然是買北京路”，都具異曲同工之效，以此簡潔口語廣而告之，引發(fā)投資者及商家形成新的投資思維。l 制定完善的廣告宣傳計劃，立體炒作項目預(yù)計公開發(fā)售時間為8月18，那么制定的公開發(fā)售廣告計劃則一般提前一個月實施，即約在7月下旬全面進(jìn)行廣告投放；而在此之前，應(yīng)以非硬性廣告在各類媒體上進(jìn)行新聞報道；在公開發(fā)售之后，則設(shè)定約1個月的公開發(fā)售的續(xù)銷期，時間將順延至8月中下旬，在此期間，將通過報紙、電臺等媒體手段立體炒作項目，以浩大的聲勢奠定項目的市場地位，影響甚至震撼xx房地產(chǎn)界、xx商界，更為項目的持續(xù)熱銷打下良好基礎(chǔ)。如：“百佳的方向就是你的方向”、“麥當(dāng)勞的方向就是你的方向”，本項目炒作的主要題材是主力店，如若不能盡快確定，將嚴(yán)重影響下一步的推廣，進(jìn)而影響整個項目的銷售和招商工作。目的及作用： 做為市場價格的初探，可以隨時控制； 消化一部分，為正式認(rèn)籌做準(zhǔn)備；活動二：活動主題：百佳簽約儀式暨大型招商推廣會。l 炒作發(fā)展商品牌本項目發(fā)展商實力雄厚，開發(fā)經(jīng)驗豐富，但給市場的印象則較為低調(diào)，為使項目目標(biāo)客戶更有信心，有必要加強(qiáng)發(fā)展商的形象宣傳，因此可對發(fā)展商進(jìn)行系列包裝并炒作發(fā)展商品牌，讓市場更多認(rèn)識發(fā)展商，對發(fā)展商建立良好的信心，將有利于未來項目推廣。 推廣重點：v 炒作天河?xùn)|——員村板塊商圈價值v 介紹項目的基本情況和整體定位v 發(fā)展商品牌推廣和實力介紹v 主力商家的簽約和發(fā)布招商信息宣傳主題：xx廣場——xx首席社區(qū)MALLl 炒作區(qū)域商圈本區(qū)域人口集中，商業(yè)氛圍良好，但隨著人們質(zhì)素和生活要求的不斷提高，現(xiàn)有的區(qū)域商業(yè)狀況已明顯不能滿足人們的需要，由此產(chǎn)生新的需求。主要媒體組合南方都市報、信息時報繕稿炒作為主。 與主力商家正式簽約。價格的拉升結(jié)合入駐的一級品牌主力店所選定的區(qū)域進(jìn)行。4725萬元面積：銷售率：100％銷售額：2217萬面積：銷售率：80%銷售額：1079萬元五層面積：2650銷售率：10%銷售額：199萬小計4725456135961918總匯14800萬元方案二一批二批三批四批負(fù)一銷售率90%銷售額1655萬元銷售率100%銷售額961萬元銷售率80%銷售額1756萬元四層面積：3582銷售率：40