【正文】 良影響。4脫銷也會導(dǎo)致商店和分銷商的合作，因為這意味著服務(wù)水平的欠缺。二定義：通過一系列與庫存相關(guān)的因素，如進倉數(shù)，出倉數(shù)及銷售量等，合理的控制庫存水平，從而達到一種理想狀態(tài)，以最合理的庫存投入，達到最大產(chǎn)出。訂單：客戶已下訂單，但仍未送到的貨。假設(shè)每月銷量120箱，則每天4箱，那么ICO（箱數(shù)）=7天x4=28箱。之后，每月銷量增加30箱為120+30=50箱，則每天為150/30天=5箱。影響因素： ICO（箱數(shù)） ICO（天數(shù)）A：季節(jié)因素 旺季 ↑ 不變淡季 ↓ 不變B：促銷活動 有 ↑ 不變 無 ↓ 不變C：送貨時間 長 ↑ 不變短 ↓ 不變3訂貨中還要考慮商場實際情況，選擇合適訂單量。*有些商店月末指標考核實際庫存數(shù)，因而應(yīng)月初，或月中訂單量加大，而月末時幾乎不訂貨。作為一個完善的銷售過程，沒有回款的銷售不能成為真正意義上的銷售。一回款問題產(chǎn)生原因：1零售商店經(jīng)營狀況不佳，且趨勢惡化。因而商店整體來講資金明顯不足，付款期限加長，有些甚至瀕于倒閉。所以相當(dāng)一部分新商店不得不把有限的資金用于廣告宣傳，償還貨款利息，開更多新店以達到規(guī)模效應(yīng)等等。先給小廠家結(jié)帳或是每一個廠家都結(jié)帳一部分，以求得和每個廠家保持合作關(guān)系，平衡不同廠家，卻沒有考慮這些廠家實際銷量，所以會出現(xiàn)有很多積壓貨品沒有賣出，卻已先付款，有些貨早已賣完，卻沒有錢結(jié)帳現(xiàn)象。5其他原因（1） 由于商店結(jié)帳手續(xù)過于繁雜，不具備合同的履約能力。它的計算是以客戶連續(xù)三個月平均銷量為基礎(chǔ)，同時考慮客戶信譽程度，結(jié)帳時間，以及客戶安全庫存所需產(chǎn)品價值而制定的。A類客戶不限，B類，C類客戶不同額度水平。2提前回款優(yōu)惠/逾期貨款罰金制度。缺點：操作上相對復(fù)雜，而且需要預(yù)先談好合適的基本扣率，才有足夠的折扣優(yōu)惠給客戶。目前在中國，商店的普遍信譽或履約能力較差，使很多合同、條件流于形式。4要加強銷售人員回款的管理和監(jiān)督。5逐步灌輸客戶“集中資金做品牌“的觀念。G生意量大，付款額大，但由于Pamp。*付款一拖再拖。四主要收款技巧：1開新店時，必須明確付款條件。4銷售人員與商店合作關(guān)系較好，則收款會比較順利。各種票據(jù)準確無誤，以減少商店的借口，節(jié)省時間。銷售代表的招聘與培訓(xùn)目的、目標、策略、衡量總述OGSM系統(tǒng)對于整個組織來說，是傳達它要達到什么信息的最基本的方法。它解釋了你所選擇去做的達到目標的事情。這些末端神經(jīng)的數(shù)量多少，工作業(yè)績的好壞，都會直接影響到Pamp。這里有一個鐵的經(jīng)營法則：“銷售人員的多少就是業(yè)績好壞的答案”。不要企盼一個跨國公司總裁會來作你的分銷商銷售代表，因而根據(jù)生意需要和職責(zé)需要，確定人員招聘條件也同樣顯得非常重要。3學(xué)歷：原則上高中畢業(yè)或以上。與分銷商一起制定招聘政策當(dāng)你和分銷商確定好要招聘的人數(shù)和條件后，你們就要開始制定有關(guān)政策和整個招聘計劃。工資福利政策不合理，對于有效地鼓勵以及獎勤罰懶，防止人才流失都會有很大的消極影響。2要參照目前在職DSR工資福利水平，避免差距太大或太小。3確定工資/獎金方法在你和分銷商初步確定工資總體水平后，還要根據(jù)你們對他的工作期望，將他應(yīng)承擔(dān)的職責(zé)納入工資獎金系統(tǒng)中。主要工資獎金結(jié)構(gòu)可分為：基本工資，銷售提成，分銷獎金，工齡獎金，突出貢獻獎等。因而，遵守《勞動法》的規(guī)定，要求分銷商為新招聘新員工購買的各種保險就顯得尤其重要。主要費用有：廣告費，面試場地租金等。它目前存在的主要問題是；1費用較高。2版面位置及大小。因為國內(nèi)報紙，周末版知識性、趣味性較強，而且雙休日，讀者有更多閑暇時間閱讀。首先要安排面試，所以一般要求應(yīng)聘者先寄回簡歷，初步篩選后再安排面談，應(yīng)聘期限一般以一周至二周較好，而且陰平期限應(yīng)聘期限應(yīng)包括一個周末或周日，因為有很多人是再工作同時尋找更合適的工作，他們只有周末才有時間。各地區(qū)每年都要組織幾次大型人才交流會。這是招應(yīng)屆畢業(yè)生人才的主要途徑。4職業(yè)介紹所。5內(nèi)部同事和朋友。6其他通過業(yè)務(wù)接觸，工作中接觸到的顧客供應(yīng)商，非競爭同行及其他各類人員都可以成為銷售人員的可能來源。好的開始是成功的一半，因此分銷商分銷人員的挑選，是Pamp。面試是整個挑選過程的核心部分。此外透過應(yīng)聘者表現(xiàn)，可以判斷他未來實際工作情形。G公司；——為什么要交換工作；——你最喜歡的工作是什么了解應(yīng)聘者一般能力可以問：——以前做過什么重要工作——你覺得自己有哪些長處也可以參照Pamp。面試技巧：1仔細閱讀應(yīng)聘者簡歷或申請表，準備問題。G利用溝通技巧控制面試。3綜合評議，填寫評估表。2由分銷商與錄用者討論工資待遇。因為在這一步開始，分銷商要履行對應(yīng)聘人員工資、福利等各項待遇的責(zé)任。這個動力是兩個基本職責(zé)的結(jié)果：1培養(yǎng)這個組織的人；2建立，發(fā)展這個組織的生意；這是兩個不能獨立完成的職責(zé) ，建立和發(fā)展生意最有效最迅速的方法就是培訓(xùn)做這些生意的人。從根本上來說，這就是培訓(xùn)。因此，通過培訓(xùn)能夠使他們達到滿意的結(jié)果。*培訓(xùn)將幫助你和你的下屬在銷售技巧上都得到進步。這就要求培訓(xùn)者具有培訓(xùn)原則方面的知識。更重要得是，要有熱情，你得熱情能夠感染和激勵你所培訓(xùn)得人對他們得工作熱情。長期下去，這樣會養(yǎng)成他們的好習(xí)慣。*在培訓(xùn)中，一個領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)該定期得作示范訪問，去顯示一些我們希望他們掌握得技巧。這個投資是很大的。對客戶——一般說來，顧客把Pamp。這也是公司得一種投資——多年發(fā)展的結(jié)果。去幫助他們把工作以容易得方法做的最好。如果你想成功地培訓(xùn)別人，如果并且運用這些原則不僅僅是需要的，而且是必要的。1預(yù)習(xí)要培訓(xùn)得內(nèi)容給受訓(xùn)者提出你要講得內(nèi)容的提綱，激發(fā)他們得學(xué)習(xí)愿望。把要講述的內(nèi)容劃分為容易理解的曉得組成部分。你將根據(jù)這些目的和目標來知道他們的培訓(xùn)。要習(xí)慣性地運用它們。教導(dǎo)他們以最佳得方法來達到這些目標，清除那些對目標沒有貢獻的事情。G每一種所希望的高水平的工作方式灌輸并保持在客戶系統(tǒng)中，從而保證公司于客戶的共同發(fā)展。履行承諾，明智的處理問題和公司交易被認為是Pamp。他們希望有一種成就感。有效的培訓(xùn)將帶來良好的工作秩序，從而保證我們有持續(xù)得發(fā)展。他的工作是指導(dǎo)于引導(dǎo)受訓(xùn)者得工作和思想向著一個方向努力——產(chǎn)生一個好的結(jié)果。觀察下屬的表現(xiàn)時也要相當(dāng)敏感，你才能控制整個培訓(xùn)，確保正確的理解，同時保持對他們的一種挑戰(zhàn)。*避免極端*不要專橫，壓制*不要武斷*不要急躁，不耐煩相反，培訓(xùn)者應(yīng)該培養(yǎng)自己能忍耐，具備領(lǐng)導(dǎo)才能，友好，理解別人的困難，而且欣賞對方得觀點。要保證你對現(xiàn)在得工作程序和基本職責(zé)了解得非常清楚，尤其要注意細節(jié)。*培訓(xùn)是使培訓(xùn)者和被培訓(xùn)者雙方共同勝利的。1技巧2工作的意識*通過培訓(xùn)他能得到技巧，通過激勵來建立他去做好工作的意原。所以，我們對人得職責(zé)必需時刻盡到，這是基本的。特別是要注意按照中國合同有關(guān)勞動用工政策辦事，盡量勸說分銷商給錄用者辦理相應(yīng)保險，比如說各種保險，人身意外傷害保險，養(yǎng)老保險，以及掛靠關(guān)系等等，否則，新招聘人員就很難踏踏實實地盡快工作。4辦好機關(guān)人事行政，工資關(guān)系，辦理有關(guān)各類保險。錄用一旦錄用就要開始履行下列手續(xù)。與通過面試的應(yīng)聘者到商店，讓他們每人做一個簡單的銷售訪問，這樣可以進一步觀察他的主動精神，言語表達能力，以及發(fā)展?jié)摿Α?面談記錄適而可止。B：讓應(yīng)聘者有更多時間向你表達，而不是讓你滔滔不絕。G公司通常面試程序。首先可以從簡歷上所述資料詢問更多相關(guān)情況。1人員挑選程序：1先閱讀簡歷，通過年齡、性別、體格、教育狀況淘汰一批。分銷商銷售人員的素質(zhì)高低，穩(wěn)定性直接關(guān)系到Pamp。比如小店中優(yōu)秀者提升為批發(fā)或大店人員，這樣做既可以調(diào)動員工工作積極性，又可以降低招聘費用。但這類介紹所待業(yè)者多為能力差而不易找到工作的人。分銷商可以有選擇地去某校物色人才，派人與學(xué)校召開招聘會，為鼓勵學(xué)生到企業(yè)中工作，應(yīng)向?qū)W生詳細介紹企業(yè)情況及工作性質(zhì)和要求。參加這種招聘會，應(yīng)注意以下幾點：要盡量安排醒目的招聘臺，同時要準備較充分的公司宣傳材料，安排人員接待，解答應(yīng)聘者問題。面試地點安排在公司經(jīng)營部為好。對于Pamp。3刊出日期。3招聘來源數(shù)量不穩(wěn)定。它的特點是傳播覆蓋面較廣，可吸引眾多的應(yīng)征者，其中報紙招聘是最常見也較容易的一種途徑。2關(guān)于招聘活動的各種費用。G公司員工，或許也只是分銷商的臨時員工。一般來講，要工資制度有以下幾種：固定薪水制，薪水+傭金，薪水+獎金，以及薪水+獎金+傭金制。因為工資不可能無限制大副上漲，而且也容易使在職DSR產(chǎn)生心理不平衡，從而影響工作熱情和積極性。銷售代表作為分銷商的雇員，我們需要和分銷商協(xié)商確認他們的工資福利和待遇。1工資福利政策在整個招聘前期的準備工作中占有非常重要地位。5良好的溝通技巧。一般認為，不管是零售覆蓋，還是郊縣拓展，銷售代表應(yīng)具備一些最基本的條件：1積極進取，踏實肯干，吃苦耐勞。因而，招聘這一工作就顯得特別重要。因此招聘足夠數(shù)量的銷售代表是銷售工作順利開展的重要環(huán)節(jié)。下面例舉一個“衡量”的例子：目的 目標 策略 措施促進小店分銷 在財政年度末的分銷量需達到60%（對比目前的30%來說） *促銷部增加促銷以建立分銷*我們會增加更多由指定的分銷商覆蓋的商店*我們會增加平均日訪問量以提高覆蓋能力 每季度小店加權(quán)分銷的調(diào)查數(shù)據(jù)銷售人員的招聘眾所周知，的成功很重要的原因之一就是因為它有一個讓同行敬佩，富有效率的銷售網(wǎng)絡(luò)?！澳康摹钡睦尤纾骸龃笫袌稣加新省龠M小店分銷——更常去訪問大店目標：目標是“具體什么”的一個描述，它需要精確到時間和數(shù)字。9銷售員必須準時收款，不能拖延。6銷售員必須要幫助商店做好產(chǎn)品銷售，確保庫存是比較合理的。3收款時，要態(tài)度堅決，不可低姿態(tài)：比如：“不要說：經(jīng)理，您今天結(jié)賬方便嗎？方便的話，把賬結(jié)清吧。*商店被同行批評得一無是處。三判斷客戶的經(jīng)營狀況和回款趨勢信號：你是否注意到：*經(jīng)理經(jīng)常借口不在。因此不斷教育商店：“優(yōu)先付款給銷量大周轉(zhuǎn)快的品牌是提高生意的根本途徑之一”的概念，也會逐步改善回款狀況。實踐證明，如果銷售員能夠合理訂貨，認真及時對帳、收款，并且始終堅持原則，有足夠耐心和韌性的話，回款情況會好很多。有些商店經(jīng)理為了急于進貨或獲得到最低的供貨價格，明知無法實現(xiàn)卻滿口承諾，之后百般拖延。3防患于未然。比如：根據(jù)商店實際情況分成不同帳期優(yōu)惠/滯納金。不足之處是：對商店銷量以及店內(nèi)形象會有較大影響，特別是對于那些暫時性資金短缺的商店，比如一般商店，年底還貨款，新商店資金暫時不足等，如處理不當(dāng)，還會影響雙方合作關(guān)系。（建議每季度一次）實際運作中，可根據(jù)實際情況，劃分不同信用額度等級。（如負責(zé)經(jīng)理休假，或出差，票據(jù)開錯等等）此外，還有多種影響因素，這里不一一贅述。由于銷售員片面最求銷售額，追求分銷或促銷結(jié)果，在沒有了解商店實際銷售情況下，訂貨很不合理，造成商店庫存偏高和有些規(guī)格積壓時間過長，這也是導(dǎo)致商店結(jié)帳困難的原因。3商店付款方式和結(jié)構(gòu)不合理。在1995年前，全國零售企業(yè)形勢非常樂觀，幾乎所有商店都可以獲得非常好利潤。從上海、廣州、北京三大城市近兩年變化，尤其在日用消費品領(lǐng)域可以明顯看出，位居前十幾位的商店已有很大變化。特別是在競爭日趨激烈的環(huán)境下，無論是分銷商，還是零售商，都不可避免地存在著資金周轉(zhuǎn)變慢，回款信譽下降，零售風(fēng)險增大的問題，這也將成為今后零售商店管理的極其重要課題之一，因為回款問題不能很好解決將牽涉到訂貨，店內(nèi)形象，銷售等一系列問題。4每天查看分銷商庫存表，了解是否有貨，以及分銷商在途訂單情況。*有貨架外堆頭陳列時，要單獨計算促銷產(chǎn)品庫存量。五訂貨基本技巧：1ICO是訂貨的基本依據(jù)，可保證較高庫存利用水平。它會隨著生意的發(fā)展不斷變化。一般安全庫存等于送貨時間，亦為2天，那么ICO（天數(shù)）=2+3+2=7（天）。訂單間隔：兩次訂單到送貨時間。2高庫存也會帶來資金上的壓力，影響回款3貨物因積壓時間過長影響銷售（比如玉蘭油），甚至?xí)p壞。2庫存太低直接會影響良好的店內(nèi)形象，造成貨架空間減少。這也說明目前在大店庫存管理中存在著巨大的生意潛力和機會。3競爭對手活動及對Pamp。2) 商店結(jié)款信譽，借款方式，結(jié)款原則三客戶滲透結(jié)構(gòu)分析：以上幾方面數(shù)據(jù)可以幫助我們分析：1Pamp。2）同期我們相關(guān)品牌銷量活動情況。2庫存結(jié)構(gòu)：各主要品牌的庫存和理性。2銷量：商店總銷量/日化組總銷量/Pamp。G產(chǎn)品毛利較低（10%30%）情況，如何利用我們的庫存周轉(zhuǎn)率很高的數(shù)據(jù)來證明Pamp。很多有一定大店經(jīng)驗的銷售代表往往自認為與柜長或經(jīng)理很熟悉了，就簡單地認為已經(jīng)客戶滲透得很好了，客戶無非就是想提高銷量/利潤目標等等。3. 5店內(nèi)管理客戶滲透的重要性，主要了解內(nèi)容以及如何衡量客戶滲透結(jié)果，已有專門章節(jié)介紹。因此監(jiān)管有時也去拜訪客戶，但往往沒有什么目的，僅僅是例行公事而已。由于銷售人員職責(zé)是多方面的，并不僅僅是訂貨收款，因而打電話起的作用是極有限的，而且這也無異于主張銷售人員的惰性。不要輕易去說什么“例行拜訪”，“只是隨便看看”。每日拜訪家數(shù)同樣要根據(jù)當(dāng)?shù)亟煌顩r，區(qū)域大小，商店分布，商店類型來確定，一般來講，在交通堵塞、區(qū)域相對較大區(qū)域，每日拜訪應(yīng)不低于6家，一般在810家，這樣才能較好指導(dǎo)大店銷售代表更好地分配時間。二確定合理的拜訪路線及每日拜訪家數(shù)合理的拜訪路線是指能否用最短的時間完成更多的拜訪，而不是把更多的時間用在途中，或者用在等候KDM上。合適的拜訪頻率應(yīng)是意味著：1保持全分銷（C店零售標準以上），沒有脫銷情況。一制定定期拜訪制度實踐證明：拜訪頻率越高，生意量就會越大，和商店的合作關(guān)系就會越好。另外，由于市場競爭活動的日趨激烈，以及商店內(nèi)部策略的不斷調(diào)整，如果我們不、能及時跟蹤到這些變經(jīng)，如果不能親身去調(diào)查工作，不能進行定期的拜訪，我們就不可能在商場保持領(lǐng)導(dǎo)地位。只有這樣，才能有一個強有力的隊伍出色完成我們零售覆蓋工作。詳細的培訓(xùn)計劃可以參考《分銷代表培訓(xùn)指南》。我們擁有比競爭對手更強