淺析連鎖超市銷售策略(文件)
【正文】 促銷方式和手段主要包括人員推銷、廣告、營業(yè)推廣和公共關系四個方面，作為零售業(yè)態(tài)比較適合的就是后三種。除開商品成本，便利店目前負擔攤位租賃費用、24小時不間斷的人力費用、營業(yè)費用以及照明費、空調費等。只要有需求，不必購買商品，也不必和店員打招呼，就可使用便利店的設施。 綜上所述，本文認為隨著桂林市發(fā)展的不斷加快，人民生活水平的不斷提高，小巧、快速、節(jié)時、有效的便利店必將取代超市成為城市小區(qū)內的主要商業(yè)經營實體，有效地市場營效策略將使我國便利店產業(yè)的發(fā)展迎來更加美好的明天。 在服務上要緊緊圍繞“便”字做文章，除在時間上實行24小時不間斷營業(yè)外，還要與其他服務部門和行業(yè)聯(lián)合，不斷完善與居民衣食住行息息相關的服務項目。 參考文獻[1]趙濤. 連鎖店經營管理[M]. 北京：北京工業(yè)大學出版社，2002.[2]趙濤. 超市經營管理[M]. 北京：北京工業(yè)大學出版社，2002.[3]梁云. 國際市場營銷學[M]. 重慶：重慶大學出版社，2002.[4]徐萍. 消費者心理學教程[M]. 上海：上海財經大學出版社，2005.[5]朱立. 市場營銷經典案例[M]. 北京：高等教育出版社，2004.[6]鄭毅. 銷售管理[M]. 北京：科學出版社，2005.[8]吳健安，王旭，姜法奎，吳玲. 現(xiàn)代推銷學[M]. 遼寧：東北財經大學出版社，2006.[8]吳長順. 營銷學教程[M]. 北京：清華大學出版社，2005.[9]郭國慶. 服務營銷管理[M]. 北京：中國人民大學出版社，2005.[10]盛敏，元明順，劉艷玲. 市場營銷學案例[M]. 北京：清華大學出版社，2005.16 / 17。雖然與桂林市其他超市相比，在經營上尚存在一定的差距，但由于它適應我市現(xiàn)階段的經濟發(fā)展水平，能貼近并滿足消費者需要，因此是我市零售業(yè)態(tài)中較有發(fā)展?jié)摿Φ囊环N。 便利店面對的顧客范圍很小，一般都在一個社區(qū)之內，商圈幾百米之內，人數(shù)從幾千人到幾萬人不等，因此必須考慮居民收入和購買力水平。便利店在制定價格策略時，一方面，要盡量降低成本，以適合消費群體急需的品種大量采購，爭取較低價格銷售；另一方面，便利店的定價不能盲目追求低價，更不可與大型超市競價，便利店的商品價格比大型超市高一些是正?，F(xiàn)象，因為其吸引顧客的不是價格而是可以應急的服務。因此，便利店要生存發(fā)展，就必須實現(xiàn)“否定低價、便利制勝”。 4. 價格策略商品的價格主要由成本和利潤組成。與其他大型超市鋪天蓋地的宣傳攻勢相比，很少見到便利店的促銷活動。可以假想一下，如果提高便利店的便利特色，吸引更多的人進入到店內，那么這些人是不是就可能成為潛在的消費者，或者是目標顧客群體呢？答案是肯定的。從這點上講，便利店的促銷不應是簡單的價格促銷，而應設計出讓店內的?？偷玫綄嵒莸拇黉N方案，這樣才能保持原有顧客，提高他們的滿意度和忠誠度，形成良好的口碑效應，甚至擴大消費群體。 3. 促銷策略 從實證研究的結果看，那些為便利店創(chuàng)造絕大多數(shù)銷售收入的消費者（約占41%）對價格也很看重，但是這類消費者到便利店購物的主要動機并不是購買特價商品，而是因為他們光顧的頻次很高，在店內消費的時候看到特價促銷的消息從而購買促銷商品，故購買促銷商品只是這類消費者的附帶購買。通常將商品的庫存定為3天左右，而對于像冰激凌、速凍食品類商品，供應商一天分早中晚3次直接送貨到各個門店。配送中心在收到所有貨物后，對各個店鋪所需要的貨物分別打包，等待發(fā)送。吸取“711”的經驗，再根據(jù)桂林華榮的實際情況，在渠道方面應進行改革的營銷策略是： 建立網絡配送系統(tǒng)，統(tǒng)一配送鑒于目華榮便利店已有配送中心這一事實，現(xiàn)在重要的問題就是怎樣提高配送中心的工作效率，盡量采取在特定區(qū)域高密度集中開店的策略。便利店的成功，很大程度上取決于配送系統(tǒng)的成功。這三種問題造成的這一后果必然影響門店銷售和形象。因為銷售大包裝商品，便利店的價格必然要高于大型綜合性超市的價格，這種““雞蛋碰石頭，揚短避長”的行為將會導致顧客對便利店產生價格高、購物上當?shù)男睦?。便利店一般是在城市的繁華地段，面積也通常在100平方米以內，所以不能浪費門店的陳列空間。 4.據(jù)統(tǒng)計，顧客從進入便利店到付款結束平均只需3min的時間。超市的品種通常在2 4. 威脅 華榮便利店周圍也有些零散的個體經營戶，同時好又多超市也有發(fā)展一些便利店，給華榮帶來了一定的威脅。深夜寂靜的馬路上昏黃的路燈的確讓人多少有點不安，而便利店的燈光卻會讓人覺得親切，而且三更半夜還有人守在店里，幫你熱牛奶、熱宵夜，甚至聊一聊家常，真的很溫暖。 對比桂林市其他超市的服務態(tài)度相比，華榮員工的服務態(tài)度比市內各大超市的都好，這給消費者提供了一個良好的購物環(huán)境，有家的感覺，是消費者在購物中體會到顧客就是上帝的感覺，給人很親切。
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