【正文】 3. 項(xiàng)目開盤為 2020 年 7月，即交易時(shí)間修正至 2020 年 7月； 4. 未來(lái)市場(chǎng)價(jià)格的增長(zhǎng)率，以 0506 年度的既有增長(zhǎng)率為基礎(chǔ)，結(jié)合區(qū)域市場(chǎng)研究對(duì)未來(lái)發(fā)展的基本定性結(jié)論，進(jìn)行預(yù)估。項(xiàng)目一期為14個(gè)月銷售期，同理，首期的成交均價(jià)應(yīng)為 5250～ 5560 元 /平米 . 四、長(zhǎng)期整體和區(qū)域市場(chǎng)發(fā)展判斷 整體市場(chǎng)目前發(fā)展良好，初步判斷中長(zhǎng)期（ 3～ 5 年內(nèi)），整體市場(chǎng)的價(jià)格發(fā)育將維持一個(gè)中性偏積極的發(fā)展態(tài)勢(shì)。 六、本案的整體目標(biāo)價(jià)格區(qū)間 產(chǎn)品 實(shí)現(xiàn)均價(jià) 面積 銷售額 一期 SMART A公館 B 公館 二期 B 公館 SMART A公館 三期 A公館 合計(jì) ? 結(jié)論 本案住宅部分 2020 年 7 月正式開始銷售，開盤價(jià)格為 5200～ 5400 元 /平米； 全案住宅部分將于 4 年 06 月完成全部銷售工作，全案住宅部分成交的價(jià)格為 6360～ 6730 元 /平米； 根據(jù)該市一般性的商業(yè)、住宅價(jià)值比對(duì)關(guān)系， SMART（公建立項(xiàng)）的商業(yè)價(jià)格為 17000 元 /平米； A公館（住宅立項(xiàng)）的底商價(jià)格為 15000 元 /平米。此外，工程的預(yù)期進(jìn)度對(duì)于入市時(shí)機(jī)的選擇有著直接的影響。 一、 選擇合適 的入市時(shí)機(jī) 通常入市前要經(jīng)過(guò)導(dǎo)入期、加熱期、升溫期等醞釀。 3. 入市時(shí)機(jī)的確定及安排 入市時(shí)機(jī)的確定及安排包括內(nèi)部登記及認(rèn)購(gòu)時(shí)機(jī)、開放時(shí)機(jī)、正式開盤時(shí)機(jī)、二次開盤時(shí)機(jī)的確 定及安排和開盤銷售的排期。而回款周期則應(yīng)根據(jù)地方 政策、銀行政策等綜合評(píng)定。 附：銷售周期測(cè)算案例 某市項(xiàng)目，規(guī)模 80 萬(wàn)平米，住宅 60萬(wàn)平米、公建 20 萬(wàn)平米；政府要求公建性質(zhì)用地必須于首期建設(shè)； 項(xiàng)目計(jì)劃于 2020 年 7 月正式開始銷售。在房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，由于發(fā)展商財(cái)務(wù)狀況與開發(fā)時(shí)預(yù)測(cè)的財(cái)務(wù)狀況發(fā)生了變化，也直接影響到房地產(chǎn)的投資回收的可靠性，造成資金回收的拖欠風(fēng)險(xiǎn)。 3. 變現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)因素 房地產(chǎn)投資的變現(xiàn)性較差，這是由于： ① 非貨幣性資產(chǎn)的兌現(xiàn)能力本身就比貨幣性資產(chǎn)兌現(xiàn)能力差； ② 房地產(chǎn)投資周期長(zhǎng)，房地產(chǎn)市場(chǎng)具有區(qū)域性和不可移動(dòng)性； ③ 急于將土地投資轉(zhuǎn)化成現(xiàn)金常常會(huì)受到一定損失，而且土地投資和整個(gè)房地產(chǎn)建設(shè)投資必須要通過(guò)一段時(shí)間之后，才能作為房地產(chǎn)資產(chǎn)進(jìn)入市場(chǎng)進(jìn)行流通； ④ 房地產(chǎn)銷售費(fèi)時(shí)費(fèi)力，且房屋產(chǎn)品比一般產(chǎn)品銷售困難。意外事故風(fēng)險(xiǎn)主要是指自然災(zāi)害和人為破壞而造成的房地產(chǎn)投資的經(jīng)濟(jì)損失，如暴風(fēng)雨、洪水、雷電、地震、龍卷風(fēng)、偷盜、搶劫、放火以及戰(zhàn)爭(zhēng)等。 4. 銀行信貸政策調(diào)整 ① 地方房地產(chǎn)按揭放款政策的條件 ② 按揭貸款銀行的審核流程、標(biāo)準(zhǔn) 第六章 銷售風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估 一、政策風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估 、規(guī)劃因素： 應(yīng)充分調(diào)研項(xiàng)目所在地方城市的政治背景、城市規(guī)劃、產(chǎn)業(yè)格局及發(fā)展方向、 國(guó)家地方相關(guān)地產(chǎn)政策的出臺(tái)消息。 —— 詳細(xì)內(nèi)容參見第二編 調(diào)研方法及步驟相關(guān)內(nèi)容 應(yīng)對(duì)項(xiàng)目所在城市房地產(chǎn)市場(chǎng)各板塊 的劃分及其差異進(jìn)行對(duì)比，從而分析出市場(chǎng)布局及發(fā)展情況。 1）產(chǎn)品結(jié)構(gòu)： 應(yīng)對(duì)項(xiàng)目所在城市房地產(chǎn)市場(chǎng)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行多向調(diào)研分析 —— 詳細(xì)內(nèi)容參見第二章相關(guān)內(nèi)容 2）客群結(jié)構(gòu)： 應(yīng)對(duì)項(xiàng)目所在城市房地產(chǎn)市場(chǎng)客群進(jìn)行多向調(diào)研分析 —— 詳細(xì)內(nèi)容參見第一章 第二節(jié)相關(guān)內(nèi)容 三、銷售風(fēng)險(xiǎn) 應(yīng)結(jié)合上述內(nèi)容對(duì)項(xiàng)目所在城市房地產(chǎn)市場(chǎng)的銷售節(jié)奏、習(xí)慣、 承受能力 及消化情況進(jìn)行摸底分析。例如部分員工不認(rèn)同 企業(yè)文化 或管理風(fēng)格，而籌組工會(huì)，用集體的力量來(lái)爭(zhēng)取他們認(rèn)為應(yīng)該得到的權(quán)利，這是內(nèi)在的人事風(fēng)險(xiǎn)；部分員工因受不了外在競(jìng)爭(zhēng)廠家的高薪誘惑而集體出走，或盜取商機(jī)來(lái)通敵，這就是來(lái)自外在的人事風(fēng)險(xiǎn)。 2） 本職能力風(fēng)險(xiǎn) 本職能力風(fēng)險(xiǎn)即由于能力的不足而形成的風(fēng)險(xiǎn)。四是體能和智能。其次是不要讓那些能力平平、不善決策的人擔(dān)任領(lǐng)導(dǎo)工作。 (二 ) 關(guān)于選人風(fēng)險(xiǎn) 根據(jù)崗位特點(diǎn)和要求 ,選擇合適的人 ,是人與事相適應(yīng)的問(wèn)題。如果所選用的人與特定的事相適應(yīng) ,這個(gè)崗位所要求的工作目標(biāo)就能實(shí)現(xiàn) ,工作就能進(jìn)步 ,反之 , 就停止不前 ,無(wú)所作為 ,甚至造成重大損失。在特定時(shí)期內(nèi)和特定條件下 ,企業(yè)對(duì)人員需求 ,包括對(duì)人員結(jié)構(gòu)和人員總量的需求都是一定的。 對(duì)于進(jìn)人風(fēng)險(xiǎn)的防范 ,一是要根據(jù)公司發(fā)展的近期和中遠(yuǎn)期的需要 ,在崗位分析 的基礎(chǔ)上科學(xué)地編制人員需求計(jì)劃 ,并嚴(yán)格執(zhí)行 ,以防止人員的失控。 對(duì)于銷售階段的風(fēng)險(xiǎn)要多方面多角 度審視，主要從地方市場(chǎng)的銷售價(jià)格、方式、承受能力，以及開發(fā)商的目標(biāo)利潤(rùn)來(lái)權(quán)衡。例如在市場(chǎng)、政策因素利好的情況下，可以進(jìn)一步加快開發(fā)、拿第地的速度，以時(shí)間成本換取人員成本的支出。在天時(shí)、地利的基礎(chǔ)上，人員的配置成為最終的一項(xiàng)工作，完善的培訓(xùn)體系、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓芾碇贫燃叭藛T激勵(lì)體制 使項(xiàng)目運(yùn)作進(jìn)入最佳狀態(tài)。這樣通過(guò)控制拿地、開發(fā)速度以及人員配備需要平衡整體銷售中存在的風(fēng)險(xiǎn)，從而節(jié)約各項(xiàng)成本。 銷售風(fēng)險(xiǎn)的評(píng)估決定該項(xiàng)的的營(yíng)銷策略，也是制定營(yíng)銷策略的依據(jù)。三是要積極創(chuàng)造條件疏通 “ 出口 ” ,逐步做到 能進(jìn)能出 ” ,達(dá)到良性的動(dòng)態(tài)平衡。年齡和性別結(jié)構(gòu)的不合理產(chǎn)生的后果也是如此。 (三 ) 關(guān)于進(jìn)人風(fēng)險(xiǎn) 人員的甄選和錄用 ,主要是進(jìn)什么人和進(jìn)多少人的問(wèn)題。每一個(gè)崗位都有其特定的工作內(nèi)容 , 這些工作的職責(zé)、環(huán)境、繁重程度、復(fù)雜程度等所要求的人的素質(zhì) ,包括思想道德水平、知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)、技能等也是特定的。二是要強(qiáng)化監(jiān)督制約機(jī)制 ,依靠制度而不僅僅是 依靠道德信任來(lái)保證權(quán)力的正確使用。其中 ,決策能力和執(zhí)行能力的不足是需要重點(diǎn)防范的。二是技術(shù)、技能和技巧 。所以，做好人事風(fēng)險(xiǎn)管理，抓住人的因素，就是抓住了根本。 第四節(jié) 人 事風(fēng)險(xiǎn) 是指由于經(jīng)營(yíng)管理上的不善和制度上的缺陷而導(dǎo)致員工對(duì)企業(yè)利益造成損害的可能性。 應(yīng)對(duì)項(xiàng)目所在城市房地產(chǎn)市場(chǎng)近三年 平均 價(jià)格走勢(shì)及市場(chǎng)價(jià)值進(jìn)行調(diào)研、分析。 ： 應(yīng)充分調(diào)研項(xiàng)目所在地方城市的經(jīng)濟(jì) 結(jié)構(gòu)、特點(diǎn)，固定資產(chǎn)投資總額、房地產(chǎn)按揭政策，以此分析項(xiàng)目所在城市的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)對(duì)房地產(chǎn)開發(fā)的影響。 2. 推盤時(shí)機(jī)、供應(yīng)面積的調(diào)整； 介于市場(chǎng)情況的綜合考量，項(xiàng)目推盤時(shí)機(jī)選擇的正確與否、供應(yīng)面積的多少，由銷售 狀況轉(zhuǎn)化反映在回款情況上。 4. 社會(huì)風(fēng)險(xiǎn)和意 外事故風(fēng)險(xiǎn) 社會(huì)風(fēng)險(xiǎn)和意外事故風(fēng)險(xiǎn)。 2. 利率風(fēng)險(xiǎn)因素 由于房地產(chǎn)投資具有資金量大，開發(fā)周期長(zhǎng)的特點(diǎn)，房地產(chǎn)投資不可避免地存在著隨市場(chǎng)資金利率的變動(dòng)而產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)。 開發(fā)和銷 售周期計(jì)劃 分期 物業(yè)類型 開發(fā)規(guī)模 建設(shè)周期 住宅部分銷售周期 一期 SMART 205970 A公館 B 官邸 二期 B 官邸 265480 SMART A公館 三期 A公館 137392 第二節(jié) 回款周期的預(yù)測(cè) 【進(jìn)一步細(xì)化】 一、 影響回款的風(fēng)險(xiǎn)因素 1. 財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)因素 財(cái)務(wù)方 面的風(fēng)險(xiǎn)因素主要有融資風(fēng)險(xiǎn)和購(gòu)房者拖欠款風(fēng)險(xiǎn)。若在北方城市則其銷售淡、旺季明顯，應(yīng)因當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)最佳銷售季節(jié)推算所拿項(xiàng)目銷售、回款周期，在此階段可加強(qiáng)推廣力度、調(diào)整銷售策略，形成階段性快速回款。 第四章 前期銷售條件的論證 啟動(dòng)項(xiàng)目的前期銷售工作需充分考量是否具備下列條件： 1. 售樓處（或臨時(shí)接待中心）的交付使用 2. 銷售團(tuán)隊(duì)的組建及培訓(xùn)上崗 3. 前期蓄客必備的銷售電話、銷售道具和物料的到位 4. 房地產(chǎn)政策、法規(guī)約束性條件以及證照辦理的難度和條件，并由此決定的距離正式銷售的時(shí)間。入市時(shí)機(jī)的選擇包括以下幾點(diǎn)內(nèi)容： 1. 宏觀經(jīng)濟(jì)運(yùn)行狀況分析 了解當(dāng)?shù)啬壳敖?jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r，預(yù)測(cè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展走勢(shì)，指導(dǎo)項(xiàng)目入市態(tài)度和基調(diào)。而對(duì)于正式銷售工作的啟動(dòng)則應(yīng)在旺季展開。 第三章 入市時(shí)機(jī)論證 入市時(shí)機(jī)，主要依據(jù)當(dāng)?shù)卣?、市?chǎng)環(huán)境、開發(fā)條件、工程預(yù)期進(jìn)度以及可變通因素進(jìn)行綜合考量。 五、本案自我的價(jià)格比對(duì)關(guān)系 依照本案內(nèi)部 B公官和 A 公館所占有資源不同，保守預(yù)期， B公官 應(yīng)可高出A公館 10～ 15%左右的價(jià)格水平。 三、區(qū)域成交情況和成交時(shí)間的修正 區(qū)域價(jià)格區(qū)間 交易情況 修正 成交時(shí)間修正 未來(lái)價(jià)格 區(qū)間 備注 進(jìn)行區(qū)域成交情況和成交時(shí)間的修正 進(jìn)行本案的個(gè)別因素修正 本案的開盤價(jià)格和一期均價(jià) 本案開盤價(jià)格區(qū)間 本案自我的價(jià)格比對(duì)邏輯建立 現(xiàn)狀的市場(chǎng)價(jià)格區(qū)間 本案自我的價(jià)格比對(duì)關(guān)系 長(zhǎng)期整體和區(qū)域市場(chǎng)發(fā)展判斷 各分期價(jià)格區(qū)間預(yù)判 本案的整體目標(biāo)價(jià)格區(qū)間 4500 100% % 4913 成交價(jià)格時(shí)間修正為，共計(jì) 11個(gè)月，此階段的區(qū)域價(jià)格年增長(zhǎng)率預(yù)期為 10% 4800 100% % 5240 項(xiàng)目名稱 項(xiàng)目規(guī)模 /成熟度 容積率 建筑形式 建筑形象 戶型空間 社區(qū)景觀 綜合比較 排名 雅蘭 灣 1 2 1 2 2 2 1 8 號(hào)公館 3 1 2 3 3 3 3 國(guó)際新城 2 6 6 6 6 6 6 融城首府 4 4 3 4 4 4 4 奧林 6 3 5 5 5 5 5 本項(xiàng)目 5 5 4 1 1 1 2 根據(jù)前述市場(chǎng)短期趨勢(shì)預(yù)判和項(xiàng)目綜合比較排名，本案 2020 年 04年開盤階段，市場(chǎng)客觀的支持價(jià)格區(qū)間應(yīng)為 5000～ 5200 元 /平米。 （ 2）直接競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)法 附：直接競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)策略分析表 定價(jià)前提 定價(jià)策略 開發(fā)商自身實(shí)力較強(qiáng)，開發(fā)規(guī)模大、成本相對(duì)偏低，產(chǎn)品本身并無(wú)突出特點(diǎn)參與競(jìng)爭(zhēng) 以低于競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的價(jià)格發(fā)售，以有效排擠競(jìng)爭(zhēng)，提升市場(chǎng)占有率 產(chǎn)品特色顯著，賣點(diǎn)多，成本較高 以高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格發(fā)售，即將本企業(yè)的產(chǎn)品提升到更高的檔次，避開直面的競(jìng)爭(zhēng)，以?shī)Z取不同層次的消費(fèi)群 必須與對(duì)方制定相同的價(jià)位進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng) 發(fā)掘 服務(wù)賣點(diǎn)，盡量減少正面沖突帶來(lái)的損害 （ 3）傾銷定價(jià)法 在特定時(shí)期，企業(yè)可采用以低于成本的價(jià)格推出產(chǎn)品，如開盤初期，或競(jìng)爭(zhēng)過(guò)于激烈時(shí)，或初次進(jìn)入某市場(chǎng)，或經(jīng)濟(jì)大蕭條時(shí)期，或尾盤發(fā)售階段等。競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法包括以下幾種方法。對(duì)開發(fā)商而言，同一種建筑標(biāo)準(zhǔn)、同一種規(guī)格、同一外部環(huán)境的商品房，可以根據(jù)樓層數(shù)、朝向、開間等方面，形成朝向差價(jià)、樓層差價(jià)、邊間差價(jià)、面積差價(jià)、視野差價(jià)、建材差價(jià)、口彩差價(jià)等。理解價(jià)值定價(jià)法主要步驟是： ① 通過(guò)信息傳遞和反饋確定顧客的認(rèn)知價(jià)值； ② 根據(jù)顧客的理解程度決定商品的初始價(jià)格； ③ 預(yù)測(cè)商品的銷售量； ④ 預(yù)測(cè)目標(biāo)成本和銷售收入； ⑤ 確定定價(jià)方案的可行性，進(jìn)行價(jià)格決策。 所謂需求導(dǎo)向定價(jià)法是指以消費(fèi)需求為中心，依據(jù)買方對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的理解和需求強(qiáng)度而非依據(jù)賣方的成本來(lái)定價(jià)。即