【正文】 考慮了市場銷售風險因素，由此得出本項目市場租賃之保守價格。、四層樓層系數(shù)（）、中旅商業(yè)城一、四層（）得出。商業(yè)項目的價格差異主要通過層差、位置差、出入口影響差、臨“街”深度差、臨“街”面寬差、臨空面差來反映，但具體到本項目目，因為是經(jīng)營式商鋪的定位，面積的分割相對比較跨度大，投資者購買商鋪自己經(jīng)營的機會較多，因此目前的鋪位平面布局也就是未來的經(jīng)營格局。項目均價推算商鋪的價格是否合理，始終是影響買家做出選擇的關鍵因素所在，制訂價格策略的目的，是為了區(qū)分同區(qū)、同品質(zhì)競爭產(chǎn)品，形成差異化，達到單邊收益最大化。建議項目的價格策略為“低價入市、逐級加價”，即初期以中價格、高姿態(tài)吸引市場關注，在以自身的品質(zhì)獲得市場追捧后逐級加價。各種付款方式的銷售折扣應根據(jù)不同銷售時期的具體情況進行調(diào)整。另一方面利用優(yōu)惠付款辦法進一步降低首付壓力。六、價格控制為了在銷售各階段都能聚集人氣，保持銷售的順利進行，建議分階段安排不同價目表，對各銷售階段進行有步驟的階段價格控制。敝司對本項目的推貨節(jié)奏有兩個方案建議如果項目開始全推首層，可能會很快賣完但是負一層的銷售會是很大的問題；如果開始全推負一層，很大的可能是銷售出現(xiàn)停滯，風險相當大，針對xx市的百信廣場、藍色快線、萬國廣場、陽光都會廣場的推貨情況，設計兩套推貨方式。l 第三批借前一批熱銷的勢頭，推出首層和負一層所有鋪位在市場熱烈認購的情況下，用大價差的方式拉動的銷售。l 第二批是在多人排隊的情況下解籌。l 第四批同上。缺點：由于第三批推出的貨量和位置，價格較難拉升。二、 各階段推售計劃根據(jù)本項目的工程進度預計，并結合項目的推廣需要，敝司初步制定本項目的推廣時間表，并由所制定各階段推售計劃：階段第一階段第二階段第三階段第四階段時間2004年7月~2004年8月2004年9月~10月2004年11月~12月2005年1月~2月推廣重點 區(qū)域商圈 項目形象 發(fā)展商形象 項目招商公開發(fā)售發(fā)售+招商發(fā)售+招商+開業(yè)推廣階段安排時間7－8月9－10月11－12月廣告操作炒作員村商圈，并帶出xx廣場。接受銷售及暫停招商登記。第一階段推廣計劃（2004年7月~2004年8月）1.）推廣思路項目的工程進度在本階段期間未能達到銷售要求，從戰(zhàn)略的角度考慮,該階段屬于打基礎時期,是為正式發(fā)售做好各項的籌備工作及推廣鋪墊。通過沸揚炒作區(qū)域商圈，引起xx投資者及商家的廣泛關注，讓他們重新審度員村商圈的商業(yè)價值并產(chǎn)生購買興趣。2）公關活動公關活動的目的是加強項目的形象宣傳，提升項目的知名度及影響力，并借以推動項目的銷售氣氛，因此起在明確目的之后，可通過不同的方式或手段展開公關活動，具體建議如下：活動一：活動主題：廣電內(nèi)部職工投資推介會活動時間：8月13日。3）招商推廣招商方式： 大型招商會（活動） 現(xiàn)場售樓部招商招商范圍：一1層、1層、4層、5層招商對象： 大型品牌商家 中小型品牌商家 個體經(jīng)營者招商策略：l 首層首年75折；次年85折；第三年95折；l 負一層首年7折；次年8折；第三年95折；l 裝修期間（在規(guī)定時間內(nèi)）免租金招商廣告操作：時間7月第四周8月中第一周第二周第三周廣告主力商家正式進駐項目； 麥當勞人氣店入駐 項目接受招商預約； 發(fā)布大型招商會。推廣重點：v 塑造項目品牌形象v 傳遞銷售、招商信息v “xx廣場——xx首席社區(qū)MALL”概念演繹v 商圈價值v 項目賣點分析v 投資收益分析v 功能定位v 內(nèi)部認購造勢宣傳主題：xx廣場——天河東財富新商機該階段是本項目的正式公開發(fā)售期，是項目推廣的關鍵時期，因此，必須集中所有優(yōu)勢資源及各種有效手段促使項目公開發(fā)售的成功。l 整合列舉一系列硬件及軟件內(nèi)容，形成指標現(xiàn)代化的商業(yè)項目運作，必然會有一系列的硬件及軟件指標，作為向現(xiàn)代化、專業(yè)化、規(guī)范化方向發(fā)展的本項目，更應明確硬件及軟件的各項具體內(nèi)容，并以此形成商業(yè)化運作指標公告市場，給予市場投資者及商家信心。1） 都市財富運動可使人們直白理解與財富相關聯(lián)；2） 可包容各種財富演繹手法，如廣告宣傳、公關活動等；3） 可使人們自發(fā)進一步了解該概念，發(fā)放磁場效應。擴大科學與財富的關系科學地創(chuàng)造財富——帶出成功人士的發(fā)跡過程，即賺錢秘笈；科學地運用財富——運用科學的方法使既有財富增值，即如何去投資；科學地享受財富——由于科學地創(chuàng)造財富、科學地運用財富，因此最終可科學地享受財富。返租期：三年返租樓層：所有樓層統(tǒng)一返租年限返租方式建議： 一次性返還第一年租金，年返租率為9%； 第二、三年按季返還，返租率同為9%； 三年返租率合計為27%5)公關活動 活動一：活動主題：齊來參與都市財富運動。3．第三階段推售計劃（2004年9月~10月）1）推售思路承接前期推廣思路，并作出細化演繹。l 追蹤已有客戶資源，擴大再成交可能通過第一階段的推廣已積累相當數(shù)量的潛在買家，本階段應加強過濾該批尚未成交的購買力資源；另外，對于已成交的客戶應采取獎勵措施，鼓勵其介紹新客戶，形成“滾雪球”效應。推廣主題9月主題：西部牛仔也去東部掘金主題闡釋：通過廣為人知的西部牛仔去東部掘金的廣告表現(xiàn)，寓意鮮明且幽默詼諧，形象化地引導人們?nèi)リP注東部，投資東部的本項目，延續(xù)演繹上階段的主題思路。l 旅游抽獎9－10月期間購鋪均可獲旅游抽獎，具體方式如下：成交商鋪價格獲抽獎票數(shù)30萬以內(nèi)1票31~50萬2票51~80萬3票81萬以上4票公開抽獎時間：10月份最后一個周日。4．第四階段推售計劃(2004年112月)1）推售思路 全力促銷尾盤推廣重點： v 開業(yè)信息v 招商信息公關活動：開業(yè)盛典齊歡樂及早在開業(yè)前消化剩貨商鋪銷售適宜在期鋪交易，作為大型商業(yè)項目的新張開業(yè)，會過渡一段時期才可進入興旺，此階段商業(yè)氣氛較淡，將影響投資者信心，不利于商鋪銷售，因此應在項目開業(yè)前盡量消化剩貨，及時回籠資金，降低風險。5）銷售方式按常規(guī)方式進行銷售及招商。8）公關活動活動主題：開業(yè)盛典齊歡樂活動時間：與開業(yè)時間相同活動地點：現(xiàn)場活動形式：現(xiàn)場show目的及作用： 促進氣氛，開業(yè)造勢； 帶動銷售。 xx日報、南方都市報、羊城晚報、《xx廣場》月刊、廣電集團報南方日報五、媒體投放計劃及費用（見附件）媒體投放和銷售資金回籠示意圖廣告投放的分析可以預計本項目的一個投放和銷售的走勢：第五部分 項目的包裝一、 包裝總綱項目包裝主要包括基礎系統(tǒng)設計、應用系統(tǒng)、宣傳物料設計三大部分。營銷通路包裝營銷通路主要指引導客戶進入營銷現(xiàn)場的路徑，主要包括通路組織和地盤包裝。本項目地處二橫路重點包裝方位為項目地塊東、北側(cè)。形象宣傳包裝主要包括辦公事務系統(tǒng)、宣傳資料、禮品等。不可預見費：12萬元綜上：整體費用總計600萬元。宣傳物料：宣傳物料主要指銷售中所需要的基本資料，包括樓書（含標準層平面圖）、宣傳海報、用于參加各類展銷活動派發(fā)以及DM直郵活動、宣傳手冊、VCD項目介紹碟、禮品（主要包括促銷活動用，開盤、封頂活動用）促銷禮品的運用有幾方面作用：◆ 吸引看樓客戶對項目產(chǎn)生良好印象；◆ 通過小禮品敦促落定；◆ 回饋業(yè)主。本項目的銷售中心因為和住宅公用，造成兩間代理公司的銷售人員，難免有工作上的不協(xié)調(diào)，現(xiàn)在的按賣銷售中心住宅的格局來設計的，為了區(qū)分商鋪和住宅的區(qū)別，整個銷售中心，2/3的部分要重新包裝，大型玻璃應布置入駐商家的廣告噴繪，如先施、FREEBIRD、麥當勞等功能分布主要包括：l 模型展示區(qū)l 接待中心l 資料索取臺（架）l 洽談區(qū)l 音像放送區(qū)l 簽約區(qū)l 銷售職能房l 員工更衣室及儲物間l 衛(wèi)生間售樓處導示、展板系列售樓處導示主要包括銷售現(xiàn)場內(nèi)外用以標識各區(qū)域的標識牌。本項目雖地處員村二橫路，昭示性強，但車行回路不暢，尤其是從南往北來的客戶流，而此部分客戶將是本項目目標客戶的重要來源方向。建議本項目在總體包裝上應采用能充分體現(xiàn)繽紛、陽光、富時代感的色調(diào)和表現(xiàn)手法、把中高檔的商業(yè)物業(yè)形象帶給客戶，讓客戶產(chǎn)生價值認同感。開盤show業(yè)主答謝酒會世界商業(yè)展。主題闡釋：以開業(yè)在即作為引子，帶出最后的優(yōu)質(zhì)商鋪，使市場正視，并且給予市場投資者壓力，不把握最后機會就會“走寶”。3）公告開業(yè)盛典2005年1月份正式開業(yè)，可以此作為利好進行宣傳推廣，給予市場工程信心，給予投資者及商家壓力，促使其加快成交。目的及作用： 加深投資者對商業(yè)的認識和理解； 增強投資者的投資欲望。促銷策略l 折扣優(yōu)惠促銷期會間購鋪為98折，暗操99折；非銷期會期間為99折，暗操99折；對于部分滯銷單位視乎情況建議額外95~97折。l 增加招商的推廣力度在上一階段是以銷售為主要推廣操作，淡化了招商，在本階段可增加的推廣力度，以達到招商推動銷售，招商與銷售齊頭并進的雙喜局面。推廣重點：v 公開發(fā)售成交火爆v 促銷信息宣傳主題：xx廣場——東部財富盛夏游媒體選擇： 《南方都市報》《信息時報》《xx日報》、的硬性廣告配合軟文繕稿，電視廣告樹立項目形象，通過一定量的戶外公關活動和資料派發(fā)（宣傳單張、《xx廣場》月刊）來鞏固銷售業(yè)績，同時拉動前階段觀望的投資客戶。目的與作用：1） 為公開發(fā)售而造勢；2） 錯開與公開發(fā)售時間，避免影響；3） 促進下簽客戶數(shù)量的增加。l 銷售方式及促銷策略 以先到先選認籌方式公開發(fā)售。例如：哥倫布發(fā)現(xiàn)新大陸——本項目有如財富新大陸；牛頓發(fā)現(xiàn)萬有引力——本項目將發(fā)放萬有引力的財富磁吸效應；達爾文發(fā)現(xiàn)進化論——本項目為社區(qū)MALL，為商業(yè)進化論。第二主題是對第一主題的補充演繹，表示項目位置在東部，金礦在東部，而該主題就類似“買鋪當然是買北京路”，都具異曲同工之效，以此簡潔口語廣而告之，引發(fā)投資者及商家形成新的投資思維。l 制定完善的廣告宣傳計劃，立體炒作項目預計公開發(fā)售時間為8月18，那么制定的公開發(fā)售廣告計劃則一般提前一個月實施，即約在7月下旬全面進行廣告投放；而在此之前，應以非硬性廣告在各類媒體上進行新聞報道；在公開發(fā)售之后，則設定約1個月的公開發(fā)售的續(xù)銷期，時間將順延至8月中下旬，在此期間，將通過報紙、電臺等媒體手段立體炒作項目，以浩大的聲勢奠定項目的市場地位，影響甚至震撼xx房地產(chǎn)界、xx商界，更為項目的持續(xù)熱銷打下良好基礎。如：“百佳的方向就是你的方向”、“麥當勞的方向就是你的方向”，本項目炒作的主要題材是主力店，如若不能盡快確定，將嚴重影響下一步的推廣，進而影響整個項目的銷售和招商工作。目的及作用： 做為市場價格的初探，可以隨時控制； 消化一部分，為正式認籌做準備；活動二：活動主題：百佳簽約儀式暨大型招商推廣會。l 炒作發(fā)展商品牌本項目發(fā)展商實力雄厚，開發(fā)經(jīng)驗豐富，但給市場的印象則較為低調(diào)，為使項目目標客戶更有信心，有必要加強發(fā)展商的形象宣傳，因此可對發(fā)展商進行系列包裝并炒作發(fā)展商品牌，讓市場更多認識發(fā)展商，對發(fā)展商建立良好的信心，將有利于未來項目推廣。 推廣重點：v 炒作天河東——員村板塊商圈價值v 介紹項目的基本情況和整體定位v 發(fā)展商品牌推廣和實力介紹v 主力商家的簽約和發(fā)布招商信息宣傳主題：xx廣場——xx首席社區(qū)MALLl 炒作區(qū)域商圈本區(qū)域人口集中，商業(yè)氛圍良好，但隨著人們質(zhì)素和生活要求的不斷提高，現(xiàn)有的區(qū)域商業(yè)狀況已明顯不能滿足人們的需要，由此產(chǎn)生新的需求。主要媒體組合南方都市報、信息時報繕稿炒作為主。 與主力商家正式簽約。價格的拉升結合入駐的一級品牌主力店所選定的區(qū)域進行。4725萬元面積：銷售率：100％銷售額：2217萬面積：銷售率：80%銷售額：1079萬元五層面積：2650銷售率：10%銷售額：199萬小計4725456135961918總匯14800萬元方案二一批二批三批四批負一銷售率90%銷售額1655萬元銷售率100%銷售額961萬元銷售率80%銷售額1756萬元四層面積：35