【正文】 揚(yáng)州晚報(bào)、揚(yáng)州日?qǐng)?bào)、廣電報(bào)、江蘇電視臺(tái)、揚(yáng)州電視臺(tái) 目的： 進(jìn)一步擴(kuò)大開發(fā)商的知名度，充分展現(xiàn)開發(fā)商的實(shí)力，體現(xiàn)樓盤品質(zhì)與優(yōu)秀的品牌服務(wù)。 俱樂部的成立 第八章 商鋪推廣策略 本案的產(chǎn)品與一期一樣也存在商業(yè)房，但形式大不一樣，以大量的裙樓商場(chǎng)為主輔以少量獨(dú)立式商鋪。 “來鶴臺(tái)廣場(chǎng)一期”問題剖析 “來鶴臺(tái)廣場(chǎng)一期”目前面臨的主要問題是招商不利，后期經(jīng)營(yíng)局面無法打開。月，以現(xiàn)在的市場(chǎng)行情來看壓力比較大，且一期交付時(shí)，合同面積和實(shí)際交付面積誤差較大的問題，造成經(jīng)營(yíng)戶不敢入內(nèi)。 ? 缺乏旗艦型商業(yè)進(jìn)入，難以撐起市場(chǎng)大旗 大型商業(yè)地產(chǎn)的成功必須有重量級(jí)經(jīng)營(yíng)戶或經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)來帶動(dòng)整個(gè)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的方向、發(fā)揮聚集消費(fèi)人氣的號(hào)召力。對(duì)于本案的開發(fā)，開發(fā)商取得了銷售的成功，成績(jī)卓著。 二、本案商業(yè)部分營(yíng)銷建議 由于商業(yè)裙樓的單層面積太大，達(dá)到了 6000m2，總量也達(dá)到了 24000 ㎡ 。通過一定的優(yōu)惠條件爭(zhēng)取 1－ 2 家大型旗艦型商家的進(jìn)入。 我們建議利用公司的臺(tái)資背景，運(yùn)用一定的關(guān)系營(yíng)銷，爭(zhēng)取大型投資人、企業(yè)級(jí)財(cái)團(tuán)的認(rèn) 購(gòu)或租賃。市場(chǎng)證明：商業(yè)地產(chǎn)完全銷售，必然會(huì)帶來后期經(jīng)營(yíng)的問題。群龍無首，后期混亂成必然。商業(yè)氛圍的形成還需要時(shí)間的積累來增加人流?，F(xiàn)在最大的問題在于精品街問題，目前來看基本沒有商家進(jìn)入。裙樓商場(chǎng)成功解決之后 ，緊鄰的少量獨(dú)立商鋪則可借力打力、順勢(shì)而為，完成最后的銷售?？梢允箻I(yè)主充分了解項(xiàng)目整體的管理模式，以及能感受到的優(yōu)質(zhì)國(guó)際酒店管理和附屬超值服 務(wù)。同時(shí)也是將項(xiàng)目二次推廣在市場(chǎng)中形成新的形象定位，為后期的推廣奠定基礎(chǔ)。 D、銷售配合： 主要是對(duì)老客戶、以及前期有意向但未成交客戶的跟蹤，同時(shí)保持高漲的工作熱情，繼續(xù)將銷售順利執(zhí)行到位，加快剩余房源的去化，保證銷售進(jìn)度的順利實(shí)施和完成。 推廣方面以平面廣告為主的有規(guī)律的廣告發(fā)布；提升美譽(yù)度及消費(fèi)者的口碑宣傳；廣告訴求著力解決已經(jīng)存在的問題以及購(gòu)房者的疑慮，消除購(gòu)房者可能存在的購(gòu)買抗性。 C、推廣目的： 可以大量吸引來人來實(shí)地參觀，此時(shí)的廣告圍繞交通、環(huán)境、產(chǎn)品規(guī)劃等內(nèi)容，進(jìn)一步豐滿和支持產(chǎn)品形象，這時(shí)的軟廣告可以根據(jù)銷售現(xiàn)場(chǎng)的情況靈活調(diào)整內(nèi)容，輔助硬廣告。在推廣方面進(jìn)行高強(qiáng)度的推廣力度和廣泛的推廣范圍；報(bào)紙、電視、電臺(tái)、戶外、網(wǎng)絡(luò)的立體式多媒體組合，以報(bào)紙廣告作為主要媒體。 媒體安排： 主要以戶外看板，道旗為主，配以相當(dāng)體量的報(bào)紙軟硬廣告，以達(dá)到前期傳播的效果。統(tǒng)一這些工具，目的是為了方便客戶購(gòu)房，有利的配合售樓人員的樓盤講解，并在形象上顯示銷售代理隊(duì)伍的專業(yè)化。 硬廣告?zhèn)鞑? 軟新聞配合炒作 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)及信息反饋 人力推廣 七星商務(wù)快報(bào)〉〉 公關(guān)活動(dòng)： 七星大廈商務(wù)寫字間內(nèi)部認(rèn)購(gòu)交流會(huì) 報(bào)紙媒體 售點(diǎn) 廣告 戶外廣告 宣傳資料 自辦媒體 七星商務(wù)快報(bào) 強(qiáng) 銷 期 （ —— ） 大力度的廣告配合強(qiáng)勢(shì)促銷形成熱銷。還可以考察揚(yáng)州市經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)，包括紡織、化工、汽車等工業(yè)園區(qū)。本著促進(jìn)兩岸關(guān)系發(fā)展，增進(jìn)與臺(tái)灣同胞經(jīng)濟(jì)交流與合作的愿望，今年的旅游節(jié)特別推出一項(xiàng)重要活動(dòng)，即由市政府主辦，國(guó)臺(tái)辦與揚(yáng)州 市臺(tái)辦支持的“臺(tái)商煙花三月?lián)P州行”活動(dòng)。主要活動(dòng)有游園賞月、乾隆皇帝水上游、運(yùn)河夜游、美食節(jié)等。 與會(huì)人員： 揚(yáng)州市、邗江區(qū)政府，房產(chǎn)局、國(guó)土局等相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)、開發(fā)商、南京垠坤 準(zhǔn)業(yè)主代表，房地產(chǎn)業(yè)內(nèi)人士 揚(yáng)州晚報(bào)、揚(yáng)州日?qǐng)?bào)、廣電報(bào)、江蘇電視臺(tái)、揚(yáng)州電視臺(tái)等各大媒體 【活動(dòng)二】 Best WesternTM 最佳西方品牌聯(lián)動(dòng)講座與培訓(xùn) (最佳西方針對(duì)投資者的 ROI 的系列活動(dòng) ) 營(yíng)銷年度抽取業(yè)主歐洲旅游的年度大獎(jiǎng) ARSATM 亞洲酒店資源交換聯(lián)盟品牌聯(lián)動(dòng) 促銷活動(dòng)：抽獎(jiǎng)、送大獎(jiǎng)的形式，“業(yè)主 ARSA亞洲行” (月度、季度大獎(jiǎng) ) 佳美和酒店管理公司 系列產(chǎn)權(quán)式酒店運(yùn)營(yíng)與投資回報(bào)說明會(huì) 系列專家研討會(huì) (產(chǎn)權(quán)式酒店、 SOHO) 目的： 為進(jìn)一步提升來鶴臺(tái)大酒店的知名度，完善與提升來鶴臺(tái)寫字樓的檔次與成熟度，在市場(chǎng)上形成新的視覺關(guān)注點(diǎn)，進(jìn)一步為來鶴臺(tái)大酒店的口碑效應(yīng)注入新的素材，結(jié)合來鶴臺(tái)大酒店?duì)I銷的契機(jī)，政企結(jié)合，實(shí)現(xiàn)政府與開發(fā)企業(yè)信息互通、資源共享，聯(lián)合互動(dòng)推廣來鶴臺(tái)大酒店繁榮經(jīng)濟(jì)，共創(chuàng)揚(yáng)州西區(qū)的美好未來。 廣告牌的內(nèi)容采用電腦噴繪來做，建議三個(gè)月?lián)Q一次，與工程形象密切配合。 主要選擇方案 揚(yáng)州大橋、 寧通高速 (儀征 揚(yáng)州 )、 長(zhǎng)江二橋 、機(jī)場(chǎng)高速 廣潤(rùn)發(fā) 邗江大道： 開發(fā)區(qū) 揚(yáng)州市區(qū) 潤(rùn)陽大橋 具體安排 ? 戶外大廣告牌 項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)廣告牌、廣潤(rùn)發(fā) —— 邗江大道段、文昌路 —— 文昌西路段、開發(fā)區(qū)以及揚(yáng)子江路沿線，選擇 2—— 3 處樹立大型戶外廣告牌，要求位置 醒目，有視覺沖擊力。 滿足客戶個(gè)性化的需求。有著較強(qiáng)的針對(duì)性，是大眾營(yíng)銷手段不可或缺的有效補(bǔ)充，比較適合高端人群的推廣。 促進(jìn)購(gòu)買 說服教育 廣泛認(rèn)知 必要性 ?競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì) ?硬件差異小 ?客戶對(duì)于產(chǎn)品附加價(jià)值的追求 概念的成功教育與說服 是成敗關(guān)鍵。 整合營(yíng)銷策略二 —— 事件營(yíng)銷策略 引發(fā)關(guān)注 軟文配合跟進(jìn)，對(duì)概念進(jìn)行初步的說明，將信息準(zhǔn)確地傳達(dá)給目標(biāo)客戶。 沿街燈柱 （ 邗江大道與文昌西路）：增加現(xiàn)場(chǎng)的引導(dǎo)，同時(shí)增強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)的氛圍。 工地案場(chǎng)及銷售中心外圍包裝 圍墻及看板：利用項(xiàng)目周邊圍墻以及室內(nèi)看板板效果，突出展示本案的賣點(diǎn)，形成樓盤品質(zhì)的展現(xiàn)。 （圖） 樣板間 五項(xiàng)要點(diǎn)： 樣板間的總體感覺需要符合國(guó)際化的水準(zhǔn)，裝修風(fēng)格需統(tǒng)一化 樣板間裝修的標(biāo)準(zhǔn)須與交付標(biāo)準(zhǔn)相統(tǒng)一，便于客戶對(duì)未來產(chǎn)品的想象，同時(shí)增強(qiáng)購(gòu)買信心 樣板間的通道非常關(guān)鍵，通道的布置需要油畫、植物、帷幔點(diǎn)綴。 市中心售樓處 ： 建議在市中心設(shè)立銷售中心，利用市中心的便利交通及巨大人流量，迅速建立領(lǐng)導(dǎo)品牌知名度，激發(fā)“眼球”效應(yīng)，將買家引導(dǎo)到現(xiàn)場(chǎng)。 設(shè)置 VIP 區(qū)，供大客戶洽談使用，位置于普與通洽談區(qū)保持一定距離。 整體布局要舒適、放松，有意減少賣場(chǎng)的生硬氛圍，減客戶的潛在抗拒心理。 二、銷售周期安排 銷售周期控制表 事件 2021 年 2021 年 2021 年 備 注 時(shí)間 8 9 10 11 12 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 1 2 3 4 5 6 工程進(jìn)度 樁基工程 出正負(fù)零時(shí)間 裙樓竣工 樣板間設(shè)計(jì)制作 樣板間提前設(shè)計(jì)制作 主體封頂 交付使用 營(yíng)銷進(jìn)度 銷售進(jìn)場(chǎng) 工程進(jìn)入施工、辦理相關(guān) 手續(xù)時(shí)銷售進(jìn)場(chǎng)進(jìn)行蓄水 拿預(yù)售許可證 產(chǎn)權(quán)式酒店蓄水 產(chǎn)權(quán)式酒店開盤 以銷售證取得時(shí)間確定開盤時(shí)間 產(chǎn)權(quán)式酒店強(qiáng)銷 利用5月黃金期發(fā)力銷售 產(chǎn)權(quán)式酒店持銷 酒店銷售在10月份達(dá)到70％ 產(chǎn)權(quán)式酒店掃尾 酒店銷售達(dá)到91％ 寫字樓蓄水 酒店銷售50％后啟動(dòng)寫字樓蓄水 寫字樓開盤 選擇封頂后正式開推寫字樓 寫字樓強(qiáng)銷 10月分黃金周發(fā)力推廣 寫字樓持銷 寫字樓交付前達(dá)到80％ 寫字樓掃尾 寫字樓銷售達(dá)到91％ 商鋪推廣 裙樓竣工后即可推廣商鋪 春交會(huì) 秋交會(huì) 三、資金回籠計(jì)劃 來鶴臺(tái)銷售及回款計(jì)劃表 時(shí)間 工程進(jìn)度 產(chǎn)權(quán)式酒店 寫字樓 商業(yè)裙樓 銷售進(jìn)度（套） 銷售比例（ %） 回款金額（萬元） 銷售進(jìn)度（套） 銷售比例（ %） 回款金額（萬元） 銷售進(jìn)度（ M2） 銷 售比例（ %） 回款金額（萬元） 2021 年 10 月 2021 年 1 月 出正負(fù)零 2021 年 3 月 50 500 2021 年 4 月 42 400 2021 年 5 月 42 400 2021 480 2021 年 6 月 42 400 2021 年 7 月 28 300 12 200 2021 年 8 月 主體封頂 20 200 8 150 4000 25 1680 2021 年 9 月 18 200 10 200 2021 年 10 月 17 4600 12 950 2021 1920 2021 年 11 月 16 5 1800 10 850 2021 年 12 月 16 5 1200 8 650 2021 年 1 月 4 500 3 300 2021 年 2 月 主體竣工 4 500 4 200 4000 25 1680 2021 年 3 月 7 400 5 290 2021 年 4 月 7 400 5 350 2021 年 5 月 7 500 5 400 2021 1920 2021 年 6 月 500 4 338 2021 年 7 月 600 4 400 2021 年 8 月 550 2021 1920 合計(jì) 320 100 13400 90 100 5828 16000 100 9600 說明 ： 產(chǎn)權(quán)式酒店參考數(shù)據(jù)：面積： 20210 平方米；單價(jià)： 6700 元 /平方米；套數(shù)： 320 套；單套面積： 平方米 寫字樓參考數(shù)據(jù)：面積： 12400 平方米；單價(jià)： 4700 元 /平方米；套數(shù)： 90 套；單套面積： 平方米 主樓裙房參考數(shù)據(jù)：面積： 16000 平方米，單價(jià)： 6000 元 /平方米 首付款參考比例：產(chǎn)權(quán)式酒店： 25%、寫字樓： 30%,主樓裙房 :40% 主體封頂當(dāng)月辦理按揭貸款手續(xù)，按揭款隔月發(fā)放，主樓裙房的尾款則按時(shí)間段劃分，前期尾款在后期銷售回款里體現(xiàn) 以上說明以目前揚(yáng)州市場(chǎng)操作流程為參