【正文】 銷售控制 銷售措施 對客戶的深入研究 關(guān)于商業(yè) 鋒華興業(yè) 174。蓄水期 2020年 6月 18日：開盤 2020年 6月 18日 —— 2020年 8月 31日：開盤期 —— 15% 2020年 9月 1日 —— 2020年 12月 31日：封頂強銷期 —— 25% 2020年 1月 1日 —— 2020年 2月 28日：調(diào)整期 —— 5% 2020年 3月 1日 —— 2020年 5月 31日：準現(xiàn)房強銷期 —— 30% 2020年 6月 1日 —— 2020年 9月 31日：現(xiàn)房銷售期 —— 20% 說明： 銷售周期 15個月，銷售率 95%。以下是價格提升的示意表： 銷售面積比例 銷售面積 當(dāng)期均價 銷售收入 第一期 15% 6000㎡ 13800元 /㎡ 8280萬元 第二期 20% 8000㎡ 14200元 /㎡ 11360萬元 第三期 35% 14000㎡ 14600元 /㎡ 20440萬元 第四期 20% 8000㎡ 14800元 /㎡ 11840萬元 第五期 10% 4000㎡ 15200元 /㎡ 6080萬元 合計 100% 40000 ㎡ 14500元 /㎡ 58000萬元 鋒華興業(yè) 174。除去 1~3層底商，寫字樓部分共有 12層。 敢于創(chuàng)新 / 敢于啃硬骨頭 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 38 各樓層的階段性開放 ? 在寫字樓銷售中，必須考慮大客戶的購買預(yù)留，不能在銷售初期開放全部樓層散售，否則會給后期銷售造成被動局面。 鋒華興業(yè) 174。建議在銷售過程中制定相應(yīng)的政策和措施，刺激已購買業(yè)主的資源拓展積極性，比如對于介紹新客戶成交的老客戶實行一定的房價或物業(yè)費優(yōu)惠政策等。 鋒華興業(yè) 174。內(nèi)容涉及到企業(yè)規(guī)模及行業(yè)特征、企業(yè)未來發(fā)展預(yù)期、兩年內(nèi)更換辦公地址的打算、對于辦公環(huán)境的要求、對于物業(yè)服務(wù)的要求等等。 鋒華興業(yè) 174。 敢于創(chuàng)新 / 敢于啃硬骨頭 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 56 銷售團隊組織 鋒華興業(yè) 174。 ? 項目小組歸鋒華公司總部直接領(lǐng)導(dǎo)。 ? 銷售代表 具體的銷售及售后工作、市場調(diào)查等 ? 客服人員 服從銷售總監(jiān)的直接領(lǐng)導(dǎo)。 ? 與客戶簽訂認購協(xié)議，并配合財務(wù)收取定金。 敢于創(chuàng)新 / 敢于啃硬骨頭 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 64 銷售培訓(xùn)與考核 鋒華興業(yè) 174。 鋒華興業(yè) 174。 ? 對于在規(guī)定時間內(nèi)業(yè)績考核達不到要求的員工，根據(jù)個人情況做降級或辭退處理。 敢于創(chuàng)新 / 敢于啃硬骨頭 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 73 日常管理規(guī)范 三、業(yè)務(wù)管理 （一）接待管理 （二）業(yè)務(wù)要求 （三）簽定合同 四、工作要求 五、業(yè)務(wù)考核 日?？己? 業(yè)績考核 經(jīng)過多年實踐，我們已摸索出一套成熟的現(xiàn)場管理模式。 ? 至少有一個公共會議室需要配備完善的多媒體視聽設(shè)備，以備企業(yè)召開比較隆重、大型的工作會議。 ? 服務(wù)期限 從本項目合同簽訂之日起至銷售率達 95%時。 鋒華興業(yè) 174。 ? 銷售主管：張鵬先生 1999年從事房地產(chǎn)銷售行業(yè)，曾為多個項目服務(wù)，溝通協(xié)調(diào)能力強，擁有豐富的一線銷售和管理經(jīng)驗。 鋒華興業(yè) 174。 現(xiàn)任鋒華興業(yè)策劃總監(jiān) ，全面主持公司各項目策劃工作 。 敢于創(chuàng)新 / 敢于啃硬骨頭 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 86 附件二 項目團隊簡介 ? 銷售總監(jiān)：烏蘭其其格女士 1975年出生，漢語言文學(xué)專業(yè)， 98年開始從事房地產(chǎn)營銷策劃工作，現(xiàn)任鋒華興業(yè)房地產(chǎn)經(jīng)紀有限公司項目銷售總監(jiān) ,參與項目有頤和山莊、盛和家園、西屋國際、等。 敢于創(chuàng)新 / 敢于啃硬骨頭 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 82 代理費的支付與結(jié)算 ? 代理費收取與銷售任務(wù)完成的考核情況掛鉤。 鋒華興業(yè) 174。 ? ………… 鋒華興業(yè) 174。 敢于創(chuàng)新 / 敢于啃硬骨頭 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 69 日常執(zhí)行文件 ? 客戶來訪登記表 ? 客戶來電登記表 ? 成交客戶檔案 ? 流失客戶統(tǒng)計表 ? 競爭項目動態(tài)追蹤表 ? 銷售日報表 ? 銷售周報表 ? 銷售月報表 鋒華興業(yè) 174。 鋒華興業(yè) 174。日常培訓(xùn)主要指在銷售過程中定期和不定期的培訓(xùn)，內(nèi)容包括： ? 產(chǎn)品強化培訓(xùn) —— 在銷售過程中不斷對產(chǎn)品進行強化培訓(xùn)，并討論以解決銷售過程中遇到的新問題。 ? 與財務(wù)配合向客戶催收應(yīng)付款項。 敢于創(chuàng)新 / 敢于啃硬骨頭 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 62 銷售前期流程 ? 接待客戶來電、來訪咨詢。 ? 銷售總監(jiān)助理 服從銷售總監(jiān)的直接領(lǐng)導(dǎo)，主要職責(zé)：銷售現(xiàn)場管理，業(yè)務(wù)管理，現(xiàn)場問題的協(xié) 調(diào)與解決，尤其對本組銷售代表的監(jiān)督與管理，業(yè)務(wù)培訓(xùn)等。 ? 銷售一線人員分為三個小組，每個小組一名主管， 4名組員。 敢于創(chuàng)新 / 敢于啃硬骨頭 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 54 團隊工作內(nèi)容及工作責(zé)任 鋒華興業(yè) 174。部分客戶認為商業(yè)為項目本身帶來了完善的配套，而另一部分客戶則認為過大的人流量給使用寫字樓帶來了不少困擾。 鋒華興業(yè) 174。 鋒華興業(yè) 174。包括周邊出租的寫字樓的陌生拜訪等形式。 敢于創(chuàng)新 / 敢于啃硬骨頭 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 39 平面組合的銷售控制 ? 由于整層面積較大（銷售面積大約為 6500㎡ ），在銷售過程中必須進行戶型組合以引導(dǎo)客戶選擇合適的面積。 敢于創(chuàng)新 / 敢于啃硬骨頭 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 36 價格體系制定原則 ? 由于價格體系制定涉及的因素有很多，除考慮水平和垂直價差之外還需要配合銷控政策、入市時間、競爭項目的情況來具體制定。同層面積之間的差價建議不超過 500元。要保證整體均價達到 145000元 /平方米，需要在銷售過程中根據(jù)銷售進度和客戶接受習(xí)慣進行科學(xué)的價格提升管理。 敢于創(chuàng)新 / 敢于啃硬骨頭 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 29 銷售節(jié)奏 已知條件： 2020年 6月中旬開盤 —— 2020年 8月底封頂 —— 2020年 5月入住 根據(jù)封頂時間判斷 ，項目外裝落成時間大約為 2020年年初。 敢于創(chuàng)新 / 敢于啃硬骨頭 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 24 推廣主題建議 鋒華興業(yè) 174。核心問題有兩點：第一，能否留住區(qū)域內(nèi)已經(jīng)發(fā)展到相對成熟階段的企業(yè)；第二，能否以獨特的環(huán)境和產(chǎn)品優(yōu)勢吸引臨近的東二環(huán)或其它區(qū)域的企業(yè)進入。單體建筑體量從 3000~10000平方米左右，獨棟出售，今年 10月入住。項目內(nèi)部成立了高爾夫俱樂部，備會員定期聚會。 敢于創(chuàng)新 / 敢于啃硬骨頭 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 16 三、競爭策略 競爭環(huán)境分析 競爭策略 推廣主題建議 鋒華興業(yè) 174。 國企扎堆帶來了眾多的關(guān)聯(lián)企業(yè)，同時，許多中字頭國企內(nèi)部的改制也衍生出其它企業(yè)。 敢于創(chuàng)新 / 敢于啃硬骨頭 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 13 已知客戶定位的分析 ? 由于商務(wù)公寓的形象與功能日益向?qū)懽謽强拷?，同時憑借貸款政策和物業(yè)管理方面的相對寬松優(yōu)勢，擠占了很大一部分寫字樓市場。 敢于創(chuàng)新 / 敢于啃硬骨頭 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 10 二、認識客戶 已知的客戶定位 客戶定位的外延 客戶的需求 購買的理由 鋒華興業(yè) 174。 ? 產(chǎn)品的硬件設(shè)施是高品質(zhì)的形象的基礎(chǔ)保證。 ? 區(qū)域內(nèi)商務(wù)氛圍不夠，區(qū)域內(nèi)辦公企業(yè)普遍規(guī)模偏小，行業(yè)也多以服務(wù)業(yè)為主。 敢于創(chuàng)新 / 敢于啃硬