【正文】 銷售控制 銷售措施 對(duì)客戶的深入研究 關(guān)于商業(yè) 鋒華興業(yè) 174。蓄水期 2020年 6月 18日：開(kāi)盤(pán) 2020年 6月 18日 —— 2020年 8月 31日：開(kāi)盤(pán)期 —— 15% 2020年 9月 1日 —— 2020年 12月 31日：封頂強(qiáng)銷期 —— 25% 2020年 1月 1日 —— 2020年 2月 28日：調(diào)整期 —— 5% 2020年 3月 1日 —— 2020年 5月 31日：準(zhǔn)現(xiàn)房強(qiáng)銷期 —— 30% 2020年 6月 1日 —— 2020年 9月 31日：現(xiàn)房銷售期 —— 20% 說(shuō)明： 銷售周期 15個(gè)月，銷售率 95%。以下是價(jià)格提升的示意表： 銷售面積比例 銷售面積 當(dāng)期均價(jià) 銷售收入 第一期 15% 6000㎡ 13800元 /㎡ 8280萬(wàn)元 第二期 20% 8000㎡ 14200元 /㎡ 11360萬(wàn)元 第三期 35% 14000㎡ 14600元 /㎡ 20440萬(wàn)元 第四期 20% 8000㎡ 14800元 /㎡ 11840萬(wàn)元 第五期 10% 4000㎡ 15200元 /㎡ 6080萬(wàn)元 合計(jì) 100% 40000 ㎡ 14500元 /㎡ 58000萬(wàn)元 鋒華興業(yè) 174。除去 1~3層底商，寫(xiě)字樓部分共有 12層。 敢于創(chuàng)新 / 敢于啃硬骨頭 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 38 各樓層的階段性開(kāi)放 ? 在寫(xiě)字樓銷售中，必須考慮大客戶的購(gòu)買預(yù)留，不能在銷售初期開(kāi)放全部樓層散售，否則會(huì)給后期銷售造成被動(dòng)局面。 鋒華興業(yè) 174。建議在銷售過(guò)程中制定相應(yīng)的政策和措施，刺激已購(gòu)買業(yè)主的資源拓展積極性，比如對(duì)于介紹新客戶成交的老客戶實(shí)行一定的房?jī)r(jià)或物業(yè)費(fèi)優(yōu)惠政策等。 鋒華興業(yè) 174。內(nèi)容涉及到企業(yè)規(guī)模及行業(yè)特征、企業(yè)未來(lái)發(fā)展預(yù)期、兩年內(nèi)更換辦公地址的打算、對(duì)于辦公環(huán)境的要求、對(duì)于物業(yè)服務(wù)的要求等等。 鋒華興業(yè) 174。 敢于創(chuàng)新 / 敢于啃硬骨頭 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 56 銷售團(tuán)隊(duì)組織 鋒華興業(yè) 174。 ? 項(xiàng)目小組歸鋒華公司總部直接領(lǐng)導(dǎo)。 ? 銷售代表 具體的銷售及售后工作、市場(chǎng)調(diào)查等 ? 客服人員 服從銷售總監(jiān)的直接領(lǐng)導(dǎo)。 ? 與客戶簽訂認(rèn)購(gòu)協(xié)議，并配合財(cái)務(wù)收取定金。 敢于創(chuàng)新 / 敢于啃硬骨頭 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 64 銷售培訓(xùn)與考核 鋒華興業(yè) 174。 鋒華興業(yè) 174。 ? 對(duì)于在規(guī)定時(shí)間內(nèi)業(yè)績(jī)考核達(dá)不到要求的員工，根據(jù)個(gè)人情況做降級(jí)或辭退處理。 敢于創(chuàng)新 / 敢于啃硬骨頭 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 73 日常管理規(guī)范 三、業(yè)務(wù)管理 （一）接待管理 （二）業(yè)務(wù)要求 （三）簽定合同 四、工作要求 五、業(yè)務(wù)考核 日?？己? 業(yè)績(jī)考核 經(jīng)過(guò)多年實(shí)踐，我們已摸索出一套成熟的現(xiàn)場(chǎng)管理模式。 ? 至少有一個(gè)公共會(huì)議室需要配備完善的多媒體視聽(tīng)設(shè)備，以備企業(yè)召開(kāi)比較隆重、大型的工作會(huì)議。 ? 服務(wù)期限 從本項(xiàng)目合同簽訂之日起至銷售率達(dá) 95%時(shí)。 鋒華興業(yè) 174。 ? 銷售主管：張鵬先生 1999年從事房地產(chǎn)銷售行業(yè)，曾為多個(gè)項(xiàng)目服務(wù)，溝通協(xié)調(diào)能力強(qiáng)，擁有豐富的一線銷售和管理經(jīng)驗(yàn)。 鋒華興業(yè) 174。 現(xiàn)任鋒華興業(yè)策劃總監(jiān) ，全面主持公司各項(xiàng)目策劃工作 。 敢于創(chuàng)新 / 敢于啃硬骨頭 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 86 附件二 項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)簡(jiǎn)介 ? 銷售總監(jiān)：烏蘭其其格女士 1975年出生，漢語(yǔ)言文學(xué)專業(yè)， 98年開(kāi)始從事房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃工作，現(xiàn)任鋒華興業(yè)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司項(xiàng)目銷售總監(jiān) ,參與項(xiàng)目有頤和山莊、盛和家園、西屋國(guó)際、等。 敢于創(chuàng)新 / 敢于啃硬骨頭 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 82 代理費(fèi)的支付與結(jié)算 ? 代理費(fèi)收取與銷售任務(wù)完成的考核情況掛鉤。 鋒華興業(yè) 174。 ? ………… 鋒華興業(yè) 174。 敢于創(chuàng)新 / 敢于啃硬骨頭 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 69 日常執(zhí)行文件 ? 客戶來(lái)訪登記表 ? 客戶來(lái)電登記表 ? 成交客戶檔案 ? 流失客戶統(tǒng)計(jì)表 ? 競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目動(dòng)態(tài)追蹤表 ? 銷售日?qǐng)?bào)表 ? 銷售周報(bào)表 ? 銷售月報(bào)表 鋒華興業(yè) 174。 鋒華興業(yè) 174。日常培訓(xùn)主要指在銷售過(guò)程中定期和不定期的培訓(xùn)，內(nèi)容包括： ? 產(chǎn)品強(qiáng)化培訓(xùn) —— 在銷售過(guò)程中不斷對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行強(qiáng)化培訓(xùn)，并討論以解決銷售過(guò)程中遇到的新問(wèn)題。 ? 與財(cái)務(wù)配合向客戶催收應(yīng)付款項(xiàng)。 敢于創(chuàng)新 / 敢于啃硬骨頭 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 62 銷售前期流程 ? 接待客戶來(lái)電、來(lái)訪咨詢。 ? 銷售總監(jiān)助理 服從銷售總監(jiān)的直接領(lǐng)導(dǎo)，主要職責(zé)：銷售現(xiàn)場(chǎng)管理，業(yè)務(wù)管理，現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)題的協(xié) 調(diào)與解決，尤其對(duì)本組銷售代表的監(jiān)督與管理，業(yè)務(wù)培訓(xùn)等。 ? 銷售一線人員分為三個(gè)小組，每個(gè)小組一名主管， 4名組員。 敢于創(chuàng)新 / 敢于啃硬骨頭 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 54 團(tuán)隊(duì)工作內(nèi)容及工作責(zé)任 鋒華興業(yè) 174。部分客戶認(rèn)為商業(yè)為項(xiàng)目本身帶來(lái)了完善的配套，而另一部分客戶則認(rèn)為過(guò)大的人流量給使用寫(xiě)字樓帶來(lái)了不少困擾。 鋒華興業(yè) 174。 鋒華興業(yè) 174。包括周邊出租的寫(xiě)字樓的陌生拜訪等形式。 敢于創(chuàng)新 / 敢于啃硬骨頭 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 39 平面組合的銷售控制 ? 由于整層面積較大（銷售面積大約為 6500㎡ ），在銷售過(guò)程中必須進(jìn)行戶型組合以引導(dǎo)客戶選擇合適的面積。 敢于創(chuàng)新 / 敢于啃硬骨頭 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 36 價(jià)格體系制定原則 ? 由于價(jià)格體系制定涉及的因素有很多，除考慮水平和垂直價(jià)差之外還需要配合銷控政策、入市時(shí)間、競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的情況來(lái)具體制定。同層面積之間的差價(jià)建議不超過(guò) 500元。要保證整體均價(jià)達(dá)到 145000元 /平方米，需要在銷售過(guò)程中根據(jù)銷售進(jìn)度和客戶接受習(xí)慣進(jìn)行科學(xué)的價(jià)格提升管理。 敢于創(chuàng)新 / 敢于啃硬骨頭 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 29 銷售節(jié)奏 已知條件： 2020年 6月中旬開(kāi)盤(pán) —— 2020年 8月底封頂 —— 2020年 5月入住 根據(jù)封頂時(shí)間判斷 ，項(xiàng)目外裝落成時(shí)間大約為 2020年年初。 敢于創(chuàng)新 / 敢于啃硬骨頭 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 24 推廣主題建議 鋒華興業(yè) 174。核心問(wèn)題有兩點(diǎn)：第一，能否留住區(qū)域內(nèi)已經(jīng)發(fā)展到相對(duì)成熟階段的企業(yè)；第二，能否以獨(dú)特的環(huán)境和產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)吸引臨近的東二環(huán)或其它區(qū)域的企業(yè)進(jìn)入。單體建筑體量從 3000~10000平方米左右，獨(dú)棟出售，今年 10月入住。項(xiàng)目?jī)?nèi)部成立了高爾夫俱樂(lè)部，備會(huì)員定期聚會(huì)。 敢于創(chuàng)新 / 敢于啃硬骨頭 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 16 三、競(jìng)爭(zhēng)策略 競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析 競(jìng)爭(zhēng)策略 推廣主題建議 鋒華興業(yè) 174。 國(guó)企扎堆帶來(lái)了眾多的關(guān)聯(lián)企業(yè)，同時(shí)，許多中字頭國(guó)企內(nèi)部的改制也衍生出其它企業(yè)。 敢于創(chuàng)新 / 敢于啃硬骨頭 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 13 已知客戶定位的分析 ? 由于商務(wù)公寓的形象與功能日益向?qū)懽謽强拷瑫r(shí)憑借貸款政策和物業(yè)管理方面的相對(duì)寬松優(yōu)勢(shì)，擠占了很大一部分寫(xiě)字樓市場(chǎng)。 敢于創(chuàng)新 / 敢于啃硬骨頭 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 10 二、認(rèn)識(shí)客戶 已知的客戶定位 客戶定位的外延 客戶的需求 購(gòu)買的理由 鋒華興業(yè) 174。 ? 產(chǎn)品的硬件設(shè)施是高品質(zhì)的形象的基礎(chǔ)保證。 ? 區(qū)域內(nèi)商務(wù)氛圍不夠，區(qū)域內(nèi)辦公企業(yè)普遍規(guī)模偏小，行業(yè)也多以服務(wù)業(yè)為主。 敢于創(chuàng)新 / 敢于啃硬