【正文】 骨頭 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 4 一、項(xiàng)目解讀 北二環(huán)寫字樓市場(chǎng)解析 歌華大廈項(xiàng)目解讀 鋒華興業(yè) 174。 敢 于 創(chuàng) 新 / 敢 于 啃 硬 骨 頭 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道鋒華興業(yè) 174。可供出售的寫字樓近年只有雍和大廈、華遠(yuǎn) 敢于創(chuàng)新 / 敢于啃硬骨頭 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 8 基本條件 ? 純寫字樓立項(xiàng) ? 知名企業(yè)歌華旗下出品 ? 10余萬平方米的建筑規(guī)模 ? 占據(jù)北二環(huán)交通要沖 ? “文化產(chǎn)業(yè)園”的旗艦產(chǎn)品，動(dòng)漫產(chǎn)業(yè)基地 ? 準(zhǔn)現(xiàn)房發(fā)售 ? 具有鮮明、個(gè)性的外觀識(shí)別性 ? 5A智能化標(biāo)準(zhǔn) ? 完善的商業(yè)配套 ? ? 過硬的硬件設(shè)施 ? 分割面積（銷售面積） 300~680平方米左右 鋒華興業(yè) 174。 ? 分割面積決定了成長型小企業(yè)不是我們的主要目標(biāo)客戶群。 ? 寬松的物業(yè)環(huán)境要求集中表現(xiàn)在 能否允許長期加班、空調(diào)可否自由控制、是否有方便的就餐環(huán)境 等方面。 敢于創(chuàng)新 / 敢于啃硬骨頭 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 14 客戶定位的外延 ? 二環(huán)向來是政治、文化集中的核心地，東、西、北二環(huán)均如此。對(duì)于部分不愿扎堆而又不能遠(yuǎn)離主要商務(wù)區(qū)的客戶而言是最好的選擇。住宅立項(xiàng)，分割面積為 87~250平方米左右，整層面積 5000多平方米。首府： ? 定位于府院式獨(dú)棟寫字樓的新典范。由于處在主流商圈之外，不是開發(fā)熱點(diǎn)，區(qū)域內(nèi)高品質(zhì)項(xiàng)目不多。給足入住企業(yè)的“面子”，這就是我們競(jìng)爭(zhēng)策略的核心部分。 敢于創(chuàng)新 / 敢于啃硬骨頭 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 27 銷售節(jié)奏 鋒華興業(yè) 174。 鋒華興業(yè) 174。 敢于創(chuàng)新 / 敢于啃硬骨頭 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 34 價(jià)格體系制定原則 寫字樓價(jià)格體系的制定一般會(huì)考慮水平差價(jià)和垂直差價(jià)，而導(dǎo)致水平價(jià)差的主要因素有： ? 是否臨主路 ? 離電梯的距離 ? 視野是否有遮擋 ? 面積分割大小 從項(xiàng)目平面規(guī)劃上分析，各戶型均好性較強(qiáng)，四周沒有高樓遮擋，視野景觀不錯(cuò)。由于樓層并不多，周邊無高層建筑物遮擋視線，建議劃分為高、低兩種樓層等級(jí)，高樓層之間差價(jià)將小于低樓層之間的價(jià)差，高、低樓層的銜接樓層做跳提處理。但在選擇開放樓層時(shí)也需要考慮客戶對(duì)于樓層選擇的不同心理，保證在各個(gè)銷售階段均可挑選到合適的樓層。 敢于創(chuàng)新 / 敢于啃硬骨頭 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 40 銷售措施 鋒華興業(yè) 174。 鋒華興業(yè) 174。 敢于創(chuàng)新 / 敢于啃硬骨頭 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 46 對(duì)客戶的深入研究 鋒華興業(yè) 174。 鋒華興業(yè) 174。 敢于創(chuàng)新 / 敢于啃硬骨頭 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 52 ? 上述六個(gè)部分的內(nèi)容構(gòu)成了完善、立體的產(chǎn)品銷售體系，但整個(gè)銷售體系的貫徹需要通過專業(yè)的銷售隊(duì)伍和科學(xué)的管理方式來最終完成。 敢于創(chuàng)新 / 敢于啃硬骨頭 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 57 團(tuán)隊(duì)組織架構(gòu) 公司總部 銷售總監(jiān)：烏蘭其其格 行政文秘 客服人員 總監(jiān)助理 銷售主管 銷售主管 銷售主管 銷售代表（ 4名） 銷售代表（ 4名） 銷售代表（ 4名） 策劃總監(jiān)：張婷 項(xiàng)目策劃經(jīng)理 鋒華興業(yè) 174。 ? 團(tuán)隊(duì)人員簡(jiǎn)介見附件二。主要職責(zé)：銷售中心文件與資料管理、執(zhí)行銷售中心關(guān)于銷控的管理、部分售后工作的管理與執(zhí)行、銷售中心賬目管理。 ? 與客戶簽訂 《 購房合同 》 ，并配合財(cái)務(wù)收取房款或首付款。 敢于創(chuàng)新 / 敢于啃硬骨頭 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 65 培訓(xùn)內(nèi)容 培訓(xùn)主要針對(duì)現(xiàn)場(chǎng)銷售人員進(jìn)行。 敢于創(chuàng)新 / 敢于啃硬骨頭 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 66 培訓(xùn)時(shí)間安排 ? 定期培訓(xùn)： 一般每月會(huì)有一到兩次集中培訓(xùn)，培訓(xùn)者為公司培訓(xùn)師、項(xiàng)目銷售總監(jiān)、禮儀顧問及相關(guān)領(lǐng)域的專家等。 ? 通過不斷的淘汰與提高，保證項(xiàng)目一線銷售人員的總體素質(zhì)與水平。 鋒華興業(yè) 174。 鋒華興業(yè) 174。 ? 服務(wù)取費(fèi) 如果開發(fā)商只要求提供銷售代理服務(wù)，則傭金取費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)為項(xiàng)目總成交額的 ~%。 敢于創(chuàng)新 / 敢于啃硬骨頭 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 83 附件一 工作時(shí)間表 附件二 項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)簡(jiǎn)介 鋒華興業(yè) 174。 ? 銷售主管：馬顏女士 北京地質(zhì)大學(xué)畢業(yè)， 1999年從業(yè)房地產(chǎn)，參與項(xiàng)目有大西洋新城，鵬潤家園、西屋國際公寓等，現(xiàn)任鋒華興業(yè)項(xiàng)目銷售主管，熟悉銷售流程，善于溝通。 敢于創(chuàng)新 / 敢于啃硬骨頭 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 89 提案到此結(jié)束！謝謝！ 。 敢于創(chuàng)新 / 敢于啃硬骨頭 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 88 附件二 項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)簡(jiǎn)介 ? 策劃總監(jiān)：張婷女士 1972年出生 ， 市場(chǎng)營銷專業(yè) ， 98年進(jìn)入房地產(chǎn)策劃行業(yè) 。 敢于創(chuàng)新 / 敢于啃硬骨頭 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 85 附件一 時(shí)間表 銷售執(zhí)行文件 來電來訪表 ， 意向書等完成 5月 15日前 鋒華興業(yè) 歌華 答客問完成 5月 20日前 鋒華興業(yè) 歌華 銷控計(jì)劃完成 5月 20日前 鋒華興業(yè) 歌華 價(jià)格執(zhí)行策略完成 5月 15日前 鋒華興業(yè) 歌華 價(jià)格表完成 5月 18日前 鋒華興業(yè) 歌華 認(rèn)購書范本完成 5月 20日前 鋒華興業(yè) 歌華 合同范本完成 6月 5日前 鋒華興業(yè) 歌華 合作單位確定及培訓(xùn) 按揭銀行確定 5月 30前 歌華 鋒華興業(yè) 按揭銀行培訓(xùn) 6/1—— 6/4 銀行 鋒華興業(yè) 按揭律師及工作流程確定 6月 5日前 歌華、律師行 鋒華興業(yè) 保險(xiǎn)公司工作流程確定 6月 5日前 保險(xiǎn)公司、歌 華 鋒華興業(yè) 內(nèi)部認(rèn)購開始 5月 20日 —— —— 開盤 6月 18日 —— —— 鋒華興業(yè) 174。 鋒華興業(yè) 174。 ? 推廣費(fèi)用：建議項(xiàng)目推廣費(fèi)用至少保證占總銷售額的 %左右，以保證項(xiàng)目推廣宣傳的完整性和針對(duì)性。 敢于創(chuàng)新 / 敢于啃硬骨頭 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 75 與各接口單位的協(xié)調(diào)與配合 ? 例會(huì)制度：每周與各接口單位的定期例會(huì) ? 報(bào)表：提供銷售周報(bào)、銷售月報(bào)等文件 ? 工作協(xié)調(diào)單：對(duì)于突發(fā)事件和臨時(shí)變動(dòng)以工作協(xié)調(diào)單的形式通報(bào)各接口單位。 敢于創(chuàng)新 / 敢于啃硬骨頭 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 68 銷售執(zhí)行文件 鋒華興業(yè) 174。 ? 特殊培訓(xùn)： 如物業(yè)管理、工程、銀行按揭方面的培訓(xùn)等，沒有具體時(shí)間安排，根據(jù)銷售所需隨時(shí)安排。集中培訓(xùn)主要在銷售前期對(duì)區(qū)域市場(chǎng)和產(chǎn)品本身的培訓(xùn)，促使團(tuán)隊(duì)人員更快進(jìn)入角色。 敢于創(chuàng)新 / 敢于啃硬骨頭 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 63 銷售后期服務(wù) ? 督促客戶準(zhǔn)備個(gè)人資料以獲取銀行貸款。 敢于創(chuàng)新 / 敢于啃硬骨頭 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 61 銷售流程管理 鋒華興業(yè) 174。 敢于創(chuàng)新 / 敢于啃硬骨頭 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 59 團(tuán)隊(duì)崗位職責(zé) ? 銷售總監(jiān) 執(zhí)行項(xiàng)目的銷售戰(zhàn)略，對(duì)直線和職能部門的領(lǐng)導(dǎo)與管理，人事管理，銷售中心財(cái)務(wù)管理，與開發(fā)公司等相關(guān)單位的接口工作等。 ? 如果需要策劃支持，公司將派駐項(xiàng)目策劃經(jīng)理進(jìn)行本項(xiàng)目專項(xiàng)服務(wù)。 敢于創(chuàng)新 / 敢于啃硬骨頭 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 53 五、銷售團(tuán)隊(duì)管理 團(tuán)隊(duì)工作內(nèi)容及責(zé)任 銷售團(tuán)隊(duì)組織 銷售流程管理 銷售培訓(xùn)與考核 銷售執(zhí)行文件 銷售日常管理 配合協(xié)調(diào)機(jī)制 鋒華興業(yè) 174。 敢于創(chuàng)新 / 敢