【正文】 骨頭 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 4 一、項目解讀 北二環(huán)寫字樓市場解析 歌華大廈項目解讀 鋒華興業(yè) 174。 敢 于 創(chuàng) 新 / 敢 于 啃 硬 骨 頭 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道鋒華興業(yè) 174?？晒┏鍪鄣膶懽謽墙曛挥杏汉痛髲B、華遠 敢于創(chuàng)新 / 敢于啃硬骨頭 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 8 基本條件 ? 純寫字樓立項 ? 知名企業(yè)歌華旗下出品 ? 10余萬平方米的建筑規(guī)模 ? 占據(jù)北二環(huán)交通要沖 ? “文化產(chǎn)業(yè)園”的旗艦產(chǎn)品，動漫產(chǎn)業(yè)基地 ? 準現(xiàn)房發(fā)售 ? 具有鮮明、個性的外觀識別性 ? 5A智能化標準 ? 完善的商業(yè)配套 ? ? 過硬的硬件設施 ? 分割面積（銷售面積） 300~680平方米左右 鋒華興業(yè) 174。 ? 分割面積決定了成長型小企業(yè)不是我們的主要目標客戶群。 ? 寬松的物業(yè)環(huán)境要求集中表現(xiàn)在 能否允許長期加班、空調(diào)可否自由控制、是否有方便的就餐環(huán)境 等方面。 敢于創(chuàng)新 / 敢于啃硬骨頭 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 14 客戶定位的外延 ? 二環(huán)向來是政治、文化集中的核心地，東、西、北二環(huán)均如此。對于部分不愿扎堆而又不能遠離主要商務區(qū)的客戶而言是最好的選擇。住宅立項，分割面積為 87~250平方米左右，整層面積 5000多平方米。首府： ? 定位于府院式獨棟寫字樓的新典范。由于處在主流商圈之外，不是開發(fā)熱點，區(qū)域內(nèi)高品質(zhì)項目不多。給足入住企業(yè)的“面子”，這就是我們競爭策略的核心部分。 敢于創(chuàng)新 / 敢于啃硬骨頭 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 27 銷售節(jié)奏 鋒華興業(yè) 174。 鋒華興業(yè) 174。 敢于創(chuàng)新 / 敢于啃硬骨頭 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 34 價格體系制定原則 寫字樓價格體系的制定一般會考慮水平差價和垂直差價，而導致水平價差的主要因素有： ? 是否臨主路 ? 離電梯的距離 ? 視野是否有遮擋 ? 面積分割大小 從項目平面規(guī)劃上分析，各戶型均好性較強，四周沒有高樓遮擋，視野景觀不錯。由于樓層并不多，周邊無高層建筑物遮擋視線，建議劃分為高、低兩種樓層等級，高樓層之間差價將小于低樓層之間的價差，高、低樓層的銜接樓層做跳提處理。但在選擇開放樓層時也需要考慮客戶對于樓層選擇的不同心理，保證在各個銷售階段均可挑選到合適的樓層。 敢于創(chuàng)新 / 敢于啃硬骨頭 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 40 銷售措施 鋒華興業(yè) 174。 鋒華興業(yè) 174。 敢于創(chuàng)新 / 敢于啃硬骨頭 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 46 對客戶的深入研究 鋒華興業(yè) 174。 鋒華興業(yè) 174。 敢于創(chuàng)新 / 敢于啃硬骨頭 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 52 ? 上述六個部分的內(nèi)容構成了完善、立體的產(chǎn)品銷售體系，但整個銷售體系的貫徹需要通過專業(yè)的銷售隊伍和科學的管理方式來最終完成。 敢于創(chuàng)新 / 敢于啃硬骨頭 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 57 團隊組織架構 公司總部 銷售總監(jiān)：烏蘭其其格 行政文秘 客服人員 總監(jiān)助理 銷售主管 銷售主管 銷售主管 銷售代表（ 4名） 銷售代表（ 4名） 銷售代表（ 4名） 策劃總監(jiān)：張婷 項目策劃經(jīng)理 鋒華興業(yè) 174。 ? 團隊人員簡介見附件二。主要職責：銷售中心文件與資料管理、執(zhí)行銷售中心關于銷控的管理、部分售后工作的管理與執(zhí)行、銷售中心賬目管理。 ? 與客戶簽訂 《 購房合同 》 ，并配合財務收取房款或首付款。 敢于創(chuàng)新 / 敢于啃硬骨頭 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 65 培訓內(nèi)容 培訓主要針對現(xiàn)場銷售人員進行。 敢于創(chuàng)新 / 敢于啃硬骨頭 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 66 培訓時間安排 ? 定期培訓： 一般每月會有一到兩次集中培訓，培訓者為公司培訓師、項目銷售總監(jiān)、禮儀顧問及相關領域的專家等。 ? 通過不斷的淘汰與提高，保證項目一線銷售人員的總體素質(zhì)與水平。 鋒華興業(yè) 174。 鋒華興業(yè) 174。 ? 服務取費 如果開發(fā)商只要求提供銷售代理服務，則傭金取費標準為項目總成交額的 ~%。 敢于創(chuàng)新 / 敢于啃硬骨頭 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 83 附件一 工作時間表 附件二 項目團隊簡介 鋒華興業(yè) 174。 ? 銷售主管：馬顏女士 北京地質(zhì)大學畢業(yè)， 1999年從業(yè)房地產(chǎn)，參與項目有大西洋新城，鵬潤家園、西屋國際公寓等，現(xiàn)任鋒華興業(yè)項目銷售主管，熟悉銷售流程，善于溝通。 敢于創(chuàng)新 / 敢于啃硬骨頭 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 89 提案到此結束！謝謝！ 。 敢于創(chuàng)新 / 敢于啃硬骨頭 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 88 附件二 項目團隊簡介 ? 策劃總監(jiān)：張婷女士 1972年出生 ， 市場營銷專業(yè) ， 98年進入房地產(chǎn)策劃行業(yè) 。 敢于創(chuàng)新 / 敢于啃硬骨頭 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 85 附件一 時間表 銷售執(zhí)行文件 來電來訪表 ， 意向書等完成 5月 15日前 鋒華興業(yè) 歌華 答客問完成 5月 20日前 鋒華興業(yè) 歌華 銷控計劃完成 5月 20日前 鋒華興業(yè) 歌華 價格執(zhí)行策略完成 5月 15日前 鋒華興業(yè) 歌華 價格表完成 5月 18日前 鋒華興業(yè) 歌華 認購書范本完成 5月 20日前 鋒華興業(yè) 歌華 合同范本完成 6月 5日前 鋒華興業(yè) 歌華 合作單位確定及培訓 按揭銀行確定 5月 30前 歌華 鋒華興業(yè) 按揭銀行培訓 6/1—— 6/4 銀行 鋒華興業(yè) 按揭律師及工作流程確定 6月 5日前 歌華、律師行 鋒華興業(yè) 保險公司工作流程確定 6月 5日前 保險公司、歌 華 鋒華興業(yè) 內(nèi)部認購開始 5月 20日 —— —— 開盤 6月 18日 —— —— 鋒華興業(yè) 174。 鋒華興業(yè) 174。 ? 推廣費用：建議項目推廣費用至少保證占總銷售額的 %左右，以保證項目推廣宣傳的完整性和針對性。 敢于創(chuàng)新 / 敢于啃硬骨頭 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 75 與各接口單位的協(xié)調(diào)與配合 ? 例會制度：每周與各接口單位的定期例會 ? 報表：提供銷售周報、銷售月報等文件 ? 工作協(xié)調(diào)單：對于突發(fā)事件和臨時變動以工作協(xié)調(diào)單的形式通報各接口單位。 敢于創(chuàng)新 / 敢于啃硬骨頭 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 68 銷售執(zhí)行文件 鋒華興業(yè) 174。 ? 特殊培訓： 如物業(yè)管理、工程、銀行按揭方面的培訓等，沒有具體時間安排，根據(jù)銷售所需隨時安排。集中培訓主要在銷售前期對區(qū)域市場和產(chǎn)品本身的培訓，促使團隊人員更快進入角色。 敢于創(chuàng)新 / 敢于啃硬骨頭 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 63 銷售后期服務 ? 督促客戶準備個人資料以獲取銀行貸款。 敢于創(chuàng)新 / 敢于啃硬骨頭 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 61 銷售流程管理 鋒華興業(yè) 174。 敢于創(chuàng)新 / 敢于啃硬骨頭 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 59 團隊崗位職責 ? 銷售總監(jiān) 執(zhí)行項目的銷售戰(zhàn)略，對直線和職能部門的領導與管理，人事管理，銷售中心財務管理，與開發(fā)公司等相關單位的接口工作等。 ? 如果需要策劃支持，公司將派駐項目策劃經(jīng)理進行本項目專項服務。 敢于創(chuàng)新 / 敢于啃硬骨頭 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 53 五、銷售團隊管理 團隊工作內(nèi)容及責任 銷售團隊組織 銷售流程管理 銷售培訓與考核 銷售執(zhí)行文件 銷售日常管理 配合協(xié)調(diào)機制 鋒華興業(yè) 174。 敢于創(chuàng)新 / 敢