【正文】 :15:56 ? 在一個(gè)崇高的目的支持下，不停地工作，即使慢，也一定會(huì)獲得成功。 ? 一旦做出決定就不要拖延。人需要有強(qiáng)大的動(dòng)力才能在好的職業(yè)中獲得成功。 page 76 14 15 18 19 20 21 合計(jì) 建面總價(jià) 30934222 39928285 35423695 38596466 26849128 42384551 214116347 總建面 均價(jià) 10387 11061 10255 10050 10197 9818 10278 住宅 一居 兩居、小三居 三居 頂樓復(fù)式 合計(jì) 面積 4050 5060 6070 7080 8090 90100 100110 110120 120130 130140 130140 140150 150160 170180 14 0 0 0 0 0 20 10 0 0 0 0 0 0 0 30 15 0 0 0 2 2 9 1 4 7 3 1 1 1 1 32 18 4 7 1 1 8 22 0 0 0 0 0 0 0 0 43 19 0 9 5 1 0 27 4 0 0 0 0 0 0 0 46 20 0 6 5 1 0 18 2 0 0 0 0 0 0 0 32 21 2 10 2 2 9 26 2 0 0 0 0 0 0 0 53 合計(jì) 6 32 13 7 19 122 19 4 7 3 1 1 1 1 236 58 164 10 4 區(qū)域競(jìng)品狀況 —— 世嘉 〃 光織谷 ?本次推出房源以中小戶型為主，其中 4080㎡ 一居 占 25%， 80120㎡兩居、小三居占 65%。 ? 客戶預(yù)知選房順序，選房日可以有秩序選房； ? 對(duì)選房順序容易把控，易讓高誠(chéng)意度客戶選中意向房號(hào)。 根據(jù)中影集團(tuán) 85人調(diào)查問(wèn)卷分析得出結(jié)論，客戶年紀(jì)較大， 有一定經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ) ，主要關(guān)注 2居及 3居戶型 ，購(gòu)房意向集中于 16層，且 對(duì) 1層及 6層關(guān)注度較高 ，對(duì)高層意向度較差；客戶對(duì)接受價(jià)格主要為 900010000元 /平方米， 支付能力相對(duì)較強(qiáng) ；客戶購(gòu)房目的主要為投資 及自住 。 根據(jù)中影基地 114人調(diào)查問(wèn)卷分析得出結(jié)論，客戶主要為處于事業(yè)起步階段的 年輕客戶 占比例較高占 53%，主要 關(guān)注 2居 產(chǎn)品 ，客戶購(gòu)房?jī)A向于 36層，對(duì) 低 層及高層意向度較差；客戶單價(jià)預(yù)期較低 ，僅 34%的客戶接受 900010000元 /平米的單價(jià)， 支付能力相對(duì)較弱，對(duì)項(xiàng)目報(bào)價(jià)有抗性； page 67 團(tuán)購(gòu)客戶分析 —— 中影集團(tuán) （ 85人填寫(xiě)調(diào)查問(wèn)卷） 面積需求情況 90100㎡ 需求度最高，占 54%；其次為 130150㎡ ，占 31%； 150㎡ 以上客戶量相對(duì)較少，共占15%。 page 66 團(tuán)購(gòu)客戶分析 —— 中影基地 （ 114人填寫(xiě)調(diào)查問(wèn)卷） 面積需求情況 81%客戶需求面積為 90100㎡ ， 150㎡ 以上客戶量極少。 page 44 按 10200元 /㎡ 形成報(bào)建價(jià)格表 平面差 層差 特殊調(diào)差 臺(tái)面均價(jià) ?價(jià)格表制定原理： ?通過(guò)客觀標(biāo)準(zhǔn)的評(píng)分（考慮景觀、樓座位置、噪音、面積接受程度等因素），得出每棟樓的權(quán)重系數(shù)，設(shè)定基準(zhǔn)價(jià) 利用公式 “ 基準(zhǔn)價(jià) *權(quán)重系數(shù) ” 得出單價(jià)，通過(guò)調(diào)整基準(zhǔn)價(jià)及價(jià)差基數(shù)將均價(jià)調(diào)至合理。 ?空間使用率高。 項(xiàng)目自身配套優(yōu)勢(shì) 區(qū)域發(fā)展規(guī)劃優(yōu)勢(shì) 本項(xiàng)目戶型附加值較高 附送面積更大 本案與頂秀美泉 基本質(zhì)素點(diǎn)對(duì)點(diǎn)分析 ?南北通透，格局合理 ?空間靈動(dòng)，室內(nèi)設(shè)臵靈活空間多，部分飄窗為贈(zèng)送面積 ?南北通透，格局合理 ?空間靈動(dòng)，附加值高。 項(xiàng)目?jī)H具備小部分商業(yè)，難以形成規(guī)模、 2居戶型對(duì)比 南 北通透，格局合理；空間靈動(dòng)，附加值高。 內(nèi)部園林 規(guī)劃影視景觀主題，節(jié)點(diǎn)豐富，綠化率30%。 ?空間使用率高。室內(nèi)設(shè)臵靈活空間多，包括露臺(tái)、陽(yáng)臺(tái)、凸窗，同時(shí)大部分為贈(zèng)送面積。室內(nèi)設(shè)臵靈活空間多，包括露臺(tái)、陽(yáng)臺(tái)、凸窗，同時(shí)大部分為贈(zèng)送面積；雙衛(wèi)設(shè)計(jì)，功能完善。 外部景觀 北側(cè)歐郡別墅區(qū) 西側(cè)緊鄰待建中的中影基地影視公園，景觀資源豐富。 區(qū)位交通 向南經(jīng)京承高速直達(dá)北京市區(qū)；向北經(jīng)京密和京加路可直達(dá)懷柔城區(qū)及雁棲湖等旅游景區(qū)，外向性較強(qiáng)。因此 金橋國(guó)際對(duì)本案基本不構(gòu)成影響。 已經(jīng)進(jìn)駐正式賣場(chǎng)，具備開(kāi)盤條件 客戶積累 目前客戶積累量 不足 250組 ，缺乏懷柔本地客戶認(rèn)知度。 8月 14日 取得銷售許可證 開(kāi)盤推貨 首期預(yù)計(jì)推出兩居為主產(chǎn)品及部分小三居產(chǎn)品；具體推出產(chǎn)品將根據(jù)開(kāi)盤前客戶排查結(jié)果而定。 共 ㎡首推 5364㎡ 精裝 LOFT和 3260㎡ 平層 共 11萬(wàn)㎡，以 120㎡以下兩居、小三居 為主 本案 2023年 2023年 9月 約 700套， 25%一居， 65%兩居 /小三居 共 ㎡， 77%兩居 共 ㎡， 86%以上為 140㎡ 以上大戶型 產(chǎn)品 本年度下半年區(qū)域 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)略顯平和 ，市場(chǎng)上的三居產(chǎn)品庫(kù)存 1萬(wàn)㎡左右，預(yù)計(jì)到年底可消化完畢；當(dāng)前市場(chǎng)兩居產(chǎn)品需求度高 ，如世嘉 〃 光織谷在 8月底推出一期的一居和兩居產(chǎn)品，將俘獲大量市場(chǎng)客戶； 2023年開(kāi)始，預(yù)計(jì) 市場(chǎng)放量激增 ，產(chǎn)品集中在 120㎡以下 ， 140㎡以上 大戶型產(chǎn)品缺失 。 需要不斷投入以增強(qiáng)其競(jìng)爭(zhēng)能力，可通過(guò)持續(xù)投資，發(fā)展為明星單位。 意向面積 ?目前累計(jì)辦卡客戶中，意向在 90110㎡占絕對(duì)的比例，而小三居和大三居兩個(gè)面積區(qū)間的客戶比例相當(dāng)，均較少。 page 9 2023年懷柔已成交土地 土地名稱 用地性質(zhì) 土地面積 (㎡ )* 總建筑面積 (㎡ )* 綜合容積 率 備注 成交價(jià)格 (萬(wàn)元 ) 成交日期 益田 ?四是加強(qiáng)對(duì)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)和個(gè)人售房的征稅管理 。 開(kāi)盤目標(biāo) 200套，此目標(biāo)意味著 2023年全年銷售任務(wù)的 65％，是全年銷售必保之目標(biāo)。 2023年銷售計(jì)劃 9月 10月 11月 12月 全年 認(rèn)購(gòu)套數(shù) 250 50 20 10 330 簽約套數(shù) 200 50 40 20 310 簽約目標(biāo)（億元） 回款目標(biāo)（億元） page 5 目標(biāo)：項(xiàng)目目標(biāo)及分解 背景一：市場(chǎng)背景 背景二：客戶背景 page 6 背景二：市場(chǎng)背景 時(shí)間 政策 內(nèi)容要點(diǎn) “國(guó)四條” ?對(duì)購(gòu)買首套自住房且套型建筑面積在 90平方米以上的家庭，貸款首付款比例不得低于 30%； ?對(duì)貸款購(gòu)買第二套住房的家庭，貸款首付款比例不得低于 50%，貸款利率不得低于基準(zhǔn)利率的 ； ?對(duì)貸款購(gòu)買第三套及以上住房的，大幅度提高首付款比例和利率水平。對(duì)定價(jià)過(guò)高、漲幅過(guò)快的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目進(jìn)行重點(diǎn)清算和稽查。奧斯卡城 住宅 商業(yè) 40年綜合 50年居住 70年 13900 2023710 懷柔區(qū)懷柔鎮(zhèn)張各長(zhǎng)村（東區(qū) 20號(hào)）兩限房項(xiàng)目 住宅 40033 商業(yè) 40年居住 70年 2023629 龍山國(guó)際廣場(chǎng) 懷柔區(qū)龍山路東側(cè)商業(yè)居住項(xiàng)目用地 住宅 204000 居住 70年 /商業(yè) 40年 /綜合 50年 21800 2023427 懷柔區(qū)湖光小區(qū)甲 26號(hào)居住項(xiàng)目 住宅 13150 2023423 金橋國(guó)際 懷柔區(qū)南大街 2號(hào)商業(yè)金融用地 商業(yè) 2 商業(yè) 40年 /綜合 50年 2023527 懷柔區(qū)廟城鎮(zhèn)政府北側(cè)（時(shí)尚島一期）公共設(shè)施項(xiàng)目用地國(guó)有建設(shè)用地使用權(quán)掛牌出讓公告 商業(yè) 345118 195000 商業(yè) 40年綜合 50年 45000 202383 懷柔區(qū)廟城鎮(zhèn)焦村南工業(yè)項(xiàng)目用地 工業(yè) 365339 20231119 懷柔區(qū)廟城鎮(zhèn)南端 101國(guó)道西側(cè)倉(cāng)儲(chǔ)物流項(xiàng)目（工業(yè)用地） 工業(yè) 10055 2023716 懷柔區(qū)雁棲鎮(zhèn)（紅樓夢(mèng)古都文化園一期）多功能項(xiàng)目用地 辦公 202300 商業(yè) 40年綜合 50年 2023629 2023年懷柔已成交土地 土地名稱 用地性質(zhì) 土地面積 (㎡ )* 總建筑面積 (㎡ )* 綜合容積 率 備注 成交價(jià)格 (萬(wàn)元 ) 成交日期 北京市懷柔區(qū)雁棲湖（紅樓夢(mèng)古都文化園一期剩余用地） F3其他類多功能項(xiàng)目用地 多功能項(xiàng)目用地 77600 27134 商業(yè) 40年 ,綜合 50年 16242 202375 懷柔區(qū)楊宋鎮(zhèn)楊雁路楊宋段東側(cè)加油站 商業(yè) 3910 5320 202338 ?從 09至 10年，懷柔境內(nèi)成交土地 12宗，其中包括本案在內(nèi)的住宅用地 4宗，含一塊兩限房用地。 辦卡客戶意向面積統(tǒng)計(jì)154, 81%0, 0%16, 9%18, 10%91100 101110 111140 141180page 14 “影人積分卡”客戶梳理 價(jià)格接受程度： ?雖然已經(jīng)對(duì)辦卡客戶報(bào)出 10000元 /㎡的均價(jià)價(jià)格，但目前客戶的單價(jià)接受能力仍以900010000元 /㎡為主 ，共 130組，占整體的69%，而預(yù)期可以接受單價(jià)萬(wàn)元以上的客戶僅有 8組。即目前缺乏展示、包裝、推廣的單位；目前客戶需求較低、條件轉(zhuǎn)化后可實(shí)現(xiàn)較高市場(chǎng)價(jià)值。 page 20 客戶情況 截止 8月 19日，項(xiàng)目 累計(jì)辦卡 188組 客戶意向產(chǎn)品類型 客戶意向戶型面積 從目前第一輪梳理的辦卡客戶購(gòu)買意向來(lái)看，兩居需求量較大，占到 81%，三居需求量相對(duì)較小，僅占到 19%。 該項(xiàng)目共 13棟樓座同屬一批銷售證件，因此開(kāi)盤將 13棟樓座同開(kāi)；產(chǎn)品以 70~100平米兩居為主，少量 120~150三居產(chǎn)品。 由于蓄客期較長(zhǎng)，同時(shí)地處懷柔中心， 其目前蓄客量已超過(guò) 2023組，懷柔本地內(nèi)客戶認(rèn)知度極高。 懷柔區(qū)項(xiàng)目細(xì)分： 在售項(xiàng)目 02023400060008000100001202314000020406080100120140160頂秀美泉小鎮(zhèn)價(jià)格及成交變化 銷售量 成交均價(jià) 在售一期，目前剩余 50套，主要為三居 待售 2期，開(kāi)盤時(shí)間未定，現(xiàn)已動(dòng)工。 地理位臵偏僻，距京加路約 15分鐘車程。 依托懷柔濱河新城森林公園，外部壞境優(yōu)美。 3居戶型對(duì)比 南北通透，格局合理；空間靈動(dòng)，附加值高。 ?禮儀空間完整。 三居戶型對(duì)比：本案戶型格局更加方正，且贈(zèng)送面積多。 內(nèi)部園林已經(jīng)成型，成熟景觀，綠化率 30%。室內(nèi)設(shè)臵靈活空間多，包括露臺(tái)、陽(yáng)臺(tái)、凸窗，同時(shí)大部分為贈(zèng)送面積；禮儀空間完整。室內(nèi)設(shè)臵靈活空間多，包括露臺(tái)、陽(yáng)臺(tái)、凸窗，同時(shí)大部分為贈(zèng)送面積。 三居戶型對(duì)比：本案三居面積浪費(fèi)少，同時(shí)贈(zèng)送面積更大。 page 45 價(jià)格橫向系數(shù)制定原則： 本次推售樓棟均為南北通透，一梯兩戶， 78層板樓，故整體均好性較強(qiáng)，僅在樓座位置及噪音影響方面存在一定差異，因此景觀占到 20%的權(quán)重，面積接受度 20%，落座位置與噪音影響各為 30% 1 2 3 4 5 6 9 京承高速 15出口至懷柔城區(qū)主干道 此次推售樓座內(nèi)部園林景觀差異不明顯 楊宋鎮(zhèn)交通干道 車行出入口 人行出入口 車行出入口 底商 底商 page 46 益田 〃 影人四季花園樓棟差打分標(biāo)準(zhǔn) 影響因素 權(quán)重 1 2 3 4 5 6 9 面積區(qū)間 90~100 90~100 90~100 90~100 90~130 130~150 90~150 景觀 20% 3 3 4 4 面積接受度 20% 4 4 4 4 3 2 樓座位臵 30% 3 3 4 噪音 30% 2 3 3 加權(quán)平均 100% 樓座差基數(shù) 0 樓棟差 300 90 195 150 0 285 345 315 樓棟差 樓座打分策略： 通過(guò)對(duì)各樓座間 景觀、戶型面積接受程度、樓座位臵、噪音影響 等因素的綜合考量及比較打分，加權(quán)計(jì)算各樓棟樓棟差 page 47 1樓平面差 各樓座平面打分策略： 通過(guò)對(duì)各樓座各單元間的 景觀、視野、采光、噪音、樓座位臵 等因素的綜合考量及比較打分，加權(quán)計(jì)算各樓棟平面之間價(jià)差； 1樓（ 1～ 7層） 四單元 三單元 二單元 一單元 影響因素 權(quán)重 02 01 02 01 02 01 02 01 景觀 20% 7 6 視野 25% 7 7 6 6 采光 10% 7 7 7 7 7 7 噪音 30% 4 4 4 4 4 4 3 3 樓座位臵 15% 5 5 5 5 5 5 4 4 加權(quán)平均 100%