【正文】 23 一月 20234:34:05 上午 04:34:05一月 21p 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023/1/23 4:34:0504:34:0523 January 2023p 1空山新雨后，天氣晚來秋。 一月 21一月 21Saturday, January 23, 2023p 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 一月 2104:34:0504:34Jan2123Jan21p 1故人江海別，幾度隔山川。如果你自己的信念還站立的話。p 速度就是一切，它是競爭不可或缺的因素。p 千方百計請一個高招的專家醫(yī)生，還不如請一個隨叫隨到且價格便宜的江湖郎中。p 微軟離破產永遠只有 18個月。任何事情想到就去做 !立即行動 !p 如果通用公司不能在某一個領域坐到第一或者第二把交椅，通用公司就會把它在這個領域的生意買掉或退出這個領域。你必須在心中有非分之想，你必須盡力抓住那個機會。u建議置業(yè)濱州公司積極推進新高都項目與合作單位的合作。五、團購方案合作單位房源銷售特別約定?合作單位為確保能完全履行本合同約定義務，甲方允許合作單位同時與濱州市合作單位簽訂合作團購住宅協(xié)議或符合預售條件后對外預售，售價不能低于萊鋼建設置業(yè)濱州分公司售樓處價格。（ 3）地下車庫，按分攤的實測建筑面積計，管理費按 100元 /平方米。?新高都項目共 814戶，數(shù)量較大，銷售周期比較長。 744中海城 2023年度目標銷售計劃75說明：? 2023年濱州目標回款計劃為 ，其中，中海城項目目標回款 ，新高都項目目標回款計劃為 。?鼓勵濱州有社會關系的客戶主動推銷中海城棕櫚灣產品，只要成交，就給予該客戶洋房 5000元，別墅 1萬元的獎勵。（二）產品價值提升策略重點打造景觀示范區(qū)，示范區(qū)范圍建議如圖所示：重點打造景觀示范區(qū)，示范區(qū)范圍建議如圖所示：59體驗式營銷的樣板間?聯(lián)排別墅： 展示房 1套，做 6205棟 101戶，主臥在頂層 3層的戶型，面積 300平方米，展示出大空間的房間效果。 參照中海金都與白 鷺 灣制定，數(shù)量少，價格相 對 中海金都與白 鷺 灣高聯(lián) 排 別墅 60006500元 /平米 均價： 6500元 /平米 競品或替代品多，沒有產品優(yōu)勢?？?戶 來源多是一期 別 墅客 戶 ，新客戶較 少。較好的方式是放水養(yǎng)魚，先通過低租、零租方式哺育商業(yè)成活，再追求銷售。?周邊是高端別墅區(qū)物業(yè)，對商業(yè)街的運營要求也是要走高端，制約了商業(yè)街招商的客戶范圍及業(yè)態(tài)范圍。?未來兩年內，小區(qū)入住人少，周邊人流量也稀少，商業(yè)項目的有效輻射空間范圍比較小。目前出手更具投資價值，銷售人員要進行價值觀念的引導。（一）基本情況38S?位于生 態(tài) 中海的 絕 版 地 標 位置，上 風 上水?社區(qū) 積 率，具有合法 別 墅區(qū)身份，未來城市 絕 版 稀缺 資 源?小區(qū)水景 設計 宏大， 環(huán) 境自然生 態(tài) ，符合生 態(tài)居住理念?低密度多 層電 梯洋房、一樓復式 帶 院落住宅，普遍受到客 戶 青 睞?戶 型面 積較 大，功能 設計 相 對 合理， 較為 符合濱 州高端人群消 費習慣?多種 產 品 類 型，可 滿 足 濱 州不同 層 的高端人群或住或商或投 資 的需求?東 地 塊 已建成入住，昭示性好?前期建立 較 好的 綜 合品牌形象，口碑好W?產 品除獨 棟別 墅外，與周 邊 樓 盤 同 質 化 較為嚴 重，市 場供 應 量大， 競 爭激烈。?中海城商業(yè)街項目：總用地面積 ，總建筑面積 39367平方米，建筑密度 %，容積率 。u 對價格的制定上，需要制定在合理區(qū)間范圍內，價格過高或過低都不利于項目銷售。 項目借鑒意義 2023年中海城棕櫚灣在深挖城區(qū)客源的同時，積極探索挖掘濱州各縣的富裕群體。?2023年全年成交不足 5500套， 激烈。?精裝修房主要是單位集資建房，位于老城區(qū)中心；個別樓盤規(guī)模比較小，以小戶型為主的房子，采取精裝修出售，效果比較好；大規(guī)模樓盤或大戶型為主的樓盤，采取精裝修銷售的還沒有。建筑類型 ?已竣工入住的樓盤，主要是多層住宅，來源以單位集資建房為主，市場開發(fā)為輔。濱州存房量數(shù)量巨大，去化速度非常慢，樓盤消化周期很長。按照這個消化速度計算，濱州僅目前存量房，就需套。強勁。套左右，交易數(shù)量很小。 第三， 房地產的發(fā)展， 毫無疑問要充分發(fā)揮市場配置資源的基礎性作用，就是說 要充分利用市場這只手。 10（二）濱州房地產市場分析 ?國家出臺的一系列房地產金融、稅收、限購等調控政策直接導致一二線市場購房者觀望，對濱州市場影響也較大，客戶擔心目前購買的物業(yè)未來會迅速貶值，因此對目前買房信心不足，降低了樓盤去化速度和資金回收。 區(qū)塊重點 發(fā) 展定位 區(qū) 塊 范 圍 發(fā) 展方向中部中心商 務區(qū)以渤海七路 為 中軸線 ，西起渤海十路 東 至渤海五路，南起黃河一路，北至黃河十路培植 發(fā) 展商 務 金融區(qū)。發(fā)展形勢向好。隨著國家 “黃、藍大開發(fā)戰(zhàn)略 ”的實施，包括魏橋鋁業(yè)在內的大企業(yè)選址濱州開發(fā)區(qū)，人口集聚效應和帶動效應逐漸顯現(xiàn)，購房需求未來將逐步增加。9（一）濱州城市經濟與規(guī)劃 小結?濱州經濟發(fā)展與國家經濟發(fā)展同步，增長率迅速，居民生活水平不斷提高，對于改善居住有了更高的需求，同時在經濟基礎上也有了良好的保障。 現(xiàn)在我可以明確地告訴大家， 房價還遠遠沒有回到合理價位。特大城市（北京市、上海市）居民的房地產投資意愿甚至低于 2023年初的最低水平，僅為 %。?2023年，濱州房地產市場變化趨勢是價格略微上漲，而成交量略微下降。 19（二）濱州房地產市場分析 總體市場分析房地產存量分析?截止截止 2023年年 2月月 29日，濱州存房量為日，濱州存房量為 。21（二）濱州房地產市場分析 各板塊市場特點：市場板塊劃分22（二）濱州房地產市場分析 各板塊市場特點：區(qū)域 區(qū)域 優(yōu)勢 劣 勢老城區(qū)東 起 205國道，南至南外 環(huán) 路，西到渤海 11路，北至 220國道?路網 發(fā) 達，公交便利?濱 州核心商 業(yè) 中心?市政配套 齊 全?工行、建行、 齊魯證 券等金融機構 齊 全，老北 鎮(zhèn) 中學、市三中、市一小等教育系 統(tǒng) 完善， 濱 州醫(yī)學院附屬醫(yī)院、人民醫(yī)院等醫(yī) 療 配套完善?交通相 對擁擠?車 流量大，噪音大?綠 化 環(huán) 境一般?空氣 質 量 較 差?人流復 雜 ，治安情況一般?受市政 規(guī) 劃影響，原城區(qū)政 務中心西移， 導 致居住群落向西轉 移，尤其是機關 單 位 領導層城區(qū)的居住人群以 進 城 務 工的年 輕 人 為 主，以 購買 小 戶型、二手房或者租房 為 主。24（三）中海城所處競爭區(qū)域分析 產品分析建筑規(guī)模 ?中海城處于開發(fā)區(qū)的中心區(qū)位。綠化率 ?目前市場上，住宅項目綠化率均在 40%左右。 社區(qū)車位配比 ?新的規(guī)劃設計條件要求車位配置要達到車位 ：戶數(shù) =1:126（三）中海城所處競爭區(qū)域分析 產品分析戶型功能需求分析 濱州人的居住習慣，屬北方生活習慣，考慮到氣候干燥、風多、空氣粉塵（粒度很細的黃河土）含量高，現(xiàn)在流行對住房結構的功能需求如下：高檔住宅：主臥：朝陽，帶有采光衛(wèi)生間、衣帽間輔臥：無特別要求客廳：朝陽、窗戶落地；面寬要寬，不能有生活陽臺功能餐廳：沒有特別要求廚房：單獨設置，避免與客廳南北相連公共洗手間：面積要具備功能分區(qū)條件外立面：陽臺、露臺要求封閉，兼顧晾衣服功能其它：喜歡大空間，包括層高，門窗密封性要好普通住宅：功能盡量齊全，南北必須通透 27（三）中海城所處競爭區(qū)域分析 客群分析類型 需求特點自用住房 喜歡實用性強、性價比高的產品；要求內部配套齊全、生活便捷；關注子女教育改善性住房 注重生活品質，要求改善居住環(huán)境與品質投資性 純投資 看好區(qū)域發(fā)展，有保值升值需求；手中資金充裕、支付能力較強居住兼投資 既有投資需求，也有居住需求樓盤位置 主要客戶群體 客戶特征靠近行政中心 公務員、企業(yè)的中高層管理人員、私企老板 以濱州市區(qū)域的中高端客群為主偏離行政中心 公司職員等 以濱城區(qū)本地的中低端客群為主客戶購買動機：客群特征：28（三）中海城所處競爭區(qū)域分析 營銷分析?該區(qū)域是濱州市樓盤密度最集中的區(qū)域，在建樓盤、開售樓盤均為濱州市之最。30（三）中海城所處競爭區(qū)域分析 小結?客戶來源方面，中海城所在區(qū)域房地產客群主要來源于濱城區(qū)，靠近行政中心的樓盤以濱州市區(qū)域的中高端客群為主，以公務員、企業(yè)的中高層管理人員、私企老板居多；偏離行政中心的樓盤以濱城區(qū)本地的中低端客群為主，多是各公司職員。渤海城邦（四）主要競爭項目狀況 區(qū)位 黃河十三路以北、渤海二十一路以 東 風 格 西班牙 風 格戶 型 90130平米花園洋房 /270330平米疊拼 別 墅價格 洋房 標 準 層 35004000元 /平米（均價 3800元 /平）， 別 墅 65008000元 /平米（均價 6800元 /平米）配套 深圳卓越物 業(yè)廣告投入 主要集中在 報紙 廣告、短信廣告、 電 臺廣告等，一年廣告 費 用大 約 在 500萬左右主推核心價 值 建筑 風 格營銷 措施 召開 產 品推介會，開 盤 活 動 ， 樣 板 間 開放，參加房展會、沾化冬 棗節(jié)促 銷 手段 看房 贈 花生油，特價房等銷 售渠道拓展 銷 售范 圍 主要集中在 濱 州市區(qū)，各 縣 城均有涉及，主要是通 過 參與當?shù)氐幕?動 累 計 客戶客群 多 層 洋房主要集中在 2535歲 左右的年 輕 人， 別 墅客 戶 主要是年 齡 在 3045左右的中 產階級銷 售情況 2023年 實現(xiàn)銷 售花園洋房 150套， 聯(lián) 排 別 墅 12套，回收 資 金 8000萬小 結渤海城邦 項 目是與中海城合作 項 目，也是距離本 項 目最直接的 競 爭 對 手， 2023年 銷 售由山 東 黑 馬 代理 銷 售，其活 動組織 也很有 針對 性，通 過 參與 濱 州的各個區(qū)域活 動 ，累積 了不少的意向客 戶 。小結對中海城棕櫚灣操盤的指導意義342中海城項目自身情況中海城項目自身情況35p （一）基本情況p （二）產品 SWOT分析p （三）項目核心價值p （四）項目現(xiàn)狀36（一）基本情況項目位置 ?項目位于開發(fā)區(qū)高檔住宅區(qū)，黃河十二路以北、馬堡路以東，南側為濱州 “五湖四海 ”中的中海。工程情況 ?中海城西地塊別墅主體結構已封頂，完成部分樓棟的外立面粉刷，內部管道、線路鋪設還未完成。?項 目展示不 夠 高檔，售樓 處 面 積較 小，別 墅 樣 板 間 、 項 目景 觀綠 化 遲遲 不能施工，影響了人 們對 中海城高端樓 盤 的感性 認知?部分 戶 型未 設計車庫 ，不易被高端客 戶市 場 所接受。u政策調控造成房產市場觀望，客戶擔心投資損失。?國家宏觀調控政策沒有提出對商業(yè)的限制， 2023年商業(yè)地產發(fā)展勢頭超過居住地產T?幾乎每個房地產開發(fā)項目都搭配一定數(shù)量商業(yè)，目前較好區(qū)位的商鋪、投資靈活的商鋪攔截了我們的潛在客戶；?對商業(yè)地產的認識及運作能力不足，包裝不到位、宣傳不到位，造成市場認知度低，無法有效聚集客戶。有商業(yè)會有更多人居住，有更多的人居住就會需求更全面的商業(yè)業(yè)態(tài)，這個循環(huán)將帶動商業(yè)價值的上升；u商業(yè)街運營主要應走精品路線，不一定單純走高端路線。西區(qū) 電 梯洋房2023年 12月份 實現(xiàn) 開 盤銷 售，在 濱 州市交通體育臺做了 為 期一個月的 電 臺廣告，效果不明 顯 ， 銷 售方式主要是老客 戶 的累 積 及 單 位內部 團購 。定位原則51別墅客戶群體 客群定位客群范 圍 共同特征?大型股份企 業(yè) 高級 管理者?私 營 企業(yè) 主?經 商新富 階層?其他?擁 有雄厚的 資 本 財 富，追求生活品 質 、 樂 于享受生活?購 房 動 機以自用 為 主，年 齡 段在 3050歲 之間?購 房信息主要來源于公共媒體、朋友介 紹?購 房沒有區(qū)域概念，在異地 擁 有多 處 房 產 ，注重生活品 質?不事 張揚 ，注重 細節(jié) ，渴望寧靜?對 住宅的 環(huán) 境、安全性和私密性要求很高?走南 闖 北，事 業(yè) 有成，眷戀故土，愿 尋 求衣錦還鄉(xiāng) 、葉落 歸 根的感 覺?交友廣泛，形成高端朋友圈，喜 歡 與同圈 層的朋友聚居， 尋 找 歸 屬感（一）項目定位52電梯洋房客戶群體 客群定位客群范 圍 共同特征?大型企 業(yè) 中高 級 管理人 員?經 商新富 階層?油田 單 位 職 工?周 邊鄉(xiāng)鎮(zhèn) 的富裕人群?政府 職 能部 門 人 員?醫(yī)院、學校的在 職 人 員 （5年以上工作 時間 ）?銀 行、通 訊 、法律、保 險、汽 車 、 IT行 業(yè) 的從 業(yè) 人員?擁 有 24處 房 產 ，有投 資類 的，也有休 閑 享受的?注重生活品位和格 調?購 房 動 機多 為 居住，看重生活的舒適性和便利性?有 較 強 的 資 金 實 力?對 住宅的 環(huán) 境、安全性和私密性要求