【正文】 23 一月 20234:34:05 上午 04:34:05一月 21p 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023/1/23 4:34:0504:34:0523 January 2023p 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 一月 21一月 21Saturday, January 23, 2023p 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 一月 2104:34:0504:34Jan2123Jan21p 1故人江海別，幾度隔山川。如果你自己的信念還站立的話。p 速度就是一切，它是競(jìng)爭(zhēng)不可或缺的因素。p 千方百計(jì)請(qǐng)一個(gè)高招的專家醫(yī)生，還不如請(qǐng)一個(gè)隨叫隨到且價(jià)格便宜的江湖郎中。p 微軟離破產(chǎn)永遠(yuǎn)只有 18個(gè)月。任何事情想到就去做 !立即行動(dòng) !p 如果通用公司不能在某一個(gè)領(lǐng)域坐到第一或者第二把交椅，通用公司就會(huì)把它在這個(gè)領(lǐng)域的生意買掉或退出這個(gè)領(lǐng)域。你必須在心中有非分之想，你必須盡力抓住那個(gè)機(jī)會(huì)。u建議置業(yè)濱州公司積極推進(jìn)新高都項(xiàng)目與合作單位的合作。五、團(tuán)購(gòu)方案合作單位房源銷售特別約定?合作單位為確保能完全履行本合同約定義務(wù)，甲方允許合作單位同時(shí)與濱州市合作單位簽訂合作團(tuán)購(gòu)住宅協(xié)議或符合預(yù)售條件后對(duì)外預(yù)售，售價(jià)不能低于萊鋼建設(shè)置業(yè)濱州分公司售樓處價(jià)格。（ 3）地下車庫(kù)，按分?jǐn)偟膶?shí)測(cè)建筑面積計(jì)，管理費(fèi)按 100元 /平方米。?新高都項(xiàng)目共 814戶，數(shù)量較大，銷售周期比較長(zhǎng)。 744中海城 2023年度目標(biāo)銷售計(jì)劃75說(shuō)明：? 2023年濱州目標(biāo)回款計(jì)劃為 ，其中，中海城項(xiàng)目目標(biāo)回款 ，新高都項(xiàng)目目標(biāo)回款計(jì)劃為 。?鼓勵(lì)濱州有社會(huì)關(guān)系的客戶主動(dòng)推銷中海城棕櫚灣產(chǎn)品，只要成交，就給予該客戶洋房 5000元，別墅 1萬(wàn)元的獎(jiǎng)勵(lì)。（二）產(chǎn)品價(jià)值提升策略重點(diǎn)打造景觀示范區(qū)，示范區(qū)范圍建議如圖所示：重點(diǎn)打造景觀示范區(qū)，示范區(qū)范圍建議如圖所示：59體驗(yàn)式營(yíng)銷的樣板間?聯(lián)排別墅： 展示房 1套，做 6205棟 101戶，主臥在頂層 3層的戶型，面積 300平方米，展示出大空間的房間效果。 參照中海金都與白 鷺 灣制定，數(shù)量少，價(jià)格相 對(duì) 中海金都與白 鷺 灣高聯(lián) 排 別墅 60006500元 /平米 均價(jià)： 6500元 /平米 競(jìng)品或替代品多，沒(méi)有產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)?？?戶 來(lái)源多是一期 別 墅客 戶 ，新客戶較 少。較好的方式是放水養(yǎng)魚，先通過(guò)低租、零租方式哺育商業(yè)成活，再追求銷售。?周邊是高端別墅區(qū)物業(yè)，對(duì)商業(yè)街的運(yùn)營(yíng)要求也是要走高端，制約了商業(yè)街招商的客戶范圍及業(yè)態(tài)范圍。?未來(lái)兩年內(nèi)，小區(qū)入住人少，周邊人流量也稀少，商業(yè)項(xiàng)目的有效輻射空間范圍比較小。目前出手更具投資價(jià)值，銷售人員要進(jìn)行價(jià)值觀念的引導(dǎo)。（一）基本情況38S?位于生 態(tài) 中海的 絕 版 地 標(biāo) 位置，上 風(fēng) 上水?社區(qū) 積 率，具有合法 別 墅區(qū)身份，未來(lái)城市 絕 版 稀缺 資 源?小區(qū)水景 設(shè)計(jì) 宏大， 環(huán) 境自然生 態(tài) ，符合生 態(tài)居住理念?低密度多 層電 梯洋房、一樓復(fù)式 帶 院落住宅，普遍受到客 戶 青 睞?戶 型面 積較 大，功能 設(shè)計(jì) 相 對(duì) 合理， 較為 符合濱 州高端人群消 費(fèi)習(xí)慣?多種 產(chǎn) 品 類 型，可 滿 足 濱 州不同 層 的高端人群或住或商或投 資 的需求?東 地 塊 已建成入住，昭示性好?前期建立 較 好的 綜 合品牌形象，口碑好W?產(chǎn) 品除獨(dú) 棟別 墅外，與周 邊 樓 盤 同 質(zhì) 化 較為嚴(yán) 重，市 場(chǎng)供 應(yīng) 量大， 競(jìng) 爭(zhēng)激烈。?中海城商業(yè)街項(xiàng)目：總用地面積 ，總建筑面積 39367平方米，建筑密度 %，容積率 。u 對(duì)價(jià)格的制定上，需要制定在合理區(qū)間范圍內(nèi)，價(jià)格過(guò)高或過(guò)低都不利于項(xiàng)目銷售。 項(xiàng)目借鑒意義 2023年中海城棕櫚灣在深挖城區(qū)客源的同時(shí)，積極探索挖掘?yàn)I州各縣的富裕群體。?2023年全年成交不足 5500套， 激烈。?精裝修房主要是單位集資建房，位于老城區(qū)中心；個(gè)別樓盤規(guī)模比較小，以小戶型為主的房子，采取精裝修出售，效果比較好；大規(guī)模樓盤或大戶型為主的樓盤，采取精裝修銷售的還沒(méi)有。建筑類型 ?已竣工入住的樓盤，主要是多層住宅，來(lái)源以單位集資建房為主，市場(chǎng)開發(fā)為輔。濱州存房量數(shù)量巨大，去化速度非常慢，樓盤消化周期很長(zhǎng)。按照這個(gè)消化速度計(jì)算，濱州僅目前存量房，就需套。強(qiáng)勁。套左右，交易數(shù)量很小。 第三， 房地產(chǎn)的發(fā)展， 毫無(wú)疑問(wèn)要充分發(fā)揮市場(chǎng)配置資源的基礎(chǔ)性作用，就是說(shuō) 要充分利用市場(chǎng)這只手。 10（二）濱州房地產(chǎn)市場(chǎng)分析 ?國(guó)家出臺(tái)的一系列房地產(chǎn)金融、稅收、限購(gòu)等調(diào)控政策直接導(dǎo)致一二線市場(chǎng)購(gòu)房者觀望，對(duì)濱州市場(chǎng)影響也較大，客戶擔(dān)心目前購(gòu)買的物業(yè)未來(lái)會(huì)迅速貶值，因此對(duì)目前買房信心不足，降低了樓盤去化速度和資金回收。 區(qū)塊重點(diǎn) 發(fā) 展定位 區(qū) 塊 范 圍 發(fā) 展方向中部中心商 務(wù)區(qū)以渤海七路 為 中軸線 ，西起渤海十路 東 至渤海五路，南起黃河一路，北至黃河十路培植 發(fā) 展商 務(wù) 金融區(qū)。發(fā)展形勢(shì)向好。隨著國(guó)家 “黃、藍(lán)大開發(fā)戰(zhàn)略 ”的實(shí)施，包括魏橋鋁業(yè)在內(nèi)的大企業(yè)選址濱州開發(fā)區(qū)，人口集聚效應(yīng)和帶動(dòng)效應(yīng)逐漸顯現(xiàn)，購(gòu)房需求未來(lái)將逐步增加。9（一）濱州城市經(jīng)濟(jì)與規(guī)劃 小結(jié)?濱州經(jīng)濟(jì)發(fā)展與國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展同步，增長(zhǎng)率迅速，居民生活水平不斷提高，對(duì)于改善居住有了更高的需求，同時(shí)在經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)上也有了良好的保障。 現(xiàn)在我可以明確地告訴大家， 房?jī)r(jià)還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有回到合理價(jià)位。特大城市（北京市、上海市）居民的房地產(chǎn)投資意愿甚至低于 2023年初的最低水平，僅為 %。?2023年，濱州房地產(chǎn)市場(chǎng)變化趨勢(shì)是價(jià)格略微上漲，而成交量略微下降。 19（二）濱州房地產(chǎn)市場(chǎng)分析 總體市場(chǎng)分析房地產(chǎn)存量分析?截止截止 2023年年 2月月 29日，濱州存房量為日，濱州存房量為 。21（二）濱州房地產(chǎn)市場(chǎng)分析 各板塊市場(chǎng)特點(diǎn)：市場(chǎng)板塊劃分22（二）濱州房地產(chǎn)市場(chǎng)分析 各板塊市場(chǎng)特點(diǎn)：區(qū)域 區(qū)域 優(yōu)勢(shì) 劣 勢(shì)老城區(qū)東 起 205國(guó)道，南至南外 環(huán) 路，西到渤海 11路，北至 220國(guó)道?路網(wǎng) 發(fā) 達(dá)，公交便利?濱 州核心商 業(yè) 中心?市政配套 齊 全?工行、建行、 齊魯證 券等金融機(jī)構(gòu) 齊 全，老北 鎮(zhèn) 中學(xué)、市三中、市一小等教育系 統(tǒng) 完善， 濱 州醫(yī)學(xué)院附屬醫(yī)院、人民醫(yī)院等醫(yī) 療 配套完善?交通相 對(duì)擁擠?車 流量大，噪音大?綠 化 環(huán) 境一般?空氣 質(zhì) 量 較 差?人流復(fù) 雜 ，治安情況一般?受市政 規(guī) 劃影響，原城區(qū)政 務(wù)中心西移， 導(dǎo) 致居住群落向西轉(zhuǎn) 移，尤其是機(jī)關(guān) 單 位 領(lǐng)導(dǎo)層城區(qū)的居住人群以 進(jìn) 城 務(wù) 工的年 輕 人 為 主，以 購(gòu)買 小 戶型、二手房或者租房 為 主。24（三）中海城所處競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域分析 產(chǎn)品分析建筑規(guī)模 ?中海城處于開發(fā)區(qū)的中心區(qū)位。綠化率 ?目前市場(chǎng)上，住宅項(xiàng)目綠化率均在 40%左右。 社區(qū)車位配比 ?新的規(guī)劃設(shè)計(jì)條件要求車位配置要達(dá)到車位 ：戶數(shù) =1:126（三）中海城所處競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域分析 產(chǎn)品分析戶型功能需求分析 濱州人的居住習(xí)慣，屬北方生活習(xí)慣，考慮到氣候干燥、風(fēng)多、空氣粉塵（粒度很細(xì)的黃河土）含量高，現(xiàn)在流行對(duì)住房結(jié)構(gòu)的功能需求如下：高檔住宅：主臥：朝陽(yáng)，帶有采光衛(wèi)生間、衣帽間輔臥：無(wú)特別要求客廳：朝陽(yáng)、窗戶落地；面寬要寬，不能有生活陽(yáng)臺(tái)功能餐廳：沒(méi)有特別要求廚房：?jiǎn)为?dú)設(shè)置，避免與客廳南北相連公共洗手間：面積要具備功能分區(qū)條件外立面：陽(yáng)臺(tái)、露臺(tái)要求封閉，兼顧晾衣服功能其它：喜歡大空間，包括層高，門窗密封性要好普通住宅：功能盡量齊全，南北必須通透 27（三）中海城所處競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域分析 客群分析類型 需求特點(diǎn)自用住房 喜歡實(shí)用性強(qiáng)、性價(jià)比高的產(chǎn)品；要求內(nèi)部配套齊全、生活便捷；關(guān)注子女教育改善性住房 注重生活品質(zhì)，要求改善居住環(huán)境與品質(zhì)投資性 純投資 看好區(qū)域發(fā)展，有保值升值需求；手中資金充裕、支付能力較強(qiáng)居住兼投資 既有投資需求，也有居住需求樓盤位置 主要客戶群體 客戶特征靠近行政中心 公務(wù)員、企業(yè)的中高層管理人員、私企老板 以濱州市區(qū)域的中高端客群為主偏離行政中心 公司職員等 以濱城區(qū)本地的中低端客群為主客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)：客群特征：28（三）中海城所處競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域分析 營(yíng)銷分析?該區(qū)域是濱州市樓盤密度最集中的區(qū)域，在建樓盤、開售樓盤均為濱州市之最。30（三）中海城所處競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域分析 小結(jié)?客戶來(lái)源方面，中海城所在區(qū)域房地產(chǎn)客群主要來(lái)源于濱城區(qū)，靠近行政中心的樓盤以濱州市區(qū)域的中高端客群為主，以公務(wù)員、企業(yè)的中高層管理人員、私企老板居多；偏離行政中心的樓盤以濱城區(qū)本地的中低端客群為主，多是各公司職員。渤海城邦（四）主要競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目狀況 區(qū)位 黃河十三路以北、渤海二十一路以 東 風(fēng) 格 西班牙 風(fēng) 格戶 型 90130平米花園洋房 /270330平米疊拼 別 墅價(jià)格 洋房 標(biāo) 準(zhǔn) 層 35004000元 /平米（均價(jià) 3800元 /平）， 別 墅 65008000元 /平米（均價(jià) 6800元 /平米）配套 深圳卓越物 業(yè)廣告投入 主要集中在 報(bào)紙 廣告、短信廣告、 電 臺(tái)廣告等，一年廣告 費(fèi) 用大 約 在 500萬(wàn)左右主推核心價(jià) 值 建筑 風(fēng) 格營(yíng)銷 措施 召開 產(chǎn) 品推介會(huì)，開 盤 活 動(dòng) ， 樣 板 間 開放，參加房展會(huì)、沾化冬 棗節(jié)促 銷 手段 看房 贈(zèng) 花生油，特價(jià)房等銷 售渠道拓展 銷 售范 圍 主要集中在 濱 州市區(qū)，各 縣 城均有涉及，主要是通 過(guò) 參與當(dāng)?shù)氐幕?動(dòng) 累 計(jì) 客戶客群 多 層 洋房主要集中在 2535歲 左右的年 輕 人， 別 墅客 戶 主要是年 齡 在 3045左右的中 產(chǎn)階級(jí)銷 售情況 2023年 實(shí)現(xiàn)銷 售花園洋房 150套， 聯(lián) 排 別 墅 12套，回收 資 金 8000萬(wàn)小 結(jié)渤海城邦 項(xiàng) 目是與中海城合作 項(xiàng) 目，也是距離本 項(xiàng) 目最直接的 競(jìng) 爭(zhēng) 對(duì) 手， 2023年 銷 售由山 東 黑 馬 代理 銷 售，其活 動(dòng)組織 也很有 針對(duì) 性，通 過(guò) 參與 濱 州的各個(gè)區(qū)域活 動(dòng) ，累積 了不少的意向客 戶 。小結(jié)對(duì)中海城棕櫚灣操盤的指導(dǎo)意義342中海城項(xiàng)目自身情況中海城項(xiàng)目自身情況35p （一）基本情況p （二）產(chǎn)品 SWOT分析p （三）項(xiàng)目核心價(jià)值p （四）項(xiàng)目現(xiàn)狀36（一）基本情況項(xiàng)目位置 ?項(xiàng)目位于開發(fā)區(qū)高檔住宅區(qū)，黃河十二路以北、馬堡路以東，南側(cè)為濱州 “五湖四海 ”中的中海。工程情況 ?中海城西地塊別墅主體結(jié)構(gòu)已封頂，完成部分樓棟的外立面粉刷，內(nèi)部管道、線路鋪設(shè)還未完成。?項(xiàng) 目展示不 夠 高檔，售樓 處 面 積較 小，別 墅 樣 板 間 、 項(xiàng) 目景 觀綠 化 遲遲 不能施工，影響了人 們對(duì) 中海城高端樓 盤 的感性 認(rèn)知?部分 戶 型未 設(shè)計(jì)車庫(kù) ，不易被高端客 戶市 場(chǎng) 所接受。u政策調(diào)控造成房產(chǎn)市場(chǎng)觀望，客戶擔(dān)心投資損失。?國(guó)家宏觀調(diào)控政策沒(méi)有提出對(duì)商業(yè)的限制， 2023年商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展勢(shì)頭超過(guò)居住地產(chǎn)T?幾乎每個(gè)房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目都搭配一定數(shù)量商業(yè)，目前較好區(qū)位的商鋪、投資靈活的商鋪攔截了我們的潛在客戶；?對(duì)商業(yè)地產(chǎn)的認(rèn)識(shí)及運(yùn)作能力不足，包裝不到位、宣傳不到位，造成市場(chǎng)認(rèn)知度低，無(wú)法有效聚集客戶。有商業(yè)會(huì)有更多人居住，有更多的人居住就會(huì)需求更全面的商業(yè)業(yè)態(tài)，這個(gè)循環(huán)將帶動(dòng)商業(yè)價(jià)值的上升；u商業(yè)街運(yùn)營(yíng)主要應(yīng)走精品路線，不一定單純走高端路線。西區(qū) 電 梯洋房2023年 12月份 實(shí)現(xiàn) 開 盤銷 售，在 濱 州市交通體育臺(tái)做了 為 期一個(gè)月的 電 臺(tái)廣告，效果不明 顯 ， 銷 售方式主要是老客 戶 的累 積 及 單 位內(nèi)部 團(tuán)購(gòu) 。定位原則51別墅客戶群體 客群定位客群范 圍 共同特征?大型股份企 業(yè) 高級(jí) 管理者?私 營(yíng) 企業(yè) 主?經(jīng) 商新富 階層?其他?擁 有雄厚的 資 本 財(cái) 富，追求生活品 質(zhì) 、 樂(lè) 于享受生活?購(gòu) 房 動(dòng) 機(jī)以自用 為 主，年 齡 段在 3050歲 之間?購(gòu) 房信息主要來(lái)源于公共媒體、朋友介 紹?購(gòu) 房沒(méi)有區(qū)域概念，在異地 擁 有多 處 房 產(chǎn) ，注重生活品 質(zhì)?不事 張揚(yáng) ，注重 細(xì)節(jié) ，渴望寧?kù)o?對(duì) 住宅的 環(huán) 境、安全性和私密性要求很高?走南 闖 北，事 業(yè) 有成，眷戀故土，愿 尋 求衣錦還鄉(xiāng) 、葉落 歸 根的感 覺(jué)?交友廣泛，形成高端朋友圈，喜 歡 與同圈 層的朋友聚居， 尋 找 歸 屬感（一）項(xiàng)目定位52電梯洋房客戶群體 客群定位客群范 圍 共同特征?大型企 業(yè) 中高 級(jí) 管理人 員?經(jīng) 商新富 階層?油田 單 位 職 工?周 邊鄉(xiāng)鎮(zhèn) 的富裕人群?政府 職 能部 門 人 員?醫(yī)院、學(xué)校的在 職 人 員 （5年以上工作 時(shí)間 ）?銀 行、通 訊 、法律、保 險(xiǎn)、汽 車 、 IT行 業(yè) 的從 業(yè) 人員?擁 有 24處 房 產(chǎn) ，有投 資類 的，也有休 閑 享受的?注重生活品位和格 調(diào)?購(gòu) 房 動(dòng) 機(jī)多 為 居住，看重生活的舒適性和便利性?有 較 強(qiáng) 的 資 金 實(shí) 力?對(duì) 住宅的 環(huán) 境、安全性和私密性要求