終端導(dǎo)購管理與深度營銷培訓(xùn)-免費閱讀
【正文】 21 一月 202312:47:27 上午 00:47:27一月 211最具挑 戰(zhàn) 性的挑 戰(zhàn) 莫 過 于提升自我。 2023/1/21 0:47:2700:47:2721 January 20231空山新雨后，天氣晚來秋。 一月 21一月 21Thursday, January 21, 2023很多事情努力了未必有 結(jié) 果，但是不努力卻什么改 變 也沒有。 一月 2100:47:2600:47Jan2121Jan211故人江海 別 ，幾度隔山川?！?n “一點也不 貴 ，您就 買 吧。 （ 當(dāng) 顧 客停留、漫步注 視 、 尋 找商品，手摸商品或與其他 顧 客 議論商品 時 ，都是向 顧 客 詢問 的好 時 機）巧妙地使用 轉(zhuǎn) 化 語 ， 變 被 動為 主 動 。主觀性異議： 這些都是個人化的、感性的反對異議，可用這種提問來把談話的焦點轉(zhuǎn)移到對方身上，用什麼、在哪里、什麼時候、誰、如何、為什麼等來做起始問句。 減少異 議 出 現(xiàn) 的機會 4）、心直口快型消 費 者的特征與 對 策 n 特征：直接拒 絕 或指定 購買 ， 絕 不拖泥 帶 水，非常干脆。 快刀法： 當(dāng) 顧 客 舉 棋不定 時 ，利用 購買時 機的特殊性，如 總 裁 簽 名售機僅 一天 優(yōu) 惠，不要 錯 失良機。Friendly ——友善的態(tài)度Fresh——新鮮感Feeling——感性導(dǎo)購的幾個銷售原則20培養(yǎng)顧客的信賴感? 間接效應(yīng)定律：看透顧客潛在的需求贊 同需要被接納感 激賞 識認 同表現(xiàn)你接受他人最簡單的方法就是微笑表現(xiàn)認同就是贊美建立信任是最奇妙的話語，就是說 “謝謝 ”衷心地贊美顧客適時贊成顧客21 建立信用最有效的方法就是多問多聽。14產(chǎn) 品 證 明展示 （ 續(xù) ）５）保 證書 如一年免 費 保養(yǎng) 維 修；或品 質(zhì) 保 證６）客 戶 的感 謝 信 一種有效的 證 明工具。 ~ ~ ~ ~ ~ ~ （消費 Action）8. 不錯，消費得值，買到了好東西。 3注意 決定確信比較欲求聯(lián)想興趣看見 發(fā)生興趣幾種口味幾種顏色新品種包裝鮮艷購買是知名店品牌成本高質(zhì)量保證服務(wù)好放心 ,值！價位品質(zhì)其它品牌可能中獎質(zhì)量好特色產(chǎn)生欲望還想用電視廣告宣傳畫可兌獎商場促銷陳列有介紹過看人用過自己用過自己買過消費者購買心理與促銷機能分解圖“AIDMA” （愛得買）法則4顧客為什么消費 購物時心理階段 ——“ AIDTA” 愛得買法則1. 咦，這是什么？ ~ ~ ~ ~ ~ ~ （注意 Attention）2. 這個應(yīng)該不錯！ ~ ~ ~ ~ ~ ~ （興趣 Interest）3. 應(yīng)該很搭配（適宜）吧！ ~ ~ ~ ~ ~ ~ （聯(lián)想）4. （真）想要！ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ （欲望 Desire）5. 雖然想要，但其它也許更好。11介 紹產(chǎn) 品FABE介 紹 法：n F:Feature —— 特 長n A:Advantage—— 優(yōu) 點n B:Benefit —— 顧 客的利益n E:Evidence —— 證 據(jù)12加 強 產(chǎn) 品與客 戶 的溝通 １ .找出 滿 足客 戶 需求的 銷 售重點 n 不管怎 樣 的推 銷過 程，真正促成交易的原因都只有幾點，絕對 不是所有重點n 真正的重點在于您的 銷 售重點中的一兩 樣 能充分地被 證實可以 滿 足他的需求 ２ .準(zhǔn) 備針對銷 售重點的
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