終端導(dǎo)購(gòu)管理與深度營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)-全文預(yù)覽
【正文】 信賴(lài)感（續(xù)）23導(dǎo)購(gòu) 操作要點(diǎn)演 講 法 : 不 給顧 客提 問(wèn) 的機(jī)會(huì)，在 產(chǎn) 品 講 解中回答 問(wèn)題掃 除障礙，適于幾個(gè) 顧 客同 時(shí) 在 場(chǎng)時(shí)應(yīng) 用。 要在 顧 客的 頭腦 中建立 選擇 的 標(biāo) 準(zhǔn)，要了解 對(duì) 手的 產(chǎn) 品，引 導(dǎo)顧 客去比 較 ，建立我 們 的比 較優(yōu)勢(shì) 。 ７） 統(tǒng)計(jì) 及比 較資 料 與 競(jìng) 爭(zhēng)者的比 較 ，能有效地 證 明您的 說(shuō)詞 。11介 紹產(chǎn) 品FABE介 紹 法：n F:Feature —— 特 長(zhǎng)n A:Advantage—— 優(yōu) 點(diǎn)n B:Benefit —— 顧 客的利益n E:Evidence —— 證 據(jù)12加 強(qiáng) 產(chǎn) 品與客 戶 的溝通 １ .找出 滿 足客 戶 需求的 銷(xiāo) 售重點(diǎn) n 不管怎 樣 的推 銷(xiāo)過(guò) 程，真正促成交易的原因都只有幾點(diǎn)，絕對(duì) 不是所有重點(diǎn)n 真正的重點(diǎn)在于您的 銷(xiāo) 售重點(diǎn)中的一兩 樣 能充分地被 證實(shí)可以 滿 足他的需求 ２ .準(zhǔn) 備針對(duì)銷(xiāo) 售重點(diǎn)的 證 據(jù) 13產(chǎn) 品 證 明展示１） 實(shí) 物展示 證 明商品本身的 銷(xiāo) 售重點(diǎn) ２） 專(zhuān) 家的 證 言 您可收集 專(zhuān) 家 發(fā) 表的言 論 ， 證 明自己的 說(shuō)詞 。 ~ ~ ~ （滿足）5產(chǎn)品與顧客的互動(dòng)購(gòu) 買(mǎi) 者 之 力商品展示力滿足 決定 確信 比較 聯(lián)想欲求 興趣 注意待機(jī)歡送 成交 解釋 推薦 了解 接近提示建議附加 說(shuō)明6促銷(xiāo)工作的新模式? 促銷(xiāo)新模式? 促銷(xiāo)舊模式商品介紹結(jié)束促銷(xiāo)40%30%20%10%評(píng)估需求顧客關(guān)系 顧客關(guān)系結(jié)束促銷(xiāo)商品介紹評(píng)估需求40%10%20%30%7目 錄產(chǎn)品展示與講解高超的導(dǎo)購(gòu)技藝導(dǎo)購(gòu)原理介紹8終 端展示要點(diǎn)產(chǎn) 品 賣(mài) 點(diǎn)的展 現(xiàn)銷(xiāo) 售要點(diǎn)的突出品牌形象的表 現(xiàn)促 銷(xiāo) 氛 圍 的 營(yíng) 造整合和 統(tǒng) 一性9產(chǎn) 品展示重要點(diǎn) 商品展示、 陳 列包括兩個(gè)重點(diǎn)：167。 3注意 決定確信比較欲求聯(lián)想興趣看見(jiàn) 發(fā)生興趣幾種口味幾種顏色新品種包裝鮮艷購(gòu)買(mǎi)是知名店品牌成本高質(zhì)量保證服務(wù)好放心 ,值！價(jià)位品質(zhì)其它品牌可能中獎(jiǎng)質(zhì)量好特色產(chǎn)生欲望還想用電視廣告宣傳畫(huà)可兌獎(jiǎng)商場(chǎng)促銷(xiāo)陳列有介紹過(guò)看人用過(guò)自己用過(guò)自己買(mǎi)過(guò)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)心理與促銷(xiāo)機(jī)能分解圖“AIDMA” （愛(ài)得買(mǎi)）法則4顧客為什么消費(fèi) 購(gòu)物時(shí)心理階段 ——“ AIDTA” 愛(ài)得買(mǎi)法則1. 咦，這是什么？ ~ ~ ~ ~ ~ ~ （注意 Attention）2. 這個(gè)應(yīng)該不錯(cuò)！ ~ ~ ~ ~ ~ ~ （興趣 Interest）3. 應(yīng)該很搭配（適宜）吧！ ~ ~ ~ ~ ~ ~ （聯(lián)想）4. （真）想要！ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ （欲望 Desire）5. 雖然想要，但其它也許更好。如果你得罪了 1名 顧 客，那么也會(huì) 帶 來(lái)相 應(yīng)損 失，而 帶來(lái)的 損 失需要你付出 2倍的努力來(lái)彌 補(bǔ) 。 ~ ~ ~ ~ ~ ~ （消費(fèi) Action）8. 不錯(cuò)，消費(fèi)得值，買(mǎi)到了好東西。 陳 列商品的所有 規(guī) 格，以便消 費(fèi) 者 視 自己的需要 選購(gòu) ；10產(chǎn) 品展示要點(diǎn)系列商品集中 陳 列，目的是增加系列商品的 陳 列效果，使系列商品能一目了然地呈 現(xiàn) 在消 費(fèi) 者面前；掌握 顧 客的移 動(dòng) 路 線 ，將重點(diǎn) 產(chǎn) 品盡量 擺 放在消 費(fèi) 者經(jīng) 常走 動(dòng) 的地方，如端架、靠近入口的 轉(zhuǎn) 角 處 等；把 產(chǎn) 品放到 顧 客 舉
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