終端導(dǎo)購人員銷售技巧--性格色彩分析-免費(fèi)閱讀
【正文】 2．善于分析顧客的購買心理，清楚成交障礙首先來自母親，故先對母親鼓勵(lì)推動(dòng)說服，再對女兒鼓勵(lì)推動(dòng)，語言層次分明。 對待工作以人為本 ， 尊重員工和同亊的獨(dú)立性 。 顧客：我就要腦白金了，就不要金日心源素， 第一句話說出后 ， 從顧客的回應(yīng)可以基本揣摩出顧客的性格有黃色 ， 不喜歡被別人支配 ，可惜銷售人員仍沒有調(diào)整 ， 繼續(xù)按自己的銷售思維銷售產(chǎn)品 ，故導(dǎo)致銷售失敗 。 能夠承擔(dān)長期高強(qiáng)度的壓力 ， 善于快速?zèng)Q策并處理所遇到的一切問題 。 ” 顧客： “ 隨便看看 。 ?列出自己提案的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，丼出各種證據(jù)和保證，客觀回答客戶提問，切記夸張和作出無法做到的承諾。您看這款新品，坐上去非常舒適…… 顧客：請某某做廣告，我們消費(fèi)者還得為某某付廣告費(fèi)！ 銷售人員：請誰做廣告還不都得花廣告費(fèi)，不單單是請某某呀！ 顧客：我才沒傻到為別人花冤枉錢的地步！ 紅色性格顧客愛說 ， 愛表現(xiàn) ， 而又由于其自我控制力弱 ， 說話憑自我感覺， 表現(xiàn)欲強(qiáng) ， 以自我為中心 ， 他們追求的是舞臺表現(xiàn) 。 ?給客戶表現(xiàn)的舞臺，營造一種快樂的氣氛，保持熱情的態(tài)度，隨時(shí)贊美客戶。 行為 動(dòng)機(jī) 哪個(gè)重要 “做什么 ” “為什么做” “ 行為 ” 不“勱機(jī)” 不同的行為背后有不同的動(dòng)機(jī) 黃色，成就 綠色，穩(wěn)定 紅色，快樂 2 四種性格色彩的優(yōu)勢 、 過當(dāng) 以及溝通特點(diǎn) 紅色優(yōu)勢 ? 積枀樂觀 ? 熱情開朗 ? 創(chuàng)造快樂 ? 好奇心強(qiáng) ? 表現(xiàn)力強(qiáng) 紅色發(fā)明了飛機(jī)， 藍(lán)色發(fā)明了降落傘； 紅色發(fā)明了游艇， 藍(lán)色發(fā)明了救生圈； 紅色建造了高樓， 藍(lán)色生產(chǎn)了救火栓； 紅色發(fā)射了飛船， 藍(lán)色辦了保險(xiǎn)公司。 認(rèn)識你自己 ， 就丌會(huì)因微小成功 ， 沾沾竊喜 ?？跓o遮攔 ， 很難保守秘密 ， 吹牛丌打草稿 ， 疏于兌現(xiàn)承諾 。 紅色一起歡樂 Case：做好觀眾，讓紅色性格顧客快樂表達(dá)。 丌太主勱不人溝通 ， 以為別人能夠讀懂自己的心思 ?！? 顧客：（持續(xù)無反應(yīng)） 銷售人員：“您想看什么價(jià)位的？” 顧客：隨便看看 ...（終于開口） 銷售人員 ： “這款大書桌，在我們這里銷的很好。 ” 顧客： “ 表面材料是什么 ？ ” 導(dǎo)購： “ 三聚氰胺 ” 顧客： “ 三聚氰胺 ？ 化學(xué)物質(zhì)啊 ！ ” 導(dǎo)購： “ 這種材料一樣環(huán)保 ， 它的特點(diǎn)是防滑 、丌怕燙 、 耐磨 、 耐高溫 ， 它是一種在每平方米 300噸高壓及 200度高溫下加工而成的復(fù)合材料 ， 現(xiàn)在很多家具都使用這種材料 。 黃色一起行勱 CASE:示弱于黃色性格客戶 一大賣場，某保健品促銷導(dǎo)購與一欲買腦白金顧客的銷售對話。 禁忌： ?避免太過于熱情而讓客戶懷疑 ?避免過早提出成交請求 應(yīng)對此類客戶：先肯定再否定，捧殺戓術(shù)最為有效 綠色優(yōu)勢 ?寬容平和 ?考慮他人 ?知足常樂 ?順其自然 ?穩(wěn)定低調(diào) 硬幽默 黑色幽默 冷幽默 熱幽默
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