【正文】 2023年 2月 14日星期二 上午 5時(shí) 10分 57秒 05:10: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 14日星期二 5時(shí) 10分 57秒 05:10:5714 February 2023 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 , February 14, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :10:5705:10Feb2314Feb23 1故人江海別，幾度隔山川。單片瓷磚面積 例如： 50平方的客廳，選用 800*800的產(chǎn)品 50 247。 常用的有： 您說(shuō)得很有道理； 您這個(gè)問題提得非常好； 我們以前也有老顧客提出過這個(gè)問題，他們覺得 …… ； 我一開始也這么認(rèn)為，感覺到 …… ； 您有這種擔(dān)心可以理解，如果是我也會(huì)這么認(rèn)為。 錯(cuò)誤二、都是同一批貨，不會(huì)有問題 錯(cuò)誤三、都是一樣的東西，怎么會(huì)呢？ 錯(cuò)誤四、都是同一個(gè)品牌，沒有問題？ ［技巧 1］ 您有這種的想法可以理解，畢竟您說(shuō)的這種情況在我們行業(yè)也 確實(shí)存在。 ? 技巧： ? 這位先生、小姐：您不僅精通家居裝修知識(shí)，而且對(duì)朋友還非常用心，能帶上您這樣的朋友一起來(lái)買 XXX真好！請(qǐng)教一下，您覺得還有哪些方面不大合適呢？我們可以交換一下看法？然后一起幫您的朋友挑選到真正適合您朋友的產(chǎn)品，您看行嗎？ 小結(jié)： ? 陪同的人即可以成敵人、也可以為朋友 顧客雖接受了我們的建議，但還沒有買要離開 錯(cuò)誤一：這款真的很適合您們，還商量什么呢？（給人太強(qiáng)勢(shì)） 錯(cuò)誤二：真的很適合，您就不用再考慮了？（牽強(qiáng)附會(huì)，空洞的 表白，沒說(shuō)服力） 錯(cuò)誤三：那好吧？歡迎您們商量好了再來(lái)！（有驅(qū)逐顧客離開的 感覺） ［技巧 1］ 是的，您有這種想法我可以理解， 畢竟買一套 XX也好幾萬(wàn)呢，肯定是要和家人再商量一下，這樣買了才 不后悔。 “我再為您推薦幾款價(jià)格比較便宜的清倉(cāng)處理品” 如果顧客仍然不能接受價(jià)格，我們還可以做最后努力：“我們 還有幾款小數(shù)量的買斷產(chǎn)品，因?yàn)橹挥凶詈笠稽c(diǎn)，如果您的面 積正好能用得上，那就更劃算了” 五、導(dǎo)購(gòu)常見問題實(shí)戰(zhàn)解答 顧客一言不發(fā)或說(shuō)我隨便看看 錯(cuò)誤一：沒關(guān)系，您隨便看看吧。 發(fā)自內(nèi)心地真誠(chéng)要幫助客戶，而非想著賺錢。 第二步：友善回應(yīng) －－當(dāng)客戶表達(dá)完異議時(shí)，不要立刻回答，要停頓 3－ 5秒鐘，表現(xiàn)出你在仔細(xì)考慮客戶所說(shuō)的話，然后很有風(fēng)度、很關(guān)懷的回應(yīng)?！? 電話那邊的同事也很配合：”好??！既然是你的朋友，這個(gè)面子得給呀， 就按那個(gè)價(jià)吧，不過你必須在單上注明工程補(bǔ)貨！“ 店長(zhǎng)：”好，謝謝經(jīng)理。 樣板房的征集時(shí)間要在整個(gè)小區(qū)剛剛開始裝修時(shí)； 一般選在低樓層，靠近小區(qū)入口位置的樓房會(huì)比較好； 團(tuán)購(gòu)價(jià)法 兩戶以上的顧客集體采購(gòu)，可以享受特別優(yōu)惠的價(jià)格策略 一天，專賣店內(nèi)三個(gè)不相識(shí)的顧客，同時(shí)為了價(jià)格爭(zhēng)持不下，此時(shí)店 長(zhǎng)出來(lái)調(diào)解。 假設(shè)成交法 －－在每介紹完一個(gè)產(chǎn)品的特色后，都要問個(gè)假設(shè)成交的問句 當(dāng)向客戶介紹我們的產(chǎn)品防污性好時(shí)，會(huì)問客戶：張先生， 假如你購(gòu)買了我們的產(chǎn)品，那么你覺得它防污性好，容易清潔重不重要。 客戶一直在說(shuō)產(chǎn)品貴，殺價(jià)。 促銷的產(chǎn)品以低價(jià)的暢銷品為主 。 產(chǎn)品分類 產(chǎn)品作用 明星產(chǎn)品 配套性產(chǎn)品 形象、走量盈利 走量盈利產(chǎn)品 主銷量、主利潤(rùn) 策略性競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品 爭(zhēng)搶客戶產(chǎn)品 拋光磚分類 工程類產(chǎn)品（質(zhì)量?jī)?yōu)質(zhì)，價(jià)位最具有競(jìng)爭(zhēng)力） ? 兩岸花園、楓丹白露 形象類產(chǎn)品（設(shè)計(jì)前沿、代表公司形象，高利潤(rùn)高附加值） ? 艾菲爾 主打類產(chǎn)品（主銷量、主利潤(rùn)） ? 羅浮麗宮、凱旋盛世、香榭麗舍、普羅旺斯 配套類產(chǎn)品（搭配、深加工、非常規(guī)） ? 香檳大道 明星產(chǎn)品（ 新產(chǎn)品）吸引注意 新產(chǎn)品并不一定要求是剛上市的產(chǎn)品，主要是當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)還沒有或者極少品牌有的 。 破壞強(qiáng)度 ≥2023N ≥1300N 斷裂模數(shù) ≥40 兆帕 ≥35 兆帕 耐磨性 ≤145 ≤175 莫氏硬度 ≥7 級(jí) ≥4 級(jí) 光澤度 ≥60 ≥55 放射性 A類標(biāo)準(zhǔn) A類標(biāo)準(zhǔn) 防滑系數(shù) 干 M=。 濕 M= 壓機(jī) 意大利 7200噸薩克米壓機(jī) 窯爐 1250度高溫長(zhǎng)時(shí)間燒成 實(shí)踐 :將產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)數(shù)值轉(zhuǎn)化成優(yōu)點(diǎn)， 更好地向客戶推薦產(chǎn)品 指 標(biāo) 優(yōu) 點(diǎn) 吸水率 防污性好 表面平整度 表面平整，沒變形 破壞強(qiáng)度 承受力強(qiáng) 斷裂模數(shù) 耐磨性 表面耐磨 莫氏硬度 光澤度 表面光亮 放射性 無(wú)污染 ,對(duì)身體健康無(wú)影響 防滑系數(shù) 防滑 壓機(jī) 堅(jiān)硬，色澤好 窯爐 三、 FAB推薦技巧 FAB推薦技巧 ,是打動(dòng)顧客的有效方式 FAB推薦法： F指屬性或功效 (Feature)，即自己的產(chǎn)品有哪些特點(diǎn)和屬性； A是優(yōu)點(diǎn)或優(yōu)勢(shì) (Advantage)，即自己與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有何不同； B是客戶利益與價(jià)值 (Benefit)，這一優(yōu)點(diǎn)所帶給顧客的利益。 在終端我們可以在任何時(shí)間 ,自行設(shè)定新產(chǎn)品 。 物流部要關(guān)注廠部信息 ,及時(shí)組織促銷品。 張先生你正在考慮價(jià)格的同時(shí)，會(huì)讓你想到產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)也是非常 重要的，你說(shuō)是嗎？ 客戶說(shuō)再考慮下 張先生你正在考慮的同時(shí)，會(huì)讓你想到我們產(chǎn)品一旦使用后可以為您節(jié)省 許多人力和物力是嗎？ 反客為主法－－ 就是客戶不買產(chǎn)品的原因，變成他購(gòu)買產(chǎn)品的唯一原因 沒時(shí)間 張先生正是因?yàn)槟鷽]有時(shí)間，我才花 10分鐘來(lái)和您洽談。 日常銷售過程中遇到這個(gè)問題有什么好辦法去應(yīng)對(duì)？ 二、陶瓷店員如何與顧客 討價(jià)還價(jià) 掌握預(yù)算 裝修費(fèi)用是買房費(fèi)用的 20%30%，墻地裝修費(fèi)用為裝修費(fèi)用的 10%15%左右。 店長(zhǎng)：“我們公司規(guī)定，如果三戶以上同時(shí)購(gòu)買我們的產(chǎn)品，可以申請(qǐng) 團(tuán)購(gòu)價(jià) ?！安芙惴浅８屑?，順利成交，后來(lái)還介紹了其他人 到這里買磚。 你為什么會(huì)這樣想呢？ 你為什么會(huì)有這樣的感覺呢？ 你真正的意思是 …… ？ 你最關(guān)心的是什么？ 你顯然有很好的理由，我能請(qǐng)教那是什么理由嗎 三、 解決異議 六大步驟 第三步：轉(zhuǎn)移異議（抗拒點(diǎn)）－－ 連接詞要用“同時(shí)”，而非“但是”。當(dāng)你以賺錢為導(dǎo)向時(shí)， 客戶會(huì)離你越來(lái)越遠(yuǎn)。 錯(cuò)誤二：好的，您隨便看看吧。 這樣好嗎？您再坐一