【正文】 2023年 2月 14日星期二 上午 5時 10分 57秒 05:10: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 14日星期二 5時 10分 57秒 05:10:5714 February 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , February 14, 2023 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :10:5705:10Feb2314Feb23 1故人江海別，幾度隔山川。單片瓷磚面積 例如： 50平方的客廳，選用 800*800的產(chǎn)品 50 247。 常用的有： 您說得很有道理； 您這個問題提得非常好； 我們以前也有老顧客提出過這個問題，他們覺得 …… ； 我一開始也這么認為，感覺到 …… ； 您有這種擔心可以理解，如果是我也會這么認為。 錯誤二、都是同一批貨，不會有問題 錯誤三、都是一樣的東西，怎么會呢？ 錯誤四、都是同一個品牌，沒有問題？ ［技巧 1］ 您有這種的想法可以理解，畢竟您說的這種情況在我們行業(yè)也 確實存在。 ? 技巧： ? 這位先生、小姐：您不僅精通家居裝修知識，而且對朋友還非常用心，能帶上您這樣的朋友一起來買 XXX真好！請教一下，您覺得還有哪些方面不大合適呢？我們可以交換一下看法？然后一起幫您的朋友挑選到真正適合您朋友的產(chǎn)品，您看行嗎？ 小結： ? 陪同的人即可以成敵人、也可以為朋友 顧客雖接受了我們的建議，但還沒有買要離開 錯誤一：這款真的很適合您們，還商量什么呢？（給人太強勢） 錯誤二：真的很適合，您就不用再考慮了？（牽強附會，空洞的 表白，沒說服力） 錯誤三：那好吧？歡迎您們商量好了再來！（有驅逐顧客離開的 感覺） ［技巧 1］ 是的，您有這種想法我可以理解， 畢竟買一套 XX也好幾萬呢，肯定是要和家人再商量一下，這樣買了才 不后悔。 “我再為您推薦幾款價格比較便宜的清倉處理品” 如果顧客仍然不能接受價格，我們還可以做最后努力：“我們 還有幾款小數(shù)量的買斷產(chǎn)品，因為只有最后一點，如果您的面 積正好能用得上，那就更劃算了” 五、導購常見問題實戰(zhàn)解答 顧客一言不發(fā)或說我隨便看看 錯誤一：沒關系，您隨便看看吧。 發(fā)自內(nèi)心地真誠要幫助客戶，而非想著賺錢。 第二步：友善回應 －－當客戶表達完異議時，不要立刻回答，要停頓 3－ 5秒鐘，表現(xiàn)出你在仔細考慮客戶所說的話，然后很有風度、很關懷的回應?！? 電話那邊的同事也很配合：”好??！既然是你的朋友，這個面子得給呀， 就按那個價吧，不過你必須在單上注明工程補貨！“ 店長：”好，謝謝經(jīng)理。 樣板房的征集時間要在整個小區(qū)剛剛開始裝修時； 一般選在低樓層，靠近小區(qū)入口位置的樓房會比較好； 團購價法 兩戶以上的顧客集體采購，可以享受特別優(yōu)惠的價格策略 一天，專賣店內(nèi)三個不相識的顧客，同時為了價格爭持不下，此時店 長出來調(diào)解。 假設成交法 －－在每介紹完一個產(chǎn)品的特色后，都要問個假設成交的問句 當向客戶介紹我們的產(chǎn)品防污性好時，會問客戶：張先生， 假如你購買了我們的產(chǎn)品，那么你覺得它防污性好，容易清潔重不重要。 客戶一直在說產(chǎn)品貴，殺價。 促銷的產(chǎn)品以低價的暢銷品為主 。 產(chǎn)品分類 產(chǎn)品作用 明星產(chǎn)品 配套性產(chǎn)品 形象、走量盈利 走量盈利產(chǎn)品 主銷量、主利潤 策略性競爭產(chǎn)品 爭搶客戶產(chǎn)品 拋光磚分類 工程類產(chǎn)品（質量優(yōu)質，價位最具有競爭力） ? 兩岸花園、楓丹白露 形象類產(chǎn)品（設計前沿、代表公司形象，高利潤高附加值） ? 艾菲爾 主打類產(chǎn)品（主銷量、主利潤） ? 羅浮麗宮、凱旋盛世、香榭麗舍、普羅旺斯 配套類產(chǎn)品（搭配、深加工、非常規(guī)） ? 香檳大道 明星產(chǎn)品（ 新產(chǎn)品）吸引注意 新產(chǎn)品并不一定要求是剛上市的產(chǎn)品，主要是當?shù)厥袌鲞€沒有或者極少品牌有的 。 破壞強度 ≥2023N ≥1300N 斷裂模數(shù) ≥40 兆帕 ≥35 兆帕 耐磨性 ≤145 ≤175 莫氏硬度 ≥7 級 ≥4 級 光澤度 ≥60 ≥55 放射性 A類標準 A類標準 防滑系數(shù) 干 M=。 濕 M= 壓機 意大利 7200噸薩克米壓機 窯爐 1250度高溫長時間燒成 實踐 :將產(chǎn)品的標準數(shù)值轉化成優(yōu)點， 更好地向客戶推薦產(chǎn)品 指 標 優(yōu) 點 吸水率 防污性好 表面平整度 表面平整，沒變形 破壞強度 承受力強 斷裂模數(shù) 耐磨性 表面耐磨 莫氏硬度 光澤度 表面光亮 放射性 無污染 ,對身體健康無影響 防滑系數(shù) 防滑 壓機 堅硬，色澤好 窯爐 三、 FAB推薦技巧 FAB推薦技巧 ,是打動顧客的有效方式 FAB推薦法： F指屬性或功效 (Feature)，即自己的產(chǎn)品有哪些特點和屬性； A是優(yōu)點或優(yōu)勢 (Advantage)，即自己與競爭對手有何不同； B是客戶利益與價值 (Benefit)，這一優(yōu)點所帶給顧客的利益。 在終端我們可以在任何時間 ,自行設定新產(chǎn)品 。 物流部要關注廠部信息 ,及時組織促銷品。 張先生你正在考慮價格的同時，會讓你想到產(chǎn)品的質量和服務也是非常 重要的，你說是嗎？ 客戶說再考慮下 張先生你正在考慮的同時，會讓你想到我們產(chǎn)品一旦使用后可以為您節(jié)省 許多人力和物力是嗎？ 反客為主法－－ 就是客戶不買產(chǎn)品的原因，變成他購買產(chǎn)品的唯一原因 沒時間 張先生正是因為您沒有時間，我才花 10分鐘來和您洽談。 日常銷售過程中遇到這個問題有什么好辦法去應對？ 二、陶瓷店員如何與顧客 討價還價 掌握預算 裝修費用是買房費用的 20%30%，墻地裝修費用為裝修費用的 10%15%左右。 店長：“我們公司規(guī)定，如果三戶以上同時購買我們的產(chǎn)品，可以申請 團購價 ?！安芙惴浅８屑ぃ樌山?，后來還介紹了其他人 到這里買磚。 你為什么會這樣想呢？ 你為什么會有這樣的感覺呢？ 你真正的意思是 …… ？ 你最關心的是什么？ 你顯然有很好的理由，我能請教那是什么理由嗎 三、 解決異議 六大步驟 第三步：轉移異議（抗拒點）－－ 連接詞要用“同時”，而非“但是”。當你以賺錢為導向時， 客戶會離你越來越遠。 錯誤二：好的，您隨便看看吧。 這樣好嗎？您再坐一