海爾電視終端直銷員銷售技巧培訓(xùn)講義-免費(fèi)閱讀
【正文】 :23:0712:23:07January 31, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 下午 12時(shí) 23分 :23January 31, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 下午 12時(shí) 23分 7秒 下午 12時(shí) 23分 12:23: ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 12:23:0712:23:0712:231/31/2023 12:23:07 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。其次，通過(guò)說(shuō)一些如“馬上好了，請(qǐng)您稍等一下”之類的話使顧客在精神上感到 放松，也不會(huì)覺(jué)得不耐煩。 ⑤ 使顧客產(chǎn)生信任感，“你真會(huì)買東西。 詢問(wèn)旁人的意見(jiàn)的時(shí)候。那么您現(xiàn)在買可以享有我們的贈(zèng)品，也很劃算的。 第三步：產(chǎn)品說(shuō)明 克服異議： 銷售是從拒絕開(kāi)始的，懂得處理異議的方法，您就不必懼怕它。 ? 對(duì)說(shuō)明的產(chǎn)品沒(méi)有興趣，因此通過(guò)適當(dāng)?shù)奶釂?wèn)把握顧客的 心理之后推薦其他產(chǎn)品。 說(shuō)產(chǎn)品或特殊功能的名字 ,給顧客想起來(lái)其廣告而記住名字 A 優(yōu)勢(shì) Advantage 與特點(diǎn)有些類似，與其他產(chǎn)品進(jìn)行比較，說(shuō)明使顧客在使用時(shí)能夠獲得滿足的優(yōu)點(diǎn)。您選中的這件產(chǎn)品可是 很好的產(chǎn)品呀。 ③使顧客可以觸摸產(chǎn)品。 ? 顧客肢體語(yǔ)言 顧客腳往前走，頭往后看，顧客可能對(duì)產(chǎn)品還有興趣，促銷員可跟著走堅(jiān)持再多介紹幾句。 第二步：了解顧客的需求 3）必要的話，進(jìn)行縮小選擇范圍的其他提問(wèn) （不要使用敘述性答案的問(wèn)題，而是選用肯定性的回答，或者可以用 yes或 no來(lái)回答的問(wèn)題。 接近時(shí)的注意事項(xiàng) 第一步：接近顧客 接近顧客的實(shí)戰(zhàn)技巧 – 接近距離 ? 與顧客接觸時(shí)，不要給顧客有壓力，可根據(jù)不同地區(qū)特點(diǎn)，與顧客保持適當(dāng)距離。 3) 不要離顧客太近。 ? 3) 使顧客沒(méi)有負(fù)擔(dān)地四處看看。 第二步：了解顧客的需求 提問(wèn)技法把握顧客需求： ?狀態(tài)提問(wèn) —— 把握與顧客相關(guān)的一般情況 ?問(wèn)題提問(wèn) —— 把握顧客所感受到的問(wèn)題 ?關(guān)注提問(wèn) —— 擴(kuò)大顧客的問(wèn)題感受 ?解決提問(wèn) —— 令其認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品的價(jià)值 第二步：了解顧客的需求 通過(guò)顧客非語(yǔ)言信號(hào)探詢需求 ? 觀察的顧客身體語(yǔ)言我們可以得到很多信息 – 了解顧客的興趣所在 ? 顧客目光 顧客看著某產(chǎn)品，我們要立刻上前告訴客人這是什么產(chǎn)品然后再問(wèn)問(wèn)題了解客人需求。 2種左右符合顧客需求的型號(hào)（最多 3種） ③推薦時(shí)，手的動(dòng)作 小的東西：用拇指指著，或者兩只手捧著 大的東西：手掌向上伸開(kāi)，手指并攏指著。 ” ②顧客決定型 “這個(gè)產(chǎn)品很好 .”( 斷言 ) ……( ) → ” 我覺(jué)得，這個(gè)產(chǎn)品好像正好符合您所需 要的條件。 顧客決定了產(chǎn)品的 話，通過(guò) 稱贊 顧客 的決定， 鼓舞 顧客 的情緒。 報(bào)刊報(bào)道、照片、樣品、與其他公司比較、分析資料、第三者證明、操作演示等。 ? 是決定購(gòu)買與否的瞬間，因此簡(jiǎn)潔地整理說(shuō)明，對(duì)應(yīng) 顧客的反應(yīng)。我們可以再比較一下?！? 第三步：產(chǎn)品說(shuō)明 功能不能滿足類型異議 ? 常見(jiàn)功能異議 – 你們?cè)趺催B這個(gè)功能都沒(méi)有？ – 你們功能太少了！ – 這部怎么不支持現(xiàn)在的數(shù)碼閃存卡？ ? 可能背后動(dòng)機(jī) – 壓價(jià) — 希望能再便宜點(diǎn)； – 偏見(jiàn) — 大家都有說(shuō)這個(gè)功能，即使不用我也要有； – 借口 — 推脫之辭，不想買這款商品； – 購(gòu)買理由 — 對(duì)這款商品其它方面有好感，但要給自己更多理由來(lái)做決定； – 客觀 — 的確需要這個(gè)功能，但是卻沒(méi)有； 第三步：產(chǎn)品說(shuō)明 功能不能滿足類型異議 ? 功能異議處理技巧 – 作為進(jìn)一步了解顧客需求的好機(jī)會(huì) – 如泛泛談功能差，則極可能是壓價(jià)或不買的借口，應(yīng)予以澄清 – 如該功能是顧客必須，則另行推薦合適產(chǎn)品 – 如該功能非顧客必須，則強(qiáng)調(diào)顧客更在乎的其它 FABE 第三步：產(chǎn)品說(shuō)明 功能不能滿足類型異議 ? 功能異議處理實(shí)例 – 功能不怎么樣嘛！ “您需要什么樣的功能呢？” – 這么多功能 ?我不需要這么多 !— “您需要什么樣的功能呢？” 第三步：產(chǎn)品說(shuō)明 售后類型異議 ? 常見(jiàn)售后異議 – 你們海爾，維修會(huì)不會(huì)有問(wèn)題？ – 我朋友說(shuō)他以前用你們機(jī)器，維修服務(wù)不太好的！ – 你們售后服務(wù)好象比不上外資吧？ ? 可能背后動(dòng)機(jī) – 壓價(jià) — 希望能再便宜點(diǎn)； – 偏見(jiàn) — 聽(tīng)別人講售后不好，也堅(jiān)定持負(fù)面看法； – 借口 — 推脫之辭，不想買這款商品； – 購(gòu)買理由 — 對(duì)這款商品其它方面有好感，但要給自己更多理由來(lái)做決定； – 懷疑 — 以前曾有維修上的不好經(jīng)歷使顧客擔(dān)心再碰到類似問(wèn)題； 第三步：產(chǎn)品說(shuō)明 售后類型異議 ? 售后異議處理技巧 – 當(dāng)顧客談到售后異議時(shí)，一般是顧客有購(gòu)買意向，只是在最終決定前擔(dān)心購(gòu)買風(fēng)險(xiǎn)，因此促銷員要幫助顧客做決定 – 要用非?？隙ǖ目跉鈦?lái)打消顧客疑慮 – 多用證據(jù)或案例來(lái)證明 第三步：產(chǎn)品說(shuō)明 售后類型異議 第三步：產(chǎn)品說(shuō)明 《全員培訓(xùn)手冊(cè)》 P87 第四步：促進(jìn)購(gòu)買 討 論： 在日常的銷售過(guò)程中， 你是怎樣發(fā)現(xiàn)顧客的購(gòu)買信號(hào)的？ 第四步：促進(jìn)購(gòu)買
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