【正文】 面對(duì)客戶反對(duì)的技巧，是改變顧客觀點(diǎn)的法寶 認(rèn)同 贊揚(yáng) 轉(zhuǎn)移 說服 實(shí)踐：不要直接對(duì)顧客說“不” ,否則就變成爭辯 。 產(chǎn)品分類 產(chǎn)品作用 明星產(chǎn)品 配套性產(chǎn)品 形象、走量盈利 走量盈利產(chǎn)品 主銷量、主利潤 策略性競爭產(chǎn)品 爭搶客戶產(chǎn)品 拋光磚分類 工程類產(chǎn)品（質(zhì)量優(yōu)質(zhì)，價(jià)位最具有競爭力） ? 兩岸花園、楓丹白露 形象類產(chǎn)品（設(shè)計(jì)前沿、代表公司形象，高利潤高附加值） ? 艾菲爾 主打類產(chǎn)品（主銷量、主利潤） ? 羅浮麗宮、凱旋盛世、香榭麗舍、普羅旺斯 配套類產(chǎn)品（搭配、深加工、非常規(guī)） ? 香檳大道 明星產(chǎn)品（ 新產(chǎn)品）吸引注意 新產(chǎn)品并不一定要求是剛上市的產(chǎn)品，主要是當(dāng)?shù)厥袌鲞€沒有或者極少品牌有的 。 走量盈利產(chǎn)品 （ 暢銷品）引起興趣 除開新產(chǎn)品外 ,正常主銷售的產(chǎn)品 ,我們都應(yīng)稱為暢銷品 。 促銷的產(chǎn)品以低價(jià)的暢銷品為主 。 每款產(chǎn)品所營造的空間氛圍是不同的，如何傳神的向顧客闡述，是推薦成功的關(guān)鍵。 客戶一直在說產(chǎn)品貴，殺價(jià)。您說是不是。 假設(shè)成交法 －－在每介紹完一個(gè)產(chǎn)品的特色后，都要問個(gè)假設(shè)成交的問句 當(dāng)向客戶介紹我們的產(chǎn)品防污性好時(shí)，會(huì)問客戶：張先生， 假如你購買了我們的產(chǎn)品，那么你覺得它防污性好，容易清潔重不重要。 巧談價(jià)格 ①三步倒法（階梯遞減法） 每次報(bào)價(jià)都比上一次降低一點(diǎn)，但降幅要逐漸遞減，但總體報(bào)價(jià)不要超過 3次。 樣板房的征集時(shí)間要在整個(gè)小區(qū)剛剛開始裝修時(shí)； 一般選在低樓層，靠近小區(qū)入口位置的樓房會(huì)比較好； 團(tuán)購價(jià)法 兩戶以上的顧客集體采購，可以享受特別優(yōu)惠的價(jià)格策略 一天，專賣店內(nèi)三個(gè)不相識(shí)的顧客，同時(shí)為了價(jià)格爭持不下，此時(shí)店 長出來調(diào)解?！? 35戶團(tuán)購可以享受 7折優(yōu)惠， 68戶可以享受 ， 915戶可以享受 ， 15戶以上可以享受 6折?！? 電話那邊的同事也很配合：”好?。〖热皇悄愕呐笥?，這個(gè)面子得給呀， 就按那個(gè)價(jià)吧，不過你必須在單上注明工程補(bǔ)貨！“ 店長：”好，謝謝經(jīng)理。 店長（很生氣）：”最近陶瓷產(chǎn)品都提價(jià)了你不知道嗎？這個(gè)價(jià)錢要是 給老板知道了肯定會(huì)罵死你！“ 店員（很委屈）：“我昨天開會(huì)沒來，不知道產(chǎn)品提價(jià)了。 第二步：友善回應(yīng) －－當(dāng)客戶表達(dá)完異議時(shí)，不要立刻回答，要停頓 3－ 5秒鐘，表現(xiàn)出你在仔細(xì)考慮客戶所說的話，然后很有風(fēng)度、很關(guān)懷的回應(yīng)。 第五步驟：真正的抗拒處理 例如，客戶表示“價(jià)格太高”，你要以如此確認(rèn)他的問題，并加以處理： “你為什么會(huì)有這樣的感覺？” “跟什么做比較呢？” “差距有多少？你認(rèn)為合適的價(jià)格是多少？” “如果它真的可以帶給你 …… （價(jià)值）你說值不值得呢？” “因?yàn)橐环皱X一分貨，因?yàn)橹档?，因?yàn)樗峭惍a(chǎn)品中的‘奔馳’。 發(fā)自內(nèi)心地真誠要幫助客戶，而非想著賺錢。 成交時(shí)要記得說“恭喜”的字眼，而非“謝謝”。 “我再為您推薦幾款價(jià)格比較便宜的清倉處理品” 如果顧客仍然不能接受價(jià)格，我們還可以做最后努力：“我們 還有幾款小數(shù)量的買斷產(chǎn)品，因?yàn)橹挥凶詈笠稽c(diǎn)，如果您的面 積正好能用得上，那就更劃算了” 五、導(dǎo)購常見問題實(shí)戰(zhàn)解答 顧客一言不發(fā)或說我隨便看看 錯(cuò)誤一：沒關(guān)系，您隨便看看吧。 不過，先生、小姐，我真的想向您介紹我們最新開發(fā)、上市的 XXX，這款非常適合像您這樣高品味的成功男士， 您可以先了解一下，這邊請(qǐng) ?? 小結(jié)： 導(dǎo)購并非引導(dǎo)購買，而是主動(dòng)引導(dǎo)顧客朝購買的方向前進(jìn)。 ? 技巧： ? 這位先生、小姐：您不僅精通家居裝修知識(shí)，而且對(duì)朋友還非常用心，能帶上您這樣的朋友一起來買 XXX真好！請(qǐng)教一下，您覺得還有哪些方面不大合適呢？我們可以交換一下看法？然后一起幫您的朋友挑選到真正適合您朋友的產(chǎn)品，您看行嗎？ 小結(jié)： ? 陪同的人即可以成敵人、也可以為朋友 顧客雖接受了我們的建議，但還沒有買要離開 錯(cuò)誤一：這款真的很適合您們，還商量什么呢？（給人太強(qiáng)勢） 錯(cuò)誤二：真的很適合，您就不用再考慮了？（牽強(qiáng)附會(huì)，空洞的 表白，沒說服力） 錯(cuò)誤三：那好吧？歡迎您們商量好了再來?。ㄓ序?qū)逐顧客離開的 感覺） ［技巧 1］ 是的，您有這種想法我可以理解， 畢竟買一套 XX也好幾萬呢，肯定是要和家人再商量一下，這樣買了才 不后悔。？ ? （微笑看顧客）小姐，除了。 錯(cuò)誤二、都是同一批貨，不會(huì)有問題 錯(cuò)誤三、都是一樣的東西，怎么會(huì)呢？ 錯(cuò)誤四、都是同一個(gè)品牌，沒有問題？ ［技巧 1］ 您有這種的想法可以理解，畢竟您說的這種情況在我們行業(yè)也 確實(shí)存在。 客人進(jìn)店后說，產(chǎn)品太少了吧，沒有看的或沒 什么買的？ 錯(cuò)誤一、新款的過二天就到了 錯(cuò)誤二、已經(jīng)賣得差不多了（確實(shí)很少，沒什么好選的） 錯(cuò)誤三、怎么會(huì)少呢。 常用的有： 您說得很有道理； 您這個(gè)問題提得非常好； 我們以前也有老顧客提出過這個(gè)問題，他們覺得 …… ； 我一開始也這么認(rèn)為，感覺到 …… ； 您有這種擔(dān)心可以理解，如果是我也會(huì)這么認(rèn)為。 例如一塊 450 300mm墻磚價(jià)格為 /片， 那每平米的價(jià)格為 247。單片瓷磚面積 例如： 50平方的客廳，選用 800*800的產(chǎn)品 50 247。（瓷磚長瓷磚寬） =所需墻磚塊數(shù) 瓷磚填縫劑用量計(jì)算公式： （磚長＋磚寬）／（磚長＊磚寬）＊縫深＊縫寬＊ ＝公斤／平方米（單位為毫米） 例如： 客廳和廚房地面用 600 600的，大約 14平米，要用黑色填縫劑； 衛(wèi)生間和陽臺(tái)地面用 300 300的，大約 6平米，墻面都用 300 450的，大約 30平米，這些用白色填縫劑。 :10:5705:10Feb2314Feb23 1故人江海別，幾度隔山川。 。 , February 14, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :10:5705:10:57February 14, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 14日星期二 5時(shí) 10分 57秒 05:10:5714 February 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :10:5705:10Feb2314Feb23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 2月 14日星期二 上午 5時(shí) 10分 57秒 05:10: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自