【正文】 2023年 3月 27日星期一 下午 7時(shí) 47分 19秒 19:47: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 27日星期一 7時(shí) 47分 19秒 19:47:1927 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , March 27, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :47:1919:47Mar2327Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。其實(shí)這幾點(diǎn)我們也做得很好，很多顧客也對(duì)我們交口稱贊，只是您可能以前沒有怎么關(guān)注我們，真的是很可惜。 ?錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)： ?我們的產(chǎn)品風(fēng)格跟它差不多。您的意見我會(huì)立即跟總部反映，我相信公司也會(huì)重視這件事情因?yàn)橄衲@樣的好顧客真是不多，所以您放心，只要公司政策一下來，我一定在第一時(shí)間通知您。 ?就本案而言，我們首先可以放下架子，求得顧客認(rèn)同和好感，比如我們可以從自身檢討原因，緊接著給顧客介紹我們的品牌。然后一定要記得迅速地通過提問來詢問顧客的一些購買標(biāo)準(zhǔn)與需求，或者通過引導(dǎo)顧客來體驗(yàn)貨品，這主要是為了轉(zhuǎn)移顧客的注意焦點(diǎn)，畢竟自然性問題對(duì)我們是相對(duì)不利的，我們不可在該問題上做過多的停留。所以如果是商品本身難以避免的瑕疵，只要在國家標(biāo)準(zhǔn)范圍內(nèi)都允許銷售。所以如果這么想的話，其實(shí)您現(xiàn)在買還是很劃算的，您說是嗎？您看是這么穿著回去呢，還是幫您打下包？ ?點(diǎn)評(píng)：首先認(rèn)同顧客想法，然后通過對(duì)服裝這種時(shí)尚性商品打折時(shí)購買所遇到的缺點(diǎn)來告訴顧客其實(shí)現(xiàn)在的購買更劃算。 ?打不打折由公司說了算。先生，您放心好了，這是正常狀況，如果真是質(zhì)量問題，我們一定會(huì)為您服務(wù)到位的。 ?錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)： ?有點(diǎn)掉色是正常的 ?正常洗滌應(yīng)該不會(huì)，您怎么洗的呢？ ?這種狀況我們還從來沒有遇到過。打折的時(shí)候買，確實(shí)價(jià)格看起來會(huì)便宜點(diǎn)，只是買過季打折的產(chǎn)品可能使用不了幾次就只能放在櫥柜里束之高閣了，這樣算起來價(jià)格反而更高，您說是嗎？如果您現(xiàn)在買的話其實(shí)也可以享受到我們的貴賓卡折扣，并且您還可以使用一個(gè)整季。 終端銷售技巧 — 收銀篇 SAIQI 把顧客當(dāng)成朋友 讓顧客把你當(dāng)成朋友 SAIQI 終端銷售技巧 —— 收銀篇 SAIQI 終端銷售技巧 — 記錄篇 流于形式，客戶資料卡任由客戶自行填寫， 未對(duì)字跡、內(nèi)容進(jìn)一步確認(rèn) 未主動(dòng)向客戶索取名片，以期建立更完整的資料 只是為了指標(biāo)而要求客戶填寫， 未對(duì)客戶說明資料卡用途，反而引起質(zhì)疑 客戶資料卡，未妥善建檔管理， 造成日后「客群經(jīng)營模組」執(zhí)行操作困難 常見錯(cuò)誤 正解做法：肢體語言：面帶微笑，和顧客目光接觸，邀請(qǐng)的手勢(shì)用溫和的語氣對(duì)顧客說：先生 /女士，能留下您的資料嗎？下次有新款到或活動(dòng)時(shí)，我們能夠在第一時(shí)間通知到您。 ?沒有購買決定權(quán)，卻有購買否定權(quán)的陪同者我們將他稱之為關(guān)聯(lián)人，不要讓自己與關(guān)聯(lián)人相互對(duì)立，關(guān)聯(lián)人可以成為敵人也可以成為朋友 ! 終端銷售技巧 — 收銀篇 SAIQI ?正確應(yīng)對(duì)： ?對(duì)關(guān)聯(lián)人說：你對(duì)您的朋友真用心，有你這樣的朋友真好！請(qǐng)教一下，你覺得什么樣的款式比較合適你的朋友呢？我們來交換一下觀點(diǎn)，一起幫你朋友找一件最合適她穿的衣服好么？ ?對(duì)顧客說：你的朋友真細(xì)心，難怪會(huì)跟你一起來逛街呢，可不可以請(qǐng)教一下，您覺得什么樣的款式比較適合你的朋友呢？你更喜歡什么風(fēng)格的衣服？ 終端銷售技巧 — 收銀篇 SAIQI ?顧客對(duì)要給男友買的衣服很滿意，卻說要等把男友領(lǐng)過來后再?zèng)Q定 ?常見應(yīng)對(duì)： ?不要等，現(xiàn)在不買就沒有了。這款衣服是我們的新款，來，我給你介紹一下，這是純棉加入冰絲面料的新版，很適合像你這樣氣質(zhì)的人穿，來，我說得再好也沒有用，請(qǐng)到這邊試衣間試試看。 ?小姐；請(qǐng)問您為什么感覺這款衣服穿上后會(huì)顯得老氣呢？哦，原來如此，那您比較喜歡什么樣的款式呢？（轉(zhuǎn)往其他款式介紹） 終端銷售技巧 — 試穿篇 SAIQI ?導(dǎo)購員建議顧客試穿衣服， 可顧客就是不肯采納 ?日常應(yīng)對(duì)： ?喜歡的話，可以試穿。 終端銷售技巧 — 試穿篇 SAIQI ?正確應(yīng)對(duì)： ?除了不合身之外，款式和顏色等，您覺得如何？（款式、顏色還可以），哦，那你之前是不是大多喜歡穿寬松一些的衣服？（是的）如果是這樣就難怪了，平常喜歡穿寬松一點(diǎn)的顧客都會(huì)認(rèn)為這件衣服小了，其實(shí)只是心理上不習(xí)慣而已。 ?您說的是去年的哪一款？ ?條條大路通京城，堅(jiān)持正確的觀點(diǎn)但不可固執(zhí)于自己的想法。 ?是的我們這款衣服的設(shè)計(jì)確實(shí)是稍微貼身一點(diǎn)，所以穿起來其實(shí)會(huì)更有味道。 終端銷售技巧 — 試穿篇 SAIQI 正確應(yīng)對(duì)： 這位小姐：請(qǐng)您先別急著走，好嗎？請(qǐng)問是不是這幾款你都不喜歡呀，還是我的服務(wù)沒有做到位？您都可以告訴我。 終端銷售技巧 — 推薦篇 SAIQI ?正確應(yīng)對(duì)： ?你有這種想法可以理解，畢竟您說的這種情況確實(shí)也存在過。所以我建議 ，你要是喜歡，還是今天買。 ?沒有一無是處的產(chǎn)品，只有不會(huì)尋找產(chǎn)品賣點(diǎn)的導(dǎo)購員。 ?您如果真心想要還可以再便宜一點(diǎn)。 ?您先看看，喜歡可以試試。 ?怎么會(huì)呢，夠多的了。就是說視覺在溝通中是最大的影響因素，這就解釋了上面的培訓(xùn)游戲中視覺的影響力。如果顧客的目光停留在某件產(chǎn)品或直接觸摸產(chǎn)品時(shí)，我們就應(yīng)該以最快的速度上前展示此產(chǎn)品，并帶出）。 終端銷售技巧 — 開場篇 SAIQI ?你們的衣服好難看，怎么感覺都是怪怪的 ?常見回答： ?不難看呀，怎么怪怪的呢？ ?挺好看的呀，哪里難看了？ ?現(xiàn)在年輕人都這么穿，今年就流行這樣 ?個(gè)人想法不一樣，我們?cè)S多顧客都喜歡這樣 終端銷售技巧 — 開場篇 SAIQI ?請(qǐng)問，您一般都喜歡什么樣風(fēng)格的衣服？（假如顧客說出自己的想法）哦，原來如此。 ?我能夠理解您的這種想法，不過這一點(diǎn)請(qǐng)您放心。 ?我覺得這樣反而顯得您年輕多了。 ?猶豫不決就是缺乏信心，導(dǎo)購員應(yīng)善于為顧客參謀，并推動(dòng)顧客前進(jìn)。很顯然用上述簡單空洞的直白的語言向顧客介紹，難以取得顧客的信任。 顧客試穿后，未主動(dòng)協(xié)助顧客整理衣著， 并參與試穿后的意見評(píng)估品 SAIQI 終端銷售技巧 — 試穿篇 試衣服務(wù) 常見錯(cuò)誤 顧客試穿前，未將商品完全展開： 如包裝袋、拉練、紐扣等、鞋襯、鞋 顧客試穿時(shí)，未及時(shí)詢問產(chǎn)品的尺碼需否調(diào)整。 ?這種衣服彈性好，穿幾次就寬松了?？茨阈δ樣?、紅光滿面的樣子，生活一定過得很優(yōu)裕、很快樂，很多人還求都求不來呢。 終端銷售技巧 — 試穿篇 SAIQI ?顧客試衣服的時(shí)候，其實(shí)尺碼很合身，但顧客覺得還是小 ?日常應(yīng)對(duì)： ?多穿幾次就習(xí)慣了。 ?做好一定要先聽好，顧客滔滔不絕意味著問題已經(jīng)解決一半。 終端銷售技巧 — 試穿篇 SAIQI ?日常應(yīng)對(duì)： ?小姐，你真是有眼光。 ?這是我們的主推產(chǎn)品。剛剛好進(jìn)入顧客設(shè)計(jì)的圈套，給了顧客離開的臺(tái)階并好心好意的將顧客趕出門店，這將會(huì)降低顧客購買的欲望和可能。而且您看的這款產(chǎn)品非常熱銷，我比較替您擔(dān)心，您喜歡的這款產(chǎn)品到了那個(gè)時(shí)候不一定有了，如果沒有的話那多可惜呀，您說是嗎？ ?點(diǎn)評(píng)：首先釋放顧客的心理壓力，鼓勵(lì)顧客體驗(yàn)產(chǎn)品，然后告訴顧客現(xiàn)在買的利益以及如果到打折的時(shí)候買的不利之處。不過您真正喜歡的產(chǎn)品，我還是建議您現(xiàn)在購買，因?yàn)槟春玫倪@款產(chǎn)品非常熱銷，我真的擔(dān)心到時(shí)候是否還會(huì)有。您先坐下來喝杯水休息一下，我們?cè)賮砹私庖幌戮唧w情況。（引導(dǎo)換貨代替退貨） SAIQI 其他話術(shù) ?你們要給我保證半個(gè)月內(nèi)不會(huì)打更低折扣，否則賠我差價(jià) ?說明我們的工作沒有做好，湖獲取顧客對(duì)我們的信任，所以讓顧客不講道理。 ?點(diǎn)評(píng)：用略帶調(diào)侃的口吻與顧客交流，然后告訴顧客我們公司的價(jià)格政策以及打折的幾種情況，最后引導(dǎo)顧客立即成交購買。其實(shí)有時(shí)候適當(dāng)?shù)氖┘訅毫τ欣谠黾愉N售業(yè)績，比如以一種請(qǐng)教的口吻，既讓顧客感受尊重，同時(shí)又讓人感覺到一種不行不配合你的壓力。 ?您用的時(shí)間注意以下幾點(diǎn) ……（詳細(xì)介紹保養(yǎng)知識(shí)） SAIQI 其他話術(shù) ?應(yīng)對(duì)方式： ?做認(rèn)同性心理鋪墊； ?給信心絕不給承諾； ?弱化問題并轉(zhuǎn)移矛盾 ?成交之后再給說明。 ?錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)： ?是嗎，我們店開了好幾年了 ?是嗎？我們?cè)谶@個(gè)行業(yè)很有名的 ?我們正在很多媒體上做廣告 ?我們確實(shí)是新牌子，剛進(jìn)市場。切記：處理顧客異議的態(tài)度與形式比處理問題本身重要得多。 SAIQI 其他話術(shù) ?我這個(gè)人不買雜牌貨，一般來說我買這類商品都買牌子 ?通常來說，這類顧客往往都比較好面子，有些虛榮心，并且以往都有自己相對(duì)固定的品牌偏好，也建立了一定的品牌習(xí)慣。 ?我們對(duì)于競爭對(duì)手的態(tài)度往往是顧客看我們的一面鏡子。所以買衣服最重要還是根據(jù)自身的需求和習(xí)慣決定，小姐 /先生，請(qǐng)問您 ……（探詢需求后，再投其所愛） SAIQI 用顧客的思維來思考 謝 謝 :47:1919:4719::47 19:4719:47::47:19 2023年 3月 27日星期一 7時(shí) 47分 19秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 2023年 3月 下午 7時(shí) 47分 :47March 27, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 3月 27日星期一 下午 7時(shí) 47分 19秒 19:47: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 19:47:1919:47:1919:47Monday, March 27, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 下午 7時(shí) 47分 19秒 下午 7時(shí) 47分 19:47: MOMODA POWERPO