【正文】 2023年 3月 27日星期一 下午 7時 47分 19秒 19:47: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 27日星期一 7時 47分 19秒 19:47:1927 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , March 27, 2023 ? 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :47:1919:47Mar2327Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。其實這幾點我們也做得很好，很多顧客也對我們交口稱贊，只是您可能以前沒有怎么關注我們，真的是很可惜。 ?錯誤應對： ?我們的產品風格跟它差不多。您的意見我會立即跟總部反映，我相信公司也會重視這件事情因為像您這樣的好顧客真是不多，所以您放心，只要公司政策一下來，我一定在第一時間通知您。 ?就本案而言，我們首先可以放下架子，求得顧客認同和好感，比如我們可以從自身檢討原因，緊接著給顧客介紹我們的品牌。然后一定要記得迅速地通過提問來詢問顧客的一些購買標準與需求，或者通過引導顧客來體驗貨品，這主要是為了轉移顧客的注意焦點，畢竟自然性問題對我們是相對不利的，我們不可在該問題上做過多的停留。所以如果是商品本身難以避免的瑕疵，只要在國家標準范圍內都允許銷售。所以如果這么想的話，其實您現(xiàn)在買還是很劃算的，您說是嗎？您看是這么穿著回去呢，還是幫您打下包？ ?點評：首先認同顧客想法，然后通過對服裝這種時尚性商品打折時購買所遇到的缺點來告訴顧客其實現(xiàn)在的購買更劃算。 ?打不打折由公司說了算。先生，您放心好了，這是正常狀況，如果真是質量問題，我們一定會為您服務到位的。 ?錯誤應對： ?有點掉色是正常的 ?正常洗滌應該不會，您怎么洗的呢？ ?這種狀況我們還從來沒有遇到過。打折的時候買，確實價格看起來會便宜點，只是買過季打折的產品可能使用不了幾次就只能放在櫥柜里束之高閣了，這樣算起來價格反而更高，您說是嗎？如果您現(xiàn)在買的話其實也可以享受到我們的貴賓卡折扣，并且您還可以使用一個整季。 終端銷售技巧 — 收銀篇 SAIQI 把顧客當成朋友 讓顧客把你當成朋友 SAIQI 終端銷售技巧 —— 收銀篇 SAIQI 終端銷售技巧 — 記錄篇 流于形式，客戶資料卡任由客戶自行填寫， 未對字跡、內容進一步確認 未主動向客戶索取名片，以期建立更完整的資料 只是為了指標而要求客戶填寫， 未對客戶說明資料卡用途，反而引起質疑 客戶資料卡，未妥善建檔管理， 造成日后「客群經(jīng)營模組」執(zhí)行操作困難 常見錯誤 正解做法：肢體語言：面帶微笑，和顧客目光接觸，邀請的手勢用溫和的語氣對顧客說：先生 /女士，能留下您的資料嗎？下次有新款到或活動時，我們能夠在第一時間通知到您。 ?沒有購買決定權，卻有購買否定權的陪同者我們將他稱之為關聯(lián)人，不要讓自己與關聯(lián)人相互對立，關聯(lián)人可以成為敵人也可以成為朋友 ! 終端銷售技巧 — 收銀篇 SAIQI ?正確應對： ?對關聯(lián)人說：你對您的朋友真用心，有你這樣的朋友真好！請教一下，你覺得什么樣的款式比較合適你的朋友呢？我們來交換一下觀點，一起幫你朋友找一件最合適她穿的衣服好么？ ?對顧客說：你的朋友真細心，難怪會跟你一起來逛街呢，可不可以請教一下，您覺得什么樣的款式比較適合你的朋友呢？你更喜歡什么風格的衣服？ 終端銷售技巧 — 收銀篇 SAIQI ?顧客對要給男友買的衣服很滿意，卻說要等把男友領過來后再決定 ?常見應對： ?不要等，現(xiàn)在不買就沒有了。這款衣服是我們的新款，來，我給你介紹一下，這是純棉加入冰絲面料的新版，很適合像你這樣氣質的人穿，來，我說得再好也沒有用，請到這邊試衣間試試看。 ?小姐；請問您為什么感覺這款衣服穿上后會顯得老氣呢？哦，原來如此，那您比較喜歡什么樣的款式呢？（轉往其他款式介紹） 終端銷售技巧 — 試穿篇 SAIQI ?導購員建議顧客試穿衣服， 可顧客就是不肯采納 ?日常應對： ?喜歡的話，可以試穿。 終端銷售技巧 — 試穿篇 SAIQI ?正確應對： ?除了不合身之外，款式和顏色等，您覺得如何？（款式、顏色還可以），哦，那你之前是不是大多喜歡穿寬松一些的衣服？（是的）如果是這樣就難怪了，平常喜歡穿寬松一點的顧客都會認為這件衣服小了，其實只是心理上不習慣而已。 ?您說的是去年的哪一款？ ?條條大路通京城，堅持正確的觀點但不可固執(zhí)于自己的想法。 ?是的我們這款衣服的設計確實是稍微貼身一點，所以穿起來其實會更有味道。 終端銷售技巧 — 試穿篇 SAIQI 正確應對： 這位小姐：請您先別急著走，好嗎？請問是不是這幾款你都不喜歡呀，還是我的服務沒有做到位？您都可以告訴我。 終端銷售技巧 — 推薦篇 SAIQI ?正確應對： ?你有這種想法可以理解，畢竟您說的這種情況確實也存在過。所以我建議 ，你要是喜歡，還是今天買。 ?沒有一無是處的產品，只有不會尋找產品賣點的導購員。 ?您如果真心想要還可以再便宜一點。 ?您先看看，喜歡可以試試。 ?怎么會呢，夠多的了。就是說視覺在溝通中是最大的影響因素，這就解釋了上面的培訓游戲中視覺的影響力。如果顧客的目光停留在某件產品或直接觸摸產品時，我們就應該以最快的速度上前展示此產品，并帶出）。 終端銷售技巧 — 開場篇 SAIQI ?你們的衣服好難看，怎么感覺都是怪怪的 ?常見回答： ?不難看呀，怎么怪怪的呢？ ?挺好看的呀，哪里難看了？ ?現(xiàn)在年輕人都這么穿，今年就流行這樣 ?個人想法不一樣，我們許多顧客都喜歡這樣 終端銷售技巧 — 開場篇 SAIQI ?請問，您一般都喜歡什么樣風格的衣服？（假如顧客說出自己的想法）哦，原來如此。 ?我能夠理解您的這種想法，不過這一點請您放心。 ?我覺得這樣反而顯得您年輕多了。 ?猶豫不決就是缺乏信心，導購員應善于為顧客參謀，并推動顧客前進。很顯然用上述簡單空洞的直白的語言向顧客介紹，難以取得顧客的信任。 顧客試穿后，未主動協(xié)助顧客整理衣著， 并參與試穿后的意見評估品 SAIQI 終端銷售技巧 — 試穿篇 試衣服務 常見錯誤 顧客試穿前，未將商品完全展開： 如包裝袋、拉練、紐扣等、鞋襯、鞋 顧客試穿時，未及時詢問產品的尺碼需否調整。 ?這種衣服彈性好，穿幾次就寬松了。看你笑臉迎人、紅光滿面的樣子，生活一定過得很優(yōu)裕、很快樂，很多人還求都求不來呢。 終端銷售技巧 — 試穿篇 SAIQI ?顧客試衣服的時候，其實尺碼很合身，但顧客覺得還是小 ?日常應對： ?多穿幾次就習慣了。 ?做好一定要先聽好，顧客滔滔不絕意味著問題已經(jīng)解決一半。 終端銷售技巧 — 試穿篇 SAIQI ?日常應對： ?小姐，你真是有眼光。 ?這是我們的主推產品。剛剛好進入顧客設計的圈套，給了顧客離開的臺階并好心好意的將顧客趕出門店，這將會降低顧客購買的欲望和可能。而且您看的這款產品非常熱銷，我比較替您擔心，您喜歡的這款產品到了那個時候不一定有了，如果沒有的話那多可惜呀，您說是嗎？ ?點評：首先釋放顧客的心理壓力，鼓勵顧客體驗產品，然后告訴顧客現(xiàn)在買的利益以及如果到打折的時候買的不利之處。不過您真正喜歡的產品，我還是建議您現(xiàn)在購買，因為您看好的這款產品非常熱銷，我真的擔心到時候是否還會有。您先坐下來喝杯水休息一下，我們再來了解一下具體情況。（引導換貨代替退貨） SAIQI 其他話術 ?你們要給我保證半個月內不會打更低折扣，否則賠我差價 ?說明我們的工作沒有做好，湖獲取顧客對我們的信任，所以讓顧客不講道理。 ?點評：用略帶調侃的口吻與顧客交流，然后告訴顧客我們公司的價格政策以及打折的幾種情況，最后引導顧客立即成交購買。其實有時候適當?shù)氖┘訅毫τ欣谠黾愉N售業(yè)績，比如以一種請教的口吻，既讓顧客感受尊重，同時又讓人感覺到一種不行不配合你的壓力。 ?您用的時間注意以下幾點 ……（詳細介紹保養(yǎng)知識） SAIQI 其他話術 ?應對方式： ?做認同性心理鋪墊； ?給信心絕不給承諾； ?弱化問題并轉移矛盾 ?成交之后再給說明。 ?錯誤應對： ?是嗎，我們店開了好幾年了 ?是嗎？我們在這個行業(yè)很有名的 ?我們正在很多媒體上做廣告 ?我們確實是新牌子，剛進市場。切記：處理顧客異議的態(tài)度與形式比處理問題本身重要得多。 SAIQI 其他話術 ?我這個人不買雜牌貨，一般來說我買這類商品都買牌子 ?通常來說，這類顧客往往都比較好面子，有些虛榮心，并且以往都有自己相對固定的品牌偏好，也建立了一定的品牌習慣。 ?我們對于競爭對手的態(tài)度往往是顧客看我們的一面鏡子。所以買衣服最重要還是根據(jù)自身的需求和習慣決定，小姐 /先生，請問您 ……（探詢需求后，再投其所愛） SAIQI 用顧客的思維來思考 謝 謝 :47:1919:4719::47 19:4719:47::47:19 2023年 3月 27日星期一 7時 47分 19秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 2023年 3月 下午 7時 47分 :47March 27, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 2023年 3月 27日星期一 下午 7時 47分 19秒 19:47: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 19:47:1919:47:1919:47Monday, March 27, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 下午 7時 47分 19秒 下午 7時 47分 19:47: MOMODA POWERPO