【正文】 20 三月 202311:16:02 下午 23:16:02三月 211最具挑 戰(zhàn) 性的挑 戰(zhàn) 莫 過 于提升自我。 2023/3/20 23:16:0223:16:0220 March 20231空山新雨后，天氣晚來秋。 11:16:02 下午 11:16 下午 23:16:02三月 21沒有失 敗 ，只有 暫時(shí) 停止成功！。 三月 21三月 21Saturday, March 20, 2023雨中黃葉 樹 ，燈下白 頭 人。立場(chǎng)穩(wěn)定，未破壞體制。 這家華人企業(yè)的談判代表采用了何種方法改善了談判氣氛 ?談?wù)勥@種方法運(yùn)用的注意事項(xiàng)。 （一）考慮談判雙方之間的關(guān)系 ? 雙方在過去有過業(yè)務(wù)往來，且關(guān)系很好? 策略： ? （ 1） 在語言上 應(yīng)是熱情洋溢的 ；? （ 2） 內(nèi)容上 可以暢談雙方過去的友好合作關(guān)系，或兩企業(yè)之間的人員交往，亦可適當(dāng)?shù)胤Q贊對(duì)方企業(yè)的進(jìn)步與發(fā)展 ；? （ 3） 態(tài)度上 應(yīng)該比較自由、放松、親切 。談判開始以后，蘇州公司代表似乎還對(duì)徐州公司代表來遲一事耿耿于懷，一時(shí)間弄得徐州公司代表手足無措、說話處處被動(dòng)，無心與蘇州公司代表討價(jià)還價(jià)，對(duì)蘇州公司提出的諸多要求也沒有靜下心來認(rèn)真考慮，匆匆忙忙就簽訂了合同。這樣訂貨數(shù)量和價(jià)格才有了大幅增加。于是該廠采取了 “待價(jià)而沽 ”、 “欲擒故縱 ”的談判謀略。所謂 問詢方式 ，是指將答案設(shè)計(jì)成問題來詢問對(duì)方，例如， “你看我們把價(jià)格及付款方式問題放到后面討論怎么樣 ?”所謂補(bǔ)充方式，是指借以對(duì)對(duì)方意見的補(bǔ)充，使自己的意見變成對(duì)方的意見。課程引入課程引入 　 這個(gè)案例給了我們什么樣的啟發(fā)？案例思考課程引入課程引入 　　　 此案例中法國(guó)公司在談判開啟階段想運(yùn)用 “挑剔式開局策略 ” ，對(duì)日本汽車公司 “ 遲到 ” 失誤嚴(yán)加指責(zé)，目的是使對(duì)方感到內(nèi)疚，從而達(dá)到營(yíng)造低調(diào)氣氛，迫使對(duì)手讓步的目的。通過聲淚俱下的哭訴和對(duì)亡人的不凡事跡列舉評(píng)價(jià)，諸葛亮實(shí)現(xiàn)了化解仇恨、消除隔閡、繼續(xù)聯(lián)吳抗曹的目的。? 一是顯示了才華。病中的周瑜仍想智取荊州，均被諸葛亮識(shí)破。四、營(yíng)造開局氣氛四、營(yíng)造開局氣氛　　　　 ? 情感感染法? 情感是多種多樣的，有同學(xué)之情、朋友之情、師生之情、親人之情，還有崇敬之情、憐憫之情、報(bào)國(guó)之情、愛慕之情等。 ? 日本人在談判前充分考慮并分析了澳大利亞商人的各種情況和特點(diǎn)，他們深知澳大利亞商人過慣了富裕和舒適的生活，對(duì)日本的生活環(huán)境和習(xí)慣很不適應(yīng)，而且澳大利亞人一般都比較謹(jǐn)慎小心，又特別講究禮儀，不至于過分侵犯東道主的權(quán)益。 ? （ 3）拿來征求對(duì)手意見的問題應(yīng)是 相對(duì)次要的問題 。為了營(yíng)造一種融洽和諧的談判環(huán)境和氣氛，中國(guó)方面在周恩來總理的親自領(lǐng)導(dǎo)下，對(duì)談判各種環(huán)境都做了精心而周密的準(zhǔn)備和安排，甚至對(duì)宴會(huì)上要演奏的中美兩國(guó)民間樂曲都進(jìn)行了精心的挑選。這位華僑覺得對(duì)方非常坦率，很受感動(dòng)，就提出了許多有價(jià)值的建議。 三、開局方式三、開局方式 　　　　 ? 面談提出交易條件 ? 適用情況 ： 在事先雙方不提交任何書面形式的文件，僅僅在會(huì)談時(shí)提出交易條件。先生們，請(qǐng)回吧！ ” 這種極其強(qiáng)硬的表達(dá)方式，一時(shí)間弄得對(duì)方手足無措。（二） 談判 雙方之間的實(shí)力二、影響因素二、影響因素 　　　　 ? 雙方談判實(shí)力相當(dāng) ? 措施： 開局階段，雙方要力求創(chuàng)造一個(gè)友好、輕松、和諧的氣氛。? 商務(wù)談判氣氛的 類型 – 1．熱情友好、互諒互讓、輕松愉快的談判氣氛。課程引入課程引入 導(dǎo)入案例　　 陳經(jīng)理是浦東盛大通訊企業(yè)的采購(gòu)經(jīng)理 。 ”? 在此情況下對(duì)方考慮到已投入了 20萬元，只好按照陳經(jīng)理的報(bào)價(jià)成交。 （一） 談判 雙方之間的關(guān)系二、影響因素二、影響因素 　　　　 p己方談判實(shí)力弱于對(duì)方 p措施： 開局階段，在語言和姿態(tài)上，己方一方面要表示出友好，積極合作；另一方面也要充滿自信，舉止沉穩(wěn)，談吐大方，使對(duì)方不至于輕視己方。在這種情況下，如果這家公司的談判代表仍然作出忍讓、謙虛的姿態(tài)，只能助長(zhǎng)對(duì)方的囂張氣焰。 這時(shí)要求文字材料要明確具體，各項(xiàng)交易條件要準(zhǔn)確無誤，讓對(duì)方一目了然，只需回答 “ 是 ” 與 “ 不是 ” ，無須再作任何解釋。開始時(shí)，這位華僑對(duì)這個(gè)項(xiàng)目興趣不大，只是在國(guó)內(nèi)親友的一再勸說下，才勉強(qiáng)同意與有關(guān)方面進(jìn)行接觸。? （ 4）要重視被贊美者的 情緒及心理反應(yīng) 。? 適用條件：? 商務(wù)談判的雙方都有良好的談判意愿，都希望能促成當(dāng)前交易的達(dá)成；談判的一方明顯居于劣勢(shì)，試圖以協(xié)商一致的方式聯(lián)絡(luò)雙方的感情，談判雙方爭(zhēng)取大致平等的談判地位；談判雙方均為老客戶，相互之間非常熟悉，彼此都相互尊重。四、營(yíng)造開局氣氛四、營(yíng)造開局氣氛　　　　 ? 環(huán)境說話法 ? 案例：利用環(huán)境而取勝的一次談判 ? 日本的鋼鐵和煤炭資源相當(dāng)匱乏，而澳大利亞的鋼鐵和煤炭則要相對(duì)豐富得多。澳大利亞商人的這些不適應(yīng)正是東道主日本人所預(yù)料和期望的，因此他們?cè)谡勁羞^程中很是鎮(zhèn)定自如，不僅態(tài)度溫和、不急不躁，而且緊緊咬住自己的價(jià)格絲毫不讓步。他和諸葛亮共商破曹大計(jì)，可又想加害諸葛亮。魯蕭見諸葛亮如此悲痛，自言自語地說： “ 周瑜肚量狹小，自取滅亡。 ” 可見，孔明是大獲全勝。法國(guó)公司的代表抓住這件事緊緊不放，想要以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件。一、開局策略 　　　　 （一）一致式開局策略 ? 所謂 一致式開局策略 ，是指在談判開始時(shí)，為使對(duì)方對(duì)自己產(chǎn)生好感，以 “協(xié)商 ”、 “肯定 ”的方式，創(chuàng)造或建立起對(duì)談判的 “一致 ”的感覺，從而使談判雙方在愉快友好的氣氛中不斷將談判引向深入的一種開局策略。其中一家資本雄厚的大商社，要原價(jià)包銷該廠的紫砂壺產(chǎn)品。（二）保留式開局策略? 案例啟示：? 該廠謀略成功的關(guān)鍵在于其 策略不是盲目的 、消極的。徐州公司談判小組的成員因到蘇州觀前街購(gòu)物，耽誤了時(shí)間，當(dāng)他們達(dá)到談判地點(diǎn)時(shí)，比預(yù)定時(shí)間晚了 45分鐘。 （一）考慮談判雙方之間的關(guān)系 ? 過去雙方人員并沒有業(yè)務(wù)往來 ? 策略：? （ 1） 語言上 ，應(yīng)該表現(xiàn)得禮貌友好，但又不失身份；? （ 2） 內(nèi)容上 多以天氣情況、途中見聞、個(gè)人愛好等比較輕松的話題為主；? （ 3） 態(tài)度上 是不卑不亢，沉穩(wěn)中又不失熱情，自信但不傲氣。雙方幾次磋商均未達(dá)成協(xié)議。 公司辭退該位領(lǐng)班 216。 該領(lǐng)班其他形式的道歉 b)預(yù)估對(duì)方的目標(biāo)順序 L： 怠工期間工資照發(fā) I： 避免領(lǐng)班事后的報(bào)復(fù) M： 公開道歉 (四 )替代方案 ，是否有方式立即補(bǔ)足人手 (五 )對(duì)方的選項(xiàng) ，是否容易找到工作 (六 )擬定戰(zhàn)略 a)工資照發(fā)，并不作處分 b)正視引起罷工的原因 c)其他渲泄員工情緒的方式