【正文】 女性員工出言不遜，但由于查無(wú)實(shí)據(jù)，一直未能作出處理，某日，員工的不滿終于導(dǎo)致情緒失控，員工一致要求公司立即辭退這位領(lǐng)班，公司自然拒絕了這項(xiàng)無(wú)理的要求，因此員工就私下展開了一次非正式的罷工，然而如果公司辭退了這位領(lǐng)班，勢(shì)必造成其他領(lǐng)班的抗議，并破壞管理體制，使以后管理工作更難進(jìn)行，上級(jí)指派你處理這次事件。雙方幾次磋商均未達(dá)成協(xié)議。 （一）考慮談判雙方之間的關(guān)系 （二）考慮雙方的實(shí)力 ? 雙方談判實(shí)力相當(dāng)? 策略： ? 本方談判人員在語(yǔ)言和姿態(tài)上要做到輕松而不失嚴(yán)謹(jǐn)、禮貌而不失自信、熱情而不失沉穩(wěn)。 （一）考慮談判雙方之間的關(guān)系 ? 過(guò)去雙方人員并沒(méi)有業(yè)務(wù)往來(lái) ? 策略：? （ 1） 語(yǔ)言上 ，應(yīng)該表現(xiàn)得禮貌友好，但又不失身份；? （ 2） 內(nèi)容上 多以天氣情況、途中見聞、個(gè)人愛好等比較輕松的話題為主；? （ 3） 態(tài)度上 是不卑不亢，沉穩(wěn)中又不失熱情，自信但不傲氣。（四）挑剔式開局策略? 案例分析? 蘇州公司談判代表正是利用對(duì)手的遲到這項(xiàng)錯(cuò)誤在談判過(guò)程中對(duì)對(duì)方嚴(yán)加指責(zé)，使對(duì)方在談判過(guò)程中感到內(nèi)疚，從而迫使對(duì)方處處處于被動(dòng)，達(dá)到了談判中迫使對(duì)手讓步的目的。徐州公司談判小組的成員因到蘇州觀前街購(gòu)物，耽誤了時(shí)間，當(dāng)他們達(dá)到談判地點(diǎn)時(shí)，比預(yù)定時(shí)間晚了 45分鐘。 （三） 坦誠(chéng)式開局策略? 坦誠(chéng)式開局策略 是指以 開誠(chéng)布公 的方式向談判對(duì)手陳述自己的觀點(diǎn)或想法，從而為談判打開局面。（二）保留式開局策略? 案例啟示：? 該廠謀略成功的關(guān)鍵在于其 策略不是盲目的 、消極的。先不理那家大商社，而是積極抓住另兩家小客商求貨急切的心理，把自己生產(chǎn)的茶壺，分別與其他國(guó)家產(chǎn)品做比較：不怕不識(shí)貨，只怕貨比貨，該廠的產(chǎn)品確實(shí)技高一籌。其中一家資本雄厚的大商社，要原價(jià)包銷該廠的紫砂壺產(chǎn)品。（二）保留式開局策略? 保留式開局策略 是指在談判開局時(shí)，對(duì)談判對(duì)手提出的 關(guān)鍵性問(wèn)題不作徹底、確切的回答，而是有所保留 ，從而給對(duì)手造成神秘感，以吸引對(duì)手步入談判。一、開局策略 　　　　 （一）一致式開局策略 ? 所謂 一致式開局策略 ，是指在談判開始時(shí)，為使對(duì)方對(duì)自己產(chǎn)生好感，以 “協(xié)商 ”、 “肯定 ”的方式，創(chuàng)造或建立起對(duì)談判的 “一致 ”的感覺，從而使談判雙方在愉快友好的氣氛中不斷將談判引向深入的一種開局策略。而日本公司則回敬以 “ 進(jìn)攻式開局策略 ” ，強(qiáng)調(diào)自己的優(yōu)惠條件在法國(guó)不難找到其它合作伙伴，遏制了對(duì)方刻意制造低調(diào)氣氛的目的，將談判氣氛扭轉(zhuǎn)了過(guò)來(lái)，維護(hù)了己方的利益。法國(guó)公司的代表抓住這件事緊緊不放，想要以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件。 可以說(shuō)，臥龍吊喪是一次絕妙的政治外交活動(dòng)，更是一次沒(méi)有評(píng)委但有評(píng)判結(jié)果的演講比賽，個(gè)中的道理，值得我們今天從事外交、公關(guān)工作的人品味、學(xué)習(xí)和借鑒。 ” 可見，孔明是大獲全勝。很自然地表達(dá)了哀悼之情，祭文言詞華麗，描述準(zhǔn)確，表達(dá)到位，在東吳君臣面前充分展示了蜀相的學(xué)富五車和文韜武略。魯蕭見諸葛亮如此悲痛，自言自語(yǔ)地說(shuō)： “ 周瑜肚量狹小，自取滅亡。周瑜一氣再氣，在 “ 既生瑜，何生亮 ” 的怨恨聲中死去。他和諸葛亮共商破曹大計(jì)，可又想加害諸葛亮。這些形形色色的情感是維持人與人之間關(guān)系的基本紐帶。澳大利亞商人的這些不適應(yīng)正是東道主日本人所預(yù)料和期望的，因此他們?cè)谡勁羞^(guò)程中很是鎮(zhèn)定自如，不僅態(tài)度溫和、不急不躁，而且緊緊咬住自己的價(jià)格絲毫不讓步。于是日本人有意識(shí)地將談判的地點(diǎn)設(shè)在本國(guó)，邀請(qǐng)澳大利亞商人到日本進(jìn)行商務(wù)談判。四、營(yíng)造開局氣氛四、營(yíng)造開局氣氛　　　　 ? 環(huán)境說(shuō)話法 ? 案例：利用環(huán)境而取勝的一次談判 ? 日本的鋼鐵和煤炭資源相當(dāng)匱乏，而澳大利亞的鋼鐵和煤炭則要相對(duì)豐富得多。? （ 4）在贊成對(duì)方意見時(shí)， 態(tài)度不要過(guò)于獻(xiàn)媚。? 適用條件：? 商務(wù)談判的雙方都有良好的談判意愿，都希望能促成當(dāng)前交易的達(dá)成；談判的一方明顯居于劣勢(shì)，試圖以協(xié)商一致的方式聯(lián)絡(luò)雙方的感情，談判雙方爭(zhēng)取大致平等的談判地位；談判雙方均為老客戶，相互之間非常熟悉，彼此都相互尊重。在歡迎尼克松一行的國(guó)宴上，當(dāng)軍樂(lè)隊(duì)熟練的演奏起由周恩來(lái)總理親自選定的《美麗的亞美利加》，尼克松簡(jiǎn)直驚呆了，他絕沒(méi)有想到能在中國(guó)北京聽到這支 贊美他家鄉(xiāng)的樂(lè)曲 ，而且，這是他平生最喜愛的并且指定在他的就職總統(tǒng)典禮上演奏的樂(lè)曲。? （ 4）要重視被贊美者的 情緒及心理反應(yīng) 。最后，雙方經(jīng)過(guò)坦誠(chéng)的會(huì)談，很快簽訂了意向書，會(huì)談取得了很好的效果。開始時(shí)，這位華僑對(duì)這個(gè)項(xiàng)目興趣不大，只是在國(guó)內(nèi)親友的一再勸說(shuō)下，才勉強(qiáng)同意與有關(guān)方面進(jìn)行接觸。? 優(yōu)點(diǎn) ： 可以見機(jī)行事，有很大的靈活性；先磋商后承擔(dān)義務(wù)；可充分利用感情因素，建立個(gè)人關(guān)系，緩解談判氣氛等。 這時(shí)要求文字材料要明確具體，各項(xiàng)交易條件要準(zhǔn)確無(wú)誤，讓對(duì)方一目了然，只需回答 “ 是 ” 與 “ 不是 ” ，無(wú)須再作任何解釋。由于利益所在，對(duì)方終于坐下來(lái)與這家公司開始了真誠(chéng)的談判。在這種情況下，如果這家公司的談判代表仍然作出忍讓、謙虛的姿態(tài)，只能助長(zhǎng)對(duì)方的囂張氣焰。己方談判人員在語(yǔ)言和姿態(tài)上要做到輕松而不失嚴(yán)謹(jǐn)，禮貌而不失自信，熱情而不失沉穩(wěn)。 （一） 談判 雙方之間的關(guān)系二、影響因素二、影響因素 　　　　 p己方談判實(shí)力弱于對(duì)方 p措施： 開局階段，在語(yǔ)言和姿態(tài)上，己方一方面要表示出友好，積極合作；另一方面也要充滿自信，舉止沉穩(wěn)，談吐大方，使對(duì)方不至于輕視己方。 – 2．坦誠(chéng)友好、平等協(xié)商、互利共贏的談判氣氛 – 3．簡(jiǎn)潔明快、節(jié)奏緊湊、速戰(zhàn)速?zèng)Q的談判氣氛 – 4．冷淡、平靜、慢條斯理、曠日持久的談判氣氛 – 5. 緊張、強(qiáng)硬、對(duì)立的談判氣氛 一、含義與類型一、含義與類型 　　　　 ? 雙方是第一次的交往? 措施： 己方談判人員在語(yǔ)言上，應(yīng)該表現(xiàn)得友好禮貌，但又不失身份；在交談內(nèi)容上多以比較輕松的中性話題為主；在態(tài)度上應(yīng)是不卑不亢，沉穩(wěn)又不失熱情，自信但不傲氣。 ”? 在此情況下對(duì)方考慮到已投入了 20萬(wàn)元，只好按照陳經(jīng)理的報(bào)價(jià)成交。 企業(yè)急需一批高質(zhì)量的托架，公司業(yè)務(wù)張經(jīng)理選定了一家外資企業(yè)的產(chǎn)品，當(dāng)陳經(jīng)理與這家企業(yè)商談采購(gòu)細(xì)節(jié)時(shí)，該企業(yè)認(rèn)為陳經(jīng)理非買它的產(chǎn)品不可，態(tài)度十分傲慢，價(jià)格一分都不肯降。課程引入課程引入 導(dǎo)入案例　　 陳經(jīng)理是浦東盛大通訊企業(yè)的采購(gòu)經(jīng)理 。 張經(jīng)理定的是規(guī)格，我負(fù)責(zé)的是價(jià)格，如果你們產(chǎn)品價(jià)格在我們接受范圍內(nèi)，我當(dāng)然會(huì)買你的產(chǎn)品，但如果超過(guò)了企業(yè)的預(yù)算限制，雖然我不能隨便買別家產(chǎn)品，但我也可以不買。? 商務(wù)談判氣氛的 類型 – 1．熱情友好、互諒互讓、輕松愉快的談判氣氛。 （一） 談判 雙方之間的關(guān)系二、影響因素二、影響因素 　　　　 ? 雙方在過(guò)去有過(guò)業(yè)務(wù)往來(lái)，且關(guān)系很好 ? 措施： 己方談判人員在語(yǔ)言上應(yīng)是熱情洋溢的；在