【正文】 女性員工出言不遜，但由于查無實據(jù)，一直未能作出處理，某日，員工的不滿終于導致情緒失控，員工一致要求公司立即辭退這位領班，公司自然拒絕了這項無理的要求，因此員工就私下展開了一次非正式的罷工，然而如果公司辭退了這位領班，勢必造成其他領班的抗議，并破壞管理體制，使以后管理工作更難進行，上級指派你處理這次事件。雙方幾次磋商均未達成協(xié)議。 （一）考慮談判雙方之間的關系 （二）考慮雙方的實力 ? 雙方談判實力相當? 策略： ? 本方談判人員在語言和姿態(tài)上要做到輕松而不失嚴謹、禮貌而不失自信、熱情而不失沉穩(wěn)。 （一）考慮談判雙方之間的關系 ? 過去雙方人員并沒有業(yè)務往來 ? 策略：? （ 1） 語言上 ，應該表現(xiàn)得禮貌友好，但又不失身份；? （ 2） 內容上 多以天氣情況、途中見聞、個人愛好等比較輕松的話題為主；? （ 3） 態(tài)度上 是不卑不亢，沉穩(wěn)中又不失熱情，自信但不傲氣。（四）挑剔式開局策略? 案例分析? 蘇州公司談判代表正是利用對手的遲到這項錯誤在談判過程中對對方嚴加指責，使對方在談判過程中感到內疚，從而迫使對方處處處于被動，達到了談判中迫使對手讓步的目的。徐州公司談判小組的成員因到蘇州觀前街購物，耽誤了時間，當他們達到談判地點時，比預定時間晚了 45分鐘。 （三） 坦誠式開局策略? 坦誠式開局策略 是指以 開誠布公 的方式向談判對手陳述自己的觀點或想法，從而為談判打開局面。（二）保留式開局策略? 案例啟示：? 該廠謀略成功的關鍵在于其 策略不是盲目的 、消極的。先不理那家大商社，而是積極抓住另兩家小客商求貨急切的心理，把自己生產的茶壺，分別與其他國家產品做比較：不怕不識貨，只怕貨比貨，該廠的產品確實技高一籌。其中一家資本雄厚的大商社，要原價包銷該廠的紫砂壺產品。（二）保留式開局策略? 保留式開局策略 是指在談判開局時，對談判對手提出的 關鍵性問題不作徹底、確切的回答，而是有所保留 ，從而給對手造成神秘感，以吸引對手步入談判。一、開局策略 　　　　 （一）一致式開局策略 ? 所謂 一致式開局策略 ，是指在談判開始時，為使對方對自己產生好感，以 “協(xié)商 ”、 “肯定 ”的方式，創(chuàng)造或建立起對談判的 “一致 ”的感覺，從而使談判雙方在愉快友好的氣氛中不斷將談判引向深入的一種開局策略。而日本公司則回敬以 “ 進攻式開局策略 ” ，強調自己的優(yōu)惠條件在法國不難找到其它合作伙伴，遏制了對方刻意制造低調氣氛的目的，將談判氣氛扭轉了過來，維護了己方的利益。法國公司的代表抓住這件事緊緊不放，想要以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件。 可以說，臥龍吊喪是一次絕妙的政治外交活動，更是一次沒有評委但有評判結果的演講比賽，個中的道理，值得我們今天從事外交、公關工作的人品味、學習和借鑒。 ” 可見，孔明是大獲全勝。很自然地表達了哀悼之情，祭文言詞華麗，描述準確，表達到位，在東吳君臣面前充分展示了蜀相的學富五車和文韜武略。魯蕭見諸葛亮如此悲痛，自言自語地說： “ 周瑜肚量狹小，自取滅亡。周瑜一氣再氣，在 “ 既生瑜，何生亮 ” 的怨恨聲中死去。他和諸葛亮共商破曹大計，可又想加害諸葛亮。這些形形色色的情感是維持人與人之間關系的基本紐帶。澳大利亞商人的這些不適應正是東道主日本人所預料和期望的，因此他們在談判過程中很是鎮(zhèn)定自如，不僅態(tài)度溫和、不急不躁，而且緊緊咬住自己的價格絲毫不讓步。于是日本人有意識地將談判的地點設在本國，邀請澳大利亞商人到日本進行商務談判。四、營造開局氣氛四、營造開局氣氛　　　　 ? 環(huán)境說話法 ? 案例：利用環(huán)境而取勝的一次談判 ? 日本的鋼鐵和煤炭資源相當匱乏，而澳大利亞的鋼鐵和煤炭則要相對豐富得多。? （ 4）在贊成對方意見時， 態(tài)度不要過于獻媚。? 適用條件：? 商務談判的雙方都有良好的談判意愿，都希望能促成當前交易的達成；談判的一方明顯居于劣勢，試圖以協(xié)商一致的方式聯(lián)絡雙方的感情，談判雙方爭取大致平等的談判地位；談判雙方均為老客戶，相互之間非常熟悉，彼此都相互尊重。在歡迎尼克松一行的國宴上，當軍樂隊熟練的演奏起由周恩來總理親自選定的《美麗的亞美利加》，尼克松簡直驚呆了，他絕沒有想到能在中國北京聽到這支 贊美他家鄉(xiāng)的樂曲 ，而且，這是他平生最喜愛的并且指定在他的就職總統(tǒng)典禮上演奏的樂曲。? （ 4）要重視被贊美者的 情緒及心理反應 。最后，雙方經過坦誠的會談，很快簽訂了意向書，會談取得了很好的效果。開始時，這位華僑對這個項目興趣不大，只是在國內親友的一再勸說下，才勉強同意與有關方面進行接觸。? 優(yōu)點 ： 可以見機行事，有很大的靈活性；先磋商后承擔義務；可充分利用感情因素，建立個人關系，緩解談判氣氛等。 這時要求文字材料要明確具體，各項交易條件要準確無誤，讓對方一目了然，只需回答 “ 是 ” 與 “ 不是 ” ，無須再作任何解釋。由于利益所在，對方終于坐下來與這家公司開始了真誠的談判。在這種情況下，如果這家公司的談判代表仍然作出忍讓、謙虛的姿態(tài)，只能助長對方的囂張氣焰。己方談判人員在語言和姿態(tài)上要做到輕松而不失嚴謹，禮貌而不失自信，熱情而不失沉穩(wěn)。 （一） 談判 雙方之間的關系二、影響因素二、影響因素 　　　　 p己方談判實力弱于對方 p措施： 開局階段，在語言和姿態(tài)上，己方一方面要表示出友好，積極合作；另一方面也要充滿自信，舉止沉穩(wěn)，談吐大方，使對方不至于輕視己方。 – 2．坦誠友好、平等協(xié)商、互利共贏的談判氣氛 – 3．簡潔明快、節(jié)奏緊湊、速戰(zhàn)速決的談判氣氛 – 4．冷淡、平靜、慢條斯理、曠日持久的談判氣氛 – 5. 緊張、強硬、對立的談判氣氛 一、含義與類型一、含義與類型 　　　　 ? 雙方是第一次的交往? 措施： 己方談判人員在語言上，應該表現(xiàn)得友好禮貌，但又不失身份；在交談內容上多以比較輕松的中性話題為主；在態(tài)度上應是不卑不亢，沉穩(wěn)又不失熱情，自信但不傲氣。 ”? 在此情況下對方考慮到已投入了 20萬元，只好按照陳經理的報價成交。 企業(yè)急需一批高質量的托架，公司業(yè)務張經理選定了一家外資企業(yè)的產品，當陳經理與這家企業(yè)商談采購細節(jié)時，該企業(yè)認為陳經理非買它的產品不可，態(tài)度十分傲慢，價格一分都不肯降。課程引入課程引入 導入案例　　 陳經理是浦東盛大通訊企業(yè)的采購經理 。 張經理定的是規(guī)格，我負責的是價格，如果你們產品價格在我們接受范圍內，我當然會買你的產品，但如果超過了企業(yè)的預算限制，雖然我不能隨便買別家產品，但我也可以不買。? 商務談判氣氛的 類型 – 1．熱情友好、互諒互讓、輕松愉快的談判氣氛。 （一） 談判 雙方之間的關系二、影響因素二、影響因素 　　　　 ? 雙方在過去有過業(yè)務往來，且關系很好 ? 措施： 己方談判人員在語言上應是熱情洋溢的；在