crm的挑戰(zhàn)----九問crm-免費(fèi)閱讀
【正文】 五 說明 競(jìng)爭(zhēng)顧客關(guān)系營銷 TM，競(jìng)爭(zhēng)顧客關(guān)系指數(shù) TM，競(jìng)爭(zhēng)顧客價(jià)值管理 TM，競(jìng)爭(zhēng)品牌價(jià)值管理 TM，競(jìng)爭(zhēng)顧客滿意管理 TM ，動(dòng)態(tài)市場(chǎng)細(xì)分 TM 是 CMO國際咨詢集團(tuán)（ CMO Consulting International)的注冊(cè)商標(biāo)，競(jìng)爭(zhēng)顧客關(guān)系指數(shù) TM及動(dòng)態(tài)市場(chǎng)細(xì)分 TM 是 CMO國際咨詢集團(tuán)（ CMO Consulting International)的全球?qū)＠夹g(shù)產(chǎn)品。由于廣告推廣宣傳的作用，顧客心目中形成了對(duì) A品牌和 B品牌的品牌認(rèn)知。企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間，不同顧客之間的顧客關(guān)系差距能夠被定量的計(jì)算與比較（就象市場(chǎng)份額一樣），企業(yè)能夠制訂定量的顧客關(guān)系策略目標(biāo)而且這個(gè)目標(biāo)是可以被評(píng)估的 對(duì)企業(yè)真正有用的顧客關(guān)系管理 能夠幫助企業(yè)找到需要與哪些顧客群體建立密切的顧客關(guān)系，并且發(fā)現(xiàn)提高這些顧客群體的顧客關(guān)系的有效策略和手段 能夠幫助企業(yè)找到那些決定顧客關(guān)系的關(guān)鍵因素，并發(fā)現(xiàn)針對(duì)這些關(guān)鍵因素的顧客關(guān)系提高策略及手段 在競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境中考慮顧客關(guān)系，從而幫助企業(yè)制訂超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的顧客關(guān)系，進(jìn)而維持自身的顧客不被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手挖走并吸引競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的顧客成為自己的顧客 對(duì)企業(yè)真正有用的顧客關(guān)系管理 既能夠充分考慮如何維護(hù)老顧客的顧客關(guān)系，也能夠找到有效的方法與新顧客建立良好的顧客關(guān)系 能夠同時(shí)提供基于顧客數(shù)據(jù)庫的顧客關(guān)系管理方案和不基于顧客數(shù)據(jù)庫的顧客關(guān)系管理方案，從而幫助沒有顧客數(shù)據(jù)庫的中國企業(yè)同樣能夠有效地管理顧客關(guān)系 整個(gè)顧客關(guān)系管理過程應(yīng)該簡單容易操作，能夠與企業(yè)日常的營銷行為有機(jī)的整合，而不需要企業(yè)具備高深的專業(yè)知識(shí)，也不需要企業(yè)進(jìn)行復(fù)雜的業(yè)務(wù)流程重組 一 競(jìng)爭(zhēng)顧客關(guān)系營銷 TM 的突破 CMO國際咨詢集團(tuán)突破目前流行的 CRM系統(tǒng) 的諸多局限，發(fā)展了 競(jìng) 爭(zhēng)顧客關(guān)系營銷 TM (Competitive CRMTM )這一能夠幫助企業(yè)真正提高 營銷績效的顧客關(guān)系創(chuàng)建與管理工具： 競(jìng)爭(zhēng)顧客關(guān)系營銷 TM將顧客關(guān)系定義為在競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境中顧客對(duì)企業(yè) / 產(chǎn)品 /服務(wù)的認(rèn)知，需求，行為和態(tài)度的完整過程，也就是競(jìng)爭(zhēng)顧客關(guān)系 競(jìng)爭(zhēng)顧客關(guān)系營銷 TM利用動(dòng)態(tài)市場(chǎng)細(xì)分銷 TM技術(shù)，能夠根據(jù)不同的顧客關(guān)系共性因素來確定不同的細(xì)分市場(chǎng)，找到需要與之建立密切顧客關(guān)系的目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)，并針對(duì)不同的目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)找到能夠提高顧客關(guān)系的有效策略 一 競(jìng)爭(zhēng)顧客關(guān)系營銷 TM 的突破 競(jìng)爭(zhēng)顧客關(guān)系營銷 TM利用競(jìng)爭(zhēng)顧客關(guān)系指數(shù)（ CCRI） TM來表現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中顧客關(guān)系的強(qiáng)弱，從而使顧客關(guān)系能夠被準(zhǔn)確地定量測(cè)量。企業(yè)在采用了基于顧客數(shù)據(jù)庫的 CRM系統(tǒng)之后，很容易將其市場(chǎng)經(jīng)營的重點(diǎn)移到其數(shù)據(jù)庫中。而不考慮競(jìng)爭(zhēng)，顯然并不符合企業(yè)的實(shí)際生存狀況，沒有一家企業(yè)是生存在真空的環(huán)境中的。 由于不能準(zhǔn)確地測(cè)量顧客關(guān)系，因此 現(xiàn)在流行的 CRM系統(tǒng)也就不可能提供有效的方法幫助企業(yè)找到那些值得投入資源的重要顧客。 二 一對(duì)一營銷真的能夠?qū)崿F(xiàn)嗎？ 目前流行的 CRM系統(tǒng)，依據(jù)的理論就是 Peppers and Rogers提出的一對(duì)一營銷理論，也就是根據(jù)每個(gè)顧客不同的行為偏好，向每個(gè)顧客提供不同的個(gè)性化產(chǎn)品 /服務(wù)。如此，企業(yè)無法準(zhǔn)確判斷什么是好的顧客關(guān)系什么是不好的顧客關(guān)系，也無法研究顧客關(guān)系和營銷績效之間的互動(dòng)關(guān)系，因此無法制訂定量的顧客關(guān)系提高目標(biāo)，也根本無從判斷顧客關(guān)系提高了多少
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