【正文】 答案 :我們出產(chǎn)的空氣 調(diào)節(jié)系統(tǒng) ,的確有此高效果 ,符合政府的規(guī)定。所以使用我們的空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng) ,你可以不必?fù)?dān)心不符合政府的要求。 當(dāng)客戶表示懷疑時(shí) ,你該采取哪三個(gè)步驟 ? 1.〔 〕。 〔 〕申述產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)。以下即是一般資料來(lái)源 : *目錄、說(shuō)明書(shū) *公司的訂單、合約 *研究調(diào)查報(bào)告 *雜志專(zhuān)欄廣告 *專(zhuān)業(yè)性刊物 *證明書(shū)、獎(jiǎng)狀等 *第三者的證言 你既是代表公司推銷(xiāo) ,當(dāng)客戶對(duì)你的產(chǎn)品表示懷疑時(shí) ,就應(yīng)該用實(shí)證讓客戶相信你說(shuō) 的話。 B 繼續(xù)找出客戶的需要是什么 ? C 繼續(xù)找出客戶不直接答復(fù)的原因 答案 : C □ 應(yīng)付顧客懷疑態(tài)度的練習(xí) (一 )如何提出實(shí)證 : 當(dāng)客戶說(shuō)出他的需要后 ,你立即介紹產(chǎn)品或服務(wù)的特性 ,但是 ,有時(shí)候客戶對(duì)你所說(shuō)的話并不全然相信。 答案 :立刻應(yīng)付它。 答案 :I □ 不錯(cuò) ,豐年牌可以節(jié)省我的時(shí)間和金錢(qián)。 答案 :冷淡 □當(dāng)客戶對(duì)產(chǎn)品的某項(xiàng)特性很重視 ,但又懷疑你的產(chǎn)品是否有此特點(diǎn)時(shí) ,稱為〔 〕。 答案 :懷疑 客戶因不需要你的產(chǎn)品 ,而表示興趣缺乏〔 〕。 這句話顯示客戶什么態(tài)度 ? A 接受 B 冷淡 C 異議 D 懷疑 答案 : A 推銷(xiāo)時(shí) ,客戶的反應(yīng)可能為接受 ,也可能表示導(dǎo)議 ,這是兩個(gè)完全相反的態(tài)度。 經(jīng)過(guò)講師的指導(dǎo) ,深深體會(huì)到 智、仁、勇 乃是每一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)業(yè)人員所必備而不可或缺的三項(xiàng)要項(xiàng) ,也就是說(shuō)每一位營(yíng)業(yè)人員如能具備豐富的商品知 識(shí)、純熟的推銷(xiāo)技巧 ,以堅(jiān)定的信心、適當(dāng)?shù)难孕信e止 ,給予顧客誠(chéng)心的服務(wù)和建議 ,必能無(wú)堅(jiān)不摧 ,無(wú)往不勝。 公司第一期營(yíng)業(yè)骨干誓死 作好下列事項(xiàng) : (1)流血流汗 ,發(fā)揚(yáng)突擊隊(duì)精神。 ,擴(kuò)大銷(xiāo)售市場(chǎng)。 : 公司第一期營(yíng)業(yè)骨干宣誓 : (1)獻(xiàn)出智慧 ,流出汗水 ,為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)而努力。 。 。 (4)發(fā)揮團(tuán)隊(duì)精神 ,誓死完成目標(biāo)。 ,實(shí)施訪問(wèn)推銷(xiāo) ,以爭(zhēng)取顧客。 ,提高經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)素質(zhì)。 : 公司第一期營(yíng)業(yè)骨干決心做好下列事項(xiàng) : (1)把熱情拿出來(lái) ,完成本身份內(nèi)工作。 (2)竭盡全力拓展業(yè)務(wù) ,務(wù)必稱霸廣東市場(chǎng)。 ,協(xié)助實(shí)施經(jīng)營(yíng)診斷。 (C)進(jìn)貨資料。 : 公司第一期營(yíng)業(yè)骨干 ATOM 決心做好下列事項(xiàng) : (1)開(kāi)拓完整經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng) ,以完成所轄區(qū)域每一鄉(xiāng)鎮(zhèn)至少一家以上的經(jīng)銷(xiāo)商。 、豪華品的觀念 ,時(shí)時(shí)刻刻重視商品的陳列及布置 ,表現(xiàn)商品的價(jià)值感。 ,以了解經(jīng)營(yíng)狀況及生活狀況。 (2)今后將如何指導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商 ? 、月銷(xiāo)售報(bào)表、庫(kù)存表 ,以作有效的銷(xiāo)售計(jì)劃與比較。 (3)不懈不怠 ,團(tuán)結(jié)一致 ,不達(dá)營(yíng)業(yè)目標(biāo)絕不罷休。 。 (1) FS 店制度 (經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)誼會(huì) )。 、熱情的態(tài)度與精神 ,關(guān)心及協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)。 ,以了解其經(jīng)營(yíng)狀況及生活情況。 。 (6)徹底發(fā)揮沖擊再?zèng)_擊的精神。 。 。 (3)時(shí)時(shí)刻刻鉆研技術(shù)和學(xué)習(xí)知識(shí)。 (2)如何指導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商 ? 。 (2) 發(fā)揮團(tuán)隊(duì)精神 ,戰(zhàn)勝其他廠牌。 ,做為經(jīng)銷(xiāo)店信用程度的了解及控制。 (2)加強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)聯(lián)誼會(huì)組織 ,并灌輸本公司與經(jīng)銷(xiāo)商共存共榮的意識(shí)。 ,提高銷(xiāo)售水平。 。 (左邊 先隨值班之后動(dòng)作 ,右邊齊呼好 ,再由右邊動(dòng)作 ,左邊齊呼好。 (二 )基本要領(lǐng)是一切動(dòng)作的基礎(chǔ)。 (三 )務(wù)必嚴(yán)守規(guī)則。 ATOM培訓(xùn)是智、仁、勇的綜合培訓(xùn)。 (三 )挑選部分消費(fèi)者 ,擔(dān)任家 電產(chǎn)品使用咨詢顧問(wèn)。各廠商無(wú)法逃脫自有電器業(yè)以來(lái)前所未有的大裁員命運(yùn)。 ，應(yīng)先把男性介紹給女性。 ，要表示歡迎。未聽(tīng)清時(shí)，及時(shí)告訴對(duì)方，結(jié)束時(shí)禮貌道別，待對(duì)方切斷電話，自己再放話簡(jiǎn)。 。 ，如遞文件等，要把正面、文字對(duì)著對(duì)方的方向遞上去，如是鋼筆，要把筆尖向自己，使對(duì) 方容易接著；至于刀子或剪刀等利器，應(yīng)把刀尖向著自己。 。 ，不得過(guò)分華麗。 ：胡子不能太長(zhǎng)，應(yīng)經(jīng)常修剪。 (3)□將幫助我改變我的工作態(tài)度。 第七條 訓(xùn)練講習(xí)人員以部經(jīng)理為主體，科主管協(xié)助。 第二十一條 凡受訓(xùn)期間中，由公司供膳外不給 其他津貼。 第十三條 普通事務(wù)班其教育內(nèi)容包括一般實(shí)務(wù) (公務(wù)概況、公司各種規(guī)章、各部門(mén)職責(zé)、事務(wù)處理程序等 )，本公司營(yíng)業(yè)公民 (待客接物的禮節(jié)及陶冶品格 )等精神教育以及新進(jìn)人員的基本教育。 □ 不定期訓(xùn)練 第五條 本公司員工教育訓(xùn)練由各部科主管對(duì)所屬員工經(jīng)常實(shí)施。 第七條 本會(huì)委員、執(zhí)行秘書(shū)、輔導(dǎo)員均為無(wú)給職。 (以下簡(jiǎn)稱本會(huì) ) 第二條 本會(huì)的任務(wù)如下： 。 、早退達(dá)四次以上八次以下者，以曠職一天論。 四、訓(xùn)練中心管理 辦法 (一 )凡經(jīng)訓(xùn)練中心 (以下簡(jiǎn)稱本中心 )召訓(xùn)的新進(jìn)及在職員工均應(yīng)遵守本管理辦法。所以工作上晉升的機(jī)會(huì)對(duì)新進(jìn)人員而 言是十分重要的，也務(wù)必于人員初進(jìn)公司時(shí)即加以說(shuō)明。 3．何時(shí)加班，加班工作能賺多少錢(qián) ? 4．發(fā)放薪金時(shí)，希望知道在保險(xiǎn)、公共安全等不同的項(xiàng)目上已扣除多少？ 5．額外的紅利如何。 2．有效的安全訓(xùn)練可達(dá)到以下目標(biāo)： (1)新進(jìn)人員感到他的福利方面，已有肯定的保證。除非讓他知道制定政策的理由，否則他勢(shì)必會(huì)破壞規(guī)章，同時(shí)對(duì)政策也將表示不支持。 9．勞資協(xié)議。 □ 以下政策需仔細(xì)說(shuō)明 1．發(fā)薪方法。 □ 介紹同事及環(huán)境 新進(jìn)人員對(duì)環(huán)境感到陌生，但如把他介紹與同事們認(rèn)識(shí)時(shí)，這種陌生感很快就會(huì)消失。 5．對(duì)新工作有力不從心的感覺(jué)。 (6)附上裝訂夾，使大家便于保管。摘要也有資料之外 的講義目錄的意思。通常所謂的資料就是指整理資料，就是將講義的要點(diǎn)或補(bǔ)充說(shuō)明經(jīng)過(guò)整理寫(xiě)出來(lái)的資料。項(xiàng)目前面的數(shù)字是所需要的時(shí)間，和下一個(gè)項(xiàng)目之間要空一行。 7．時(shí)間的分配： 完成所有程序之后，最后就是計(jì)算分配時(shí)間。 2．決定授課題目 (教學(xué)名稱 )： 題目最好能清楚明白并具有彈性。 接下來(lái)以新進(jìn)員工的教育為例來(lái)介紹部門(mén)主管的講義內(nèi)容，這個(gè)內(nèi)容是由擔(dān)任的講師自己制作的教學(xué)計(jì)劃。 1．對(duì)授課內(nèi)容具有自信 講師的自信心影響教學(xué)的成功與失敗。例如，集體教育時(shí)可以分為講授法和分組討論法等方法。如果能夠這么做的話，舊員工就不會(huì)漏掉任何重要的部分，確實(shí)地教育新進(jìn)員工了。因此，在新進(jìn)員工進(jìn)來(lái)之前，就必須先訓(xùn)練舊員工如何去指導(dǎo)新員工。對(duì)缺乏協(xié)調(diào)性的員工，為了維持團(tuán)體績(jī)效就必須讓他了解在團(tuán) 體中每位成員之間能協(xié)調(diào)的重要性，一定要使他真正地了解并改正過(guò)來(lái)。這種人就無(wú)法有效地利用時(shí)間，這樣的員工也決不是新進(jìn)員工學(xué)習(xí)的對(duì)象。 所 以如果發(fā)現(xiàn)不依照基本方法做事的舊員工的話，要立即指正，讓他使用基本方法來(lái)做事。 1．對(duì)工作部門(mén)整體性的工作內(nèi)容理解不足 有不少已經(jīng)工作三四年的員工，無(wú)法理解自己 的工作部分的整體觀。知識(shí)是用頭腦去記的東西，但技術(shù)卻必須以知識(shí)為基礎(chǔ)，而由親身體驗(yàn)去積累的東西。 1．首先分為能力和人際關(guān)系 對(duì)于舊員工的能力、素質(zhì)和人際關(guān)系等大致上進(jìn)行分類(lèi)，再?gòu)母黜?xiàng)分類(lèi)仔細(xì)地去檢查。 但是在將教育指導(dǎo)新進(jìn)員工的責(zé)任交給資深員工之前，必須先教導(dǎo)資深員工教育新進(jìn)員工的方法。 然后，在分配的工作部門(mén)中，由第一線的管理者、監(jiān)督者來(lái)負(fù)責(zé) OJT(ｏｎ ｔｈｅ ｊｏｂ ｔｒａｉｎｉｎｇ＝工作場(chǎng)所教育 )。也就是說(shuō)，對(duì)舊員工的能力、素質(zhì)等不足之處，一項(xiàng)一項(xiàng)檢查總結(jié)。 首先關(guān)于知識(shí)方面，這方面必須分為工作上必要的知識(shí)和在人際關(guān)系上必須的知識(shí)兩種。 □ 工作方面的訓(xùn)練 檢查完舊員工的能力、素質(zhì)之后，就必須針對(duì)每一種教育的需要進(jìn)行再教育。忘了基本做法，任意地照自己的方法去進(jìn)行的話就容易引起失誤或?qū)е率　? 4．時(shí)間管理不徹底 工作就是和 時(shí)間的戰(zhàn)爭(zhēng)。特別對(duì)被認(rèn)為已經(jīng)破壞公司規(guī)矩的人要盡早再教育。 4．同事之間的態(tài)度問(wèn)題 公司同事和學(xué)校同學(xué)或一般朋友不一樣，同事是 以工作為目的集合在一起的公司成員。例如：要教新進(jìn)員工一些工作內(nèi)容時(shí)，千萬(wàn)不可毫無(wú)頭緒，不知道教些什么。必須清楚地指示每個(gè)教育項(xiàng)目的教育方法。 因此必須讓舊員工知道什么是教育的方法，這種教育方法適用于什么樣的對(duì)象，各種方法的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)以及如何具體地運(yùn)用。 5．有利于講師的自我啟發(fā) 制作教學(xué)計(jì)劃時(shí)，必須有充分的準(zhǔn)備，對(duì)內(nèi)容的融匯貫通將有利于講師的自我啟發(fā)。 5．教育部主管：職業(yè)禮儀、待客禮節(jié)、電話禮貌、人際關(guān)系、公司活動(dòng)心得、各種手續(xù)、命令報(bào)告、電腦技術(shù)等。 5．選定教材和輔助工具： 為了提高教育效果，使用輔助工具和教材是必要的。 2．時(shí)間欄里寫(xiě)上所需要的時(shí)間，形式欄里寫(xiě)上授課或討論，或是事例研究等形式。整理資料有一些原則，為了提高教學(xué)效果，希望能照此原則來(lái)整理?？恐v課無(wú)法完全說(shuō)明的內(nèi)容或?qū)ｉT(mén)用語(yǔ)的解說(shuō)資料，用來(lái)補(bǔ)充講課的不足，所以多在事前分發(fā)。以 40～ 100字左右的短文來(lái)作說(shuō)明。 2．對(duì)新工作是否有能力做好而感到不安。 □ 友善的歡迎 主管人員去接待新進(jìn)雇用人員時(shí)，要有誠(chéng)摯友善的態(tài)度。 回憶一些當(dāng)你自己是新進(jìn)人員時(shí)的經(jīng)驗(yàn)，回憶你自己最初的印象，記憶那時(shí)你是如何的感覺(jué)，然后推己及人，以你的感覺(jué)為經(jīng)驗(yàn)，在新進(jìn)人員參加你單位工作時(shí)去鼓勵(lì)和幫助他們。 6．工作時(shí)間 及輪值規(guī)則。假如主管人員對(duì)新進(jìn)人員解釋規(guī)章，使他們認(rèn)為規(guī)章的存在處處在威脅著他們時(shí)，那他對(duì)他的新工作必不會(huì)有好的印象。 (2)各種事件的處理原則與步驟。 (6)對(duì)建立公司信譽(yù)極有幫助。 10．休假、請(qǐng)假的規(guī)定。 4．提供一些建議，若要獲得升遷的機(jī)會(huì)，必須做哪些準(zhǔn)備。 (四 )上課期間遲到、早退依下列規(guī)定辦理。 (九 )上課時(shí)間禁止會(huì)客或接聽(tīng)電話，但緊急事故除外。 第四條 本會(huì)置執(zhí)行秘書(shū)一人，承主任委員之命，處理本會(huì)決議事項(xiàng)，由主任委員指派一人兼任，并置輔導(dǎo)員4 至 5 人，協(xié)助本會(huì)議決事項(xiàng)的執(zhí)行，由主任委員指派。 (二 )使員工深切體認(rèn)本公司對(duì)社會(huì)所負(fù)的使命，并激發(fā)其求知欲，創(chuàng)造心，使能充實(shí)自己不斷努力向上，奠定公司基礎(chǔ)。 第十條 各部由主管擬定教育計(jì)劃，會(huì)同總務(wù)科各排日程并邀請(qǐng)各單位干部或聘請(qǐng)專(zhuān)家協(xié)助講習(xí)，以期達(dá)成效果。 第十八條 各單位主管實(shí)施教育訓(xùn)練的成果列為平時(shí)考績(jī)考核紀(jì)錄，以作年終考績(jī)的資料，成績(jī)特優(yōu)的員工，可呈請(qǐng)選派赴國(guó)外實(shí)習(xí)或考察。 第四條 本訓(xùn)練的實(shí)施得斟酌新進(jìn)人員每批報(bào)到人數(shù)之多寡另行排訂訓(xùn)練時(shí)間，經(jīng)核準(zhǔn)后即可依照本綱要實(shí)施。 ３ . 請(qǐng)你給予率直的反應(yīng)及批評(píng)，這樣可以幫助我們對(duì)訓(xùn)練計(jì)劃將來(lái)有所改進(jìn)。具體要求是： ：職員頭發(fā)要經(jīng)常清洗，保持清潔，男性職員頭發(fā)不宜太長(zhǎng)。 ：外出前或要在眾人面前出現(xiàn)時(shí)，應(yīng)配戴領(lǐng)帶，并注意與西裝、襯衫顏色相配。會(huì)見(jiàn)客戶或出席儀式站立場(chǎng)合，或在長(zhǎng)輩、上級(jí)面前，不得把手交叉抱在胸前。進(jìn)入后，回手關(guān)門(mén)，不能大力、粗暴。 ，挪為私用。 ，聽(tīng)到鈴響，至少在第二聲鈴響前取下話簡(jiǎn)。 三、和客戶的業(yè)務(wù)禮儀 第六條 接待工作及其要求： ，不缺席。若難以判斷，可把年輕的介紹給年長(zhǎng)的。如遇對(duì)方姓名有難認(rèn)的文字，馬上詢問(wèn)。也就是有一種使命感。 這項(xiàng)任務(wù)并不是這些對(duì)推銷(xiāo)完全外行的人一朝一夕就能做 得到的 ,這是經(jīng)過(guò)各種嚴(yán)格訓(xùn)練培養(yǎng)出來(lái)的。 (五 )本 道場(chǎng) 是塑造 形 、灌注 魂 。 (八 )身體如有不適 ,務(wù)必就醫(yī)。 (七 )基本要領(lǐng)是 初步 ,同時(shí)也是 最高境界 。 ,依產(chǎn)品確定月銷(xiāo)售目標(biāo)。 (2)如何指導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商 ? 。 ,并培養(yǎng)隨時(shí)調(diào)查的推銷(xiāo)習(xí)慣。 ,分析歷年來(lái)的營(yíng)業(yè)情況、經(jīng)濟(jì)狀況、信用限度、資金情形及季節(jié)性的出貨機(jī)種明細(xì)。 ,為提高本牌知名度及占有率而努力。 。 : 公司第一期 ATOM研習(xí)生廣東分公司 七名成員，決心要將此次受訓(xùn)養(yǎng)成熱情與毅力的精神 ,付諸于行動(dòng)。 切注意經(jīng)銷(xiāo)商貨品流通情況 ,以防止倒閉。 。 (3)切實(shí)做好指導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商的工作。 、社會(huì)背景以建立良好的信用管理 ,確保公司的權(quán)益。 (2)以一顆赤誠(chéng)的心 ,感化區(qū)內(nèi)的經(jīng)銷(xiāo)商 ,使他們由消極的支持變成積極的合作 ,進(jìn)而變成公司業(yè)務(wù)推展的原動(dòng)力。 、陳列品、提高訓(xùn)格與商品的價(jià)格。 (4)充分了解 ,調(diào)查、推銷(xiāo)及顧客管理的重要性。 。 。 ,制造購(gòu)買(mǎi)高潮。 (3)誓死以達(dá) 到百家優(yōu)良經(jīng)銷(xiāo)商為己任。 目標(biāo) ,灌輸以目標(biāo)之經(jīng)營(yíng)為平穩(wěn)點(diǎn)之觀點(diǎn)。 。 ,并妥為 運(yùn)用。 (C)加強(qiáng)銷(xiāo)售管理 ,建立庫(kù)存制度。 。 (制作經(jīng)銷(xiāo)商管理卡 ),制作圖表并計(jì)算去年度的銷(xiāo)售業(yè)績(jī) ,以促進(jìn)完成公司年度確定的增長(zhǎng)率。 (未做抵押的經(jīng)銷(xiāo)商 ,促使其提供抵押品 ,以確保公司權(quán)益 )。 (包括會(huì)計(jì)、服務(wù)技術(shù)、商品知識(shí)、推銷(xiāo)術(shù)等 )。 : 公司第一期營(yíng)業(yè)骨干決心做好下列事項(xiàng) : (1)全心全意地推動(dòng)聯(lián)誼會(huì)組織 ,發(fā)揮團(tuán)隊(duì)功能 ,以確保經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)。 (2)今后如何指導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商 ? ,實(shí)施訪問(wèn)銷(xiāo)售。 。 。 號(hào) : 再創(chuàng)造銷(xiāo)售冷氣機(jī)的奇跡