【正文】 ! (全體齊呼 好 !) 領隊 :接下來推銷口號 只要肯干一定成功 隊員 ! 值班 :有 !立正、稍息、立正 (四 )開始齊呼推銷口號 只要肯干一定成功 跨開半步 ,預備 ! !干吧 !干吧 !(全體齊呼推銷口號 ) ! ! 回原位 !以上齊呼推銷口號 只要肯干一定成功 完畢 !(全體齊呼 好 !) 領隊 :接下來推銷口號 把熱情拿出來 隊員 ! 值班 :有 !立正、稍息、立正 (五 )開始齊呼推銷口號 把熱情拿出來 跨開半步 ,預備 ! !干吧 !干吧 !(全體齊呼推銷口號 ) 干吧 ! ! 干吧 ! ! 回原位 !以上齊呼推銷口號 把熱情拿出來 完畢 !(全體齊呼 好 !) 領隊 :接下來 SALES 隊贊歌隊員 ! 值班 :有 !立正、稍息、立正 (六 )開始齊唱 SALES 隊贊歌 跨開半步 ,兩手放背后 ,左手握右腕。 。 ,以確保債權。 明確庫存表 ,使經(jīng)銷商具有正確庫存觀念。 。 : (1)建立完善的經(jīng)銷網(wǎng) ,提高本品牌在本地區(qū)的占有率。 (5)同心協(xié)力、克服萬難 ,矢志完成 97 年度公司營業(yè)的總目標。 內各廠牌電器店分布狀況、營業(yè)額、消費者共有多少 ,做成分析圖表 ,做為本牌開發(fā)或要求老店提高業(yè)績、增設分店的資料。 。 : 公司第一期 ATOM研習生 廣東分公司人員決心誓死完成下列任務 : (1) 堅守崗位 ,盡忠職守。 ： 發(fā)揚廣東聯(lián)誼會優(yōu)良作風 ! 確保 全省 經(jīng)銷商經(jīng)營利潤 !開拓精良經(jīng)銷店 50 家 !完成總目標 6 億元 ! (三 )單位 :廣東分公司 1. 實行計劃 : (1)如何做好經(jīng)銷商管理 ? 。 ,如贈品、展銷會。 B. 給予經(jīng)銷商突破目標的信心與爭取同行業(yè)第一名的決心。 (2)發(fā)揮團隊精神 ,對公司盡忠盡職。 (6)廣東分公司決不向失敗低頭 ,拼斗到底 !干吧 !干吧 ! ： 本著誠意為效忠公司而奮斗 ! 抱著服務的熱忱來完成目標 ! (四 )內容：經(jīng)營課 : (1)如何做好經(jīng)銷商管理 ? 。 。 。 。 : 公司第一期 ATOM培訓人員經(jīng)營課的六名人員決心貫徹下列事項 : (1)不畏艱難 ,誓必完成公司交給的銷售任務。 (5)積極以熱誠來溝通公司經(jīng)銷商及顧客間的感情。 ,進而提高其經(jīng)營能力 ,以求完成目標。 。 。 (4)堅持百忍 ,不因目前冷氣機銷售之困境而失去信心 ,堅持到底 !奮斗到底 ! : 突破 !目標完成再突破 ! 干吧 !伙伴一起干 吧 ! (六 )內容 :冷氣機講解第二課 : (1)。 ,追求合理的經(jīng)營利潤。 。 (2)做任何事 ,意志集中。 : 讓我們團結一致把冷氣機打進市場 ! 不擇手段完成目標 ,讓獨占市場 ! (七 )內容 :促進課 。 。 (2)如何指導經(jīng)銷商 ? 。 。 (2)把握機會 ,主動積極 ,展開市場全面攻擊 ,提高市場占有率。 : 沖吧 !第一線的戰(zhàn)士們 ! 今日的血汗 ,明日的成果 ! (八 )單位 :廣州分公司 。 ,借以聯(lián) 系各店的感情 ,促進店與店相互觀摩達到競爭目的。 : 公司第一期營業(yè)骨干 ATOM 研習生廣州分公司決心作好下列事項 : (1)貫徹公司之信念 誠意、技術、服務。 : 沖 !沖 !沖 !突破目標就是我們的目標 ! 干 !干 !干 !完成任務就是我們的任務 ! (九 )單位 :北部分公司 : (1) 今后如何做好經(jīng)銷商管理 : 。 。 (2)今后將如何指導經(jīng)銷商 ? ,增加顧客購買力。 。 入企業(yè)化經(jīng)營 ,以科學的方法管理。 (4)任勞任怨 ,創(chuàng)造業(yè)績 ,壯大我大家庭。 (B)生活概況。 (A)強化信用管理 ,預防呆帳發(fā)生。 (2)如何指導經(jīng)銷商 ? ,建立利潤經(jīng)營制度。 。 : 公司第一期營業(yè)骨干 ATOM 決心做好下列事項 : (1)盡忠職守 ,赤誠奉獻 ,以達到目標為己任。 立 ,說服經(jīng)銷商提供抵押 ,確保公司債權。 ,培養(yǎng)有潛在能力經(jīng)銷商號 ,并制定每個月營業(yè)目標。 : 把熱情 拿出來 ,全力以赴 ! (十二 )單位 :珠海分公司 : (1)如何做好經(jīng)銷商管理 ? (包括歷年出貨狀況、支票兌現(xiàn)情況 ,主產(chǎn)品銷售情況、出生年月日、嗜好等 )。 ,并向目標挑戰(zhàn)的觀念 (每月召開小組會議 ,宣達個別目標 )。 ,促其發(fā)揮組織功能主動積極推銷本牌產(chǎn)品 ,健全銷售網(wǎng)絡。 。 、海報等。 (3)積極加強商品知識的認識。 ,促進經(jīng)銷商團結。 。 (3) 形魂合一貫徹始終。 。 。 。 (1) 提高冷氣機市場占有率及知名度。 ,超越銷售目標。 。 。 (4)掌握市場動向 ,征服市場。 此次訓練的一大特色是不空談理論而強調務實 ,由于大家的深入演練而領會到 形魂合一 的真諦 ,并提高了營業(yè)人員的整體素質。 □ 接受、懷疑、冷淡、異議的問答練習 (一 )客戶對你的產(chǎn)品的反應 ,通?？煞譃樗念?: *接受 :客戶對你的產(chǎn)品表示滿意。 客戶 :你很有說服力 ,我的確需要節(jié)省燃料費用。我不打算買豐年牌 ,因為它使田地造成龜裂現(xiàn)象。但是 ,懷疑你的產(chǎn)品是否真的具有這個優(yōu)點 ,稱為〔 〕。 答案 :I □ 我相信 1072 的底盤是堅固的 ,但是 ,推土機就像是車子一樣 ,過不久 ,零件就會出故障 ,就需要修理費了。 答案 :I 客戶由于不需要 ,而對你的產(chǎn) 品不感興趣的態(tài)度稱為〔 〕。 答案 :異議 以下各種客戶反應 ,如為接受則記以 A,冷淡則記以 I,懷疑則記以 S,異議則記以 O。 答案 :O □ 豐年牌是不錯 ,但是我不想改掉目前 正在使用的牌子。 答案 :閉鎖式調查問話法 客戶的態(tài)度冷淡時 ,你該如何 ?〔 〕。 客戶對你的產(chǎn)品或服務表示懷疑時 ,你應該 : A 辯解 B 提出實證 C 用閉鎖式問話法 答案 : B 完成下表 : 客戶的態(tài)度 你的策略 : 〔 〕。 〔 〕。 客戶故意拖延 ,不直接給你答復是用來表示 : A 接受 B 需要 C 異議、冷淡、懷疑 答案 : C 當客戶故意拖延 ,不給你正面答復時 ,你的應付辦法是 : A 繼續(xù)找出客戶冷淡的原因 ,并解決它。 B 從前也有人向我保證過這類情形。 答案 : A B (二 ) 當你要提出實情來說服客戶時 ,你需要一些資料來源來幫助你。 2. 證明這個優(yōu)點。 請定出以下提出實證時的正確次序。 答案 :1. 當客戶對你的產(chǎn)品或服務表示懷疑時 ,你應該 : 〔 〕。 答案 :申述發(fā)揮此優(yōu)點。 答案 :證明此優(yōu)點。經(jīng)過國家標準局檢驗的結果 ,證明此空氣調節(jié)系統(tǒng)可排除空氣中 98%的雜質。〔所以使用我們的空氣調節(jié)系統(tǒng) ,你可以不必擔心不符合政府的要求。 客戶 : 得了吧 ,空氣調節(jié)系統(tǒng)怎能達到此效果 ? 你的回答 : 〔 〕。 B 環(huán)境清潔檢驗局。 提出證明時 ,你能夠舉出愈多的實例 ,客戶就愈容易接受你的產(chǎn)品。 推銷員 : 不錯 !要命名你工廠內的空氣凈純度合乎政府規(guī)定 ,是非常重要的問題。 答案 :我們的空氣調節(jié)系統(tǒng) ,可以排除空氣中 98%的雜質。 答案 :申述及發(fā)揮此優(yōu)點。 答案 :重復說明產(chǎn)品或服務的優(yōu)點。 答案 :此優(yōu)點。 答案 :3. 〔 〕證明此優(yōu)點。 其實 ,第二個步驟 ,就是提出實例來證明產(chǎn)品或服務的優(yōu)點 ,你該如何來做實證呢 ?〔 〕。只要一個簡單的實例 ,通常就能收到效果了。 C 我的工廠 ,不需要空氣調節(jié)系統(tǒng)。 為了要使客戶相信你及你的產(chǎn)品 ,而應該提出實證做證明的情況是 : A 客戶接受你說的話時 B 客戶對你表示冷淡不理睬時 C 表示懷疑時 D 拒絕你時 答案 : C 碰到客戶表示懷疑時 ,你應該提出〔 〕。 有時候 ,客戶并不直接表示拒絕你 ,而使用拖延時間的方法 ,例如 : *嗯 !我看 ,四個月以后你再來好了 ......或 等我和我的經(jīng)理商量之后 ,再和你聯(lián)絡。 〔 〕。 當客戶表示異議時 ,你要立刻解決此問題。 答案 :A (二 )應付客戶各種不同態(tài)度的方法 當客戶對你表示冷淡、不理睬時 ,最好的方法是使用一連串的閉鎖式調查問話法來發(fā)掘他的需要。但是 ,我很難相信它在斜坡上的穩(wěn)定性。 答案 :懷疑 客戶對你的產(chǎn)品表示滿意稱為〔 〕。但是 ,我懷疑象牌的 924引擎能夠節(jié)省我的油料。 答案 :冷淡 如果 ,客戶對產(chǎn)品相當有興趣 ,但是懷疑的產(chǎn)品是否真的不錯 ,這種反應是 : A 冷淡 B 答案 : B 如果 ,客戶因為不需要此產(chǎn)品 ,因而表示沒有興趣時 ,稱為 A 冷淡 B 答案 : A 下面各題 ,如果客戶的態(tài)度是冷淡則記以 I,若是表示懷疑則記以 S。 D 嗯 ,我真應該采用可以減少土地龜裂的肥料。 在這兩個極端之間 ,客戶還可能有的另外兩個反應為 ?〔 〕 答案 :懷疑 ,冷淡。 *冷淡 :客戶因為不需要此產(chǎn)品 ,因而表 示興趣小。 二、推銷人員對顧客態(tài)度對應練習手冊 推銷 ,最主要的目的 ,就是要發(fā)掘出你的產(chǎn)品能滿足客戶的那些需要。 廣東的家電市場 ,目前雖然還算景氣 ,但隨著主力產(chǎn)品普及率的日益提高 ,市場需要將日漸減少 ,在可預見的將來 ,我們將面 臨一個競爭激烈、弱肉強食的戰(zhàn)場 ,公司有鑒于此 ,為了讓全體營業(yè)人員認識環(huán)境 ,提高戰(zhàn)斗意識 ,激發(fā)士氣 ,為擴大銷售 ,占領市場而奮斗。 (2)決心創(chuàng)造輝煌業(yè)績。 。 、協(xié)助銷售、創(chuàng)造利潤。 號 : 再創(chuàng)造銷售冷氣機的奇跡 ! (十五 )內 容 :企劃課 : (1)如何做好企劃工作協(xié)助營業(yè)單位 : 、了解市場、了解顧客需要。 (2)以誠意、技術、服務 ,造福顧客。 。 。 。 : 公司第一期營業(yè)骨干誓死實現(xiàn)下列事項 : (1) 不畏艱難完成任務。 (2)今后如何指導經(jīng)銷商 ? ,實施訪問銷售。 : 同志們 ,干吧 !拿出你的魄力來 ,向目標挑戰(zhàn) !誓死完成公司所賦的使命。 : 公司第一期營業(yè)骨干決心做好下列事項 : (1)全心全意地推動聯(lián)誼會組織 ,發(fā)揮團隊功能 ,以確保經(jīng)銷商利潤。 ,增進銷售額。 (包括會計、服務技術、商品知識、推銷術等 )。 (如未使用發(fā)票商號 ,促其使用 ,以符合國家的財稅法規(guī) ,并促其按月統(tǒng)計損益 )。 (未做抵押的經(jīng)銷商 ,促使其提供抵押品 ,以確保公司權益 )。 (2) 繼續(xù)輔導經(jīng)銷商聯(lián)誼組織活動。 (制作經(jīng)銷商管理卡 ),制作圖表并計算去年度的銷售業(yè)績 ,以促進完成公司年度確定的增長率。 (3)提高銷售能力 ,突破百家年銷 4 億元。 。 。 (C)加強銷售管理 ,建立庫存制度。 (D)輔助記錄。 ,并妥為 運用。 (2)發(fā)揮總體戰(zhàn)精神突破目標完成我們的任務。 。 。 目標 ,灌輸以目標之經(jīng)營為平穩(wěn)點之觀點。 ,以促進銷售。 (3)誓死以達 到百家優(yōu)良經(jīng)銷商為己任。 ,擬定管理銷售目標 ,以激勵其銷售能力。 ,制造購買高潮。 (4)忠于公司 ,嚴守工作崗位 ,兢兢業(yè)業(yè) ,全力以赴。 。 。 。 。 (4)充分了解 ,調查、推銷及顧客管理的重要性。 。 、陳列品、提高訓格與商品的價格。 ,解決業(yè)務與服務問題。 (2)以一顆赤誠的心 ,感化區(qū)內的經(jīng)銷商 ,使他們由消極的支持變成積極的合作 ,進而變成公司業(yè)務推展的原動力。 。 、社會背景以建立良好的信用管理 ,確保公司的權益。 : 先鋒隊不怕苦、不怕難 !以誠心和毅力完成公司交給的任務 ! (五 )內容 :冷氣機講解第一課 : (1)如何做好經(jīng)銷商管理 ? 定目標有系統(tǒng)、有計劃地依經(jīng)銷店的銷售能力及信用度做有效的分配。 (3)切實做好指導經(jīng)銷商的工作。 F. 指導經(jīng)銷商做好銷售促進活動。 。 ,積極開發(fā)具有潛力經(jīng)銷商。 切注意經(jīng)銷商貨品流通情況 ,以防止倒閉。 (4)決心以獻身的精神來完成公司所賦使命。 : 公司第一期 ATOM研習生廣東分公司 七名成員，決心要將此次受訓養(yǎng)成熱情與毅力的精神 ,付諸于行動。 ,并了解其他廠牌的缺點。 。 (3) 健全聯(lián)誼會組織 ,確保經(jīng)銷商利潤。 ,為提高本牌知名度及占有率而努力。 (2)如何指導經(jīng)銷商 ? A. 確實輔導經(jīng)銷商顧客資料卡之建立及應用。