【正文】 在市場的競爭中，同一行業(yè)的企業(yè)既要考慮生產(chǎn)經(jīng)營方式和水平，產(chǎn)品的質(zhì)量、 銷售渠道和方式以及市場占有率，而且要把健康環(huán)保作為競爭的主要方向和內(nèi)容，同時根據(jù)實際需要制定合理的營銷方案，才能獲得較大份額的市場占有率，才能在激烈的競爭中利于不敗之地。根據(jù)資料顯示，我國企業(yè)的壽命比較短，能 夠堅持在五年以上的只占總數(shù)的 40%?；诰W(wǎng)絡的普及，心得營銷 手段——網(wǎng)絡營銷適用廣泛，漸漸的成為企業(yè)的重要營銷手段。一個良好的管理 團隊，不 僅要重視企業(yè) 生產(chǎn)銷售中的各個環(huán)節(jié)，而且要 順應時代的發(fā)展，在做好當前管理的基礎上，更多的 應該 考慮未來的發(fā)展方向。國內(nèi)在這方面的研究還不多，沒有形成自己的理論體系，大多借鑒 和模仿國外經(jīng)驗，因此 對 于國內(nèi)的實際現(xiàn)狀起不到有效的指導作用。而且網(wǎng)絡營銷 模式也是存在著弊病。而且我國政府盡管也制定了一些有利于環(huán)保的法律法規(guī)以及促進綠色運動開展的措施，但是行業(yè)協(xié)會、相關政府部門還沒采取措施加大檢查、懲治力度，嚴厲打擊假冒行為。綠色食品的質(zhì)量與 發(fā)展都需要科學技術的支持，但我國的生產(chǎn)的技術還需改善。大多數(shù)消費者對綠色食品仍不具備足夠的消費能力，目前能消 費的是注重保健的中老年人，關注孩子成長的父母，甚至是追求生活質(zhì)量的年輕白領。許多老百姓在購買綠色產(chǎn)品時，根本就不了解綠色食品的識別標志， 這樣往往被騙，這 都是源于消費者對綠 色食品知識了解不夠，對其優(yōu)勢沒有全面科學地認識，辨 別綠色食品與普通食品的能力普遍欠缺。五、我國綠色食品產(chǎn)業(yè)營銷中存在的問題 （一） 消費者對綠色食品的認知度還不高隨著人們的生活水平越來越高，對于食品的質(zhì)量要求也比較高，因此在選擇產(chǎn)品時更多的傾向于一些有機或者綠色認證的產(chǎn)品。 促銷組合策略優(yōu)勢“墾荒人”通過人員推銷、廣告宣傳、公共關系樹立、品嘗會推廣等專業(yè)化的促銷手段，很大程度上加大了宣傳力度，促進了產(chǎn)品的銷量，提高了企業(yè)知名度。人們對于綠色食品的認知度還是不夠高，有些消費者會受到誤導，對其優(yōu)勢沒有全面科學地認識，辨別綠色食品與普通食品的能力普遍欠缺。（2）進行廣告的宣傳 ,主要是在電視上、雜志上、 戶外廣告上、網(wǎng) 絡廣告上等新興媒體進行宣傳，公司有專門的推廣人員來負責這些產(chǎn)品的宣傳和企業(yè)的宣傳，以此提高企業(yè)和產(chǎn)品的知名度。另外，“ 墾荒人”采取的是店面直銷的模式，即建立了綠色農(nóng)產(chǎn)品的直銷店，直接將自己的產(chǎn)品銷售給顧客，在保證綠色農(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量前提下，提高產(chǎn)品的銷量，目前，“墾荒人”在全國的大部分省市大范 圍的已經(jīng)建立了綠色食品直營店，包括在北京、上海、江蘇、福建等省市建立了多位一體化的專賣店。 價格策略 （1）價格策略是指企業(yè)根據(jù)不同消費群體的需求以及產(chǎn)品的價值進行綜合衡量以后，從而確定較為合理的產(chǎn)品價格，讓消費者能夠得到普遍認可的一種方式。四、以“墾荒人”為例淺析營銷策略的應用 （一）“墾荒人 ”公司的營銷 策略目前,綠色食品行業(yè)在政策方面得到了國家的大力支持,創(chuàng)立了一套科學的產(chǎn)品質(zhì)量保障體系,經(jīng)濟方面隨著我國的居民人均收入增長較快，在產(chǎn)品的購買中已不再特別注重價格，而產(chǎn)品質(zhì)量是首要購買原則，因此綠色食品消費市場潛力十分巨大，消費者也開始對食品的安全和自身的營養(yǎng)健康等觀念非常的認可,面對如此之大的競爭市場, “墾荒人” 公司制定出一套的自己適用的營銷策略無疑成為現(xiàn)代企業(yè)，尤其是綠色食品生產(chǎn)企業(yè)開拓市場的必然條件。以墾 荒人集團為例，在 現(xiàn)有的條件下，墾荒人集團及其墾荒人全國連鎖超市在未來要走出國門，走向世界的條件也尚未成熟。2）發(fā)展綠色食品符合國際農(nóng)業(yè)發(fā)展潮流，符合中國國情20 世紀 60 年代后，環(huán)境問題逐步成為世界各國關注的對象。 劣勢分析（1）墾荒人集團旗下綠色食品超市發(fā)展起步較晚，規(guī)模較小，產(chǎn)品結構不合理近幾年來，墾荒人綠色食品超市開發(fā)得到了快速發(fā)展，但是相比其它產(chǎn)品而言，它 們的產(chǎn)品量明顯不足。 同業(yè)競爭者的競爭程度綠色食品企業(yè)面對的市場是一個充滿競爭的市場。墾荒人綠色食品行業(yè)的購買者議價能力主要是購買量的大小、客戶的健康需求狀況及后向整合的可能性、企業(yè)產(chǎn)品的性質(zhì)及對客戶產(chǎn)品的重要性、客戶掌握充分的信息程度等因素綜合作用的結果。 技術環(huán)境墾荒人綠色食品超市涉及的產(chǎn)品和技術很廣，其中包括高端乳制品例如?？蹬婆３跞?、牛胎盤等保健食品，利用脫脂分離技術去除了牛初乳中含有的極少量激素，從而使得福康牌牛初乳獲得綠色食品商標， 東北山珍、黑木耳，墾 荒人集團旗下八號地自主品牌等。近年來，我國 經(jīng)濟快速增長，人們的生活富裕了，更追求高質(zhì) 量的生活，因此 對于食品安全和個人健康更加重視了，所以 對綠色食品的需要量增加了。對于消費者而言，他們都有一個共同的心理，如果一個產(chǎn)品在各個地方和銷售終端都有銷售，那么他們認為該產(chǎn)品是可靠的、放心的。應該依托良好的資源優(yōu)勢技術條件和發(fā)展基礎，深入市 場調(diào)查客戶對產(chǎn)品的需求程度，不斷發(fā)展更多的產(chǎn)品種類，以安全的產(chǎn)品質(zhì)量、豐富的 產(chǎn)品種類、 優(yōu)質(zhì)的技術服 務滿足不同人群的各種需要，把 發(fā)展目標定位在全國各地的大中城市，在有條件時可以向國際市場發(fā)展。隨著該行業(yè)的發(fā)展，已經(jīng)使半數(shù)以上初級農(nóng)產(chǎn)品獲得認證，促 進了我國農(nóng)業(yè)生 產(chǎn)從傳統(tǒng)經(jīng)營模式向現(xiàn)代化、科技化方向發(fā)展。目前全國共建立原料標準化生產(chǎn)基地 635 個，基地種植面積達到了 億畝以上。 其專業(yè)認證機構已經(jīng)在全國各個省、市、自治區(qū)中都相繼建立了辦事機構， 對原材料生產(chǎn)地進行環(huán)境和檢測的專門單位比較多，已經(jīng)達到了 56 個，負責產(chǎn)品質(zhì)量檢驗的單位也有 9 個，因此，不管是生產(chǎn)、服務， 還是檢測認證機構遍布全國各地。 標準不同無公害食品禁用高毒高殘農(nóng)藥、推廣使用低毒低殘農(nóng)藥；綠色食品推暢減量化使用常規(guī)農(nóng)藥、化肥；有機食品不能使用農(nóng)藥、化肥、食品添加 劑及轉(zhuǎn)基因物質(zhì)。 （三）論文結構二、 綠色食品行業(yè)概況 （一）綠色食品的定義“綠色食品”是采用獨特的生 產(chǎn)加工工藝和操作流程，對生產(chǎn)出的產(chǎn)品要經(jīng)過有關部門的檢測和認證以后，標貼有 專門標志，而且 質(zhì)量較好、有利于食用者身體健康和安全的 這類食品。該類食品通過科技的手段，采用獨特的生產(chǎn)工藝和操作流程，并由專門的機構認證 以后， 貼有指定的標志，而且質(zhì)量較好、有利于食用者身體健康和安全。綠色食品是順應可持續(xù)發(fā)展的新思想、新潮流而誕生的。本小組全員依法享有和承擔由此論文而產(chǎn)生的權利和責任。為此我們小組對綠色食品行業(yè)展開了深入的研究，研究表明自二十一世紀以來，環(huán)境和資源問題日益受到世人的關注。三、是將理論分析與實際相結合通過墾荒人來了解綠色食品整個行業(yè)的現(xiàn)狀。 認證機構不同在我國，無公害產(chǎn)品不僅可以由農(nóng)業(yè)部進行認證，而且地方政府也有專門的認證單位；綠色食品則不同，只由國家 綠色食品發(fā)展中心認證，是唯一指定的權威機構，而地方機構只起到協(xié)助的作用。發(fā)展綠色食品是西部開發(fā)的好項目。 發(fā)展總量和規(guī)模穩(wěn)步擴大。不僅在國內(nèi)得到了廣泛認可，而且在國際上，其品牌影響力也日益增強， 認證標志已經(jīng)在北美、歐洲等一些發(fā)達國家、地區(qū)和國際組織注冊。充分采用市 場+基地+公司的生產(chǎn)經(jīng)營方式，使用嚴格的操作標準和科學的管理制度，使得墾荒人在發(fā) 展過程中逐漸探索出了符合自己實際和市場需要的生產(chǎn)經(jīng)營方式。同 時, 還應充分吸收中國傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)的經(jīng)驗和技術, 并加以應用, 加強對現(xiàn)有常規(guī)技術的生態(tài)化。這些政策法規(guī)的頒布實施不僅規(guī)范了企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營，讓它 們嚴格遵守行業(yè)準則，公平競爭，而且 為企業(yè)的發(fā)展提供了良好的法律保障。 社會環(huán)境從國內(nèi)情況看,人民群眾的收入不斷增加，生活水平不斷提高，整體上進入了小康社會,城市居民,特別是大城市的居民收入相對較高，而這些人群對綠色食品的需求量明顯高于農(nóng)村人群，尤其在一些經(jīng)濟發(fā) 達，居民可支配收入 較高的一線城市，人 們對于該類食品的需求在逐年上漲，人們對質(zhì)量有保證的綠色食品的消費己成為一種時尚,尤其是近年來相繼發(fā)生的一系列食品安全問題競相暴露于媒體，讓人們感覺現(xiàn)在的食品越來越不安全，越來越不放心，也給食品行業(yè)的發(fā) 展帶來了嚴重的隱患。 絕大部分產(chǎn)品都是借助良好的自然條件獲得的,不能作為長遠發(fā)展的目標，因此，建立建立標準化的技術體系是非常必要的。對于常規(guī)食品的替代威脅,需要整個綠色食品產(chǎn)業(yè)中企業(yè)的集體行動。尤其是那些規(guī)模小、實力弱的綠色食品企業(yè),市場營銷水平較低,大多只會打價格戰(zhàn),沒有能力開展廣告宣傳、營銷渠道建設等方面的工作,造成綠色食品優(yōu)質(zhì)無法實現(xiàn)優(yōu)價的局面,從而束縛了綠色食品的利潤空間。 （3）機會分析 1）發(fā)展綠色食品正成為打破綠色壁壘的有效手段我國加入 WTO 之后，綠色貿(mào)易壁壘已取代關稅，成為影響我國農(nóng)產(chǎn)品出口的主要因素之一。 （4）威脅分析無公害、無污染、高 營養(yǎng)的有機綠色天然食品概念深深打動了都市人。另一方面， 這類食品所具有的健康、環(huán)保的特點，是普通產(chǎn)品無法相比的，對于一些收入 較高的大中城市的居民來說，把食品安全看的非常重要，因此在購買中把綠色食品作為必選對象。 （3）“墾荒人 ”產(chǎn)品為滿 足顧客多樣化的需求，提供的產(chǎn)品非常豐富，具有可選擇性，主要產(chǎn)品有（原生態(tài)大米、牛初乳、牛胎盤、原生態(tài)豆制品、米糊、籽油、枸杞等等）。（4）心理定價策略：“ 墾荒人 ”企業(yè)的產(chǎn)品雖然主要使用的是中老年人群體，但是 購買的顧客也有年輕人群體當做購買用來送長輩的絕佳禮品，所以“ 墾荒人”針對消費者的不同消費心理，制定相應的商品價格，以滿足不同類型消費 者的需求,來提高產(chǎn)品的銷量，提高市場占有率，以此達到企業(yè)利 潤的最大化。 促銷組合策略“墾荒人”企業(yè)促銷的目的是吸引消 費者，開拓市場，樹立企業(yè)的形象，打出知名度，幫助消費者的消費，觸發(fā)消費 點，以超市所在的居民區(qū)為中心，向外輻射， 贏得消費者的認可，并 讓其覺得本公司的產(chǎn)品比其他競爭對手的價格更實惠，商品質(zhì)量更好。 產(chǎn)品策略優(yōu)勢“墾荒人”企業(yè)首先確定了牛初乳、原生態(tài)大米等主要的產(chǎn)品進行擴展，將主要目標市場定位于 50 歲以上的注重健康的老年人之間，現(xiàn)在很多的老年人生活質(zhì)量提高，更加的注重健康生活，部分老人有一定的積蓄，愿意投 資于身體，有很強的購買能力。這樣可以擴大食品品牌的知名度，同時還可以激發(fā) 一些注重產(chǎn)品質(zhì)量的消費者的購買欲望，所采取的定價策略給企業(yè)帶來了高額的利潤和銷售量，從而給企業(yè)的壯大發(fā)展帶來了良好的契機。這樣 的口碑更具有客觀性、真實性，更容易被其他人所接受，從而吸引越來越多的消費者前來購買。隨著市場上綠色食品的種類越來越多，一些不法商家也就看到了賺錢商機，打起了山寨“ 認證標識”的主意。菜市場與超市里的一樣蔬菜，到了超市或者是便利店，只要一旦標上綠色標 志，價位 一下就高了好多倍。市場需求比較大的是蔬菜肉類，而水產(chǎn)品較少。 （五）綠色食品市場缺乏規(guī)范管理，法制化、規(guī)范化工作不到位，質(zhì)量控制體系不健全因為綠色食品價格比一般食品的價格高，一些不法商販受高利潤的誘惑，生產(chǎn)假冒偽劣食品投放市場，還有一些部分企業(yè)對為了節(jié)約成本，在生產(chǎn)過程中超出限量使用人工合成化學物質(zhì)，嚴重影響了產(chǎn) 品質(zhì)量， 還有一些企業(yè)不 經(jīng)國家綠色食品發(fā)展中心認證，隨便在產(chǎn)品包裝、說明書或宣傳資 料上印制、使用 綠色食品 標志。以往的方式對于當前的局面來說已經(jīng)顯得極不適應，特 別是客戶的需求越來越高，在這種情形下，很不利于企 業(yè)的發(fā)展。這既給企業(yè)的發(fā)展帶來了良好的發(fā)展機遇，同時也面臨著巨大的挑戰(zhàn)，要想在競爭中處于優(yōu)勢地位，必須不斷改進自己的經(jīng)營模式，提高管理水平，這樣才能 創(chuàng)造出更多的利潤。其 實,對國外企業(yè)營銷手段進行分析,可以采取多種方式，使產(chǎn)品降價雖然能夠在短時期內(nèi)滿足客戶的心理需求，達到增加銷量的效果。 為了適應新變化,企業(yè)營銷觀念必須實現(xiàn)改變傳統(tǒng)的方式，不只是以符合他們的需要為主，而要積極適應他們的要求，根據(jù)客戶 的喜好和特點調(diào)整營銷策略。同時良好的企業(yè)文化可以增強企業(yè)的感染力和影響力，讓客戶認識企業(yè)、認識產(chǎn)品等方面也是十分有效的，可以起到無言的宣傳作用，提高產(chǎn)品的市場占有率。采用這種營銷方法，企業(yè)關注的側(cè)重點應該與以往有較大區(qū)別，它不僅僅要關注顧客的需要、企業(yè)的生產(chǎn)條件和管理水平以及同行業(yè)其它企業(yè)的生產(chǎn)情況，要更加注重營銷環(huán)境在其中所起的作用?；ヂ?lián)網(wǎng)之外，病毒式營銷被用來指“口碑（wordo。在以往的營銷方式中，企業(yè)想要在激勵的 競爭中保持優(yōu)勢，必 須 做好三個方面，即 顧客的需要、企業(yè)的生產(chǎn)條件和管理水平以及同行業(yè)其它企業(yè)的生產(chǎn)情況，如果企業(yè)想要取得較好的經(jīng)營業(yè)績、創(chuàng)造更多的利潤，就必須從 這三個方面入手卻解決。企業(yè)文化對于企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營和開拓市場等方面有著重要的作用，良好的文化可以增強職工對企業(yè)的認知度，充分 調(diào)動職工工作的積極性與主動性，自覺的為企業(yè)生產(chǎn)和發(fā)展服務。 （二）新時期的市場營銷策略 轉(zhuǎn)變營銷觀念在信息科技都極度發(fā)達的時代,因此，以往的營銷方式已經(jīng)不適應經(jīng)濟發(fā)展的需要，要從理論上、方式與方法等方面都要比以前有更大的改變和進步。有更多的市場份 額,降低價格開展促銷活動仿佛成了國內(nèi)企業(yè)競爭的首選和唯一的策略。這樣的銷售策略在一定時間 內(nèi)確實給企業(yè)帶來巨大的收益，但 經(jīng)過一個時間周期，自身的產(chǎn) 品跟不上時代的進步，無法帶來本質(zhì)上的升級， 這時候，企業(yè)需要早營銷策略上另辟蹊徑。 綠色食品的市場開發(fā)仍處于相對滯后的狀態(tài)，主要是自身在價格方面比其他產(chǎn)品要高很多，另外對于綠色食品的基礎知識的