【正文】 二、 售樓員不可以私自保存客戶檔案，違者視為嚴(yán)重違反公司紀(jì)律。如銷售人員不在場(chǎng)應(yīng)先電話知會(huì)，再協(xié)助接待，業(yè)績(jī)?cè)瓌t上一人一半。 客戶劃分 一、 新客戶來(lái)訪，歸當(dāng)值售樓員所有。 售樓員傭金提成制 度 售樓員傭金提成制度 一、 售樓員薪酬計(jì)取方式為：底薪 +傭金。嚴(yán)禁私自承諾或口頭承諾本樓盤(pán)以外的約定，否則以無(wú)效合同認(rèn)定。 （ 15）公司員工弄虛作假、欺下瞞上、徇私舞弊、欺騙公司者。 （ 8）公司員工散布謠言及流言蜚語(yǔ)，搬弄是非，攻擊詆毀他人，不利于公司員工團(tuán)結(jié)者。 （ 21）銷售人員在工作中欺騙客戶，夸大事實(shí)的銷售或不經(jīng)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)同意私自口頭及書(shū)面承諾客戶者，將給予停見(jiàn)客戶和扣除當(dāng)月傭金或獎(jiǎng)金的處理。 （ 16）銷售人員連續(xù)兩個(gè)月業(yè)績(jī)排行末位，視情節(jié)輕重給予降級(jí)，銷售人員降為見(jiàn)習(xí)人員，最終自動(dòng)離職。 （ 8）未按接待程序迎接客戶的，爭(zhēng)搶客戶業(yè)績(jī)作無(wú)效處理，視情輕重做停見(jiàn)客戶 17 天處理。 不符合公司執(zhí)業(yè)規(guī)范要求，每項(xiàng)扣 10 元。 不符合公司儀表儀容要求，每項(xiàng)扣 5 元。 G、有效的激勵(lì)制度 一、獎(jiǎng)勵(lì) 嚴(yán)格執(zhí)行公司規(guī)章制度，工作兢兢業(yè)業(yè)，盡心盡職，表現(xiàn)突出并完成其工作指標(biāo)值，給予浮動(dòng)工資獎(jiǎng)勵(lì)。 （ 3）按輪排順序排，接待臺(tái)前必須要有兩人在場(chǎng)，一位專門(mén)負(fù)責(zé)接聽(tīng)電話，一位準(zhǔn)備接待客戶。 1 不得收取客戶的禮品和禮金，如有發(fā)現(xiàn)按獎(jiǎng)懲通則執(zhí)行。 不得在售樓部粗言俗語(yǔ)，大聲喧嘩吵，嚴(yán)禁灰色語(yǔ)言。 E、 銷售控制 采用銷控的方法，有利于更靈活的調(diào)控銷售，有銷售主管專人負(fù)責(zé)，每天與銷售人員、 公司 核對(duì)銷控情況，及時(shí)調(diào)整。 請(qǐng)假、銷假 員工因事、病請(qǐng)假，需履行請(qǐng)、銷假手續(xù)。 盡忠職守，不私自經(jīng)營(yíng)與公司業(yè) 務(wù)有關(guān)的商業(yè)活動(dòng)或兼任公司以外的職業(yè)，保守公司商業(yè)機(jī)密。 服務(wù)任務(wù)： 工程部 、財(cái)務(wù)為銷售工作提供必要的后勤服務(wù)。 ⑵報(bào) 經(jīng)營(yíng)副總經(jīng)理 或更高一級(jí)主管確認(rèn)，認(rèn)定退戶。 ⑸由他人代理簽約的，戶主給與代理人的委托書(shū)最好經(jīng)過(guò)公證。 將定單收回交銷售經(jīng)理備案。 ⑵應(yīng)補(bǔ)金額提前約定，若有變化，以換戶后的戶別為主。 ⑶再次確定簽約日期，將簽約日期和簽約金填于定單上。原則上定金金額多多益善，以確?？蛻糇罱K簽約成交。 注意事項(xiàng) ⑴與銷售 主管 和其他銷售人員密切配合，制造并維持現(xiàn)場(chǎng)氣氛。折扣金額及付款方式，或其他附加條件與空白處注明。 ⑷二人以上與同一客戶有聯(lián)系時(shí)應(yīng)該相互通氣，統(tǒng)一立場(chǎng)，協(xié)調(diào)行動(dòng)。 ⑷每天或每周，應(yīng)有銷售 主管 定時(shí)召開(kāi)工作會(huì)議，根據(jù)客戶資料表檢討銷售情況，并采取相應(yīng)的措施。 ⑵及時(shí)分析未成交或暫未成交的原因，記錄在案。 ⑵結(jié)合戶型圖、規(guī)劃圖、讓客戶真實(shí)感覺(jué)自己所選的戶別。 ⑵個(gè)人的銷售資料和銷售工具應(yīng)準(zhǔn)備齊全，隨時(shí)應(yīng)對(duì)客戶的需要。 ⑷當(dāng)客戶超過(guò)一個(gè)人時(shí)，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們之間的相互關(guān)系。 注意事項(xiàng) ⑴銷售人員應(yīng)儀表端正，態(tài)度親切。 ⑶要控制接聽(tīng)電話的時(shí)間，一般而言，接聽(tīng)電話以 23 分鐘為宜。 銷售基本流程 流程一：接聽(tīng)電話 基本動(dòng)作 ⑴接聽(tīng)電話態(tài)度必須和藹，語(yǔ)音親切。 二、 良好的職業(yè)品德：用人先用品德。 不管客戶是否有意購(gòu)買房子，都要將客戶送至營(yíng)銷中心門(mén)口，并將 請(qǐng)慢走 或 歡迎下次光臨 。 盡量避免使用 也許 大概 可能 之類語(yǔ)意不清的回答。 專業(yè)知識(shí)要求 售樓人員的專業(yè)知識(shí)主要表現(xiàn)在四個(gè)方面： 對(duì)公司要有全面的了解： 包括 企業(yè)發(fā)展 的歷史狀況、公司理念 、獲過(guò)的榮譽(yù)、房產(chǎn)開(kāi)發(fā)與質(zhì)量管理、售后服務(wù)的內(nèi)容及公司的發(fā)展方向等。 c、必須遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度及部門(mén)管理?xiàng)l例。 （ 8） 負(fù)責(zé)與客戶溝通聯(lián)系，為客戶解決困難。 （ 5）敬業(yè)、富有奉獻(xiàn)精神。 （ 9）具備較強(qiáng)的執(zhí)行力。 基本技能與素質(zhì) （ 1）能夠獨(dú)立開(kāi)展銷售工作。 （ 2）有要求相關(guān)部門(mén)和人員配合工作的權(quán)力。 （ 7） 督促本部門(mén)人員妥善做好檔案資料管理。 （ 4）善于與人合作。 （ 13）具有較強(qiáng)的計(jì)算能力、邏輯思維能力。 （ 5）具有一定的人際交往能力。 （二） 銷售部主管職務(wù)說(shuō)明書(shū) 職務(wù)名稱：銷售部主管 直接上級(jí)：經(jīng)營(yíng)副總經(jīng)理 直接下級(jí)：售樓員 一、任職條件 學(xué)歷背景 市場(chǎng)營(yíng)銷或相關(guān)專業(yè)?？埔陨蠈W(xué)歷。 部門(mén)權(quán)力 （ 1）有權(quán)參與公司營(yíng)銷政策的制定 。 部門(mén)職責(zé) （ 1） 向經(jīng)營(yíng)副總經(jīng)理負(fù)責(zé)。 （ 6） 協(xié)助辦理租售中的各項(xiàng)手續(xù)，做好售后服務(wù)工作。 （ 6）部門(mén)內(nèi)部 工作開(kāi)展的自主權(quán) 。 （ 2）熟悉現(xiàn)代營(yíng)銷理論。 （ 10）具有一定的綜合分析能力。 個(gè)性特征 （ 1）外向型個(gè)性。 （ 4） 編制本部門(mén)月、季、年度租售計(jì)劃和工作總結(jié)，確保完成公司下達(dá)的各項(xiàng)任務(wù)，并監(jiān)控本部門(mén)的銷售費(fèi)用。 （ 12） 協(xié)助公司其他部門(mén) 的工作。 培訓(xùn)及資歷 接受過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷、管理、合同法、經(jīng)濟(jì)法、財(cái)務(wù)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)等方面的培訓(xùn)。 （ 6）具備融洽的親和力。 （ 2）富有激情。 （ 5） 積極完成上司臨時(shí)安排的工作。 （ 2）如因工作失職，給公司造成損失，應(yīng)付相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)責(zé)任、行政責(zé)任。 女員工要化淡妝，不要用刺激性強(qiáng)的香水；男性員工頭發(fā)不蓋耳部，不觸衣領(lǐng)為宜。 心理素質(zhì)要求 有較強(qiáng)的應(yīng)變能力，為人真誠(chéng)自信，樂(lè)觀大方，有堅(jiān)韌不拔之毅力，能承受各種困難的打擊，責(zé)任感強(qiáng)，自制力強(qiáng)。 上班期間，不得在營(yíng)業(yè)場(chǎng)所吸煙或吃東西。未經(jīng)主人同意不得隨便翻閱房?jī)?nèi)任何東西。 四、 尊重領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)結(jié)同事：對(duì)上級(jí)要尊重，不討價(jià)還價(jià)；對(duì)同事要團(tuán)結(jié)，不相互拆臺(tái)，扯皮斗毆、拉幫結(jié)派。 ⑸馬上將所有咨詢記錄在客戶來(lái)電記錄表上。 ⑵銷售人員應(yīng)立即上前，熱情接待。 第 8 頁(yè) 共 26 頁(yè) ⑵自然而又有重點(diǎn)的介紹產(chǎn)品（著重環(huán)境、風(fēng)水、產(chǎn)品功能等的說(shuō)明） 注意事項(xiàng) ⑴側(cè)重強(qiáng)調(diào) 樓盤(pán) 的整體優(yōu)勢(shì)點(diǎn)。 ⑸在客戶有 70%的認(rèn)可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說(shuō)服他下定金購(gòu)買。 ⑺對(duì)產(chǎn)品的解釋不應(yīng)該有夸大虛構(gòu)的成分。 第 9 頁(yè) 共 26 頁(yè) ⑵再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話，承若為其做義務(wù)購(gòu)房咨詢。 注意事項(xiàng) ⑴客戶資料應(yīng)認(rèn)真填寫(xiě)，越詳盡越好。 注意事項(xiàng) ⑴追蹤客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢、死硬推銷的印象。 總價(jià)款內(nèi)填寫(xiě)房屋銷售的標(biāo)價(jià)，定金欄內(nèi)填寫(xiě)實(shí)收金額若所收定金為票據(jù)時(shí)，填寫(xiě)票據(jù)的詳細(xì)資料。 ⑻確定定金補(bǔ)足日或簽約日。 ⑸小定金保留日期一般以 3 天為限，時(shí)間長(zhǎng)短和是否退還，可視銷售狀況自行決定。 ⑿收取的定金需確認(rèn)點(diǎn)收。 ⑵填寫(xiě)好后，再次檢查戶別、面積、總價(jià)、定金等是否正確。 出示商品房預(yù)售示范合同文本，逐條解釋合同的主要條款： 轉(zhuǎn)讓當(dāng)事人的姓名或名稱，住所； 房地產(chǎn)的坐落、面積、四周范圍； 土地所有權(quán)性質(zhì) ； 土地使用權(quán)獲得方式和使用期限； 房地產(chǎn)規(guī)劃使用性質(zhì)； 房屋的平面布局、結(jié)構(gòu)、構(gòu)筑質(zhì)量、裝飾標(biāo)準(zhǔn)以及附屬設(shè)施、配套設(shè)施等狀況； 房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓的價(jià)格、支付方式和期限； 房地產(chǎn)支付日期； 違約責(zé)任； 爭(zhēng)議的解決方式。 ⑵事先分析簽約時(shí)可能發(fā)生的問(wèn)題，向銷售經(jīng)理報(bào)告研究解決辦法。 ⑽若客戶的問(wèn)題無(wú)法解決 而不能完成簽約時(shí)，讓客戶先請(qǐng)回，另約請(qǐng)時(shí)間，以時(shí)間換取雙方的折讓。 三、 行為管理：嚴(yán)格按照領(lǐng)導(dǎo)級(jí)別權(quán)限執(zhí)行銷售優(yōu)惠折扣，并按照每個(gè)單元制定 最低和 最高銷售價(jià)格，不得任意確定銷售價(jià)格，以保證經(jīng)營(yíng)行為的規(guī)范，確保 公司良好整體形象。 在工作時(shí)間內(nèi)不做與工作無(wú)關(guān)的事 ,嚴(yán)禁私自會(huì)友 ,禁止玩電腦游戲 ,私自打印資料、文件。 遲到、早退、曠工 所有員工不得遲到、早退、曠工。 病、事假 員工請(qǐng)病、事假，經(jīng)公司同意可調(diào)休，調(diào)休天數(shù)最長(zhǎng)為 4 天，超過(guò)的天數(shù)，扣發(fā)當(dāng)天工資。一律配戴胸卡。 1 對(duì)待客戶熱情、禮貌、真誠(chéng)，接待過(guò)程中注意一笑：微笑服務(wù)；二輕：說(shuō)話輕，動(dòng)作輕；三熱情：迎客熱情，待客熱情，送客熱情； 四勤：眼勤，口勤，手勤，服務(wù)勤。 1 現(xiàn)場(chǎng)操作規(guī)定： （ 1）每天早晨須開(kāi)展晨會(huì)，由每位 銷售人員輪流主持當(dāng)日晨會(huì)的開(kāi)展。 （ 7）如有事要離開(kāi)售樓處一定要說(shuō)清理由，得到同意后方可離開(kāi)，上班主動(dòng)向同事問(wèn)好簽到，下班要簽退。曠工一天扣除當(dāng)日薪金并罰款 50 元，曠工兩天扣除當(dāng)月工資和傭金的 50%，曠工三天按自動(dòng)離職處理，傭金不再予以提取。 （ 5）女士上濃妝（提倡淡妝，不允許涂指甲油。 （ 5）未經(jīng)允許私自外出 2 小時(shí)以內(nèi)做事假處理， 2 小時(shí)以上作曠工一天處理。 第 17 頁(yè) 共 26 頁(yè) （ 13）弄虛作假，循私舞弊，欺騙領(lǐng)導(dǎo)者，重罰 500 元，同時(shí)所成交房傭金不予提取。造成公司重大損失的，追究其經(jīng)濟(jì)責(zé)任。 （ 5）公司員工做私單，協(xié)助房主炒房，從中謀取經(jīng)濟(jì)利益