【正文】 部管理工作，嚴(yán)肅公司勞動(dòng)紀(jì)律，任何員工出現(xiàn)以下嚴(yán)重違反公司規(guī)章制度的情況，予以辭退： （ 1）利用價(jià)格、房號(hào)及其他不正當(dāng)手段搶客戶，有損公司聲譽(yù)者。造成公司重大損失的，追究其經(jīng)濟(jì)責(zé)任。 （ 17）不能勝任本職工作或消極怠工，給公司造成損失的，解聘其職務(wù)或降級(jí)處理，并扣除當(dāng)月工資。 第 17 頁(yè) 共 26 頁(yè) （ 13）弄虛作假，循私舞弊，欺騙領(lǐng)導(dǎo)者，重罰 500 元，同時(shí)所成交房傭金不予提取。 （ 9）冒犯客戶、對(duì)客戶不禮貌、頂撞客戶，引起客戶不滿。 （ 5）未經(jīng)允許私自外出 2 小時(shí)以內(nèi)做事假處理， 2 小時(shí)以上作曠工一天處理。 （ 1）值日者未按要求做好室內(nèi)環(huán)境衛(wèi)生的。 （ 5）女士上濃妝（提倡淡妝，不允許涂指甲油。 （ 1）上班未著職業(yè)裝。曠工一天扣除當(dāng)日薪金并罰款 50 元，曠工兩天扣除當(dāng)月工資和傭金的 50%，曠工三天按自動(dòng)離職處理，傭金不再予以提取。 勇于改革創(chuàng)新、提高經(jīng)營(yíng)管理水平，使公司經(jīng)濟(jì)效益顯著增加、貢獻(xiàn)突出者，公司給予獎(jiǎng)勵(lì)獎(jiǎng)金 300 元 ~500 元。 （ 7）如有事要離開(kāi)售樓處一定要說(shuō)清理由，得到同意后方可離開(kāi)，上班主動(dòng)向同事問(wèn)好簽到，下班要簽退。此時(shí)不得高談闊論，坐姿要穩(wěn)，臺(tái)面上不得有私人物品，不可隨意離開(kāi)接待臺(tái)。 1 現(xiàn)場(chǎng)操作規(guī)定： （ 1）每天早晨須開(kāi)展晨會(huì)，由每位 銷售人員輪流主持當(dāng)日晨會(huì)的開(kāi)展。 1 銷售人員不可私自將價(jià)格超出允許范圍以外成交，如有特殊情況，需經(jīng)公司研究決定后方可執(zhí)行。 1 對(duì)待客戶熱情、禮貌、真誠(chéng)，接待過(guò)程中注意一笑：微笑服務(wù)；二輕：說(shuō)話輕，動(dòng)作輕；三熱情：迎客熱情，待客熱情，送客熱情； 四勤：眼勤，口勤，手勤，服務(wù)勤。 工作時(shí)間不得閑扯亂聊，吃零食、抽煙 ,看與工作無(wú)關(guān)書(shū)籍。一律配戴胸卡。 F、 銷售管理手段 在分清職責(zé)的前提下，采用計(jì)劃管理與目標(biāo)管理雙管齊下的手段，可以人盡其事，工作有序，落實(shí)到位，有有利于團(tuán)隊(duì)氣氛的凝聚力。 病、事假 員工請(qǐng)病、事假，經(jīng)公司同意可調(diào)休，調(diào)休天數(shù)最長(zhǎng)為 4 天，超過(guò)的天數(shù)，扣發(fā)當(dāng)天工資。 員工請(qǐng)假一天者由部門 主管 審批，請(qǐng)二天及以上者需 經(jīng)營(yíng)副總 審批，部門 主管 請(qǐng)假，需總經(jīng)理審批。 遲到、早退、曠工 所有員工不得遲到、早退、曠工。 B、 銷售流程的設(shè)定 流程的設(shè)計(jì)能使銷售過(guò)程在每個(gè)銷售人員中一步步深化下去，使得整個(gè)銷售接待工作有條不紊，高效運(yùn)行。 在工作時(shí)間內(nèi)不做與工作無(wú)關(guān)的事 ,嚴(yán)禁私自會(huì)友 ,禁止玩電腦游戲 ,私自打印資料、文件。 A、員工形象管理 工作人員應(yīng)保持衣著整潔，穿著職業(yè)裝，不可著奇裝艷服，洗頭，修指甲，男士不留胡須，女士不上濃裝，飾物配戴得當(dāng)，精神飽滿、振奮并配戴胸卡。 三、 行為管理：嚴(yán)格按照領(lǐng)導(dǎo)級(jí)別權(quán)限執(zhí)行銷售優(yōu)惠折扣，并按照每個(gè)單元制定 最低和 最高銷售價(jià)格，不得任意確定銷售價(jià)格，以保證經(jīng)營(yíng)行為的規(guī)范，確保 公司良好整體形象。 ⑶結(jié)清相關(guān)款項(xiàng)。 ⑽若客戶的問(wèn)題無(wú)法解決 而不能完成簽約時(shí)，讓客戶先請(qǐng)回，另約請(qǐng)時(shí)間，以時(shí)間換取雙方的折讓。 ⑹解釋合同條款時(shí)，在感情上應(yīng)則重于客戶的立場(chǎng)，讓其有認(rèn)同感。 ⑵事先分析簽約時(shí)可能發(fā)生的問(wèn)題，向銷售經(jīng)理報(bào)告研究解決辦法。 幫助客戶辦理登記備案和銀行貸款事宜。 出示商品房預(yù)售示范合同文本，逐條解釋合同的主要條款： 轉(zhuǎn)讓當(dāng)事人的姓名或名稱，住所； 房地產(chǎn)的坐落、面積、四周范圍； 土地所有權(quán)性質(zhì) ； 土地使用權(quán)獲得方式和使用期限； 房地產(chǎn)規(guī)劃使用性質(zhì)； 房屋的平面布局、結(jié)構(gòu)、構(gòu)筑質(zhì)量、裝飾標(biāo)準(zhǔn)以及附屬設(shè)施、配套設(shè)施等狀況； 房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓的價(jià)格、支付方式和期限； 房地產(chǎn)支付日期； 違約責(zé)任； 爭(zhēng)議的解決方式。 ⑶于空白處注明哪一戶換至哪一戶 。 ⑵填寫好后，再次檢查戶別、面積、總價(jià)、定金等是否正確。 ⑷若重新開(kāi)定單，大定金單依據(jù)小定金單的內(nèi)容來(lái)寫。 ⑿收取的定金需確認(rèn)點(diǎn)收。 ⑻定金所保留日期一般以 7 天為限，具體情況可自行掌握 ,但過(guò)了時(shí)間，定金沒(méi)收，所保留的單元將自由介紹給其他客戶。 ⑸小定金保留日期一般以 3 天為限，時(shí)間長(zhǎng)短和是否退還，可視銷售狀況自行決定。 ⑵正式定單的格式一般為一式三聯(lián)：定戶聯(lián)、公司聯(lián)、財(cái)會(huì)聯(lián)。 ⑻確定定金補(bǔ)足日或簽約日。其他內(nèi)容根據(jù)訂單的格式如實(shí)填寫。 總價(jià)款內(nèi)填寫房屋銷售的標(biāo)價(jià)，定金欄內(nèi)填寫實(shí)收金額若所收定金為票據(jù)時(shí)，填寫票據(jù)的詳細(xì)資料。 流程九：成交收定 基本動(dòng)作 第 10 頁(yè) 共 26 頁(yè) ⑴客戶決定購(gòu)買并下定金時(shí) ,及時(shí)告訴 經(jīng)營(yíng)副總 經(jīng)理。 注意事項(xiàng) ⑴追蹤客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢、死硬推銷的印象。 流程八：客戶追蹤 基本動(dòng)作 ⑴繁忙間隙，根據(jù)客戶等級(jí)與之聯(lián)系，并隨時(shí)向 經(jīng)營(yíng)副總 經(jīng)理匯報(bào)。 注意事項(xiàng) ⑴客戶資料應(yīng)認(rèn)真填寫，越詳盡越好。 ⑶針對(duì)未成交或暫未成交的原因，報(bào)告 經(jīng)營(yíng)副總 經(jīng)理，視具體情況，采取相應(yīng)補(bǔ)救措施。 第 9 頁(yè) 共 26 頁(yè) ⑵再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話，承若為其做義務(wù)購(gòu)房咨詢。 ⑶盡量多說(shuō)，讓客戶為你所吸引。 ⑺對(duì)產(chǎn)品的解釋不應(yīng)該有夸大虛構(gòu)的成分。 ⑶了解客戶的真正需求。 ⑸在客戶有 70%的認(rèn)可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說(shuō)服他下定金購(gòu)買。 流程四：購(gòu)買洽談 基本動(dòng)作 ⑴倒茶寒暄，引導(dǎo)客戶在銷售桌前入座。 第 8 頁(yè) 共 26 頁(yè) ⑵自然而又有重點(diǎn)的介紹產(chǎn)品（著重環(huán)境、風(fēng)水、產(chǎn)品功能等的說(shuō)明） 注意事項(xiàng) ⑴側(cè)重強(qiáng)調(diào) 樓盤 的整體優(yōu)勢(shì)點(diǎn)。 ⑵接待客戶一般一次只接待一人，最多不要超過(guò)兩個(gè)人。 ⑵銷售人員應(yīng)立即上前，熱情接待。 ⑷電話接聽(tīng)適應(yīng)由被動(dòng)接聽(tīng)轉(zhuǎn)為主動(dòng)介紹、主動(dòng)詢問(wèn)。 ⑸馬上將所有咨詢記錄在客戶來(lái)電記錄表上。一般主動(dòng)問(wèn)候“ XX 樓盤 ，您好！”而后開(kāi)始交談。 四、 尊重領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)結(jié)同事：對(duì)上級(jí)要尊重，不討價(jià)還價(jià)；對(duì)同事要團(tuán)結(jié)，不相互拆臺(tái)，扯皮斗毆、拉幫結(jié)派。 三、 良好的進(jìn)取心：熟練掌握業(yè)務(wù)技能。未經(jīng)主人同意不得隨便翻閱房?jī)?nèi)任何東西。將客戶詳細(xì)資料紀(jì)錄在案，包括姓名、姓名、電話、關(guān)心的問(wèn)題和要求等。 上班期間，不得在營(yíng)業(yè)場(chǎng)所吸煙或吃東西。不清楚的問(wèn)題要想辦法弄清楚后 在給客人以清楚明確的回答 ，如果碰到自己不清楚有確實(shí)無(wú)法查清的問(wèn)題應(yīng)回答 對(duì)不起，先生 /小姐，目前還沒(méi) 有 這方面的資料 。 心理素質(zhì)要求 有較強(qiáng)的應(yīng)變能力，為人真誠(chéng)自信，樂(lè)觀大方，有堅(jiān)韌不拔之毅力，能承受各種困難的打擊，責(zé)任感強(qiáng)，自制力強(qiáng)。 掌握房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)與常用術(shù)語(yǔ)： 售樓人員應(yīng)對(duì) 房地產(chǎn) 發(fā)展方向有所認(rèn)知，同時(shí)還能準(zhǔn)確把握 葫蘆島 市的房產(chǎn)動(dòng)態(tài)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的樓盤優(yōu)劣勢(shì)及賣點(diǎn)以及 本樓盤 的優(yōu)劣勢(shì)及賣點(diǎn)等信息；另外還必需掌握房地產(chǎn)營(yíng)銷知識(shí)、銀行按揭知識(shí)、物業(yè)管理知識(shí)、工程建筑知識(shí)、房地產(chǎn)法律知識(shí)及一些專業(yè)術(shù)語(yǔ)如綠化率、建筑密度、使用面積等。 女員工要化淡妝，不要用刺激性強(qiáng)的香水；男性員工頭發(fā)不蓋耳部，不觸衣領(lǐng)為宜。 基本素質(zhì)要求： 較強(qiáng)的專業(yè)素質(zhì)。 （ 2）如因工作失職，給公司造成損失，應(yīng)付相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)責(zé)任、行政責(zé)任。 （ 9） 在與客戶聯(lián)系中，要有禮有節(jié)，不違背公司利益，又使客戶滿意。 （ 5） 積極完成上司臨時(shí)安排的工作。 二、 工作內(nèi)容 （ 1） 主動(dòng)、自覺(jué)完成本職租售任務(wù)及上級(jí)安排的各項(xiàng)工作。 （ 2）富有激情。 （ 10）具有較強(qiáng)的計(jì)算能力、邏輯思維能力。 （ 6）具備融洽的親和力。 （ 2）熟悉現(xiàn)代營(yíng)銷理論。 培訓(xùn)及資歷 接受過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷、管理、合同法、經(jīng)濟(jì)法、財(cái)務(wù)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)等方面的培訓(xùn)。 （ 3）經(jīng)營(yíng)副總經(jīng)理授予的其他權(quán)力。 （ 12） 協(xié)助公司其他部門 的工作。 （ 8） 協(xié)調(diào)好與客戶之間的關(guān)系。 （ 4） 編制本部門月、季、年度租售計(jì)劃和工作總結(jié)，確保完成公司下達(dá)的各項(xiàng)任務(wù)，并監(jiān)控本部門的銷售費(fèi)用。 （ 5）敬業(yè)、富有奉獻(xiàn)精神。 個(gè)性特征 （ 1）外向型個(gè)性。 （ 14）具有較強(qiáng)的應(yīng)變能力。 （ 10）具有一定的綜合分析能力。 （ 6）具有一定的談判技巧。 （ 2）熟悉現(xiàn)代營(yíng)銷理論。 培訓(xùn)及資歷 接受過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷、管理學(xué)、決策 學(xué)、合同法、經(jīng)濟(jì)法、財(cái)務(wù)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)等方面的培訓(xùn)。 （ 6）部門內(nèi)部 工作開(kāi)展的自主權(quán) 。 （ 2）有權(quán)參與年度、季度、月度營(yíng)銷計(jì)劃的制定，并提出意見(jiàn)和建議 。 （ 6） 協(xié)助辦理租售中的各項(xiàng)手續(xù)，做好售后服務(wù)工作。 （ 2） 負(fù)責(zé)公司開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的租售工作。 部門職責(zé) （ 1） 向經(jīng)營(yíng)副總經(jīng)理負(fù)責(zé)。 （ 5） 與新舊客戶保持良好關(guān)系，協(xié)助客戶解決在租售過(guò)程中的問(wèn)題。 部門權(quán)力 （ 1）有權(quán)參與公司營(yíng)銷政策的制定 。 （ 5）部門內(nèi)部員工聘任、解聘的建議權(quán) 。 （二） 銷售部主管職務(wù)說(shuō)明書(shū) 職務(wù)名