【正文】 稱：銷售部主管 直接上級(jí)：經(jīng)營副總經(jīng)理 直接下級(jí)：售樓員 一、任職條件 學(xué)歷背景 市場(chǎng)營銷或相關(guān)專業(yè)專科以上學(xué)歷。 基本技能與素質(zhì) （ 1）能夠獨(dú)立組織銷售工作。 （ 5）具有一定的人際交往能力。 （ 9）具備融洽的親和力。 （ 13）具有較強(qiáng)的計(jì)算能力、邏輯思維能力。 （ 17）熟悉企業(yè)各項(xiàng)規(guī)章制度。 （ 4）善于與人合作。 （ 3） 了解市場(chǎng)及周邊鋪位寫字樓、 住宅信息狀況，開拓新的租售策略和租售方案。 （ 7） 督促本部門人員妥善做好檔案資料管理。 （ 11） 協(xié)助財(cái)務(wù)部做好應(yīng)收款工作。 （ 2）有要求相關(guān)部門和人員配合工作的權(quán)力。 （三）售樓員職務(wù)說明書 職務(wù)名稱：售樓員 直接上級(jí)：銷售部主管 直接下級(jí)： 一、任職條件 學(xué)歷背景 市場(chǎng)營銷或相關(guān)專業(yè)中專以上學(xué)歷。 基本技能與素質(zhì) （ 1）能夠獨(dú)立開展銷售工作。 第 4 頁 共 26 頁 （ 5）具備較敏銳的觀察能力。 （ 9）具備較強(qiáng)的執(zhí)行力。 個(gè)性特征 （ 1）外向型個(gè)性。 （ 5）敬業(yè)、富有奉獻(xiàn)精神。 （ 4） 對(duì)客戶有禮有節(jié)，不準(zhǔn)有超越權(quán)限的承諾。 （ 8） 負(fù)責(zé)與客戶溝通聯(lián)系，為客戶解決困難。 （ 1）對(duì)本職工作負(fù)責(zé)。 c、必須遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度及部門管理?xiàng)l例。 禮儀儀表要求： 男性皮鞋光亮，衣裝整潔。 專業(yè)知識(shí)要求 售樓人員的專業(yè)知識(shí)主要表現(xiàn)在四個(gè)方面： 對(duì)公司要有全面的了解： 包括 企業(yè)發(fā)展 的歷史狀況、公司理念 、獲過的榮譽(yù)、房產(chǎn)開發(fā)與質(zhì)量管理、售后服務(wù)的內(nèi)容及公司的發(fā)展方向等。售樓人員應(yīng)該學(xué)習(xí)房地產(chǎn)的產(chǎn)品策略、營銷價(jià)格策略、營銷渠道策略、促銷組合策略等知識(shí)了解房地產(chǎn)的市場(chǎng)營銷常識(shí)。 盡量避免使用 也許 大概 可能 之類語意不清的回答。 當(dāng)客人到訪時(shí)，應(yīng)該立即放下手中事情起來相迎，當(dāng)客人坐下后自己方可下 坐 。 不管客戶是否有意購買房子，都要將客戶送至營銷中心門口，并將 請(qǐng)慢走 或 歡迎下次光臨 。 進(jìn)入顧客的房間或辦公室，要先敲門，征得主人的同意，方可進(jìn)入。 二、 良好的職業(yè)品德：用人先用品德。 三、 同事之間要互相監(jiān)督：應(yīng)制止一切有損公司利益的事情發(fā)生。 銷售基本流程 流程一：接聽電話 基本動(dòng)作 ⑴接聽電話態(tài)度必須和藹，語音親切。 ⑷直接約請(qǐng)客戶來現(xiàn)場(chǎng)察看。 ⑶要控制接聽電話的時(shí)間，一般而言，接聽電話以 23 分鐘為宜。 流程二：迎接客戶 基本動(dòng)作 ⑴客戶進(jìn)門，每一個(gè)看見的人都要主動(dòng)上前迎接，并彬彬有理地說“歡迎光臨”，提醒其他銷售人員注意。 注意事項(xiàng) ⑴銷售人員應(yīng)儀表端正，態(tài)度親切。 流程三：介紹產(chǎn)品 基本動(dòng)作 ⑴了解客戶的個(gè)人資訊。 ⑷當(dāng)客戶超過一個(gè)人時(shí)，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們之間的相互關(guān)系。 ⑷針對(duì)客戶的疑惑點(diǎn)，進(jìn)行相關(guān)解釋，幫助其逐一克服購買障礙。 ⑵個(gè)人的銷售資料和銷售工具應(yīng)準(zhǔn)備齊全，隨時(shí)應(yīng)對(duì)客戶的需要。 ⑹現(xiàn)場(chǎng)氣氛營造應(yīng)該制然親切，掌握火候。 ⑵結(jié)合戶型圖、規(guī)劃圖、讓客戶真實(shí)感覺自己所選的戶別。 流程六：暫未成交 基本動(dòng)作 ⑴將銷售資料和海報(bào)備齊一份給客戶，讓其仔細(xì)考慮或代為傳播。 ⑵及時(shí)分析未成交或暫未成交的原因，記錄在案。 ⑶根據(jù)成交的可能性，將其分成“很有希望、有希望、一般、希望渺?！彼膫€(gè)等級(jí)認(rèn)真填寫，以便以后跟蹤客戶。 ⑷每天或每周，應(yīng)有銷售 主管 定時(shí)召開工作會(huì)議，根據(jù)客戶資料表檢討銷售情況，并采取相應(yīng)的措施。 ⑷無論最后成功與否，都要婉轉(zhuǎn)要求客戶幫忙介紹客戶。 ⑷二人以上與同一客戶有聯(lián)系時(shí)應(yīng)該相互通氣，統(tǒng)一立場(chǎng)，協(xié)調(diào)行動(dòng)。 ⑷詳盡解釋訂單填寫的各項(xiàng)條款和內(nèi)容。折扣金額及付款方式，或其他附加條件與空白處注明。 ⑺將訂單第一聯(lián)（訂戶聯(lián)）交客戶收?qǐng)?zhí)，并告訴客戶于補(bǔ)足或簽約時(shí)將訂單帶來。 注意事項(xiàng) ⑴與銷售 主管 和其他銷售人員密切配合，制造并維持現(xiàn)場(chǎng)氣氛。 ⑷小定金金額不在于多，三四百至幾千都可以，其目的是是客戶 牽掛我們的樓盤。原則上定金金額多多益善，以確保客戶最終簽約成交。 ⑾ 定單填寫完后，再仔細(xì)檢查戶別、面積、總價(jià)、定金等是否正確。 ⑶再次確定簽約日期，將簽約日期和簽約金填于定單上。 注意事項(xiàng) ⑴在約定補(bǔ)足日前，在次與客戶聯(lián)系，確定日期并做好準(zhǔn)備。 ⑵應(yīng)補(bǔ)金額提前約定，若有變化，以換戶后的戶別為主。 驗(yàn)對(duì)身份證原件，審核其購房資格。 將定單收回交銷售經(jīng)理備案。 注意事項(xiàng) ⑴示范合同文本應(yīng)事先準(zhǔn)備好。 ⑸由他人代理簽約的，戶主給與代理人的委托書最好經(jīng)過公證。 ⑼簽約后的客戶，應(yīng)始終與其保持接觸，幫助解決各種問題并讓其介紹客戶。 ⑵報(bào) 經(jīng)營副總經(jīng)理 或更高一級(jí)主管確認(rèn)，認(rèn)定退戶。 二、 效率管理：將實(shí)施的目標(biāo)過程加以數(shù)字化。 服務(wù)任務(wù)： 工程部 、財(cái)務(wù)為銷售工作提供必要的后勤服務(wù)。 堅(jiān)守工作崗位，不串崗，不離崗，因公因私外出須經(jīng)批準(zhǔn)，嚴(yán)禁在辦公室閑聊、吃零食、抽煙。 盡忠職守，不私自經(jīng)營與公司業(yè) 務(wù)有關(guān)的商業(yè)活動(dòng)或兼任公司以外的職業(yè)，保守公司商業(yè)機(jī)密。 售樓處作息時(shí)間：根據(jù)樓盤實(shí)際情況制定 實(shí)行單休制，每周每人輪休 一天 節(jié)假日休息時(shí)間另行通知 售樓處員工實(shí)行上下班簽到簽退制度，由售樓處主管負(fù)責(zé)每月月底匯總至考勤表，同時(shí)交公司財(cái)務(wù)部門作為結(jié)算本月薪資的依據(jù)。 請(qǐng)假、銷假 員工因事、病請(qǐng)假，需履行請(qǐng)、銷假手續(xù)。 售樓處員工請(qǐng)假單由銷售 主管 保管，月底連同考勤表、簽到簽退表一并交財(cái)務(wù)部門。 E、 銷售控制 采用銷控的方法，有利于更靈活的調(diào)控銷售，有銷售主管專人負(fù)責(zé)，每天與銷售人員、 公司 核對(duì)銷控情況，及時(shí)調(diào)整。 男士發(fā)不過耳，頭發(fā)整齊，不留胡須，女士不上濃妝，不涂指甲油，飾物配戴得當(dāng)。 不得在售樓部粗言俗語，大聲喧嘩吵，嚴(yán)禁灰色語言。 第 15 頁 共 26 頁 銷售人員輪流接待客戶，不得爭(zhēng)搶客戶，與同事友好相處，互相配合，交流經(jīng)驗(yàn)，溝通思想，不得保守，取長(zhǎng)補(bǔ)短，提高自身業(yè)務(wù)技能。 1 不得收取客戶的禮品和禮金，如有發(fā)現(xiàn)按獎(jiǎng)懲通則執(zhí)行。 1 下班前整理好個(gè)人資料物品，關(guān)好門窗，遵守安全制度。 （ 3）按輪排順序排，接待臺(tái)前必須要有兩人在場(chǎng)，一位專門負(fù)責(zé)接聽電話，一位準(zhǔn)備接待客戶。 （ 6）客戶離開后立即將接待臺(tái) 清理出來椅子歸位。 G、有效的激勵(lì)制度 一、獎(jiǎng)勵(lì) 嚴(yán)格執(zhí)行公司規(guī)章制度，工作兢兢業(yè)業(yè)，盡心盡職，表現(xiàn)突出并完成其工作指標(biāo)值，給予浮動(dòng)工資獎(jiǎng)勵(lì)。 二、罰則 遲到、早退，一次扣 10 元。 不符合公司儀表儀容要求，每項(xiàng)扣 5 元。 （ 4）男士頭發(fā)過耳，未刮胡須。 不符合公司執(zhí)業(yè)規(guī)范要求，每項(xiàng)扣 10 元。 （ 4）工作時(shí)間內(nèi)閑扯聊天吃零食抽煙的。 （ 8）未按接待程序迎接客戶的，爭(zhēng)搶客戶業(yè)績(jī)作無效處理，視情輕重做停見客戶 17 天處理。 （ 12）未按照銷售操作規(guī)范售樓，隨意口頭或書面承諾客戶要求而訂立的銷售合同，經(jīng)主管評(píng)審為不合格合同的，由本人負(fù)責(zé)一切 后果，本合同標(biāo)的額不提取傭金。 （ 16）銷售人員連續(xù)兩個(gè)月業(yè)績(jī)排行末位，視情節(jié)輕重給予降級(jí)，銷售人員降為見習(xí)人員，最終自動(dòng)離職。 （ 19）利用工作之便收取客戶賄賂（含禮品、禮金），一旦發(fā)現(xiàn)立即辭退。 （ 21）銷售人員在工作中欺騙客戶，夸大事實(shí)的銷售或不經(jīng)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)同意私自口頭及書面承諾客戶者，將給予停見客戶和扣除當(dāng)月傭金或獎(jiǎng)金的處理。 （ 4）串通其他銷售人員私分客戶、漏分客戶者。 （ 8）公司員工散布謠言及流言蜚語，搬弄是非，攻擊詆毀他人，不利于公司員工團(tuán)結(jié)者。 第 18 頁 共 26 頁 （ 11）公司員工觸犯國家法律法規(guī)，由公安機(jī)關(guān)追究刑事責(zé)任者。 （ 15）公司員工弄虛作假、欺下瞞上、徇私舞弊、欺騙公司者。 以上處罰均以每次論處，執(zhí)行時(shí)解釋權(quán)屬總經(jīng)理。嚴(yán)禁私自承諾或口頭承諾本樓盤以外的約定，否則以無效合同認(rèn)定。 銷售人員嚴(yán)禁私自更改合同，否則承擔(dān)所有的責(zé)任，公司還保持通過法律途徑進(jìn)行處罰的權(quán)利。 售樓員傭金提成制 度 售樓員傭金提成制度 一、 售樓員薪酬計(jì)取方式為：底薪 +傭金。 客戶以及傭金分配方法 為規(guī)范售樓員的銷售行為，促進(jìn)安定團(tuán)結(jié)、群策群力搞好銷售工作，特制定本守則，以共同遵守。 客戶劃分 一、 新客戶來訪，歸當(dāng)值售樓員所有。 四、 如老客戶中途主動(dòng)要求更換接待人，當(dāng)值售樓員應(yīng)向客戶解釋清楚公司的制度，不能借機(jī)暗渡陳倉，據(jù)為己有，特殊情況除外。如銷售人員不在場(chǎng)應(yīng)先電話知會(huì)，再協(xié)助接待，業(yè)績(jī)?cè)瓌t上一人一半。 銷售人員在接待客人時(shí)不得有任何理由中斷正在接待的客戶。 二、 售樓員不可以私自保存客戶檔案，違者視為嚴(yán)重違反公