立業(yè)集團(tuán)(金融、制藥、飲食、電力設(shè)備制造業(yè))銷售部管理手冊(cè)(存儲(chǔ)版)
【正文】 者。 （ 12）公司員工打架斗毆，造成人員傷亡、財(cái)產(chǎn)損壞，造成不良影響者。 H、銷售人員考核制度 （ 1） 銷售考核流程 銷售人員形象 禮儀 /儀表 售樓現(xiàn)場(chǎng)案例 樓盤銷售基本知識(shí) 本樓盤概況 銷售基本流程 （ 2） 考核規(guī)則 A、 在考核時(shí)售樓人員要有禮貌，表現(xiàn)自然，語言流利。 （ 3）財(cái)務(wù)管理 A、 收款、催款制度 每天做到及時(shí)對(duì)帳，對(duì)滯后交款者要及時(shí)發(fā)現(xiàn)，及時(shí)催交，交款有變動(dòng)要及時(shí)溝通，收款要完善簽收制度。 接待順序 一、 售樓員接待來訪客戶，一律按規(guī)定的先后順序依次接待，不得相互爭(zhēng)奪。如原始接待人與客戶之間發(fā)生矛盾，此 種情況應(yīng)報(bào) 經(jīng)營副總 經(jīng)理，由 經(jīng)營副總 經(jīng)理解決。 銷售人員在一個(gè)月內(nèi)沒有及時(shí)跟進(jìn)并記錄的，視為新客戶，任何銷售人 員均可接待。 第三部分 流程圖 第四部分 工作表單 售房認(rèn)購書 (參見房管局標(biāo)準(zhǔn)樣本 ) 商品房買賣合同 (參見房管局標(biāo)準(zhǔn)樣本 ) 前期準(zhǔn)備工作 熟悉現(xiàn)場(chǎng)，遵守現(xiàn)場(chǎng)管理 銷售資料和工具的準(zhǔn)備 站姿 迎客 引客 接待規(guī)范 介紹樓盤情況 平面布局介紹 介紹外圍情況 樓盤基本介紹 引客到洽談室 示范單位 實(shí)地介紹 洽談、計(jì)價(jià)過程 洽談推介 詢問銷控 求助經(jīng)理 促進(jìn)成交 成交過程 寫認(rèn)購書 營造成交氣氛 跟進(jìn)已購客戶 交臨訂金 補(bǔ)足定金 跟進(jìn)已購客戶 客戶來電登記方式 成交原因分析報(bào)告 熟悉銷售資料，樹立銷售信心 第 22 頁 共 26 頁 新 客 戶 登 記 表（電話來訪） 姓 名 性別 需 求 面 積 認(rèn)各途徑 現(xiàn)居?。üぷ鳎﹨^(qū)域 幾 口 之 家 對(duì)價(jià)格的反應(yīng) 詢 問 內(nèi) 容 是否看過其它小區(qū) 電 話 記錄人 廣 告 介 紹 其 它 高 低 新 客 戶 登 記 表（上門來訪） 姓 名 性別 需 求 面 積 認(rèn)各途徑 現(xiàn)居?。üぷ鳎﹨^(qū)域 幾 口 之 家 對(duì)價(jià)格的反應(yīng) 詢 問 內(nèi) 容 是否看過其它小區(qū) 電 話 記錄人 廣 告 介 紹 其 它 高 低 新 客 戶 登 記 表 時(shí)間 姓 名 工 作 單 位 住 址 家庭人數(shù) 戶型及面積 電 話 銷售代表 客戶等級(jí) 第 23 頁 共 26 頁 銷 售 周 統(tǒng) 計(jì) 表 員 工 名 共接待客戶組數(shù) 其 中 新 客 戶 A B C 老 客 戶 A B C 接聽電話組數(shù) 留有電話組數(shù) 電話跟蹤組數(shù) 回訪客戶組數(shù) 銷 售 情 況 單 位 面 積 合同金額 回款金額 欠款金額 客戶意見綜合： 第 24 頁 共 26 頁 員 工 銷 售 情 況 周 報(bào) 表 組別 姓名 年 月 日 至 年 月 日 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 星期六 星期日 本周合計(jì) 累計(jì)合計(jì) 備 注 接 聽 電 話 留 有 電 話 接待來訪客戶 合 計(jì) 其 中 新客戶 老客戶 單 戶 銷售情況 單 位 面 積 合同金額 回款金額外 建 議 第 25 頁 共 26 頁 已成交客戶檔案 日期： 年 月 編號(hào) 姓 名 性別 年齡 家庭 結(jié)構(gòu) 現(xiàn)居住址 職 業(yè) 行 業(yè) 車輛 金 額 認(rèn)知途徑 戶型 首次來訪 簽約 時(shí)間 付款 方式 銷售 代表 已 定 房 客 戶 檔 案 日期： 年 月 序號(hào) 姓 名 單 位 銷售 代表 預(yù)訂 時(shí)間 合同簽訂 時(shí)間 首期款 已 付金額 余款應(yīng) 支付時(shí)間 總計(jì) 第 26 頁 共 26 頁 。有舊客前來沒空接待時(shí)，應(yīng)及時(shí)找同事協(xié)助，業(yè)績?cè)瓌t上一人一半。 三、 老客戶介紹新客戶來訪時(shí)，該新客戶歸其介紹人的原始接待者所有。 五、 傭金結(jié)算方式：當(dāng)月結(jié)算一次，次月支付。 嚴(yán)禁以虛假承諾，不切實(shí)際的書面約定欺騙客戶來提高簽約率 ，一旦發(fā)現(xiàn)，由當(dāng)事人負(fù)責(zé)限期整改并作無傭金合同處理，并負(fù)責(zé)賠償因此而造成的公司損失。辭退人員的獎(jiǎng)金及傭金予以扣除。 （ 10）公司員工盜竊公司及私人財(cái)務(wù)，或公司機(jī)密文件及客戶資料者。 （ 3）公司員工將客戶資料私自泄露給他人或其他項(xiàng)目，牟取經(jīng)濟(jì)利益者。 （ 18）監(jiān)督執(zhí)行人執(zhí)行不負(fù)責(zé)或包庇、縱容，一次罰款 200 元，兩次以上解聘其職務(wù)，扣除當(dāng)月工薪。 （ 11）談判過程中未注意，二輕：說話輕，動(dòng)作輕；三熱情：迎客熱情，待客熱情，送客熱情；四勤：眼勤，口勤，手勤，心勤。 （ 3）粗言俗語，大聲喧嘩，吵鬧者。 （ 3）未勤洗頭、洗澡，身上散發(fā)出異味。 勇于檢舉揭發(fā)違規(guī)行為者并經(jīng)查證屬實(shí)后 ,公司將給予 1005000 元的獎(jiǎng)勵(lì)。 （ 5）不接待客戶的人員要主動(dòng)幫助同事遞水遞煙缸等。 1 及時(shí)對(duì)每天的工作情況做出總結(jié)，填寫各類銷售報(bào)表并交與樓盤負(fù)責(zé)人。 尊重同事，服從安排，不頂撞領(lǐng)導(dǎo)，積極配合相互之間的工作，不得有抵觸情緒，泄私憤消極工作。 售樓人員一律著職業(yè)裝，勤洗頭，洗澡，勤修指甲。員工休假期滿上班時(shí)，應(yīng)立即到辦公室，在請(qǐng)假單備注欄中書寫銷假時(shí)間，并簽名。 D、 考勤制度 通過現(xiàn)場(chǎng)簽到及電話抽查制度，保障銷售考
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