【正文】 參考文獻(xiàn)[1] [EB/OL].，20060408[2] 趙黎明、黃安民、張立明. 旅游景區(qū)管理學(xué)[M].天津：南開大學(xué)出版社，2002：174[3] 禹貢、胡麗芳. 旅游景區(qū)景點(diǎn)營銷[M].北京: 旅游教育出版社,2005：7[4] [J].天津商學(xué)院學(xué)報，2006，26（2）：37[5] 劉志遠(yuǎn)、[M].上海: 立信會計出版社,2001：3031[6] 趙西萍等. 旅游市場營銷學(xué)[M].北京: 高等教育出版社,2002：279[7] 禹貢、胡麗芳. 旅游景區(qū)景點(diǎn)營銷[M].北京: 旅游教育出版社,2005：95[8] 馮冬蓮、譚白英、[M].武漢：湖北人民出版社，2000：268[9] 詹姆斯保證營銷部門的全員營銷知識的先進(jìn)性，只有保證營銷部門的全員營銷知識的先進(jìn)性，才有可能保證企業(yè)營銷思想的先進(jìn)性，這樣企業(yè)才具備將營銷工作做好的理念基礎(chǔ)。對于景區(qū)來講,在市場上若想有較高的知名度,要想有較高的美譽(yù)度,就要求我們一線員工以誠待人,以情感人,靠優(yōu)質(zhì)服務(wù)和真誠的態(tài)度吸引打動客人,讓游客的心情在景區(qū)變得輕松愉快,使游客倍感親切溫暖[16]。 全員營銷的前提一些研究表明:對于景區(qū)服務(wù)人員,若怠慢一個游客,會影響3040個潛在的游客；對一個對景區(qū)有高滿意度與忠誠度的游客,至少會向其周圍社會關(guān)系中5個潛在的游客推薦[15]。九寨溝是國內(nèi)各大景區(qū)景點(diǎn)中率先實(shí)現(xiàn)電子商務(wù)運(yùn)作的景區(qū)，幾乎所有的旅行社都是通過網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂九寨溝的門票的觀光車票，網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂占景區(qū)全部銷售額的80%，景區(qū)內(nèi)的近百家酒店也相應(yīng)地實(shí)現(xiàn)了網(wǎng)上交易。2 市場預(yù)測與市場分析通過網(wǎng)絡(luò)可以了解旅游者，根據(jù)游客的需求重新設(shè)計、開發(fā)、重組及推廣景區(qū)產(chǎn)品，針對不同的消費(fèi)群體設(shè)計出人性化及個性化的景區(qū)產(chǎn)品，真正做到景區(qū)市場的合理細(xì)分和最優(yōu)組合。 連州地下河景區(qū)網(wǎng)站發(fā)展方向及建議 旅游景區(qū)利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行市場營銷是一種發(fā)展趨勢，網(wǎng)絡(luò)在景區(qū)景點(diǎn)市場營銷中具備了如下三個功能，我們網(wǎng)絡(luò)營銷的目標(biāo)就達(dá)到了。⑷重視電視臺等傳統(tǒng)大眾媒體的傳播能力，拍攝DV錄像在電視上傳播，并在報刊、新聞上做景點(diǎn)的宣傳等。為了方便瀏覽者快速查找相關(guān)內(nèi)容，網(wǎng)站內(nèi)還設(shè)置了搜索功能，網(wǎng)站數(shù)據(jù)庫存有大量相關(guān)信息，當(dāng)瀏覽者在鍵盤上輸入關(guān)鍵詞都能找到相關(guān)內(nèi)容。隨著休閑時間的增多，消費(fèi)支配能力的提高，以及追求多樣化的情感生活需求的增強(qiáng)，這種營銷策略大有潛力可挖。景區(qū)促銷工具多種多樣，關(guān)鍵在于靈活運(yùn)用。對于連州地下河景區(qū)而言，游客的異地性和分散性給有效促銷帶來了困難，而這種聯(lián)合促銷能將各種有效因素組合起來，是一種常見且有效的景區(qū)促銷工具。連州地下河景區(qū)針對旅行社推出了業(yè)績獎勵政策，并與部分旅行社簽署了相關(guān)協(xié)議，即旅行社在規(guī)定期限內(nèi)購進(jìn)一定數(shù)量的產(chǎn)品時，會給與一定金額的折扣。 銷售促進(jìn) 銷售促進(jìn)，又稱營業(yè)推廣或特種推銷，是企業(yè)運(yùn)用各種手段，鼓勵購買或銷售產(chǎn)品和服務(wù)的促銷活動。（5）其他媒介如參加深圳自駕車博覽會、廣州國際旅游展銷會等會展；同時，愛地公司還與“廣東旅游網(wǎng)”及《羊城晚報》“金羊網(wǎng)”簽訂長期合作協(xié)議，并與20多家旅游相關(guān)網(wǎng)站進(jìn)行友情鏈接，極大提高了公司及景區(qū)知名度。2005年，連州地下河景區(qū)連續(xù)幾個月在在香港《大公報》、《車游廣東》、《清遠(yuǎn)旅游指南》、《自游天下》等報刊雜志刊登專題廣告；重新設(shè)計制作公司宣傳折頁、海報等多樣化宣傳品等。這種人員促銷的方式有利于景區(qū)迅速打開市場，獲得穩(wěn)定的客源。市場促銷及其策略是景區(qū)營銷中一個不可或缺的營銷環(huán)節(jié)。地下河的形成原因是由于地殼變動，山體抬高，原來處于地面以下的巖洞就升到了地面以上，成為我們看到的山中奇洞。比較有名的有郴州桃源洞、萬華巖，韶關(guān)古佛巖、芙蓉仙洞，英德寶晶宮等。5 連州地下河景區(qū)制勝法寶—形象空隙定位旅游目的地形象是公眾以一個潛在或現(xiàn)實(shí)旅游者的眼光對一個地區(qū)的評價，是旅游者對一個地區(qū)的信仰、印象和想法的總和，代表了大量與地區(qū)相關(guān)的信息[6]。 市場細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)市場營銷學(xué)認(rèn)為，市場細(xì)分的基礎(chǔ)是消費(fèi)者需求的差異性。（3）省內(nèi)其他地區(qū)和省外周邊臨近城市省內(nèi)其他地區(qū)如梅州，汕頭等地，由于距離較遠(yuǎn)，游客不是很多。一個低峰期出現(xiàn)在1月。圖2顯示如下：%%%%%%%1524歲2544歲4564歲65歲以上年齡單位：百分比圖2 ：游客年齡統(tǒng)計 職業(yè)構(gòu)成就相對來說較均衡職業(yè)不同，意味著收入、閑暇時間和教育程度的不同，旅游者的傾向和需求也不一樣。 客源市場是旅游業(yè)賴以生存和發(fā)展的關(guān)鍵因素，也是旅游業(yè)發(fā)展競爭的焦點(diǎn)。旅游業(yè)的競爭越來越激烈，地方旅游業(yè)的發(fā)展使旅游景區(qū)景點(diǎn)的供給能力大大增加，從而使游客的多元化選擇成為可能。 旅游景區(qū)市場營銷的實(shí)質(zhì) 旅游景區(qū)市場營銷的實(shí)質(zhì)是滿足游客的需求?，F(xiàn)在連州地下河景區(qū)已具備穩(wěn)定的客源，并在珠三角地區(qū)具有一定的知名度和美譽(yù)度。洞內(nèi)四季氣溫保持在18℃左右，濕度在96%98%之間，%%，%%之間，空氣清新，冬暖夏涼，是旅游避暑的勝地。marketing in tourist areas in the aspects of marketing research, target market positioning, orientation of the image of tourist areas, promotion, etc. In addition, through the preliminary analysis and study of the application of variety of marketing strategies in tourist areas, the author es up with some innovative ideas about the issue.Keywords: tourist areas, marketing strategy, innovation, Lianzhou Underground River1 引言旅游景區(qū)是旅游業(yè)的核心產(chǎn)品，它既是旅游業(yè)賴以生存的基礎(chǔ)，又是旅游業(yè)發(fā)展的必然產(chǎn)物。13 / 13旅游景區(qū)市場營銷策略分析以連州地下河景區(qū)為例旅游學(xué)院 2002級旅游管理（生態(tài)旅游方向）楊湛摘要:旅游業(yè)的輝煌崛起，極大地改變旅游景區(qū)的生產(chǎn)方式和經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)，旅游景區(qū)的發(fā)展成為迫在眉睫的任務(wù)。截止至2005年，我國已建立A級及以上景區(qū)共2261家，其中包括AAAA級景區(qū)671家，AAA級景區(qū)532家，AA級景區(qū)928家，A級景區(qū)130家[1]。連州地下河景區(qū)其經(jīng)營權(quán)屬于清遠(yuǎn)市連州愛地旅游發(fā)展有限公司（以下簡稱愛地公司）。3 旅游景區(qū)市場營銷的定義及發(fā)展現(xiàn)狀 面對變幻莫測的旅游市場，景區(qū)除鞏固已經(jīng)成熟的市場外，更應(yīng)順應(yīng)旅游市場發(fā)展趨勢，開拓新的市場。所謂需求是指人們在有購買能力的情況下購買某個具體產(chǎn)品的欲望。旅游者的經(jīng)歷增多，對景區(qū)景點(diǎn)的要求也會越來越高。對旅游客源市場的研究是旅游開發(fā)規(guī)劃和旅游企業(yè)市場營銷等工作的基礎(chǔ)[4]。根據(jù)調(diào)查顯示，前來連州地下河景區(qū)觀光游覽的游客職業(yè)構(gòu)成相對均衡，其中企事業(yè)管理人員、職員和學(xué)生占有相對較大的比率，%、%%。 潛在客源市場（1）珠三角市場珠三角地區(qū)居民收入水平高，是目前連州地下河景區(qū)的主要客源地市場。但是隨著廣東省內(nèi)交通的進(jìn)一步優(yōu)化，各級公路的不斷修葺完善，到連州的車程將大大縮短，這一市場也具有較大的開發(fā)潛力。也就是說，市場細(xì)分是根據(jù)消費(fèi)者需求的差異性來劃分的。人們在決定出游方式和決定到什么地方去時，除了考慮費(fèi)用、時間、交通、安全等因素外，還非常重視旅游景區(qū)景點(diǎn)的形象。這