品牌冰淇淋市場營銷策略分析-免費閱讀
【正文】 業(yè)務員協(xié)助客戶理貨、銷售，建立星級服務制度，以“服務、服務、再服務”和“拜訪、拜訪、再拜訪”的宗旨開展工作。（2）價格策略：定價適中，～，制定三級價格策略（市內(nèi)價格、方圓50公里以內(nèi)的外圍市場價格、方圓50公里以外的郊縣市場價格），組成階梯式、包圍式價格體系。原則：配合下管理，管理下配合，一切以市場大局為主，做好協(xié)調(diào)工作，既有分工，又有協(xié)作，責權(quán)利明晰。2．組建共同體優(yōu)劣勢對比分析。另外，面對近乎白熱化的促銷戰(zhàn)，B公司也陷入了“一促就動，不促就?！钡谋粍?。3．總經(jīng)銷在思想、認識、行動上的差距。市內(nèi)的銷售由原來總經(jīng)銷掌控的市場，變?yōu)閹准曳咒N商與竄貨戶惡性擠占二批的局面，而且在配貨的驅(qū)使下，產(chǎn)品價格仍處于混亂之中，二批持等待觀望的態(tài)度。2．直營模式的確立。二、 B公司營銷模式的演變:B公司在2000年推行的是地區(qū)總經(jīng)銷制，面對A公司的強勢出擊，B公司不甘示弱，直面應戰(zhàn)。一時間，A公司主打產(chǎn)品火爆津城，供不應求，A公司占據(jù)了分銷商約80%的資金與庫位，對其他各廠家形成巨大壓力。B公司進入天津市場僅有一年時間，由于產(chǎn)品定位及開發(fā)策略準確，加上獨家總經(jīng)銷的優(yōu)惠政策，盡管市場基礎薄弱，但銷售形勢看好。由于A公司在當?shù)剡x定4家特約經(jīng)銷商，價格及渠道一直處于不穩(wěn)定狀態(tài)之中，良好的市場支持政策無法直接、有效地貫徹到終端，2000年銷量有明顯下降。4．B公司在天津市場的優(yōu)、劣勢：B公司優(yōu)勢主要集中在產(chǎn)品及宣傳、促銷支持方面，劣勢主要體現(xiàn)在人財物的投入、區(qū)域營銷資源系統(tǒng)整合方面，以及面對區(qū)域市場難以在詳細了解、認識、掌握市場的基礎上主動調(diào)控市場。營銷策略調(diào)整后，上述的問題基本得到控制和解決。為了挽回局面，在B公司調(diào)整北京市場的同時，天津總經(jīng)銷撤銷了三家跨區(qū)域砸價的分銷商，這對另外三家分銷商的心理形成沖擊，他們開始動搖，運作市場的信心大減。本來多渠道策略的出發(fā)點不錯，B公司也跟進了電視廣告，但局面卻比原來想象的更差：分銷商在經(jīng)歷了設定、撤消、再設定的反復后，不但沒有了信心，而且對總經(jīng)銷面和心不和，加上總經(jīng)銷已簽訂了80家直銷協(xié)議，不定量、不限區(qū)的經(jīng)銷政策使總經(jīng)銷與分銷商、竄貨方形成了爭二批的局面，砸價現(xiàn)象屢屢發(fā)生。另外，分銷運轉(zhuǎn)速度太快、定位太高，也是導致推廣不理想的原因。5．對渠道與價格調(diào)控缺乏彈性控制，加上未能走出促銷誤區(qū)，給市場造成了負面效應。四、 營銷策略設計:B公司實力不如A公司，要想運作好天津市場，最好與總經(jīng)銷聯(lián)盟合作，組建利益共同體，如共同成立B公司天津市場業(yè)務部(或辦事處)。同時既符合B公司提出的“雙贏型”“忠誠型”客戶策略，又體現(xiàn)了“弱化一級，加強二級，變總經(jīng)銷為配送商，市場重心下沉”的渠道策略，還體現(xiàn)出B公司與客戶“共同發(fā)展，百年協(xié)作”的發(fā)展策略。衛(wèi)星”銷售體
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