市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的動(dòng)態(tài)組合分析-免費(fèi)閱讀
【正文】 如果跟蹤緊密、壓力較大，企業(yè)可以縮短產(chǎn)品生命周期，加速產(chǎn)品的替換節(jié)奏，等競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手模仿的產(chǎn)品上來(lái)時(shí)，企業(yè)迅速降低價(jià)格，擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，阻擊和梗阻其產(chǎn)品分銷(xiāo)，降低其利潤(rùn)水平，這樣不但競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手設(shè)想的利潤(rùn)無(wú)法實(shí)現(xiàn)，而且導(dǎo)致其產(chǎn)品積壓和現(xiàn)金流失血，幾輪這樣的競(jìng)爭(zhēng)回合下來(lái)，必然使得競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法跟上產(chǎn)品更替速度，庫(kù)存積壓日益嚴(yán)重，最終現(xiàn)金流枯竭而亡。較好地形成功能和優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，構(gòu)建各級(jí)和各類(lèi)渠道成員共同參與的企業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)，協(xié)同一致應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。如產(chǎn)品價(jià)格由于競(jìng)爭(zhēng)壓力進(jìn)一步下降，進(jìn)入低檔消費(fèi)群體能接受的價(jià)格范圍，這時(shí)企業(yè)必須很快進(jìn)入相應(yīng)的市場(chǎng)區(qū)域，如經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)和農(nóng)村市場(chǎng)等，這樣可以進(jìn)一步擴(kuò)大產(chǎn)品銷(xiāo)售規(guī)模，一方面加速降低產(chǎn)品成本和攤薄回收前期投入；另一方面可以打擊行業(yè)內(nèi)無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)的中、小競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，維護(hù)行業(yè)秩序和競(jìng)爭(zhēng)格局。由于中檔消費(fèi)群客戶規(guī)模大于高端消費(fèi)群客戶，而且降低了的價(jià)格正好處在其目標(biāo)客戶群的消費(fèi)價(jià)格范圍，必將取得較高的分銷(xiāo)效能。低價(jià)消費(fèi)群中檔消費(fèi)群高價(jià)消費(fèi)群低價(jià)產(chǎn)品中檔產(chǎn)品高價(jià)產(chǎn)品圖1 另外我們分銷(xiāo)的流通領(lǐng)域正處在發(fā)生巨大變化的過(guò)程中，一是象國(guó)美、蘇寧等專(zhuān)業(yè)連鎖零售渠道的出現(xiàn)；二是象沃爾瑪、家樂(lè)福等國(guó)際性超級(jí)零售分銷(xiāo)商的大舉入侵；三是許多企業(yè)自建網(wǎng)絡(luò)的整合和改造。深度營(yíng)銷(xiāo)模式強(qiáng)調(diào)企業(yè)通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值鏈的系統(tǒng)協(xié)同來(lái)實(shí)現(xiàn)我們所追求的差異性，在為國(guó)內(nèi)家用電器和食品飲料等消費(fèi)品行業(yè)十幾家企業(yè)的管理咨詢實(shí)踐中，我們創(chuàng)造性地提出了“現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)質(zhì)是速度”，“以速度抗擊規(guī)模的優(yōu)勢(shì)”、“以速度創(chuàng)造動(dòng)態(tài)的差異化優(yōu)勢(shì)”等營(yíng)銷(xiāo)理念。大多數(shù)利潤(rùn)集中在金字塔的頂部，但塔底部的產(chǎn)品也具有重要的戰(zhàn)略作用，因?yàn)檫@些低價(jià)位產(chǎn)品可以起到“防火墻”的作用，阻礙競(jìng)爭(zhēng)者的進(jìn)入，保護(hù)金字塔頂部產(chǎn)品的豐厚利潤(rùn)。這樣產(chǎn)品的金字塔組合與多渠道策略能夠有效的協(xié)調(diào)起來(lái)，發(fā)揮市場(chǎng)策略組合的優(yōu)勢(shì)，但如果我們能夠?qū)⑦@種策略組合進(jìn)行基于速度的動(dòng)態(tài)運(yùn)作，在配合以相應(yīng)的促銷(xiāo)和價(jià)格策略，必將獲得更大的、動(dòng)態(tài)的產(chǎn)品和服務(wù)的有效差異性。高端消費(fèi)群中檔消費(fèi)群低檔消費(fèi)群平均產(chǎn)品價(jià)格渠道類(lèi)型PP1P2P3A類(lèi)品牌專(zhuān)業(yè)渠道B類(lèi)綜合
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