市場營銷策略的動(dòng)態(tài)組合分析-預(yù)覽頁
【正文】 實(shí)踐中，我們創(chuàng)造性地提出了“現(xiàn)代營銷競爭實(shí)質(zhì)是速度”，“以速度抗擊規(guī)模的優(yōu)勢(shì)”、“以速度創(chuàng)造動(dòng)態(tài)的差異化優(yōu)勢(shì)”等營銷理念。在塔的底部，是低價(jià)位、大批量的產(chǎn)品；在塔的頂部，是高價(jià)位、小批量的產(chǎn)品。低價(jià)消費(fèi)群中檔消費(fèi)群高價(jià)消費(fèi)群低價(jià)產(chǎn)品中檔產(chǎn)品高價(jià)產(chǎn)品圖1 另外我們分銷的流通領(lǐng)域正處在發(fā)生巨大變化的過程中，一是象國美、蘇寧等專業(yè)連鎖零售渠道的出現(xiàn)；二是象沃爾瑪、家樂福等國際性超級(jí)零售分銷商的大舉入侵；三是許多企業(yè)自建網(wǎng)絡(luò)的整合和改造。所以我們提出渠道細(xì)分和協(xié)同的管理原則以解決這樣的問題，根據(jù)不同的渠道定位和差異分別覆蓋相應(yīng)類型的市場和目標(biāo)顧客群，然后將產(chǎn)品金字塔結(jié)構(gòu)中高、中、低的產(chǎn)品分別進(jìn)入相應(yīng)類型的渠道，并采用相應(yīng)的市場營銷策略，從而實(shí)現(xiàn)在系統(tǒng)解決多渠道沖突問題的同時(shí)，又使得不同檔次的產(chǎn)品和品牌能采用針對(duì)性的營銷策略有效地推廣和分銷。由于中檔消費(fèi)群客戶規(guī)模大于高端消費(fèi)群客戶，而且降低了的價(jià)格正好處在其目標(biāo)客戶群的消費(fèi)價(jià)格范圍，必將取得較高的分銷效能。這樣必將使競爭對(duì)手的銷售梗阻，產(chǎn)生大量庫存和渠道積壓，導(dǎo)致渠道不暢，進(jìn)一步降低其市場策略應(yīng)對(duì)速度。如產(chǎn)品價(jià)格由于競爭壓力進(jìn)一步下降，進(jìn)入低檔消費(fèi)群體能接受的價(jià)格范圍，這時(shí)企業(yè)必須很快進(jìn)入相應(yīng)的市場區(qū)域，如經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)和農(nóng)村市場等，這樣可以進(jìn)一步擴(kuò)大產(chǎn)品銷售規(guī)模，一方面加速降低產(chǎn)品成本和攤薄回收前期投入；另一方面可以打擊行業(yè)內(nèi)無序競爭的中、小競爭對(duì)手，維護(hù)行業(yè)秩序和競爭格局。而在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和品牌單一的條件下，多渠道沖突問題成為大多數(shù)企業(yè)普遍頭痛的市場營銷管理問題。較好地形成功能和優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，構(gòu)建各級(jí)和各類渠道成員共同參與的企業(yè)經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)，協(xié)同一致應(yīng)對(duì)市場競爭。最后，這種動(dòng)態(tài)的市場策略組合也是一種有效的產(chǎn)品生命周期管理方法。如果跟蹤緊密、壓力較大，企業(yè)可以縮短產(chǎn)品生命周期，加速產(chǎn)品的替換節(jié)奏，等競爭對(duì)手模仿的產(chǎn)品上來時(shí)，企業(yè)迅速降低價(jià)格，擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，阻擊和梗阻其產(chǎn)品分銷，降低其利潤水平，這樣不但競爭對(duì)手設(shè)想的利潤無法實(shí)現(xiàn)，而且導(dǎo)致其產(chǎn)品積壓和現(xiàn)金流失血，幾輪這樣的競爭回合下來，必然使得競爭對(duì)手無法跟上產(chǎn)品更替速度，庫存積壓日益嚴(yán)重，最終現(xiàn)金流枯
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