市場營銷策略的動態(tài)組合分析-預(yù)覽頁
【正文】 實踐中，我們創(chuàng)造性地提出了“現(xiàn)代營銷競爭實質(zhì)是速度”，“以速度抗擊規(guī)模的優(yōu)勢”、“以速度創(chuàng)造動態(tài)的差異化優(yōu)勢”等營銷理念。在塔的底部，是低價位、大批量的產(chǎn)品；在塔的頂部，是高價位、小批量的產(chǎn)品。低價消費群中檔消費群高價消費群低價產(chǎn)品中檔產(chǎn)品高價產(chǎn)品圖1 另外我們分銷的流通領(lǐng)域正處在發(fā)生巨大變化的過程中，一是象國美、蘇寧等專業(yè)連鎖零售渠道的出現(xiàn)；二是象沃爾瑪、家樂福等國際性超級零售分銷商的大舉入侵；三是許多企業(yè)自建網(wǎng)絡(luò)的整合和改造。所以我們提出渠道細分和協(xié)同的管理原則以解決這樣的問題，根據(jù)不同的渠道定位和差異分別覆蓋相應(yīng)類型的市場和目標顧客群，然后將產(chǎn)品金字塔結(jié)構(gòu)中高、中、低的產(chǎn)品分別進入相應(yīng)類型的渠道，并采用相應(yīng)的市場營銷策略，從而實現(xiàn)在系統(tǒng)解決多渠道沖突問題的同時，又使得不同檔次的產(chǎn)品和品牌能采用針對性的營銷策略有效地推廣和分銷。由于中檔消費群客戶規(guī)模大于高端消費群客戶，而且降低了的價格正好處在其目標客戶群的消費價格范圍，必將取得較高的分銷效能。這樣必將使競爭對手的銷售梗阻，產(chǎn)生大量庫存和渠道積壓，導(dǎo)致渠道不暢，進一步降低其市場策略應(yīng)對速度。如產(chǎn)品價格由于競爭壓力進一步下降，進入低檔消費群體能接受的價格范圍，這時企業(yè)必須很快進入相應(yīng)的市場區(qū)域，如經(jīng)濟欠發(fā)達地區(qū)和農(nóng)村市場等，這樣可以進一步擴大產(chǎn)品銷售規(guī)模，一方面加速降低產(chǎn)品成本和攤薄回收前期投入；另一方面可以打擊行業(yè)內(nèi)無序競爭的中、小競爭對手，維護行業(yè)秩序和競爭格局。而在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和品牌單一的條件下，多渠道沖突問題成為大多數(shù)企業(yè)普遍頭痛的市場營銷管理問題。較好地形成功能和優(yōu)勢互補，構(gòu)建各級和各類渠道成員共同參與的企業(yè)經(jīng)銷商團隊，協(xié)同一致應(yīng)對市場競爭。最后，這種動態(tài)的市場策略組合也是一種有效的產(chǎn)品生命周期管理方法。如果跟蹤緊密、壓力較大，企業(yè)可以縮短產(chǎn)品生命周期，加速產(chǎn)品的替換節(jié)奏，等競爭對手模仿的產(chǎn)品上來時，企業(yè)迅速降低價格，擴大生產(chǎn)規(guī)模，阻擊和梗阻其產(chǎn)品分銷，降低其利潤水平，這樣不但競爭對手設(shè)想的利潤無法實現(xiàn)，而且導(dǎo)致其產(chǎn)品積壓和現(xiàn)金流失血，幾輪這樣的競爭回合下來，必然使得競爭對手無法跟上產(chǎn)品更替速度，庫存積壓日益嚴重，最終現(xiàn)金流枯
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