【正文】 [M].馬曉秋、：旅游教育出版社、培生教育出版社，2001：259[11] [J].社會(huì)科學(xué)家，2005，10：204205[12] 石長(zhǎng)波，[J].2005，314：177[13] ，開(kāi)發(fā)“軟黃金”[EB/OL].計(jì)算機(jī)世界網(wǎng)．20051108[14] [J].商場(chǎng)現(xiàn)代化，2006，454：174[15] [J].湛江海洋大學(xué)學(xué)報(bào)，2004，24（2）：53[16] 馮若梅,[M].北京:企業(yè)管理出版社,1999：58　　　　　　　　　　　　　　　　　　 （指導(dǎo)教師：吳章文 教授）。伯克、巴里旅游景區(qū)必須在實(shí)踐中對(duì)傳統(tǒng)的營(yíng)銷理論進(jìn)行創(chuàng)新和發(fā)展，更重要的是要從理念到具體的實(shí)施手段進(jìn)行創(chuàng)新性的思維和操作，使旅游景區(qū)的營(yíng)銷工作真正做到與時(shí)俱進(jìn)。結(jié)語(yǔ)通過(guò)前文的分析,結(jié)合連州地下河景區(qū)的實(shí)際情況，在目標(biāo)市場(chǎng)基本形成，旅游產(chǎn)品多元化推進(jìn)，形象定位初見(jiàn)成效的情況下，考慮到景區(qū)營(yíng)銷工作已步入正軌，營(yíng)銷策略應(yīng)在做好現(xiàn)階段4PS(產(chǎn)品、價(jià)格、促銷、渠道)基礎(chǔ)上逐步改變營(yíng)銷的思考重心,由4PS(產(chǎn)品、價(jià)格、促銷、渠道)轉(zhuǎn)向4CS(顧客、成本、方便、溝通)，建立一種由外向內(nèi)的市場(chǎng)營(yíng)銷模式。對(duì)于非營(yíng)銷部門來(lái)說(shuō)，只有這樣非營(yíng)銷部門的員工才有可能知道營(yíng)銷工作的真正重要性，也只有這樣才能真正推動(dòng)全公司營(yíng)銷工作的開(kāi)展，促進(jìn)企業(yè)壯大。 最后，非營(yíng)銷部門的“全員營(yíng)銷”工作的推行?！〉谒?，應(yīng)該加強(qiáng)營(yíng)銷部門全員工作的重要性與危機(jī)感的教育，讓全員知道營(yíng)銷部門是企業(yè)的重要部門，營(yíng)銷工作是企業(yè)的中心工作。其中有一主要原因是光說(shuō)不做，執(zhí)行力太差。第三，保證營(yíng)銷策劃案的有力執(zhí)行。其次，營(yíng)銷部門的“全員營(yíng)銷”的推行。 全員營(yíng)銷在連州地下河景區(qū)的實(shí)施方法首先，應(yīng)該在愛(ài)地公司內(nèi)部設(shè)立“全員營(yíng)銷”學(xué)習(xí)班，作為企業(yè)營(yíng)銷理念的教育、宣傳、策劃的最高組織。 連州地下河景區(qū)推行全員營(yíng)銷的難度⑴景區(qū)員工整體文化素質(zhì)不高，服務(wù)意識(shí)不強(qiáng)，對(duì)于接受“全員營(yíng)銷”這一理念的積極性不夠；⑵景區(qū)管理層及公司決策層對(duì)“全員營(yíng)銷”這一理念的認(rèn)識(shí)也不夠，雖然能夠意識(shí)到“全員營(yíng)銷”的重要性，但苦于找不到好的方法去實(shí)現(xiàn)它。這要求從我們的一舉一動(dòng)中表現(xiàn)出來(lái),要求員工在客人帶著鈔票向我們走來(lái)時(shí),表現(xiàn)出一種真誠(chéng)、熱情,而不是以一種冷漠的態(tài)度將客人拒之門外,要用我們的服務(wù)打動(dòng)客人,使客人對(duì)我們的服務(wù)產(chǎn)生可信度、認(rèn)同感,這就是我們?nèi)珕T營(yíng)銷的關(guān)鍵所在。從游客的角度講,他們對(duì)服務(wù)質(zhì)量的評(píng)價(jià)來(lái)自他們感受到的實(shí)際服務(wù)水平與他們對(duì)服務(wù)過(guò)程或結(jié)果的期望水平的差距。 全員營(yíng)銷的關(guān)鍵優(yōu)質(zhì)服務(wù)倡導(dǎo)零距離服務(wù),要求每一位員工都認(rèn)識(shí)到景區(qū)的每一個(gè)崗位都是營(yíng)銷崗位,員工在服務(wù)接觸的過(guò)程中,與游客的互動(dòng)直接影響著游客對(duì)服務(wù)的評(píng)價(jià),因此,全員營(yíng)銷是全方位、全天候、全員性的,只要有客人存在,就有全員營(yíng)銷存在。要讓景區(qū)內(nèi)每位員工認(rèn)識(shí)到優(yōu)質(zhì)服務(wù)能為景區(qū)帶來(lái)市場(chǎng),帶來(lái)榮譽(yù)和名氣,就要讓他們站在顧客的立場(chǎng)上,主動(dòng)地向客人提供真誠(chéng)和盡善盡美的人情服務(wù)。這是一個(gè)可觀的營(yíng)銷擴(kuò)展,既擴(kuò)大了市場(chǎng),也獲得了質(zhì)量市場(chǎng)份額的提高。 全員營(yíng)銷策略全員營(yíng)銷是指企業(yè)所有員工對(duì)企業(yè)的可控因素和資源進(jìn)行優(yōu)化組合和運(yùn)用，以滿足顧客的各種需求（即指營(yíng)銷手段的整體性）；同時(shí)以營(yíng)銷部門為核心，研發(fā)、生產(chǎn)、財(cái)務(wù)、行政、物流等各部門統(tǒng)一以市場(chǎng)為中心，以顧客為導(dǎo)向，進(jìn)行營(yíng)銷管理（即指營(yíng)銷主體的整體性）[14]。這將大大縮短游客和導(dǎo)游購(gòu)票及排隊(duì)等候的時(shí)間，提高游客的滿意度。連州地下河景區(qū)也可以學(xué)習(xí)九寨溝的方式方法進(jìn)行網(wǎng)上銷售與購(gòu)買。九寨溝網(wǎng)絡(luò)公司（）是九寨溝門票、觀光車票的網(wǎng)上唯一銷售代理商，并通過(guò)與招商銀行的合作，實(shí)現(xiàn)了九寨溝旅游產(chǎn)品的網(wǎng)上購(gòu)買的招行“一卡通”的支付方式[13]。網(wǎng)上購(gòu)買實(shí)現(xiàn)得最成功的是九寨溝。3 實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上購(gòu)買通過(guò)網(wǎng)絡(luò)將信息呈現(xiàn)給消費(fèi)者，消費(fèi)者可以根據(jù)自身的具體情況選擇不同的組合，完成產(chǎn)品的預(yù)定和購(gòu)買，并通過(guò)網(wǎng)絡(luò)支付，完成網(wǎng)上購(gòu)買。有專門的網(wǎng)絡(luò)信息搜集整理人員，將訪問(wèn)網(wǎng)站的IP地址進(jìn)行分類，確定訪問(wèn)者的地址，便于發(fā)現(xiàn)重點(diǎn)客源市場(chǎng)，有重點(diǎn)地做網(wǎng)上宣傳，如：若發(fā)現(xiàn)廣州地區(qū)的訪問(wèn)比例較多，可以有針對(duì)性地在廣州的門戶網(wǎng)站上作顯著鏈接、漂浮廣告等。在這一方面，我認(rèn)為連州地下河網(wǎng)站應(yīng)盡快建立內(nèi)部（動(dòng)態(tài)）數(shù)據(jù)庫(kù)。景區(qū)管理人員可通過(guò)顧客電子郵件和顧客電子論壇回答有關(guān)時(shí)間、價(jià)格和交通方式等方面的日常性問(wèn)題，來(lái)為客人提供便捷服務(wù)，真正達(dá)到面對(duì)面交流的目的。會(huì)員通過(guò)網(wǎng)上確認(rèn)身份，在游覽本景區(qū)時(shí)可享受相應(yīng)的優(yōu)惠政策，同時(shí)履行填寫(xiě)“游客滿意度調(diào)查表”的義務(wù)，對(duì)于被景區(qū)采納的合理化建議的提供者，饋贈(zèng)帶有景區(qū)標(biāo)志的紀(jì)念品，以鼓勵(lì)會(huì)員向景區(qū)提供有參考價(jià)值的建議。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷還有利于景區(qū)提高知名度，及時(shí)將景區(qū)的促銷信息（如優(yōu)惠、門票降價(jià)、舉辦旅游節(jié)慶等）傳播給游客，以達(dá)到景區(qū)促銷的目的。1 公共關(guān)系與宣傳促銷旅游景區(qū)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可以為景區(qū)提供一個(gè)巨大的宣傳平臺(tái)，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，景區(qū)與游客之間可以實(shí)現(xiàn)雙向的信息交流。訪問(wèn)者多數(shù)用的搜索引擎分別是：百度、Google、372一搜網(wǎng)等。%事先訪問(wèn)過(guò)這個(gè)網(wǎng)站。自從愛(ài)地公司進(jìn)行網(wǎng)站宣傳推廣后，網(wǎng)站月平均訪問(wèn)量可達(dá)28412次，瀏覽量每月可達(dá)113185次。⑸網(wǎng)站上設(shè)有時(shí)尚旅游論壇，讓旅游者之間、旅游者與旅游企業(yè)之間擁有一個(gè)相互交流的平臺(tái)和空間。⑶與各知名的新聞網(wǎng)或同行業(yè)主流大型旅游網(wǎng)站建立相關(guān)的友情鏈接,以方便游客了解清遠(yuǎn)市連州愛(ài)地旅游發(fā)展有限公司所經(jīng)營(yíng)的景區(qū)景點(diǎn),對(duì)擬開(kāi)拓的旅游市場(chǎng)有針對(duì)性的宣傳，例如：友情鏈接廣東旅游網(wǎng)、各旅游網(wǎng)等網(wǎng)站。⑵企業(yè)文化用品作宣傳工具。網(wǎng)站相互鏈接、電子郵件和網(wǎng)站域名也是連州地下河網(wǎng)站推廣的關(guān)鍵因素。網(wǎng)站還設(shè)有網(wǎng)友論壇，可供志同道合的朋友在網(wǎng)上交流思想。網(wǎng)站站點(diǎn)名稱為“連州地下河”，,網(wǎng)站主要介紹了連州地下河的旅游線路、交通住宿、自然人文景觀的文字介紹，以及天氣、地圖、旅游須知等信息基本情況等，還提供了很多關(guān)于連州這個(gè)歷史文化名城的文化民俗風(fēng)情、地方特色小吃、旅游交通住宿、旅游策略、還有其它的一些旅游景點(diǎn)等等。利用網(wǎng)絡(luò)顧客可參與產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)，從而獲得真正喜愛(ài)的、符合自己個(gè)性的產(chǎn)品和服務(wù)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷縮短了分銷環(huán)節(jié)，拓寬了銷售范圍，減低了廣告等促銷成本，減少了庫(kù)存甚至零庫(kù)存。目前，許多景區(qū)建立了自己的網(wǎng)站。當(dāng)前網(wǎng)絡(luò)的主要用戶年齡在1745歲之間，且是收入較高的階層。為實(shí)現(xiàn)全行業(yè)的快速持續(xù)增長(zhǎng)，在旅游資源的核心部分旅游景區(qū)經(jīng)營(yíng)中引入網(wǎng)絡(luò)技術(shù)便成為經(jīng)營(yíng)管理系統(tǒng)化、現(xiàn)代化最便捷的必經(jīng)之路[12]。7 連州地下河景區(qū)營(yíng)銷策略的創(chuàng)新思考 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略 隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)在世界及我國(guó)的逐步普及，信息時(shí)代的技術(shù)觸角開(kāi)始深入到社會(huì)生產(chǎn)、生活的各個(gè)領(lǐng)域。連州地下河景區(qū)根據(jù)自身的特色以及市場(chǎng)環(huán)境的特征，組織了豐富多彩的促銷活動(dòng)，不斷吸引媒體和游客的關(guān)注，取得了豐碩的成果。連州地下河景區(qū)也積極參與連州市的一些大事件，如給予連州首屆國(guó)際攝影年展大力支持等,與連州市電視臺(tái)也一直合作良好，預(yù)計(jì)在今年7月份將合作舉辦一場(chǎng)大型的主題活動(dòng)。單個(gè)景區(qū)景點(diǎn)的促銷經(jīng)費(fèi)和能力總是有限的，而景區(qū)景點(diǎn)游客數(shù)量的增加又能為區(qū)域旅游業(yè)及相關(guān)行業(yè)帶來(lái)營(yíng)業(yè)的收益，這是景區(qū)景點(diǎn)縱向聯(lián)合促銷的利益基礎(chǔ)。如與廣東第一峰、連南三排瑤寨、連南寨崗溫泉等景區(qū)景點(diǎn)聯(lián)合推出粵北旅游線路，尤其以今年三月與連南南崗排瑤寨聯(lián)合推出的廣東鄉(xiāng)村游之瑤族“開(kāi)耕節(jié)”最為成功，吸引了幾千游客和數(shù)百位媒體記者前來(lái)參觀游覽連州地下河，造成了一定的轟動(dòng)效應(yīng)。 關(guān)聯(lián)景區(qū)景點(diǎn)水平方向聯(lián)合促銷一般而言，單獨(dú)一個(gè)景區(qū)景點(diǎn)很難構(gòu)成強(qiáng)大的吸引力，而旅游者的一次活動(dòng)中往往也包括多個(gè)景區(qū)景點(diǎn)，因此，一定區(qū)域內(nèi)的景區(qū)景點(diǎn)之間，既可能存在著空間競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，更可能因?yàn)榛パa(bǔ)形成空間集聚效應(yīng)，這是景區(qū)景點(diǎn)之間可