【正文】 今年新裝修的只是他的標(biāo)準(zhǔn)間 A。普通標(biāo)準(zhǔn)間有 145間，與我店相隔僅咫尺之遙。對(duì)外號(hào)稱是準(zhǔn)星級(jí)。故該酒店目前還不是攜程的成員酒店。 該酒店開業(yè)至今只有二年 ，飯店各項(xiàng)硬件設(shè)施很好。南臨萬(wàn)體館地鐵站、八萬(wàn)人體育場(chǎng)，并與新建中的龍華旅游開發(fā)區(qū)遙相呼應(yīng)。 開業(yè)前完成銷售傳真 100份、電話 200個(gè)及 EMAIL100份以聯(lián)系周邊潛在的客源。 對(duì)酒店一線員工進(jìn)行銷售培訓(xùn)，分配銷售任務(wù)，提高員工銷售意識(shí)，以增加員工對(duì)客戶的珍惜度，提高顧客對(duì)酒店的滿意度。 四， 至周邊社區(qū)發(fā)放酒店宣傳資料，吸引一批本地休閑散客。 輔樓無(wú)電梯，高區(qū)房間銷售上有一定影響。徐家匯商業(yè)中心位居上海四大商業(yè)中心之首，是旅游購(gòu)物的必選場(chǎng)所。 酒店中文名稱；如家快捷酒店 北京團(tuán)結(jié)湖店，酒店英文名稱； HOMEINN。未盡事宜雙方友好協(xié)商解決。 4． 若甲方門市價(jià)下調(diào)或推出特惠價(jià)格，甲方應(yīng)及時(shí)通知乙方，同時(shí)簽約價(jià)格根據(jù)下降比例相應(yīng)下調(diào)，以便使乙方傳真所指定價(jià)格始終低于甲方現(xiàn)行門市價(jià)。擔(dān)保內(nèi)容為，客人當(dāng)天不到酒店，公司仍支付一天房費(fèi)。 附件 2 24 如家快捷酒店 店促銷方案 目的： 時(shí)間： 形式： 促銷對(duì)象： 具體方案： 預(yù)期效果： 市場(chǎng)部意見 : 附件 3 如家快捷酒店 店 公司協(xié)議書 25 甲方：如家快捷酒店 店 乙方： 甲乙雙方按照互惠互利的原則，達(dá)成以下協(xié)議 有效 期： 2020年 月 日 —— 2020年 月 日 房 間 類 型 門市價(jià) 協(xié)議價(jià) 備 注 標(biāo)準(zhǔn)房 大床房 商務(wù)大床房 *自助早餐 10元 /人（不含房?jī)r(jià)內(nèi)） 一、 付款方式： 乙方入住的客人須在辦理入住手續(xù)時(shí)，根據(jù)甲方要求先付押金，離店前結(jié)清所有費(fèi)用。 5) 媒體關(guān)系需要謹(jǐn)慎處理，公司所在地由公司市場(chǎng)部接待，其它地區(qū)由店長(zhǎng)參照《如家酒店公關(guān)手冊(cè)》接待。 1根據(jù)季節(jié)因素及時(shí)調(diào)整銷售策略及客源結(jié)構(gòu)保證高出租率。 通知協(xié)議公司本酒店開業(yè)時(shí)間。大床房（ ） 60間、門市價(jià) 158元。所以，我們建議每家酒店選擇至少４或５家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ? 如果在某項(xiàng)產(chǎn)品更新?lián)Q代或價(jià)格領(lǐng)域內(nèi)，你實(shí)在沒有其他任何的酒店作為競(jìng)爭(zhēng)對(duì) 手，那么就尋找那些有類似需求模式的酒店。你可以從你的客人那里了解到有哪些酒店是你從來(lái)沒有意識(shí)到的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ? 調(diào)查必須是團(tuán)隊(duì)工作，每個(gè)人的觀點(diǎn)可以與其他人不同。問(wèn)問(wèn)他們除了這里還考慮去住哪家酒店，如果你的酒店無(wú)法提供住宿了，他們會(huì)怎么辦，他們過(guò)去住過(guò)什么酒店，諸如此類的問(wèn)題。 c) 每日下午 5 點(diǎn)左右如果當(dāng)日的流量達(dá)到 100（間）則可以確定當(dāng)日出租率一定會(huì)滿房?，F(xiàn)在酒店在此基礎(chǔ)上又做了一個(gè)統(tǒng)計(jì)每天不同類型客人的“ NO SHOW 統(tǒng)計(jì)表”，此表功能是根據(jù)每天不同類型客人的訂房量做一些超額預(yù)訂。 ? 流量控制技巧 流量的控制手段多種多樣，不同的季節(jié)，不同的時(shí)段，新店與老店之間也會(huì)有不同。 制作單頁(yè)派發(fā)回收反饋統(tǒng)計(jì)表，表的內(nèi)容一般為：區(qū)域的劃分，單頁(yè)派發(fā)總張數(shù)，單頁(yè)在各個(gè)區(qū)域的每日、每周、每月回收情況，通過(guò)這些反饋統(tǒng)計(jì)，可以確定今后的重點(diǎn)發(fā) 14 放區(qū)域。 除價(jià)格外 ,周日的休閑房可放寬時(shí)間限制。 ? 制定淡季促銷方案，加大協(xié)議公司拜訪力度，加強(qiáng)主流中介溝通。在銷售上要注意強(qiáng)調(diào)如家賣點(diǎn)及與競(jìng)爭(zhēng)者的差異性。 ? CRS 訂單要及時(shí)回復(fù)，訂單回復(fù)時(shí)間：當(dāng)天 15 分鐘內(nèi)，隔天 30 分鐘內(nèi)。 (每月 20 日前 ,過(guò)時(shí)不理 ) 7) 如保留房出現(xiàn)無(wú)故不確認(rèn)，該酒店以后再無(wú)攜程主推機(jī)會(huì)，且對(duì)店會(huì)作相應(yīng)處理。 C． 保留房操作 經(jīng)公司與攜程協(xié)商后，確定首批在攜程主推酒店名錄，目的通過(guò)攜程平臺(tái)，提高如家市場(chǎng)知曉度，提高預(yù)訂速度，減少其他中介用房量，降低傭金支出，以獲得 收益最大。 ? 關(guān)閉攜程前最后一張訂單要確認(rèn)。 8) 其他 不作為客房出租，有經(jīng)營(yíng)收入；享受如家員工價(jià)或公司人員的出差用房。 2) 協(xié)議散客 通過(guò)酒店人員或公司市場(chǎng)部與之簽定訂房協(xié)議后，可享受如家協(xié)議價(jià)（不返 傭）的客人，一般對(duì)方有固 定用房量，通常會(huì)提前預(yù)訂，在預(yù)訂時(shí)報(bào)公司名字。 4） 員工享受此價(jià)格需經(jīng)使用店店店長(zhǎng)確認(rèn)。 促銷、調(diào)價(jià) （促銷模板：見附件 2） 1） 促銷方案至少提前兩周報(bào)公司市場(chǎng)部審批 2） 季節(jié)性價(jià)格調(diào)整申請(qǐng)?jiān)谝粋€(gè)月之前提交 3） 門市價(jià)調(diào)整申請(qǐng)?jiān)诙€(gè)月之前提交 ( 見附表 10) 新開店價(jià)格 1） 新開店原則上不以價(jià)格促銷為主要促銷手段。 3) 位于直轄市、省會(huì)的酒店，同等設(shè)施定價(jià)一般相同。為了保證酒店連鎖品牌形象的良好性和一致性，如家酒店連鎖公司制定了一套符合實(shí)際操作的標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)手冊(cè)，指導(dǎo)和規(guī)范 “如家快捷酒店”直營(yíng)店和特許經(jīng)營(yíng)店的管理和服務(wù)。 Procedure （ Sales system） 2 如家愿景 ： 創(chuàng)建中國(guó)最著名的住宿業(yè)品牌！ 如家使命 ： 用我們的專業(yè)知識(shí)和精心規(guī)劃，使我們服務(wù)和產(chǎn)品的效益 最高，從而為我們的客戶提供 “ 干凈、溫馨 ” 經(jīng)濟(jì)型酒店產(chǎn)品； 讓我們的員工得到尊重，工作愉快，在 “ 如家 ” 而自豪；使得 我們的業(yè)主能夠獲得穩(wěn)定而有競(jìng)爭(zhēng)力的投資回報(bào)； 由此創(chuàng)造我們的 “ 如家 ” 品牌。 5 二 . 如家銷售政策 公司銷售職能的負(fù)責(zé)部門 —— 市場(chǎng)部 公司銷售職能是建立公司整體銷售體系和價(jià)格政策，制定與銷售相關(guān)的各種流程和規(guī)范，包括酒店價(jià)格核定、促銷方案審核、區(qū)域協(xié)調(diào)等，并進(jìn)行銷售理論和技巧培訓(xùn)。 中介價(jià)格 1) 中介售價(jià)為門市價(jià)的 折 2） 中介結(jié)算底價(jià)為中介售價(jià)減去傭金 3） 傭金為 30 元／間（扣稅后為 27 元／間） 協(xié)議價(jià)格 公司協(xié)議價(jià)為門市價(jià)的 9 折 家賓卡價(jià)格 1） 家賓普卡為門市價(jià)的 折 2） 家賓金卡為門市價(jià)的 折 CRS 非會(huì)員價(jià) CRS 非會(huì)員價(jià)為門市價(jià)的 折 團(tuán)隊(duì)價(jià)格 1） 公司只對(duì)各店的團(tuán)隊(duì)價(jià)制定最低價(jià)格（ 80 元／間）。 內(nèi)部員工價(jià) 1） 如家在職員工在如家酒店住宿和用餐可享受如家員工價(jià)。 4） 除家賓卡按門市價(jià)相應(yīng)折扣計(jì)算后四舍五入而得外，其他價(jià)格尾數(shù)往 0， 5， 8 靠。 6) 會(huì)議 通過(guò)協(xié)議公司，會(huì)展公司，中介來(lái)預(yù)訂，參加各類展覽會(huì)或內(nèi)部培訓(xùn)會(huì)，一次訂 房 5 間以上的團(tuán)體客人。 c) 攜程不提供客人手機(jī)號(hào)。 d) 在所有中介中攜程擁有最先預(yù)訂權(quán)。 5) 原則上保留房按照既定房型數(shù)量提供。 ? 當(dāng)日 16： 00 以后酒店可對(duì)保留房自行處理，即 16： 00以后酒店可根據(jù)自己的房態(tài)確認(rèn) CRS 訂單與否。 新開店銷售 A． 區(qū)域有主要競(jìng)爭(zhēng)伙伴 同類型已形成品牌者，包括現(xiàn)有和潛在。 銷售工具 開業(yè)前銷售 在本店電話 號(hào)碼未確定時(shí) ,以三折頁(yè) ,800卡為主 ,電話確定后 ,再加上本店單頁(yè) 開業(yè)后銷售 單頁(yè) ,家賓卡會(huì)員手冊(cè) ,800卡 促銷種類 :贈(zèng)早餐 ,水果 ,房?jī)r(jià)抵扣券 ,周末特價(jià) ,休閑房等 (免房需經(jīng)店長(zhǎng)簽字 ) 方法 : 1） 可在單頁(yè)上蓋上相關(guān)促銷內(nèi)容的章 2） 另行印制 ,可采用公司設(shè)計(jì)樣本 。 平日控制的客源渠道全面開放。 為方便統(tǒng)計(jì)各區(qū)域單頁(yè)發(fā)放回收效果，在每個(gè)區(qū)域可以通過(guò)印章位置顏色或編號(hào)來(lái)區(qū)分。由公司負(fù)責(zé)預(yù)定的人員幫酒店宣傳家賓卡，利于經(jīng)常出差的客戶到店及時(shí)申請(qǐng)家賓卡。隨著酒店的逐 漸成熟，家賓客人和協(xié)議客人逐漸增加，尤其是附近的國(guó)際博覽中心會(huì)展不斷，該店有重新設(shè)計(jì)了一個(gè)“季度流量控制表”，提前幾個(gè)月把會(huì)展期間中介全部關(guān)閉，嚴(yán)格控制上門散客的預(yù)訂房間數(shù)和到店時(shí)間，超過(guò)三間以上的房間數(shù)，客人必須預(yù)付訂金，否則不予保留。中午是退房的高峰，此時(shí)應(yīng)關(guān)注的是預(yù)訂的流量，如果流量小于預(yù)訂量（流量在減少預(yù)定量未增加），此時(shí)應(yīng)考慮放開中介的訂房（主要是放開攜程，其它中介不考慮）。要點(diǎn)保持簡(jiǎn)單明了 ? 如果你不知道如何回答客人的問(wèn)題時(shí)，用肯定的答案還不如說(shuō)你會(huì)核實(shí)后再回電給你的客人，并保證做到及時(shí)回電 ? 請(qǐng)?jiān)诳腿藪焐想娫捄?,你方可掛電話 ? 如何確定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 確定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的步驟： 1） 為了最有效地確定誰(shuí)是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，請(qǐng)“與你的客人交談”。然后，將你從團(tuán)隊(duì)客戶那里得來(lái)的信息編輯成競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的基本信息 2） 當(dāng)一些酒店作出調(diào)價(jià)的舉動(dòng)時(shí)，想想哪些酒店的調(diào)價(jià)動(dòng)作會(huì)迫使你也作出相應(yīng)的價(jià)格調(diào)整 3） 將坐落在一定范圍內(nèi)的酒店劃入你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手范圍（例如半徑３公里范圍內(nèi)，這要根據(jù)你的市場(chǎng)定位決定）。在市場(chǎng)中，領(lǐng)導(dǎo)價(jià)格的酒店影響的是所有酒店的價(jià)格浮動(dòng)范圍，所以它并不一定是直接的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ? 擁有足夠數(shù)量的競(jìng)爭(zhēng)者非常重要。 如家理想客源結(jié)構(gòu) 客源結(jié)構(gòu)根據(jù)各店地理位置和周遍市場(chǎng)狀況的不同而不同，酒店應(yīng)適時(shí)調(diào)整比例，貫徹向中央客源轉(zhuǎn)化（家賓會(huì)員 +CRS）的戰(zhàn)略，并積極提高收益。 ?加強(qiáng)基層員工的服務(wù)意識(shí)及技能的培養(yǎng) ,并嚴(yán)格要求 ,確保正確執(zhí)行。 隨時(shí)了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)及周邊其它同檔次酒店的情況，作到知己知彼。 2) 推廣方式有很多，如廣告、聯(lián)合銷售、公益活動(dòng)等，均應(yīng)因地制宜。 酒店位于上清寺商務(wù)中心地帶。 乙方如未說(shuō)明客人當(dāng)日到店時(shí)間，甲方將預(yù)訂保留至當(dāng)日 18： 00，超過(guò)該時(shí)間則預(yù)訂自行取消。 備注： 我們酒店將竭誠(chéng)為您和貴公司的客人提供最及時(shí)、最滿意的服務(wù)！ 甲方：如家快捷酒店 店 乙方： 簽署人： 簽署人： 地址： 地址： 郵編： 郵編： 電話： 電話： 傳真： 傳 真： 日期： 200 年 月 日 日期： 200 年 月 日 蓋章： 蓋章： 附件 4 如家快捷酒店 店 中介協(xié)議書 26 甲方：如家快捷酒店 店 地址： (以下簡(jiǎn)稱甲方 ) 乙方： 地址： (以下簡(jiǎn)稱乙方 ) 甲乙雙方按照互惠互利的 原則，達(dá)成以下協(xié)議： 1． 甲方向乙方提供客房?jī)r(jià)格如下： 單位：元 /間天 房 間 類 型 門 市 價(jià) 散 客 底 價(jià) 散 客 賣 價(jià) 返 傭 金 標(biāo)準(zhǔn) 房 大床房 商務(wù)大床房 *自助早餐 10 元 /人（不含房?jī)r(jià)內(nèi)） 2． 在正常情況下，乙方應(yīng)以傳真方式提前進(jìn)行預(yù)訂，并注明入住客人姓名，入住起止日期，預(yù)訂房型，間數(shù)和乙方售價(jià)，甲方將根據(jù)本店出租情況予以確認(rèn)與否。 9． 甲、乙雙方不得將本協(xié)議的條款向第三方公布。是您休閑旅游及商務(wù)客人下榻的理想之選。西鄰上海八萬(wàn)人體育場(chǎng)和萬(wàn)體館，處于地鐵一號(hào)線萬(wàn)體館站。 五、周邊地區(qū)情況： 以本酒店為軸心，半徑一公里范圍內(nèi)有上實(shí)大廈、美羅大廈、建匯大廈、匯金大廈、嘉匯廣場(chǎng)等商務(wù)樓，商務(wù)樓里有大量公司，如：森普實(shí)業(yè)公司，興信投資 ，廣東泰信實(shí)業(yè)有限公司，影佳科技，上海維克亞電子有限公司，上海儀達(dá)貿(mào)易有限公司，中和商事株式會(huì)式，上海梵帝貿(mào)易，上海富士通電子有限公司，香港商昂瑞科技有限公司等。 威脅 ： 區(qū)域內(nèi)相同類型酒店較多，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益加??； 酒店業(yè)較脆弱，受市場(chǎng)影響比較大； 八、營(yíng)銷策略： 一， 開業(yè)初期，利用位置優(yōu)勢(shì)，依托公司訂房中心和社會(huì)中介客源的優(yōu)勢(shì)，追求高出租率，要求網(wǎng)絡(luò)中介客比例達(dá)到 40%。 九， 房?jī)r(jià)列表： 房間類型 門市價(jià) 中介價(jià) 協(xié)議價(jià) 單人房（ 、 ） 28 間 158 158 標(biāo)準(zhǔn)大床房（ ） 36 間 198 188 178 豪華商務(wù)房（ 2米大床） 52 間 298 288 278 九、銷售步驟： 在前期調(diào)研的