【正文】 今年新裝修的只是他的標(biāo)準(zhǔn)間 A。普通標(biāo)準(zhǔn)間有 145間，與我店相隔僅咫尺之遙。對外號稱是準(zhǔn)星級。故該酒店目前還不是攜程的成員酒店。 該酒店開業(yè)至今只有二年 ，飯店各項硬件設(shè)施很好。南臨萬體館地鐵站、八萬人體育場，并與新建中的龍華旅游開發(fā)區(qū)遙相呼應(yīng)。 開業(yè)前完成銷售傳真 100份、電話 200個及 EMAIL100份以聯(lián)系周邊潛在的客源。 對酒店一線員工進行銷售培訓(xùn)，分配銷售任務(wù)，提高員工銷售意識，以增加員工對客戶的珍惜度，提高顧客對酒店的滿意度。 四， 至周邊社區(qū)發(fā)放酒店宣傳資料，吸引一批本地休閑散客。 輔樓無電梯，高區(qū)房間銷售上有一定影響。徐家匯商業(yè)中心位居上海四大商業(yè)中心之首，是旅游購物的必選場所。 酒店中文名稱；如家快捷酒店 北京團結(jié)湖店，酒店英文名稱； HOMEINN。未盡事宜雙方友好協(xié)商解決。 4． 若甲方門市價下調(diào)或推出特惠價格，甲方應(yīng)及時通知乙方，同時簽約價格根據(jù)下降比例相應(yīng)下調(diào)，以便使乙方傳真所指定價格始終低于甲方現(xiàn)行門市價。擔(dān)保內(nèi)容為，客人當(dāng)天不到酒店，公司仍支付一天房費。 附件 2 24 如家快捷酒店 店促銷方案 目的： 時間： 形式： 促銷對象： 具體方案： 預(yù)期效果： 市場部意見 : 附件 3 如家快捷酒店 店 公司協(xié)議書 25 甲方：如家快捷酒店 店 乙方： 甲乙雙方按照互惠互利的原則，達成以下協(xié)議 有效 期： 2020年 月 日 —— 2020年 月 日 房 間 類 型 門市價 協(xié)議價 備 注 標(biāo)準(zhǔn)房 大床房 商務(wù)大床房 *自助早餐 10元 /人（不含房價內(nèi)） 一、 付款方式： 乙方入住的客人須在辦理入住手續(xù)時，根據(jù)甲方要求先付押金，離店前結(jié)清所有費用。 5) 媒體關(guān)系需要謹(jǐn)慎處理，公司所在地由公司市場部接待，其它地區(qū)由店長參照《如家酒店公關(guān)手冊》接待。 1根據(jù)季節(jié)因素及時調(diào)整銷售策略及客源結(jié)構(gòu)保證高出租率。 通知協(xié)議公司本酒店開業(yè)時間。大床房（ ） 60間、門市價 158元。所以，我們建議每家酒店選擇至少４或５家競爭對手 ? 如果在某項產(chǎn)品更新?lián)Q代或價格領(lǐng)域內(nèi)，你實在沒有其他任何的酒店作為競爭對 手，那么就尋找那些有類似需求模式的酒店。你可以從你的客人那里了解到有哪些酒店是你從來沒有意識到的競爭對手 ? 調(diào)查必須是團隊工作，每個人的觀點可以與其他人不同。問問他們除了這里還考慮去住哪家酒店，如果你的酒店無法提供住宿了，他們會怎么辦，他們過去住過什么酒店，諸如此類的問題。 c) 每日下午 5 點左右如果當(dāng)日的流量達到 100（間）則可以確定當(dāng)日出租率一定會滿房?，F(xiàn)在酒店在此基礎(chǔ)上又做了一個統(tǒng)計每天不同類型客人的“ NO SHOW 統(tǒng)計表”，此表功能是根據(jù)每天不同類型客人的訂房量做一些超額預(yù)訂。 ? 流量控制技巧 流量的控制手段多種多樣，不同的季節(jié)，不同的時段，新店與老店之間也會有不同。 制作單頁派發(fā)回收反饋統(tǒng)計表，表的內(nèi)容一般為：區(qū)域的劃分，單頁派發(fā)總張數(shù)，單頁在各個區(qū)域的每日、每周、每月回收情況，通過這些反饋統(tǒng)計，可以確定今后的重點發(fā) 14 放區(qū)域。 除價格外 ,周日的休閑房可放寬時間限制。 ? 制定淡季促銷方案，加大協(xié)議公司拜訪力度，加強主流中介溝通。在銷售上要注意強調(diào)如家賣點及與競爭者的差異性。 ? CRS 訂單要及時回復(fù)，訂單回復(fù)時間：當(dāng)天 15 分鐘內(nèi)，隔天 30 分鐘內(nèi)。 (每月 20 日前 ,過時不理 ) 7) 如保留房出現(xiàn)無故不確認(rèn)，該酒店以后再無攜程主推機會，且對店會作相應(yīng)處理。 C． 保留房操作 經(jīng)公司與攜程協(xié)商后，確定首批在攜程主推酒店名錄，目的通過攜程平臺，提高如家市場知曉度，提高預(yù)訂速度，減少其他中介用房量，降低傭金支出，以獲得 收益最大。 ? 關(guān)閉攜程前最后一張訂單要確認(rèn)。 8) 其他 不作為客房出租，有經(jīng)營收入；享受如家員工價或公司人員的出差用房。 2) 協(xié)議散客 通過酒店人員或公司市場部與之簽定訂房協(xié)議后，可享受如家協(xié)議價（不返 傭）的客人，一般對方有固 定用房量，通常會提前預(yù)訂，在預(yù)訂時報公司名字。 4） 員工享受此價格需經(jīng)使用店店店長確認(rèn)。 促銷、調(diào)價 （促銷模板：見附件 2） 1） 促銷方案至少提前兩周報公司市場部審批 2） 季節(jié)性價格調(diào)整申請在一個月之前提交 3） 門市價調(diào)整申請在二個月之前提交 ( 見附表 10) 新開店價格 1） 新開店原則上不以價格促銷為主要促銷手段。 3) 位于直轄市、省會的酒店，同等設(shè)施定價一般相同。為了保證酒店連鎖品牌形象的良好性和一致性，如家酒店連鎖公司制定了一套符合實際操作的標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)手冊，指導(dǎo)和規(guī)范 “如家快捷酒店”直營店和特許經(jīng)營店的管理和服務(wù)。 Procedure （ Sales system） 2 如家愿景 ： 創(chuàng)建中國最著名的住宿業(yè)品牌！ 如家使命 ： 用我們的專業(yè)知識和精心規(guī)劃，使我們服務(wù)和產(chǎn)品的效益 最高，從而為我們的客戶提供 “ 干凈、溫馨 ” 經(jīng)濟型酒店產(chǎn)品； 讓我們的員工得到尊重，工作愉快，在 “ 如家 ” 而自豪；使得 我們的業(yè)主能夠獲得穩(wěn)定而有競爭力的投資回報； 由此創(chuàng)造我們的 “ 如家 ” 品牌。 5 二 . 如家銷售政策 公司銷售職能的負(fù)責(zé)部門 —— 市場部 公司銷售職能是建立公司整體銷售體系和價格政策，制定與銷售相關(guān)的各種流程和規(guī)范，包括酒店價格核定、促銷方案審核、區(qū)域協(xié)調(diào)等，并進行銷售理論和技巧培訓(xùn)。 中介價格 1) 中介售價為門市價的 折 2） 中介結(jié)算底價為中介售價減去傭金 3） 傭金為 30 元／間（扣稅后為 27 元／間） 協(xié)議價格 公司協(xié)議價為門市價的 9 折 家賓卡價格 1） 家賓普卡為門市價的 折 2） 家賓金卡為門市價的 折 CRS 非會員價 CRS 非會員價為門市價的 折 團隊價格 1） 公司只對各店的團隊價制定最低價格（ 80 元／間）。 內(nèi)部員工價 1） 如家在職員工在如家酒店住宿和用餐可享受如家員工價。 4） 除家賓卡按門市價相應(yīng)折扣計算后四舍五入而得外，其他價格尾數(shù)往 0， 5， 8 靠。 6) 會議 通過協(xié)議公司，會展公司，中介來預(yù)訂，參加各類展覽會或內(nèi)部培訓(xùn)會，一次訂 房 5 間以上的團體客人。 c) 攜程不提供客人手機號。 d) 在所有中介中攜程擁有最先預(yù)訂權(quán)。 5) 原則上保留房按照既定房型數(shù)量提供。 ? 當(dāng)日 16： 00 以后酒店可對保留房自行處理，即 16： 00以后酒店可根據(jù)自己的房態(tài)確認(rèn) CRS 訂單與否。 新開店銷售 A． 區(qū)域有主要競爭伙伴 同類型已形成品牌者，包括現(xiàn)有和潛在。 銷售工具 開業(yè)前銷售 在本店電話 號碼未確定時 ,以三折頁 ,800卡為主 ,電話確定后 ,再加上本店單頁 開業(yè)后銷售 單頁 ,家賓卡會員手冊 ,800卡 促銷種類 :贈早餐 ,水果 ,房價抵扣券 ,周末特價 ,休閑房等 (免房需經(jīng)店長簽字 ) 方法 : 1） 可在單頁上蓋上相關(guān)促銷內(nèi)容的章 2） 另行印制 ,可采用公司設(shè)計樣本 。 平日控制的客源渠道全面開放。 為方便統(tǒng)計各區(qū)域單頁發(fā)放回收效果，在每個區(qū)域可以通過印章位置顏色或編號來區(qū)分。由公司負(fù)責(zé)預(yù)定的人員幫酒店宣傳家賓卡，利于經(jīng)常出差的客戶到店及時申請家賓卡。隨著酒店的逐 漸成熟，家賓客人和協(xié)議客人逐漸增加，尤其是附近的國際博覽中心會展不斷，該店有重新設(shè)計了一個“季度流量控制表”，提前幾個月把會展期間中介全部關(guān)閉，嚴(yán)格控制上門散客的預(yù)訂房間數(shù)和到店時間，超過三間以上的房間數(shù)，客人必須預(yù)付訂金，否則不予保留。中午是退房的高峰，此時應(yīng)關(guān)注的是預(yù)訂的流量，如果流量小于預(yù)訂量（流量在減少預(yù)定量未增加），此時應(yīng)考慮放開中介的訂房（主要是放開攜程，其它中介不考慮）。要點保持簡單明了 ? 如果你不知道如何回答客人的問題時，用肯定的答案還不如說你會核實后再回電給你的客人，并保證做到及時回電 ? 請在客人掛上電話后 ,你方可掛電話 ? 如何確定競爭對手 確定競爭對手的步驟： 1） 為了最有效地確定誰是你的競爭對手，請“與你的客人交談”。然后，將你從團隊客戶那里得來的信息編輯成競爭對手的基本信息 2） 當(dāng)一些酒店作出調(diào)價的舉動時，想想哪些酒店的調(diào)價動作會迫使你也作出相應(yīng)的價格調(diào)整 3） 將坐落在一定范圍內(nèi)的酒店劃入你的競爭對手范圍（例如半徑３公里范圍內(nèi)，這要根據(jù)你的市場定位決定）。在市場中，領(lǐng)導(dǎo)價格的酒店影響的是所有酒店的價格浮動范圍，所以它并不一定是直接的競爭對手 ? 擁有足夠數(shù)量的競爭者非常重要。 如家理想客源結(jié)構(gòu) 客源結(jié)構(gòu)根據(jù)各店地理位置和周遍市場狀況的不同而不同，酒店應(yīng)適時調(diào)整比例，貫徹向中央客源轉(zhuǎn)化（家賓會員 +CRS）的戰(zhàn)略，并積極提高收益。 ?加強基層員工的服務(wù)意識及技能的培養(yǎng) ,并嚴(yán)格要求 ,確保正確執(zhí)行。 隨時了解市場動態(tài)及周邊其它同檔次酒店的情況，作到知己知彼。 2) 推廣方式有很多，如廣告、聯(lián)合銷售、公益活動等，均應(yīng)因地制宜。 酒店位于上清寺商務(wù)中心地帶。 乙方如未說明客人當(dāng)日到店時間，甲方將預(yù)訂保留至當(dāng)日 18： 00，超過該時間則預(yù)訂自行取消。 備注： 我們酒店將竭誠為您和貴公司的客人提供最及時、最滿意的服務(wù)！ 甲方：如家快捷酒店 店 乙方： 簽署人： 簽署人： 地址： 地址： 郵編： 郵編： 電話： 電話： 傳真： 傳 真： 日期： 200 年 月 日 日期： 200 年 月 日 蓋章： 蓋章： 附件 4 如家快捷酒店 店 中介協(xié)議書 26 甲方：如家快捷酒店 店 地址： (以下簡稱甲方 ) 乙方： 地址： (以下簡稱乙方 ) 甲乙雙方按照互惠互利的 原則，達成以下協(xié)議： 1． 甲方向乙方提供客房價格如下： 單位：元 /間天 房 間 類 型 門 市 價 散 客 底 價 散 客 賣 價 返 傭 金 標(biāo)準(zhǔn) 房 大床房 商務(wù)大床房 *自助早餐 10 元 /人（不含房價內(nèi)） 2． 在正常情況下，乙方應(yīng)以傳真方式提前進行預(yù)訂，并注明入住客人姓名，入住起止日期，預(yù)訂房型，間數(shù)和乙方售價，甲方將根據(jù)本店出租情況予以確認(rèn)與否。 9． 甲、乙雙方不得將本協(xié)議的條款向第三方公布。是您休閑旅游及商務(wù)客人下榻的理想之選。西鄰上海八萬人體育場和萬體館，處于地鐵一號線萬體館站。 五、周邊地區(qū)情況： 以本酒店為軸心，半徑一公里范圍內(nèi)有上實大廈、美羅大廈、建匯大廈、匯金大廈、嘉匯廣場等商務(wù)樓，商務(wù)樓里有大量公司，如：森普實業(yè)公司，興信投資 ，廣東泰信實業(yè)有限公司，影佳科技，上海維克亞電子有限公司，上海儀達貿(mào)易有限公司，中和商事株式會式，上海梵帝貿(mào)易，上海富士通電子有限公司，香港商昂瑞科技有限公司等。 威脅 ： 區(qū)域內(nèi)相同類型酒店較多，市場競爭日益加劇； 酒店業(yè)較脆弱，受市場影響比較大； 八、營銷策略： 一， 開業(yè)初期，利用位置優(yōu)勢，依托公司訂房中心和社會中介客源的優(yōu)勢，追求高出租率，要求網(wǎng)絡(luò)中介客比例達到 40%。 九， 房價列表： 房間類型 門市價 中介價 協(xié)議價 單人房（ 、 ） 28 間 158 158 標(biāo)準(zhǔn)大床房（ ） 36 間 198 188 178 豪華商務(wù)房（ 2米大床） 52 間 298 288 278 九、銷售步驟： 在前期調(diào)研的