【正文】 . 其它潛在風(fēng)險(xiǎn). 對(duì)操作能力要求較高國(guó)內(nèi)商業(yè)環(huán)境存在很多可變的因素，本業(yè)務(wù)又是建立新的市場(chǎng)流通規(guī)則，項(xiàng)目對(duì)資源和市場(chǎng)的爭(zhēng)奪在很大程度上依賴(lài)于公司面對(duì)市場(chǎng)的靈活應(yīng)變，因此操作能力如何會(huì)影響到項(xiàng)目的成敗，并最終影響投資回報(bào)。如果萬(wàn)向市場(chǎng)渠道向加盟商鋪貨，將面臨形成大量的壞帳的風(fēng)險(xiǎn)，如果比例達(dá)到5%以上，將直接導(dǎo)致萬(wàn)向連鎖運(yùn)營(yíng)現(xiàn)金流困難。萬(wàn)向市場(chǎng)渠道如果要實(shí)現(xiàn)快速的擴(kuò)張，在幾年內(nèi)將有幾千名各類(lèi)人才的需求，如果只靠引進(jìn)人才或靠個(gè)人在工作中的領(lǐng)悟來(lái)成長(zhǎng)，是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿(mǎn)足萬(wàn)向市場(chǎng)渠道快速擴(kuò)張的需求，因此專(zhuān)門(mén)的培訓(xùn)部門(mén)和培訓(xùn)機(jī)制的建立是必須的。. 外部對(duì)加盟商的管理外部管理包括，加盟管理－對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的宣傳和物色、選擇加盟商、加盟商的改造（推行門(mén)店管理標(biāo)準(zhǔn)）；營(yíng)運(yùn)的激勵(lì)與監(jiān)管－加盟商的業(yè)務(wù)推廣、加盟商的采購(gòu)監(jiān)管、加盟商的銷(xiāo)售監(jiān)管（保證無(wú)以次充好的銷(xiāo)售行為）、加盟商的價(jià)格監(jiān)管、加盟商之間的競(jìng)爭(zhēng)協(xié)調(diào)、加盟商的應(yīng)收帳款管理等。其中投入到渠道建設(shè)的有1361萬(wàn)，投入到品牌建設(shè)的有700萬(wàn)。 經(jīng)銷(xiāo)商的采購(gòu)比例三年均為60%216。. 籌備階段組織結(jié)構(gòu). 運(yùn)行階段組織結(jié)構(gòu). 人力資源需求. 人力資源發(fā)展規(guī)劃. 員工發(fā)展的原則n 著眼于人員的素質(zhì)而非數(shù)量，強(qiáng)調(diào)內(nèi)部組織和人員結(jié)構(gòu)的合理性以及人員整體素質(zhì)的高水平；n 新進(jìn)員工的編制取決于業(yè)務(wù)需求、現(xiàn)有組織結(jié)構(gòu)和人員結(jié)構(gòu)的調(diào)整與平衡，包括對(duì)不合格員工的淘汰；n 根據(jù)未來(lái)公司發(fā)展戰(zhàn)略，公司需要的人才應(yīng)具備以下條件：190。5. 戰(zhàn)略及實(shí)施. 公司戰(zhàn)略公司總體的戰(zhàn)略是先以連鎖經(jīng)營(yíng)方式從零部件市場(chǎng)渠道建設(shè)切入汽配流通領(lǐng)域，建立直接到達(dá)終端零售商的全國(guó)最具規(guī)模、覆蓋最廣的零部件流通網(wǎng)絡(luò)，在流通中培養(yǎng)和強(qiáng)化渠道網(wǎng)絡(luò)、物流基礎(chǔ)能力、品牌影響和客戶(hù)資源等優(yōu)勢(shì)。其中解放、東風(fēng)約占和卡車(chē)總保有量的一半以上，但以單一車(chē)型來(lái)看，桑塔納是在所有車(chē)型中比例最高，全國(guó)車(chē)輛的總保有量2001年約為1800萬(wàn)輛，而上海大眾系列占到10%，180萬(wàn)輛，其中桑塔納這一種車(chē)型就占上海大眾的80%左右的保有量。桑塔納細(xì)分市場(chǎng)中，也有一些巨頭，但，相對(duì)于整個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的總規(guī)模而言，并不大，只是區(qū)域性的巨頭，在DC的設(shè)計(jì)時(shí)避免與其正面沖突即可。d） 建立品牌形象原則：應(yīng)能保證品牌的形象。表?。很?chē)型間的同種產(chǎn)品在批發(fā)環(huán)節(jié)的比價(jià)分析產(chǎn)品名稱(chēng)車(chē)型進(jìn)口產(chǎn)品P/ROEM產(chǎn)品P/R品牌副廠件　　P/R一般副廠件　　P/R水泵桑塔納（普）解放(輕卡)豐田（佳美）富康（普）依維柯40/10氣缸墊桑塔納（普）解放(輕卡)豐田（佳美）富康（普）依維柯40/10活塞桑塔納（普）解放(輕卡)豐田（佳美）富康（普）依維柯40/10減震器桑塔納（普）解放(輕卡)豐田（佳美）富康（普）依維柯40/10剎車(chē)片桑塔納（普）解放(輕卡)豐田（佳美）富康（普）依維柯40/10離合器片桑塔納（普）解放(輕卡)豐田（佳美）富康（普）依維柯40/10發(fā)電機(jī)桑塔納（普）解放(輕卡)豐田（佳美）富康（普）依維柯40/10大燈桑塔納（普）解放(輕卡)豐田（佳美）富康（普）依維柯40/10點(diǎn)火開(kāi)關(guān)桑塔納（普）解放(輕卡)豐田（佳美）富康（普）依維柯40/10前保險(xiǎn)杠桑塔納（普）解放(輕卡)豐田（佳美）富康（普）依維柯40/10注：P/R－價(jià)格/利潤(rùn)率　　選擇的配件分別為發(fā)動(dòng)機(jī)、底盤(pán)、電器和車(chē)身四大系的常用配件選擇的車(chē)型為，貨車(chē)、面包車(chē)、進(jìn)口轎車(chē)及國(guó)產(chǎn)轎車(chē)中大保有量的車(chē)型和較大保有量車(chē)型從表中可以發(fā)現(xiàn)，進(jìn)口車(chē)的OEM產(chǎn)品利潤(rùn)率最高，保有量最大的桑車(chē)和解放的OEM產(chǎn)品的利潤(rùn)率最低，面包車(chē)處于中等水平；而品牌件副廠件和一般副廠件的利潤(rùn)率水平則相差不大，桑塔納的利潤(rùn)率水平甚至僅次于進(jìn)口車(chē)而居較高的水平，這是由于副廠件的生產(chǎn)廠家小而零散，批發(fā)流通商較大規(guī)模采購(gòu)就可以獲得很低的價(jià)格，而價(jià)格透明度又不高所致。本報(bào)告先從四大細(xì)分市場(chǎng)來(lái)對(duì)比分析，再在不同車(chē)型之間進(jìn)行對(duì)比分析。各種車(chē)型之間的配件有差異，也有部分車(chē)型之間可通用的配件，整個(gè)配件系統(tǒng)比較復(fù)雜。這類(lèi)流通服務(wù)商從業(yè)務(wù)性質(zhì)上可以分為三類(lèi)，即分銷(xiāo)零售商――以分銷(xiāo)為主；分銷(xiāo)零售商――以零售主；純零售商。依流通商的性質(zhì)也可以分為兩種類(lèi)型：i. 制造商自營(yíng)：流通商自己就是制造商，如上海匯眾的SPAP，順航、TOK、豹等。iii. 軸承：這是一類(lèi)很特殊的流通服務(wù)商，由于軸承所有機(jī)械設(shè)備上都需要，所以這個(gè)市場(chǎng)不僅是汽車(chē)零部件市場(chǎng)，而是包括工程機(jī)械、工業(yè)設(shè)備等售后和OEM市場(chǎng)在內(nèi)的一個(gè)綜合的市場(chǎng)。. 市場(chǎng)細(xì)分國(guó)內(nèi)的汽車(chē)零部件流通市場(chǎng)，從產(chǎn)品線的組織類(lèi)型角度，可以分為四大類(lèi)流通市場(chǎng)：A） 以產(chǎn)品以基礎(chǔ)組織產(chǎn)品線的市場(chǎng)：這類(lèi)市場(chǎng)的特點(diǎn)是流通服務(wù)商所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品具有明顯的相似性，所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品可以滿(mǎn)足所有的車(chē)型的需要，主要有以下五個(gè)細(xì)分市場(chǎng)i. 輪胎：專(zhuān)門(mén)經(jīng)營(yíng)輪胎的流通商也有兩種類(lèi)型，一類(lèi)是單一品牌輪胎的連鎖專(zhuān)賣(mài)店。新進(jìn)入者：汽車(chē)零部件流通行業(yè)的進(jìn)入門(mén)檻很低，每天都有新的進(jìn)入者。在競(jìng)爭(zhēng)方式上，除了銷(xiāo)售外，還會(huì)提供如送貨、鋪貨、維修咨詢(xún)等服務(wù)，甚至有回扣等不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)手段。這類(lèi)產(chǎn)品又可以分為三種類(lèi)型，一種為進(jìn)口的非OEM產(chǎn)品，質(zhì)量較好；一種為國(guó)產(chǎn)的品牌件，質(zhì)量一般，價(jià)格較低；另一種假冒偽劣件，質(zhì)量很差，價(jià)格很低。我國(guó)目前的OES市場(chǎng)所占的比例約為15%－20%，以獨(dú)立的售后市場(chǎng)為主。整車(chē)廠一般要求所有的加盟店維修所使用的配件都必須從整車(chē)廠的售后服務(wù)部采購(gòu)。根據(jù)國(guó)外的經(jīng)驗(yàn)，連鎖汽車(chē)用品的零售店的目標(biāo)客戶(hù)是DIY用戶(hù)，銷(xiāo)售的產(chǎn)品也是相對(duì)容易維修的，如AUTOZONE。汽車(chē)零部件的需求增長(zhǎng)率將達(dá)到10%－15%以上（用品等增長(zhǎng)率高）。iv. 為最終消費(fèi)者提供的價(jià)值：滿(mǎn)足不同消費(fèi)群的差異化需求、降低采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)。道兩步倉(cāng)儲(chǔ)式分銷(xiāo)業(yè)務(wù)模式在經(jīng)濟(jì)規(guī)模點(diǎn). 萬(wàn)向市場(chǎng)渠道業(yè)務(wù)模式的競(jìng)爭(zhēng)力ii. 為加盟商（經(jīng)銷(xiāo)商）提供的價(jià)值l 降低成本：萬(wàn)向市場(chǎng)渠道各DC分銷(xiāo)的產(chǎn)品將全國(guó)統(tǒng)一進(jìn)貨，大規(guī)模的采購(gòu)降低了加盟店的進(jìn)貨成本；全國(guó)中心庫(kù)的建立和高效的物流配送體系將降低將加盟商的庫(kù)存成本和配送成本。C) 品牌推廣：統(tǒng)一的外觀形象和宣傳推廣策略，能提高知名度并有利于樹(shù)立起強(qiáng)勢(shì)的流通品牌，萬(wàn)向市場(chǎng)渠道品牌推廣可能的方式包括全國(guó)的DC和連鎖加盟店/自營(yíng)店，統(tǒng)一的形象和標(biāo)識(shí)，媒體廣告（廣播、平面媒體、戶(hù)外媒體等），發(fā)布會(huì)、直郵（宣傳單）、促銷(xiāo)活動(dòng)、與官方/協(xié)會(huì)合作的公益性活動(dòng)、贊助/冠名等。l 服務(wù)功能：實(shí)施總部的各種服務(wù)戰(zhàn)略，如宣傳、索賠等。iii. 作用l 是各地區(qū)的總部，是連鎖網(wǎng)絡(luò)體系的支撐點(diǎn)。B) DC的功能：i. 利潤(rùn)中心：l 銷(xiāo)售：批發(fā)（僅向加盟商/自營(yíng)店）、零售。ii. 管理中心功能：l 物流管理：集中采購(gòu)、規(guī)劃/優(yōu)化物流系統(tǒng)。這三種模式的比較見(jiàn)下圖。這種流通機(jī)制環(huán)節(jié)過(guò)多，效率不高。流通品牌可以向連鎖快修養(yǎng)護(hù)領(lǐng)域不斷滲透（延伸），將兩種經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)通過(guò)強(qiáng)大的流通品牌和配送網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行有機(jī)地融合。. 發(fā)展規(guī)劃. 遠(yuǎn)景目標(biāo)公司將建立全國(guó)最具規(guī)模、覆蓋最廣、直達(dá)終端的零部件配送和相關(guān)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò)，提供以下幾類(lèi)服務(wù)：為整車(chē)廠提供OES體系的配送服務(wù)；為國(guó)外系統(tǒng)配件供應(yīng)商提供面向終端的各種基于渠道的增值服務(wù)；發(fā)展汽車(chē)快修養(yǎng)護(hù)加盟店，為加盟店提供零配件配送和技術(shù)支持；為獨(dú)立維修廠提供零配件配送和技術(shù)支持；為終端零售商提供零配件配送。. 競(jìng)爭(zhēng)分析 錯(cuò)誤！未定義書(shū)簽。由于具備優(yōu)秀的服務(wù)能力，掌握客戶(hù)服務(wù)界面，可以為整車(chē)廠和國(guó)外系統(tǒng)配件供應(yīng)商提供高價(jià)值的增值服務(wù)，成為他們不可或缺的合作伙伴，從而通過(guò)服務(wù)建立新型伙伴關(guān)系，取得與整車(chē)廠的平等對(duì)話地位；實(shí)現(xiàn)與國(guó)外系統(tǒng)配件商供應(yīng)商交換市場(chǎng)采購(gòu)和技術(shù)等互惠模式，促進(jìn)萬(wàn)向制造業(yè)的發(fā)展。流通業(yè)務(wù)不斷向終端延伸，直接滲透到獨(dú)立維修廠，并通過(guò)此網(wǎng)絡(luò)吸引國(guó)外系統(tǒng)配件供應(yīng)商，為其提供面向終端的各種基于渠道的服務(wù)。其核心服務(wù)是汽車(chē)零部件的銷(xiāo)售、配送和咨詢(xún)服務(wù)。這種業(yè)務(wù)模式的價(jià)值是產(chǎn)品組合及地域間的流通。萬(wàn)向市場(chǎng)渠道的兩步倉(cāng)儲(chǔ)式分銷(xiāo)業(yè)務(wù)模式能夠從相關(guān)行業(yè)獲得正面反饋，形成良性循環(huán)。iii. 作用：l 把握連鎖網(wǎng)絡(luò)發(fā)展的時(shí)機(jī)、確定發(fā)展的方向和節(jié)奏。l 品牌戰(zhàn)略實(shí)施：實(shí)施總部的品牌戰(zhàn)略。C) 經(jīng)銷(xiāo)商的選擇：連鎖加盟商/直營(yíng)店直接向最終用戶(hù)銷(xiāo)售和配送，不進(jìn)行批發(fā)業(yè)務(wù)，這是選擇加盟商的重要標(biāo)準(zhǔn)。. 支撐系統(tǒng)萬(wàn)向市場(chǎng)渠道需要建立信息、物流、品牌推廣、質(zhì)量管理、技術(shù)咨詢(xún)及政府關(guān)系協(xié)調(diào)六方面支撐系統(tǒng)。. 與傳統(tǒng)汽車(chē)零部件流通業(yè)務(wù)模式的比較. 與傳統(tǒng)業(yè)務(wù)模式的差異與傳統(tǒng)業(yè)務(wù)模式相比萬(wàn)向市場(chǎng)渠道的發(fā)展模式以流通規(guī)模和流通效率取勝，進(jìn)入的門(mén)檻很高，是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難以模仿的模式。l 提升（強(qiáng)化）品牌形象：隨著萬(wàn)向市場(chǎng)渠道的品牌影響力增強(qiáng)，公眾對(duì)于體系內(nèi)經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品將十分信任，入選產(chǎn)品的品牌形象將會(huì)得到提升全國(guó)各店的展示功能也能迅速提高產(chǎn)品的知名度。我國(guó)的各類(lèi)汽車(chē)生產(chǎn)廠家約有110家，因此，國(guó)內(nèi)的汽車(chē)品牌（含進(jìn)口車(chē)）約有200多個(gè)。而DIFM市場(chǎng)的消費(fèi)，是指車(chē)輛的維修到專(zhuān)門(mén)的車(chē)輛的維修服務(wù)企業(yè)，由其決定修理內(nèi)容和更換配件。綜合上述分析，遠(yuǎn)卓認(rèn)為，在國(guó)內(nèi)建立連鎖配送體系更適合目前的市場(chǎng)狀況。因?yàn)镺ES市場(chǎng)主要由整車(chē)廠來(lái)滿(mǎn)足零部件的服務(wù)需求。一類(lèi)是用于整車(chē)生產(chǎn)，同時(shí)也提供售后服務(wù)的OEM產(chǎn)品，這種產(chǎn)品價(jià)格高，質(zhì)量好。分析過(guò)程如下：行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：國(guó)內(nèi)的各種汽車(chē)零部件流通商約60萬(wàn)家，大多數(shù)都是單個(gè)的汽配商店，近似于完全競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)，業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)十分激烈。一般而言，進(jìn)口產(chǎn)品的議價(jià)能力最強(qiáng)，國(guó)產(chǎn)OEM產(chǎn)品的供應(yīng)商議價(jià)能力其次，品牌非OEM產(chǎn)品的議價(jià)能力一般，而雜牌的非OEM產(chǎn)品的議價(jià)能力最弱。通過(guò)上述分析，可以發(fā)現(xiàn)，國(guó)內(nèi)現(xiàn)在的零部件流通市場(chǎng)上，正在產(chǎn)生一股內(nèi)在的產(chǎn)業(yè)驅(qū)動(dòng)力，決定著這個(gè)行業(yè)的發(fā)展方向：制造商、大的流通商都已經(jīng)開(kāi)始著手改善流通環(huán)節(jié)效率，許多制造商都有自己的銷(xiāo)售體系，可直接向零售商供貨,大流通商開(kāi)始經(jīng)營(yíng)連鎖的銷(xiāo)售終端，零售商建立聯(lián)合體組織起來(lái)集體向上游采購(gòu)。同輪胎流通服務(wù)商一樣，油品服務(wù)商也有兩種類(lèi)型，即連鎖專(zhuān)賣(mài)店和綜合分銷(xiāo)服務(wù)商。v. 通用件：這是一個(gè)與軸承類(lèi)似的市場(chǎng)，如各種螺絲等堅(jiān)固件的流通服務(wù)市場(chǎng)，各種燈泡等照明件的流通服務(wù)市場(chǎng)。C） 以車(chē)型為基礎(chǔ)組織產(chǎn)品線的市場(chǎng)：這是最大的一類(lèi)流通市場(chǎng)。ii. 貨車(chē)：分為重型、中型和微型，共有約50家制造企業(yè)，約60多種品牌，其中以一汽車(chē)集團(tuán)的解放、二汽集團(tuán)的東風(fēng)為，其它如重汽、五菱、哈飛、昌河、春蘭等屬于第二集團(tuán)。目前在國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)規(guī)模并不大，約只占汽車(chē)零部件市場(chǎng)的5%以下。以車(chē)型為基礎(chǔ)比單純產(chǎn)品的利潤(rùn)率高，也是因?yàn)橥瑫r(shí)銷(xiāo)售多種產(chǎn)品的復(fù)雜性大，銷(xiāo)售難度大，提供的價(jià)值也大。2).選擇的原則起動(dòng)進(jìn)細(xì)分市場(chǎng)選擇的原則主要有：a） 業(yè)務(wù)模式相適應(yīng)的原則：只選擇能推行獨(dú)立的品牌加盟店模式的細(xì)分市場(chǎng)。結(jié)果：選擇以車(chē)型為基礎(chǔ)的細(xì)分市場(chǎng)和汽車(chē)用品市場(chǎng)。另外，從制造商對(duì)流通商的資質(zhì)要求的角度，進(jìn)口產(chǎn)品的代理商、油品及輪胎、汽車(chē)玻璃的制造商，一般會(huì)選擇在業(yè)內(nèi)已經(jīng)有一定影響力的流通商作為其總經(jīng)銷(xiāo)。4).選擇的結(jié)果按以上各條原則分別進(jìn)行篩選，可以看出總的結(jié)論是，在啟動(dòng)的第一年，選擇桑塔納和捷達(dá)這兩種車(chē)型最為適合。 從目前營(yíng)銷(xiāo)狀況上， 從產(chǎn)品利潤(rùn)空間上，2).合作思路合作方式（渠道要求，獨(dú)家？）、合作條件、質(zhì)量管理、溝通策略（對(duì)不同制造商）. 與下游經(jīng)銷(xiāo)商的合作對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商平均給以3％的讓利營(yíng)銷(xiāo)策略：終端（渠道的擴(kuò)展）、產(chǎn)品線、價(jià)格、廣告、服務(wù)（技術(shù)）渠道管理，統(tǒng)一定價(jià)，不能向外批發(fā). 推進(jìn)計(jì)劃零部件市場(chǎng)渠道的建設(shè)分為試運(yùn)行、規(guī)模擴(kuò)張和業(yè)務(wù)提升三個(gè)階段。DC2).前期投入明細(xì)表 表624 前期投入明細(xì)表 單位：萬(wàn)元固定資產(chǎn)投入（萬(wàn)元)車(chē)輛230辦公設(shè)備95信息系統(tǒng)400庫(kù)房設(shè)備100固定資產(chǎn)投入合計(jì)825開(kāi)辦費(fèi)用（萬(wàn)元)注冊(cè)費(fèi)用10專(zhuān)業(yè)服務(wù)費(fèi)70人