【正文】 金流入2267045617現(xiàn)金流出2427242876收支余額16022741. 銷售預(yù)測(cè). 商品銷售收入預(yù)測(cè) 萬(wàn)象市場(chǎng)渠道有三大塊收入，分別是l 桑塔納、捷達(dá)配件銷售收入l 其他大宗通用配件銷售收入l 輪胎業(yè)務(wù)的銷售收入1).桑塔納、捷達(dá)配件銷售收入預(yù)測(cè) 桑塔納捷達(dá)配件銷售收入根據(jù)以下估算公式得到銷售收入 = DC所在地區(qū)桑捷車保有量（配件費(fèi)/車?年）萬(wàn)向所占市場(chǎng)份額 其中l(wèi) DC所在地區(qū)桑捷車保有量數(shù)據(jù)根據(jù)相關(guān)統(tǒng)計(jì)資料得到，三年分別為第一年 142萬(wàn)輛 第二年 152萬(wàn)輛 第三年 162萬(wàn)輛l 配件費(fèi)取保守估計(jì)值3000元/車第一階段：試運(yùn)行（半年）先建10個(gè)DC，不在終端直接打品牌，積累運(yùn)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)和市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)業(yè)務(wù)目標(biāo)：規(guī)模、終端（渠道的擴(kuò)展）、產(chǎn)品線推廣策略：價(jià)格、廣告、服務(wù)（技術(shù)）第二階段：規(guī)模擴(kuò)張（兩年）逐步擴(kuò)建DC，在終端強(qiáng)力推出流通品牌，加強(qiáng)終端滲透第三階段：業(yè)務(wù)提升（一年）主要是物流建設(shè). 銷售預(yù)測(cè). 籌備期主要工作與進(jìn)展情況籌備期的工作分為三個(gè)階段。在萬(wàn)向市場(chǎng)渠道的基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)構(gòu)架建立起來(lái)以后（甚至可以在第二年），任何一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)都可以有選擇性地部分地進(jìn)入，具體的進(jìn)入順序取決于集團(tuán)對(duì)萬(wàn)向市場(chǎng)渠道的增長(zhǎng)規(guī)模、盈利性的要求及其自身的銷售能力的提高上。結(jié)果：排除汽車用品、東風(fēng)解放和輪胎等。b） 較好的盈利性：以產(chǎn)品經(jīng)基礎(chǔ)的細(xì)分市場(chǎng)中，油品和輪胎的利潤(rùn)率最低，在啟動(dòng)階段可以排除。b） 有較好的盈利性原則：細(xì)分市場(chǎng)中應(yīng)有一定的利潤(rùn)率水平。所以，在萬(wàn)向市場(chǎng)渠道的建設(shè)過(guò)程中，需要不斷積累銷售能力，才有可能有更高的贏利，并確立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。在汽車用品市場(chǎng)上，還需要流通服務(wù)商有安裝的技能（如CD或中央門鎖），因?yàn)榘惭b的原因而導(dǎo)致客戶不滿意的情況在目前比較多。但解放和東風(fēng)的車型種類很多，解放就有約10多系列，80多種車型。并且這也不是一個(gè)獨(dú)立的流通市場(chǎng)，而是與其他的市場(chǎng)交匯在一起的市場(chǎng)，不過(guò)在形式上表現(xiàn)出一定的獨(dú)立性。它們面對(duì)不同的行業(yè)領(lǐng)域的不同類型的客戶，以批發(fā)為主。下游客戶一般也有車主、維修商和小零售商（Jobber）。以大規(guī)模采購(gòu)、更加靠近終端及打構(gòu)建服務(wù)品牌為特征的連鎖業(yè)態(tài)將出現(xiàn)，并逐漸成為行業(yè)的力量主導(dǎo)。即使同一類型的供應(yīng)，議價(jià)能力也有差異，一般地，品牌影響力越強(qiáng)的供應(yīng)的議價(jià)能力越強(qiáng)。雖然整個(gè)零部件流通業(yè)的細(xì)分市場(chǎng)非常多，同一細(xì)分市場(chǎng)內(nèi)一般也都有大、中、小三種不同規(guī)模層次的流通商，但是即使在一個(gè)小區(qū)域，只要有一定汽車保有量，就有大量的流通商進(jìn)來(lái)，導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)白熱化。在OEM產(chǎn)品中有進(jìn)口產(chǎn)品也有國(guó)產(chǎn)的產(chǎn)品。在國(guó)外，美國(guó)OES市場(chǎng)只占有不到20%的份額，在歐洲除德國(guó)（占55%）之外，其他的國(guó)家獨(dú)立的售后市場(chǎng)約占60%以上。. OES市場(chǎng)及獨(dú)立售后市場(chǎng)在DIFM市場(chǎng)上，又可以分為OES（Original Equipment Service）市場(chǎng)和獨(dú)立的售后市場(chǎng)。這類消費(fèi)者雖然也關(guān)心價(jià)格，但是，更信賴于維修企業(yè)的判斷。如果除去機(jī)油、輪胎及其它用品，各種車型每年在售后市場(chǎng)上的配件需求量平均約為2億元，最小的甚至不到2000萬(wàn)元。l 代理服務(wù)：制造廠家對(duì)最終用戶的部分服務(wù)功能（例如退貨與索賠，倉(cāng)儲(chǔ)與配送，教育消費(fèi)者，告示等）可以由萬(wàn)向市場(chǎng)渠道來(lái)代理完成。在采購(gòu)方面，統(tǒng)一采購(gòu)的規(guī)模效應(yīng)使得渠道的采購(gòu)成本低于傳統(tǒng)模式零星采購(gòu)的成本；全國(guó)性的倉(cāng)儲(chǔ)配送體系為客戶提供高效的配送服務(wù)優(yōu)于傳統(tǒng)對(duì)配送模式；直接面向終端的零售商比代理分銷的傳統(tǒng)模式更能掌握了終端的網(wǎng)絡(luò)資i. 萬(wàn)向市場(chǎng)渠以上運(yùn)行時(shí)，將在上下游之間形成良性的正反饋，是一種持續(xù)增值的模式，而傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)模式是一種靜態(tài)的模式。A) 信息網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)：采用統(tǒng)一信息網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，能快速反饋需求和市場(chǎng)信息，提高連鎖體系的運(yùn)營(yíng)和管理效率，及時(shí)的配件的需求及銷售信息反饋，提高快速的市場(chǎng)反應(yīng)能力，管理流程通過(guò)信息化平臺(tái)優(yōu)化，可以解決管理復(fù)雜性問(wèn)題。i. 功能：l 配件銷售配送（無(wú)批發(fā)業(yè)務(wù)）：向維修商銷售和配送，零售（DIY＆Walk In）。l 財(cái)務(wù)管理：區(qū)域計(jì)劃預(yù)算、資金管理。l 維持/改進(jìn)連鎖網(wǎng)絡(luò)體系運(yùn)營(yíng)效率。. 萬(wàn)向市場(chǎng)渠道總部和DC功能介紹A) 總部的功能：i. 投資中心功能：l 戰(zhàn)略規(guī)劃：市場(chǎng)分析、產(chǎn)品線拓展、地區(qū)拓展、產(chǎn)業(yè)鏈延伸、海外市場(chǎng)開拓等規(guī)劃?，F(xiàn)有中間代理商在流通中受到嚴(yán)重?cái)D壓，從中間代理切入關(guān)鍵是要達(dá)到足夠的啟動(dòng)規(guī)模及為零售商提供一站式的服務(wù)，以規(guī)模和效率制勝，網(wǎng)絡(luò)價(jià)值高；第三種模式是從零售商切入汽配流通行業(yè)。還為不同上下游的客戶提供其它的增值服務(wù)，具體為：a) 制造商提供銷售、配送及其他的代理服務(wù)；b) 為經(jīng)銷商提供產(chǎn)品、配送、品牌、市場(chǎng)推廣和咨詢等服務(wù)；c) 為最終客戶提供產(chǎn)品、配送及其它的咨詢、專業(yè)識(shí)別及維修技術(shù)等服務(wù)。在獨(dú)立售后市場(chǎng)上具有很強(qiáng)的汽配流通能力的狀況下，將具有介入到整車廠體系內(nèi)的售后零部件配送領(lǐng)域的必需的能力（成熟的物流管理能力，遍布全國(guó)的網(wǎng)絡(luò)，良好的信息系統(tǒng)支持），以此流通網(wǎng)絡(luò)和物流配送服務(wù)能力為基礎(chǔ)，可以將配送業(yè)務(wù)向整車廠體系的OES配送拓展。以個(gè)人消費(fèi)者為主的汽車用戶是本公司主要的終端服務(wù)對(duì)象，這一群體在國(guó)內(nèi)正迅速壯大，群體的主要特征表現(xiàn)為關(guān)注品牌、重視品質(zhì)和價(jià)值，這種客戶定位保證了公司提供的服務(wù)能真正在價(jià)值上得到市場(chǎng)的認(rèn)同。萬(wàn)向集團(tuán)服務(wù)體系零部件市場(chǎng)渠道商業(yè)計(jì)劃書（討論稿）2002年10月53 / 56目錄1. 執(zhí)行總結(jié) 1. 項(xiàng)目簡(jiǎn)介 1. 市場(chǎng)機(jī)會(huì) 1. 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 1. 投資需求 12. 公司 2. 背景 2. 發(fā)展規(guī)劃 23. 公司業(yè)務(wù) 5. 萬(wàn)向市場(chǎng)渠道提供的服務(wù) 5. 發(fā)展趨勢(shì) 5. 業(yè)務(wù)模式 6. 價(jià)值 104. 市場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng)分析 12. 汽車零部件流通市場(chǎng)概述 12. 市場(chǎng)細(xì)分 14. 市場(chǎng)選擇與定位 17. 需求分析 錯(cuò)誤！未定義書簽。本公司目前仍處于籌備階段，制作本商業(yè)計(jì)劃書的目的主要是用于向集團(tuán)溝通項(xiàng)目整體的發(fā)展思路并給出業(yè)務(wù)、財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)，為投資決策提供依據(jù)。獨(dú)立售后市場(chǎng)的汽配流通朝向連鎖業(yè)態(tài)發(fā)展的趨勢(shì)與快修貼近最終消費(fèi)者的要求相符合,良好的網(wǎng)絡(luò)資源，品牌效應(yīng)和控制終端用戶的能力為企業(yè)進(jìn)入快修提供了依托。. 業(yè)務(wù)模式整個(gè)零部件流通行業(yè)的流通環(huán)節(jié)有三類：一級(jí)代理商、中間代理商和零售商。這種業(yè)務(wù)模式的價(jià)值是滿足終端客戶對(duì)寬產(chǎn)品線及服務(wù)便利性的需求，從而掌握終端客戶資源，但從零售切入，由于市場(chǎng)過(guò)于零散，車型雜，客戶需求多樣化、開發(fā)周期長(zhǎng)，實(shí)際很難形成規(guī)模。l 投資決策：實(shí)施戰(zhàn)略規(guī)劃，確定投資方案。l 構(gòu)建和提升連鎖網(wǎng)絡(luò)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。l 公共關(guān)系：協(xié)調(diào)連鎖店與本地政府及其它公共資源之間的關(guān)系。l 市場(chǎng)拓展：發(fā)展本網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)的維修客戶，促進(jìn)現(xiàn)有維修客戶的銷售量。B) 物流配送系統(tǒng)：采購(gòu)物流、分銷物流、逆向物流三種，包括需求計(jì)劃、訂單管理、倉(cāng)庫(kù)管理、運(yùn)輸管理等步驟。萬(wàn)向市場(chǎng)渠道將不斷擴(kuò)充其產(chǎn)品線、采購(gòu)規(guī)模和加盟商的數(shù)量，這種擴(kuò)張過(guò)程也是為上下游伙伴提供切實(shí)價(jià)值的過(guò)程，從而獲得正反饋，進(jìn)一步促進(jìn)整個(gè)渠道價(jià)值的提升。l 拓展產(chǎn)品線：相關(guān)車型的產(chǎn)品線有些是可以拓展到其他車型的而制造商原有的營(yíng)銷體系很難完成，萬(wàn)向市場(chǎng)渠道可以幫助優(yōu)秀制造商拓展其產(chǎn)品線，迅速占領(lǐng)市場(chǎng)。根據(jù)我國(guó)汽車工業(yè)的十五規(guī)劃，我國(guó)的汽車保有量在2010年將增加到4000萬(wàn)量，年平均增長(zhǎng)率在10%以上，其中轎車的增長(zhǎng)率最高，將達(dá)到20%到40%。當(dāng)然這兩類消費(fèi)者不是絕對(duì)分開的，許多的消費(fèi)者在部分維修項(xiàng)目上自己動(dòng)手，而復(fù)雜的維修就到專業(yè)維修機(jī)構(gòu)。前者指整車廠的售后服務(wù)體系，主要特征是，整車廠建立自己的特許經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)，所有的加盟店為客戶提供整車銷售、維修、零部件銷售和信息反饋服務(wù)（4S），由整車廠提供品牌、技術(shù)支持、人員培訓(xùn)和零部件供應(yīng)。而且有嚴(yán)格的檢測(cè)制度而使得OES成為主要的市場(chǎng)，但目前也有下降的趨勢(shì)。另一類是非OEM產(chǎn)品，由非配套廠家生產(chǎn)，這類產(chǎn)品一般價(jià)格低，但質(zhì)量較差。又由于不同的細(xì)分市場(chǎng)或不同規(guī)模流通商之間有交叉競(jìng)爭(zhēng)（各種流通商都有可能向同一個(gè)最終客戶銷售），使得競(jìng)爭(zhēng)的局面更加的復(fù)雜。這也是導(dǎo)致國(guó)內(nèi)零部件的流通和消費(fèi)市場(chǎng)上非OEM產(chǎn)品盛行的一個(gè)原因。萬(wàn)向市場(chǎng)渠道在這個(gè)時(shí)機(jī)切入，是一個(gè)不錯(cuò)的選擇。油品向車主銷售時(shí)無(wú)需技術(shù)服務(wù)。B） 制造商產(chǎn)品代理分銷和零售市場(chǎng)：這類市場(chǎng)的典型特點(diǎn)是只分銷某一個(gè)制造企業(yè)的所有產(chǎn)品，其產(chǎn)品線寬度和深度因制造商的制造產(chǎn)品線而變化。如這個(gè)市場(chǎng)的流通服務(wù)商就往往是產(chǎn)品代理商的客戶。東風(fēng)也有約30種車型。. 市場(chǎng)選擇與定位. 產(chǎn)品的渠道利潤(rùn)率渠道利潤(rùn)是指產(chǎn)品從生產(chǎn)廠家賣出到最終的用戶之間存在于流通渠道的利潤(rùn)率，一般也可以分成批發(fā)利潤(rùn)率和零售利潤(rùn)率（本報(bào)告不再在批發(fā)利潤(rùn)率中分成多個(gè)層級(jí)，也不考慮維修環(huán)節(jié)的利潤(rùn)率）。但是，在起步階段，由于銷售能力也剛起步，所以在選擇細(xì)分市場(chǎng)時(shí)需要有清楚的判斷。c） 避免強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手原則：細(xì)分市場(chǎng)中是否有巨頭存在。c） 避免強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：在以車型為基礎(chǔ)的細(xì)分市場(chǎng)中，日本的三大車型（豐田、本田、日產(chǎn)）均有強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，每一車型均有2到3家左右的巨頭，幾乎壟斷了批發(fā)細(xì)分市場(chǎng)，并且有諸如走私在內(nèi)的采購(gòu)優(yōu)勢(shì)，很難在啟動(dòng)期就與其比肩。f） 規(guī)?；A(chǔ)：能支撐起全國(guó)規(guī)模的車型只有卡車中的解放、東風(fēng)，轎車中的桑塔納。如果要求規(guī)模迅速擴(kuò)張，則可以選擇輪胎、油品等對(duì)銷售技術(shù)能力不高，市場(chǎng)規(guī)模巨大的細(xì)分市場(chǎng)；而要求盈利性迅速提高，可以考慮進(jìn)入進(jìn)口車型或其它盈利性較高的車型（如富康、金杯）。階段性工作內(nèi)容和標(biāo)志第一階段：定策略、組隊(duì)伍第二階段：商務(wù)準(zhǔn)備第三階段：建設(shè)實(shí)施. 關(guān)鍵成功要素6. 公司運(yùn)營(yíng)體系. 商業(yè)運(yùn)行模式. 電子交易平臺(tái). 信息系統(tǒng)7. 組織與管理. 組織結(jié)構(gòu). 組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)的原則公司認(rèn)為，簡(jiǎn)單、靈活、高效的組織結(jié)構(gòu)是公司在發(fā)展迅速、競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要條件。年l 萬(wàn)向所占的市場(chǎng)份額三年分別為：5%，%，9%萬(wàn)向所占市場(chǎng)份額 = 經(jīng)銷商采購(gòu)比例 產(chǎn)品線寬度 加盟經(jīng)銷商所占有的市場(chǎng)份額216。占到了總投資額的29%?？赡艿拇胧涸诠芾頇C(jī)制上，集團(tuán)是否可以進(jìn)行適當(dāng)授權(quán)，支持其建立起有效的管理機(jī)制；薪酬激勵(lì)方面，集團(tuán)是否可以考慮建立與其適應(yīng)的薪酬方案；執(zhí)行能力方面，則需要集團(tuán)的決心，和嚴(yán)格的結(jié)果導(dǎo)向型的考評(píng)制度和用人制度。本項(xiàng)目啟動(dòng)時(shí)就需要引進(jìn)2個(gè)以上的精通汽配經(jīng)營(yíng)的高級(jí)管理人才，他們?yōu)轫?xiàng)目啟動(dòng)帶來(lái)的價(jià)值巨大：在業(yè)內(nèi)影響力大，對(duì)上游的制造商，下游的經(jīng)銷商，都具有強(qiáng)大的說(shuō)服能力，能加快項(xiàng)目的啟動(dòng)進(jìn)程；對(duì)產(chǎn)品組合有更合理的判斷，避免在產(chǎn)品線上走彎路；對(duì)于業(yè)務(wù)的擴(kuò)張有較準(zhǔn)確的把把握，能避免操之過(guò)急，也能抓住機(jī)會(huì)；業(yè)務(wù)的精通和較強(qiáng)的管理能力更易在組織內(nèi)樹立威信，提高組織的運(yùn)行效率。. 上游向下游鋪貨對(duì)上游制造商，除少數(shù)品牌進(jìn)口件和OEM件，絕大多數(shù)制造商都向經(jīng)銷商鋪貨；對(duì)下游汽配經(jīng)銷商，流通商幾乎全部向下游鋪貨，以1到3個(gè)月居多；對(duì)最終用戶維修廠，維修廠向大客戶賒帳，比例也很可觀，時(shí)間也多為1到2個(gè)月，甚至半年；向下游鋪貨在整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈中已形成了一條賒銷鏈。. 政策和法規(guī)的風(fēng)險(xiǎn)雖然國(guó)內(nèi)相關(guān)政策對(duì)國(guó)外流通商的進(jìn)入做出了時(shí)間的限制，但相關(guān)的中國(guó)法律、法規(guī)和文件有很強(qiáng)的不確定性，可能導(dǎo)致國(guó)外企業(yè)通過(guò)迂回方式進(jìn)入，在公司發(fā)展初期，這有可能沖擊公司的運(yùn)營(yíng)并產(chǎn)生一些負(fù)面影響。. 公司商業(yè)計(jì)劃的準(zhǔn)確性本商業(yè)計(jì)劃是前瞻性的，它僅僅反映了公司對(duì)未來(lái)業(yè)務(wù)發(fā)展的期望。尤其在啟動(dòng)初期，對(duì)大量的加盟商還無(wú)法全部了解，形成壞帳的比例可能較大；而堅(jiān)持不鋪貨，則很難達(dá)到的規(guī)模效應(yīng)。培訓(xùn)內(nèi)容包括：連鎖經(jīng)營(yíng)管理人才的運(yùn)營(yíng)管理技能培訓(xùn)、專業(yè)人才的信息、物流、品牌企劃、技術(shù)、配件銷售等具體業(yè)務(wù)的培訓(xùn)和一般操作人員的操作規(guī)程的培訓(xùn)等。如果加盟管理不善，可能的風(fēng)險(xiǎn)有：經(jīng)銷商對(duì)加盟沒興趣，加盟商很少；引入批發(fā)商加盟，導(dǎo)致原業(yè)務(wù)模式的扭曲，分銷體系不倫不類，最終失控；加盟商引進(jìn)時(shí)沒有按必要原則規(guī)劃，加盟商引進(jìn)時(shí)就引起激勵(lì)競(jìng)爭(zhēng)，監(jiān)管和協(xié)調(diào)困難，最終失控。這些投入的資金，已經(jīng)直接轉(zhuǎn)化為了萬(wàn)向市場(chǎng)渠道自身的價(jià)值。 產(chǎn)品線寬度三年分別為：70%、75%、75%216。 至少23年相關(guān)領(lǐng)域管理經(jīng)驗(yàn)190。公司計(jì)劃在三年內(nèi)，整體規(guī)模到10億左右，在核心的桑捷車型上占到全國(guó)市場(chǎng)％的份額零部件市場(chǎng)渠道的建設(shè)分為三個(gè)階段。另外，一汽大眾的捷達(dá)約有40多萬(wàn)輛的保有量，且同屬于大眾的技術(shù)，在配件的編號(hào)上是同一種方式，并且其副廠件生產(chǎn)商往往相同，所以在經(jīng)營(yíng)上可以將桑塔納和捷達(dá)視作同一類型。結(jié)果：排除啟動(dòng)時(shí)選擇日本三大車型的細(xì)分市場(chǎng)。e） 低切入難度原則：經(jīng)營(yíng)的復(fù)雜性、技術(shù)性要求不能很高。. 細(xì)分市場(chǎng)選擇1).細(xì)分市場(chǎng)與產(chǎn)品線如前所述，汽車零部件流通領(lǐng)域的細(xì)分市場(chǎng)非常多，不同的細(xì)分市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)又有一定的專業(yè)性，所以，萬(wàn)向市場(chǎng)渠道項(xiàng)目啟動(dòng)的時(shí)，為了能順利切入到零部件流通領(lǐng)域中，應(yīng)考慮選擇其中的一到二個(gè)細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)入