【正文】 ，降低進入的難度。表?。喊醇毞质袌龅那览麧櫬始毞质袌鲱悺e批發(fā)利潤率零售利潤率產(chǎn)品為基礎(chǔ)的市場輪胎例：油品例：軸承例：汽車玻璃例：通用件例：以制造商為基礎(chǔ)的市場制造商自營/代理商/按車型的市場貨、客、轎車的均值車用相關(guān)產(chǎn)品的市場汽車用品隨車工具細分市場的對比可以發(fā)現(xiàn)兩個規(guī)律：A） 在零售環(huán)節(jié)的利潤率明顯高于批發(fā)環(huán)節(jié)的利潤率。（見附錄）iii. 客車：分為大型客車、中型客車、微型客車、輕型客車，約有近100家制造企業(yè)，100多種品牌，其中以金杯、依維柯、昌河、松花江、解放面包、東南得利卡、金龍、五菱和長安居多。以分銷為主的分銷零售商的特征為，有部分產(chǎn)品（常用件）是這個車型的零部件制造商的一級經(jīng)銷商，擁有較強的價格優(yōu)勢，而其它的產(chǎn)品處于作完整車型產(chǎn)品線的目的，大多其它產(chǎn)品代理商處采購。這類流通商，以前只是制造商的銷售部門，現(xiàn)在開始向流通商角度轉(zhuǎn)型。國內(nèi)的流通市場上，大型軸承流通商所銷售的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中，用于汽車售后市場的比例不到1/4（如廈門廣業(yè)軸承貿(mào)易公司），并且?guī)齑嬷苻D(zhuǎn)率很低，遠低于一般汽車零部件分銷的周轉(zhuǎn)率。如米其林、固特異、上?；亓Φ?，以生產(chǎn)商的品牌為主；另一類是經(jīng)營各種品牌的輪胎的綜合批發(fā)零售商。但由于現(xiàn)在各個細分市場的平均利潤已經(jīng)很低，進入門檻有所提高，新進入者的增加速度在下降。購買者：買方在國內(nèi)主要是維修商，DIY用戶很少。目前，國內(nèi)的零部件流通市場上，非OEM產(chǎn)品的比例約占75%以上，而在非OEM產(chǎn)品中，假冒偽劣品的比例也較高，但這些產(chǎn)品的流通利潤也比較高。從以后的發(fā)展趨勢來看，我國將更接近美國的情況。獨立售后市場，是指由游離于OES服務(wù)之外的修理、養(yǎng)護及零部件的流通。而連鎖配送（分銷）店則主要是DIFM市場的供應(yīng)商，因為維修企業(yè)對產(chǎn)品的質(zhì)量和及時的配送服務(wù)有更高的要求（如NAPA）。所以，汽車零部件的流通市場將是一個持續(xù)快速增長的市場。v. 為汽配流通行業(yè)管理提供的價值：減少假冒偽劣，促進了銷售品牌正品的汽配流通環(huán)境。l 促進銷售：萬向市場渠道的品牌效應(yīng)將會吸引大量的不同需求的消費者，從而推動加盟商的銷售；萬向市場渠道的整體市場推廣規(guī)劃將帶動加盟商銷售；為加盟商提供的技術(shù)支持將提升其自身的服務(wù)質(zhì)量促進銷量增加。D) 質(zhì)量管理：一流的產(chǎn)品質(zhì)量鑒定能力，是有效規(guī)劃產(chǎn)品線，樹立渠道品牌的有力保證，質(zhì)量管理的目的是在終端用戶那里建立起信任的基礎(chǔ)，通過專門的質(zhì)量鑒定人員對非OEM產(chǎn)品（包括部分進口件和國產(chǎn)件）并對部分制造商進行質(zhì)量體系的考核，能較好的保障產(chǎn)品的質(zhì)量，維護市場渠道的信譽。ii. 經(jīng)銷商選擇標準：l 以車型組織產(chǎn)品線，車型數(shù)量較單一。l 區(qū)域市場發(fā)展的推動者。l 市場拓展：規(guī)劃并發(fā)展加盟商、自營店、快修店；協(xié)助連鎖店拓展客戶。l 信息管理：規(guī)劃/優(yōu)化信息系統(tǒng)，數(shù)據(jù)庫管理。第一種模式第二種模式第三種模式網(wǎng)絡(luò)價值低較高最高流通量最大較大小市場擴張速度最快較快慢終端控制力小較大最大目前，這三種模式的關(guān)系是以第二種模式作為主導(dǎo)，一三兩種模式作為補充。形成單一高效的流通平臺是汽配流通市場發(fā)展的方向。適當條件下，為上游提供的配送業(yè)務(wù)和為下游提供的分銷配送可以獨立運作，也可嘗試分銷與整車銷售及汽車金融服務(wù)領(lǐng)域的經(jīng)營融合等。通過建設(shè)面向汽車終端用戶的服務(wù)平臺，以流通網(wǎng)絡(luò)和物流配送服務(wù)能力為基礎(chǔ)，在汽車消費者客戶服務(wù)界面上建立起優(yōu)秀的服務(wù)能力，影響和控制客戶界面，成為最終消費者客戶首選的服務(wù)提供商或是服務(wù)平臺構(gòu)建者，最后成為社會化汽車服務(wù)界面的主導(dǎo)者，以及整車廠和國外零部件系統(tǒng)供應(yīng)商的戰(zhàn)略性合作伙伴。5. 公司戰(zhàn)略及實施 25. 公司戰(zhàn)略 25. 合作策略 25. 推進計劃 26. 銷售預(yù)測 27. 籌備期主要工作與進展情況 27. 關(guān)鍵成功要素 276. 公司運營體系 28. 商業(yè)運行模式 28. 電子交易平臺 28. 信息系統(tǒng) 287. 組織與管理 29. 組織結(jié)構(gòu) 29. 人力資源需求 29. 人力資源發(fā)展規(guī)劃 298. 投資需求 31. 概述 31. 現(xiàn)金流預(yù)測 31. 啟動前投入 31. 資金需求 349. 財務(wù)預(yù)測 35. 總論 35. 銷售預(yù)測 36. DC及總部運行成本費用明細 42. 現(xiàn)金流預(yù)測 44. 利潤預(yù)測 44. 價值分析 4510. 風險因素 47. 公司相關(guān)風險 47. 行業(yè)風險 48. 經(jīng)濟、政策和相關(guān)法規(guī)的風險 49. 其它潛在風險 50附錄： 51市場渠道未來三年預(yù)測財務(wù)報表 511. 執(zhí)行總結(jié). 項目簡介. 市場機會. 競爭優(yōu)勢. 投資需求2. 公司. 背景萬向集團服務(wù)市場體系的建設(shè)是萬向集團為加強企業(yè)生命力、培育未來競爭優(yōu)勢而采取的關(guān)鍵舉措。公司除了將成為集團新的利潤增長點，產(chǎn)生良好經(jīng)濟效益外，更可提供戰(zhàn)略性的價值。公司將首先從零部件市場渠道建設(shè)切入汽配流通領(lǐng)域，建立直接到達終端零售商的全國最具規(guī)模、覆蓋最廣的零部件流通網(wǎng)絡(luò)，而后依托流通領(lǐng)域內(nèi)建立起來的流通網(wǎng)絡(luò)、物流基礎(chǔ)能力、品牌影響和客戶資源等優(yōu)勢進行業(yè)務(wù)拓展。. 提供的服務(wù)種類：萬向市場渠道將零部件流通價值鏈相關(guān)的各環(huán)節(jié)的參與主體都作為自己的客戶，包括上游的制造商、下游的經(jīng)銷商和最終用戶。這種業(yè)務(wù)模式的價值是憑借規(guī)模優(yōu)勢以低成本獲取產(chǎn)品資源向下游派發(fā)，但會沖擊廠家原有渠道，依托于產(chǎn)品資源的擴張速度慢，形成的由中間代理商組成的流通網(wǎng)絡(luò)價值很低，也缺乏延伸能力；第二種模式是從中間代理商切入汽配流通行業(yè)。. 二步倉儲的業(yè)務(wù)模式論述萬向市場渠道流通平臺按照兩步倉儲式分銷的模式進行構(gòu)建，由總部集中采購逐級配送分銷，形成一個以DC為中心覆蓋全國的連鎖網(wǎng)絡(luò)：第一步，總部集中到配件制造廠家采購配送分銷到各區(qū)域DC中心，第二步，由DC配送分銷到當?shù)氐倪B鎖自營店和加盟店，連鎖自營店及加盟店配送分銷到當?shù)氐木S修廠或銷售給DIY客戶。l 人力資源管理：招聘、培訓(xùn)、考評、薪酬激勵等。l 信息管理：維護本地區(qū)的信息系統(tǒng)，收集與整理數(shù)據(jù)庫。l 具備展示功能。l 遵守規(guī)則，誠信經(jīng)營。F) 政府關(guān)系協(xié)調(diào)：與工商、稅務(wù)等政府部門之間的交往占用了經(jīng)銷商大量的業(yè)余時間交流、應(yīng)付檢查等精力和公關(guān)、罰金等財力，各DC能統(tǒng)一協(xié)調(diào)所在區(qū)域內(nèi)的加盟店與政府相關(guān)部門之間合作關(guān)系，減少加盟店的非經(jīng)營性難題，使得加盟商經(jīng)營更有安全感，有更多的時間去拓展市場。iii. 為制造商提供的價值l 促進銷售：對OEM廠商，通過萬向市場渠道的銷售可以保證其產(chǎn)品的市場占有率，同時宣傳其產(chǎn)品對獨立品牌的廠商，萬向市場渠道優(yōu)勢將幫助其開拓市場。2001年，國內(nèi)的汽車保有量超過1800萬輛，平均車齡約6年，2001年汽車零部件的需求量約600億元。這類消費者往往有一定的車輛維修技能，是高度的價格敏感型用戶，只要價格便宜就購買。因為車輛的技術(shù)含量在增加，自己診斷和維修的難度在增大。一般地，一個國家的OES市場處于主要地位時，其零部件的社會流通量就較小。. OEM產(chǎn)品及非OEM產(chǎn)品在國內(nèi)的汽車零部件流通市場上，主要有兩大類產(chǎn)品。行業(yè)競爭對手、購買者、供應(yīng)商、潛在進入者和替代品這五種力量構(gòu)成了一個行業(yè)的競爭情況。供應(yīng)商：將供應(yīng)商按進口產(chǎn)品供應(yīng)商、國產(chǎn)OEM產(chǎn)品供應(yīng)商、國產(chǎn)品牌非OEM產(chǎn)品供應(yīng)商和國產(chǎn)雜牌非OEM產(chǎn)品供應(yīng)商來分類，不同類型的供應(yīng)商的議價能力有所不同。品牌連鎖經(jīng)營業(yè)態(tài)的出現(xiàn)將對現(xiàn)有的流通商產(chǎn)生較大的沖擊。ii. 油品：以機油為主，也有其它如轉(zhuǎn)向液壓油、齒輪油等。其下游客戶主要是維修商，也有少量的直接用戶，有較高的利潤率。另外，也有一些專門經(jīng)營國內(nèi)品牌制造商的產(chǎn)品的流通服務(wù)商，如長春的一家經(jīng)銷商就專門經(jīng)銷萬向的產(chǎn)品。其中以上汽大眾和一汽大眾的保有量最大，配件流通量也最大。D） 以車用相關(guān)品為基礎(chǔ)組織產(chǎn)品線的市場：主要是汽車用品市場和汽車隨車保修工具市場。如單純的油品，利潤率最低，因為專業(yè)化低，采購（銷售）難度小，而汽車玻璃，因為需要提供產(chǎn)品選型、安裝等服務(wù)，銷售難度稍大，所以利潤率高。選擇了細分市場，就可以確定產(chǎn)品線，即這個細分市場里所配送的配件就是我們要選擇的產(chǎn)品線。所以以產(chǎn)品為基礎(chǔ)的細分市場和以制造商的產(chǎn)品為基礎(chǔ)的細分市場都不適合萬向市場渠道業(yè)務(wù)模式的推進。e） 切入的難度：汽車用品市場需要有一定的安裝、識別、技術(shù)咨詢的要求，另外卡車（如東風和解放），由于車型太復(fù)雜（解放共有約100種車型，分別安裝了汽油發(fā)機和柴油發(fā)動機，發(fā)動機又可能來自不同的制造廠，如大柴、錫柴、朝柴、玉柴、錫柴、上柴等），經(jīng)營的復(fù)雜性較大。結(jié)果：排除富康等小規(guī)模的客車、面包車、轎車，及輪胎、油品、軸承等產(chǎn)品細分市場。 從產(chǎn)品質(zhì)量上，進口件和國產(chǎn)品牌件的質(zhì)量都較好，國產(chǎn)品牌件通常在市場上具有一定的品牌知名度，進口件雖然品牌知名度不一定高，但也易于為消費者所接受；而大量的一般副廠件則表現(xiàn)參差不齊，產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定，但某些產(chǎn)品雖然沒有品牌，但已有較好的質(zhì)量并在獨立售后市場上得到用戶的認可。 良好的團隊精神和創(chuàng)新精神. 人力資源開發(fā)戰(zhàn)略晉升、試用或辭退實施管理層的決定招聘明確的招聘計劃清晰的崗位描述人員安排公平開放的工作安排制度，包括：詳細的晉升、崗位輪換和辭退條款評估全方位的評估提供了晉升或辭退的事實依據(jù)員工開發(fā)部門經(jīng)理協(xié)助所有員工制定個人職業(yè)發(fā)展計劃和培訓(xùn)計劃以充分發(fā)揮其潛力，并提供量身定制的發(fā)展與培訓(xùn)計劃人力資源開發(fā)戰(zhàn)略主要基于下列五個步驟：圖 71：人力資源開發(fā)流程8. 投資需求. 概述項目分階段投資狀況表621 分階段資金投入表 單位：萬元時間籌備期啟動期第一年合計金額（萬元）1383408115737037. 現(xiàn)金流預(yù)測現(xiàn)金流狀況表621 現(xiàn)金流狀況簡表 單位：萬元現(xiàn)金流入2270045617現(xiàn)金流出2427242876收支余額15732741. 啟動前投入. DC及總部建設(shè)投入情況明細表： 1).DC建設(shè)投入明細表622 DC建設(shè)投入明細表 單位：萬元固定資產(chǎn)投入（萬元）車輛（2輛）20辦公設(shè)備8庫房設(shè)備10開辦費用DC裝修費40單個DC建設(shè)投入合計78 10個DC共計780萬 2). 總部建設(shè)投入明細表623 總部建設(shè)投入明細表 單位：萬元固定資產(chǎn)投入（萬元）車輛（23輛）30辦公設(shè)備15信息系統(tǒng)400固定資產(chǎn)投入合計445開辦費用（萬元)注冊費用10專業(yè)服務(wù)費70人員工資辦公費15差旅費60培訓(xùn)宣傳費100開辦費合計總部建設(shè)合計（萬元)籌備期人員工資：總經(jīng)理、副總經(jīng)理: 3人 共30萬/ 半年中級管理人員: DC經(jīng)理、總部各部門經(jīng)理 共15人 153萬/半年=45萬其他一般工作人員： 10 萬/ 半年+225/123+304/123+403/123+502/123= 合計： . 前期總投入預(yù)測：1).前期總投入預(yù)測說明l 采購資金考慮了25%的供應(yīng)商鋪貨l 預(yù)付一年DC租金l 物流費用=第一年銷售收入/第一年庫存周轉(zhuǎn)率*l DC裝修費:40萬/年從第三年起，整個市場渠道實現(xiàn)了1290萬的銷售利潤。10. 風險因素. 公司相關(guān)風險. 內(nèi)部運營管理能否形成適應(yīng)流通業(yè)的經(jīng)營管理機制包括權(quán)限體系（多大程度上得到集團的授權(quán)）、考評及薪酬激勵體系（多大程度上區(qū)別于集團的工業(yè)企業(yè)）、財務(wù)管理（財務(wù)體系是否獨立）以及能達到業(yè)內(nèi)領(lǐng)先的運營管理水平包括信息管理、采購、物流管理、質(zhì)控、技術(shù)管理、品牌推廣與管理直接關(guān)系到萬向市場渠道建設(shè)的成敗。. 人力資源風險人力資源風險是指萬向連鎖能否快速獲得大量汽配流通的經(jīng)營管理人才，主要體現(xiàn)在人才引進和人才培訓(xùn)兩個方面。對上游制造商生產(chǎn)的大量的品牌副廠件，為了避稅或迎合大經(jīng)銷商需要，鼓勵不開票；對下游的汽配經(jīng)銷商為了避稅，積極進行不開票交易，可獲得很低的采購成本；對最終用戶即大量的中小修理廠和個人用戶也愿意不開票采購，以獲得低價。. 經(jīng)濟、政策和相關(guān)法規(guī)的風險. 經(jīng)濟風險中國的經(jīng)濟在過去的十年里，得到了迅速的發(fā)