【正文】 . 經(jīng)濟(jì)、政策和相關(guān)法規(guī)的風(fēng)險(xiǎn). 經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)中國(guó)的經(jīng)濟(jì)在過(guò)去的十年里，得到了迅速的發(fā)展。. 人力資源風(fēng)險(xiǎn)人力資源風(fēng)險(xiǎn)是指萬(wàn)向連鎖能否快速獲得大量汽配流通的經(jīng)營(yíng)管理人才，主要體現(xiàn)在人才引進(jìn)和人才培訓(xùn)兩個(gè)方面。從第三年起，整個(gè)市場(chǎng)渠道實(shí)現(xiàn)了1290萬(wàn)的銷售利潤(rùn)。 從產(chǎn)品質(zhì)量上，進(jìn)口件和國(guó)產(chǎn)品牌件的質(zhì)量都較好，國(guó)產(chǎn)品牌件通常在市場(chǎng)上具有一定的品牌知名度，進(jìn)口件雖然品牌知名度不一定高，但也易于為消費(fèi)者所接受；而大量的一般副廠件則表現(xiàn)參差不齊，產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定，但某些產(chǎn)品雖然沒(méi)有品牌，但已有較好的質(zhì)量并在獨(dú)立售后市場(chǎng)上得到用戶的認(rèn)可。e） 切入的難度：汽車用品市場(chǎng)需要有一定的安裝、識(shí)別、技術(shù)咨詢的要求，另外卡車（如東風(fēng)和解放），由于車型太復(fù)雜（解放共有約100種車型，分別安裝了汽油發(fā)機(jī)和柴油發(fā)動(dòng)機(jī)，發(fā)動(dòng)機(jī)又可能來(lái)自不同的制造廠，如大柴、錫柴、朝柴、玉柴、錫柴、上柴等），經(jīng)營(yíng)的復(fù)雜性較大。選擇了細(xì)分市場(chǎng)，就可以確定產(chǎn)品線，即這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)里所配送的配件就是我們要選擇的產(chǎn)品線。D） 以車用相關(guān)品為基礎(chǔ)組織產(chǎn)品線的市場(chǎng)：主要是汽車用品市場(chǎng)和汽車隨車保修工具市場(chǎng)。另外，也有一些專門經(jīng)營(yíng)國(guó)內(nèi)品牌制造商的產(chǎn)品的流通服務(wù)商，如長(zhǎng)春的一家經(jīng)銷商就專門經(jīng)銷萬(wàn)向的產(chǎn)品。ii. 油品：以機(jī)油為主，也有其它如轉(zhuǎn)向液壓油、齒輪油等。供應(yīng)商：將供應(yīng)商按進(jìn)口產(chǎn)品供應(yīng)商、國(guó)產(chǎn)OEM產(chǎn)品供應(yīng)商、國(guó)產(chǎn)品牌非OEM產(chǎn)品供應(yīng)商和國(guó)產(chǎn)雜牌非OEM產(chǎn)品供應(yīng)商來(lái)分類，不同類型的供應(yīng)商的議價(jià)能力有所不同。. OEM產(chǎn)品及非OEM產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)的汽車零部件流通市場(chǎng)上，主要有兩大類產(chǎn)品。因?yàn)檐囕v的技術(shù)含量在增加，自己診斷和維修的難度在增大。2001年，國(guó)內(nèi)的汽車保有量超過(guò)1800萬(wàn)輛，平均車齡約6年，2001年汽車零部件的需求量約600億元。F) 政府關(guān)系協(xié)調(diào)：與工商、稅務(wù)等政府部門之間的交往占用了經(jīng)銷商大量的業(yè)余時(shí)間交流、應(yīng)付檢查等精力和公關(guān)、罰金等財(cái)力，各DC能統(tǒng)一協(xié)調(diào)所在區(qū)域內(nèi)的加盟店與政府相關(guān)部門之間合作關(guān)系，減少加盟店的非經(jīng)營(yíng)性難題，使得加盟商經(jīng)營(yíng)更有安全感，有更多的時(shí)間去拓展市場(chǎng)。l 具備展示功能。l 人力資源管理：招聘、培訓(xùn)、考評(píng)、薪酬激勵(lì)等。這種業(yè)務(wù)模式的價(jià)值是憑借規(guī)模優(yōu)勢(shì)以低成本獲取產(chǎn)品資源向下游派發(fā)，但會(huì)沖擊廠家原有渠道，依托于產(chǎn)品資源的擴(kuò)張速度慢，形成的由中間代理商組成的流通網(wǎng)絡(luò)價(jià)值很低，也缺乏延伸能力；第二種模式是從中間代理商切入汽配流通行業(yè)。公司將首先從零部件市場(chǎng)渠道建設(shè)切入汽配流通領(lǐng)域，建立直接到達(dá)終端零售商的全國(guó)最具規(guī)模、覆蓋最廣的零部件流通網(wǎng)絡(luò)，而后依托流通領(lǐng)域內(nèi)建立起來(lái)的流通網(wǎng)絡(luò)、物流基礎(chǔ)能力、品牌影響和客戶資源等優(yōu)勢(shì)進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展。5. 公司戰(zhàn)略及實(shí)施 25. 公司戰(zhàn)略 25. 合作策略 25. 推進(jìn)計(jì)劃 26. 銷售預(yù)測(cè) 27. 籌備期主要工作與進(jìn)展情況 27. 關(guān)鍵成功要素 276. 公司運(yùn)營(yíng)體系 28. 商業(yè)運(yùn)行模式 28. 電子交易平臺(tái) 28. 信息系統(tǒng) 287. 組織與管理 29. 組織結(jié)構(gòu) 29. 人力資源需求 29. 人力資源發(fā)展規(guī)劃 298. 投資需求 31. 概述 31. 現(xiàn)金流預(yù)測(cè) 31. 啟動(dòng)前投入 31. 資金需求 349. 財(cái)務(wù)預(yù)測(cè) 35. 總論 35. 銷售預(yù)測(cè) 36. DC及總部運(yùn)行成本費(fèi)用明細(xì) 42. 現(xiàn)金流預(yù)測(cè) 44. 利潤(rùn)預(yù)測(cè) 44. 價(jià)值分析 4510. 風(fēng)險(xiǎn)因素 47. 公司相關(guān)風(fēng)險(xiǎn) 47. 行業(yè)風(fēng)險(xiǎn) 48. 經(jīng)濟(jì)、政策和相關(guān)法規(guī)的風(fēng)險(xiǎn) 49. 其它潛在風(fēng)險(xiǎn) 50附錄： 51市場(chǎng)渠道未來(lái)三年預(yù)測(cè)財(cái)務(wù)報(bào)表 511. 執(zhí)行總結(jié). 項(xiàng)目簡(jiǎn)介. 市場(chǎng)機(jī)會(huì). 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì). 投資需求2. 公司. 背景萬(wàn)向集團(tuán)服務(wù)市場(chǎng)體系的建設(shè)是萬(wàn)向集團(tuán)為加強(qiáng)企業(yè)生命力、培育未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)而采取的關(guān)鍵舉措。適當(dāng)條件下，為上游提供的配送業(yè)務(wù)和為下游提供的分銷配送可以獨(dú)立運(yùn)作，也可嘗試分銷與整車銷售及汽車金融服務(wù)領(lǐng)域的經(jīng)營(yíng)融合等。第一種模式第二種模式第三種模式網(wǎng)絡(luò)價(jià)值低較高最高流通量最大較大小市場(chǎng)擴(kuò)張速度最快較快慢終端控制力小較大最大目前，這三種模式的關(guān)系是以第二種模式作為主導(dǎo)，一三兩種模式作為補(bǔ)充。l 市場(chǎng)拓展：規(guī)劃并發(fā)展加盟商、自營(yíng)店、快修店；協(xié)助連鎖店拓展客戶。ii. 經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)：l 以車型組織產(chǎn)品線，車型數(shù)量較單一。l 促進(jìn)銷售：萬(wàn)向市場(chǎng)渠道的品牌效應(yīng)將會(huì)吸引大量的不同需求的消費(fèi)者，從而推動(dòng)加盟商的銷售；萬(wàn)向市場(chǎng)渠道的整體市場(chǎng)推廣規(guī)劃將帶動(dòng)加盟商銷售；為加盟商提供的技術(shù)支持將提升其自身的服務(wù)質(zhì)量促進(jìn)銷量增加。所以，汽車零部件的流通市場(chǎng)將是一個(gè)持續(xù)快速增長(zhǎng)的市場(chǎng)。獨(dú)立售后市場(chǎng)，是指由游離于OES服務(wù)之外的修理、養(yǎng)護(hù)及零部件的流通。目前，國(guó)內(nèi)的零部件流通市場(chǎng)上，非OEM產(chǎn)品的比例約占75%以上，而在非OEM產(chǎn)品中，假冒偽劣品的比例也較高，但這些產(chǎn)品的流通利潤(rùn)也比較高。但由于現(xiàn)在各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的平均利潤(rùn)已經(jīng)很低，進(jìn)入門檻有所提高，新進(jìn)入者的增加速度在下降。國(guó)內(nèi)的流通市場(chǎng)上，大型軸承流通商所銷售的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中，用于汽車售后市場(chǎng)的比例不到1/4（如廈門廣業(yè)軸承貿(mào)易公司），并且?guī)齑嬷苻D(zhuǎn)率很低，遠(yuǎn)低于一般汽車零部件分銷的周轉(zhuǎn)率。以分銷為主的分銷零售商的特征為，有部分產(chǎn)品（常用件）是這個(gè)車型的零部件制造商的一級(jí)經(jīng)銷商，擁有較強(qiáng)的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，而其它的產(chǎn)品處于作完整車型產(chǎn)品線的目的，大多其它產(chǎn)品代理商處采購(gòu)。表?。喊醇?xì)分市場(chǎng)的渠道利潤(rùn)率細(xì)分市場(chǎng)類　別批發(fā)利潤(rùn)率零售利潤(rùn)率產(chǎn)品為基礎(chǔ)的市場(chǎng)輪胎例：油品例：軸承例：汽車玻璃例：通用件例：以制造商為基礎(chǔ)的市場(chǎng)制造商自營(yíng)/代理商/按車型的市場(chǎng)貨、客、轎車的均值車用相關(guān)產(chǎn)品的市場(chǎng)汽車用品隨車工具細(xì)分市場(chǎng)的對(duì)比可以發(fā)現(xiàn)兩個(gè)規(guī)律：A） 在零售環(huán)節(jié)的利潤(rùn)率明顯高于批發(fā)環(huán)節(jié)的利潤(rùn)率。e） 低切入難度原則：經(jīng)營(yíng)的復(fù)雜性、技術(shù)性要求不能很高。另外，一汽大眾的捷達(dá)約有40多萬(wàn)輛的保有量，且同屬于大眾的技術(shù)，在配件的編號(hào)上是同一種方式，并且其副廠件生產(chǎn)商往往相同，所以在經(jīng)營(yíng)上可以將桑塔納和捷達(dá)視作同一類型。 至少23年相關(guān)領(lǐng)域管理經(jīng)驗(yàn)190。這些投入的資金，已經(jīng)直接轉(zhuǎn)化為了萬(wàn)向市場(chǎng)渠道自身的價(jià)值。培訓(xùn)內(nèi)容包括：連鎖經(jīng)營(yíng)管理人才的運(yùn)營(yíng)管理技能培訓(xùn)、專業(yè)人才的信息、物流、品牌企劃、技術(shù)、配件銷售等具體業(yè)務(wù)的培訓(xùn)和一般操作人員的操作規(guī)程的培訓(xùn)等。. 公司商業(yè)計(jì)劃的準(zhǔn)確性本商業(yè)計(jì)劃是前瞻性的，它僅僅反映了公司對(duì)未來(lái)業(yè)務(wù)發(fā)展的期望。. 上游向下游鋪貨對(duì)上游制造商，除少數(shù)品牌進(jìn)口件和OEM件，絕大多數(shù)制造商都向經(jīng)銷商鋪貨；對(duì)下游汽配經(jīng)銷商，流通商幾乎全部向下游鋪貨，以1到3個(gè)月居多；對(duì)最終用戶維修廠，維修廠向大客戶賒帳，比例也很可觀，時(shí)間也多為1到2個(gè)月，甚至半年；向下游鋪貨在整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈中已形成了一條賒銷鏈。可能的措施：在管理機(jī)制上，集團(tuán)是否可以進(jìn)行適當(dāng)授權(quán)，支持其建立起有效的管理機(jī)制；薪酬激勵(lì)方面，集團(tuán)是否可以考慮建立與其適應(yīng)的薪酬方案；執(zhí)行能力方面，則需要集團(tuán)的決心，和嚴(yán)格的結(jié)果導(dǎo)向型的考評(píng)制度和用人制度。年l 萬(wàn)向所占的市場(chǎng)份額三年分別為：5%，%，9%萬(wàn)向所占市場(chǎng)份額 = 經(jīng)銷商采購(gòu)比例 產(chǎn)品線寬度 加盟經(jīng)銷商所占有的市場(chǎng)份額216。如果要求規(guī)模迅速擴(kuò)張，則可以選擇輪胎、油品等對(duì)銷售技術(shù)能力不高，市場(chǎng)規(guī)模巨大的細(xì)分市場(chǎng)；而要求盈利性迅速提高，可以考慮進(jìn)入進(jìn)口車型或其它盈利性較高的車型（如富康、金杯）。c） 避免強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：在以車型為基礎(chǔ)的細(xì)分市場(chǎng)中，日本的三大車型（豐田、本田、日產(chǎn)）均有強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，每一車型均有2到3家左右的巨頭，幾乎壟斷了批發(fā)細(xì)分市場(chǎng)，并且有諸如走私在內(nèi)的采購(gòu)優(yōu)勢(shì)，很難在啟動(dòng)期就與其比肩。但是，在起步階段，由于銷售能力也剛起步，所以在選擇細(xì)分市場(chǎng)時(shí)需要有清楚的判斷。東風(fēng)也有約30種車型。B） 制造商產(chǎn)品代理分銷和零售市場(chǎng)：這類市場(chǎng)的典型特點(diǎn)是只分銷某一個(gè)制造企業(yè)的所有產(chǎn)品，其產(chǎn)品線寬度和深度因制造商的制造產(chǎn)品線而變化。萬(wàn)向市場(chǎng)渠道在這個(gè)時(shí)機(jī)切入，是一個(gè)不錯(cuò)的選擇。又由于不同的細(xì)分市場(chǎng)或不同規(guī)模流通商之間有交叉競(jìng)爭(zhēng)（各種流通商都有可能向同一個(gè)最終客戶銷售），使得競(jìng)爭(zhēng)的局面更加的復(fù)雜。而且有嚴(yán)格的檢測(cè)制度而使得OES成為主要的市場(chǎng)，但目前也有下降的趨勢(shì)。當(dāng)然這兩類消費(fèi)者不是絕對(duì)分開的，許多的消費(fèi)者在部分維修項(xiàng)目上自己動(dòng)手，而復(fù)雜的維修就到專業(yè)維修機(jī)構(gòu)。l 拓展產(chǎn)品線：相關(guān)車型的產(chǎn)品線有些是可以拓展到其他車型的而制造商原有的營(yíng)銷體系很難完成，萬(wàn)向市場(chǎng)渠道可以幫助優(yōu)秀制造商拓展其產(chǎn)品線，迅速占領(lǐng)市場(chǎng)。B) 物流配送系統(tǒng)：采購(gòu)物流、分銷物流、逆向物流三種，包括需求計(jì)劃、訂單管理、倉(cāng)庫(kù)管理、運(yùn)輸管理等步驟。l 公共關(guān)系：協(xié)調(diào)連鎖店與本地政府及其它公共資源之間的關(guān)系。l 投資決策：實(shí)施戰(zhàn)略規(guī)劃，確定投資方案。. 業(yè)務(wù)模式整個(gè)零部件流通行業(yè)的流通環(huán)節(jié)有三類：一級(jí)代理商、中間代理商和零售商。本公司目前仍處于籌備階段，制作本商業(yè)計(jì)劃書的目的主要是用于向集團(tuán)溝通項(xiàng)目整體的發(fā)展思路并給出業(yè)務(wù)、財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)，為投資決策提供依據(jù)。以個(gè)人消費(fèi)者為主的汽車用戶是本公司主要的終端服務(wù)對(duì)象，這一群體在國(guó)內(nèi)正迅速壯大，群體的主要特征表現(xiàn)為關(guān)注品牌、重視品質(zhì)和價(jià)值，這種客戶定位保證了公司提供的服務(wù)能真正在價(jià)值上得到市場(chǎng)的認(rèn)同。還為不同上下游的客戶提供其它的增值服務(wù)，具體為：a) 制造商提供銷售、配送及其他的代理服務(wù)；b) 為經(jīng)銷商提供產(chǎn)品、配送、品牌、市場(chǎng)推廣和咨詢等服務(wù)；c) 為最終客戶提供產(chǎn)品、配送及其它的咨詢、專業(yè)識(shí)別及維修技術(shù)等服務(wù)。. 萬(wàn)向市場(chǎng)渠道總部和DC功能介紹A) 總部的功能：i. 投資中心功能：l 戰(zhàn)略規(guī)劃：市場(chǎng)分析、產(chǎn)品線拓展、地區(qū)拓展、產(chǎn)業(yè)鏈延伸、海外市場(chǎng)開拓等規(guī)劃。l 財(cái)務(wù)管理：區(qū)域計(jì)劃預(yù)算、資金管理。A) 信息網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)：采用統(tǒng)一信息網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，能快速反饋需求和市場(chǎng)信息，提高連鎖體系的運(yùn)營(yíng)和管理效率，及時(shí)的配件的需求及銷售信息反饋，提高快速的市場(chǎng)反應(yīng)能力，管理流程通過(guò)信息化平臺(tái)優(yōu)化，可以解決管理復(fù)雜性問(wèn)題。l 代理服務(wù)：制造廠家對(duì)最終用戶的部分服務(wù)功能（例如退貨與索賠，倉(cāng)儲(chǔ)與配送，教育消費(fèi)者，告示等）可以由萬(wàn)向市場(chǎng)渠道來(lái)代理完成。這類消費(fèi)者雖然也關(guān)心價(jià)格，但是，更信賴于維修企業(yè)的判斷。在國(guó)外，美國(guó)OES市場(chǎng)只占有不到20%的份額，在歐洲除德國(guó)（占55%）之外，其他的國(guó)家獨(dú)立的售后市場(chǎng)約占60%以上。雖然整個(gè)零部件流通業(yè)的細(xì)分市場(chǎng)非常多，同一細(xì)分市場(chǎng)內(nèi)一般也都有大、中、小三種不同規(guī)模層次的流通商，但是即使在一個(gè)小區(qū)域，只要有一定汽車保有量，就有大量的流通商進(jìn)來(lái)，導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)白熱化。以大規(guī)模采購(gòu)、更加靠近終端及打構(gòu)建服務(wù)品牌為特征的連鎖業(yè)態(tài)將出現(xiàn)，并逐漸成為行業(yè)的力量主導(dǎo)。它們面對(duì)不同的行業(yè)領(lǐng)域的不同類型的客戶，以批發(fā)為主。但解放和東風(fēng)的車型種類很多，解放就有約10多系列，80多種車型。所以，在萬(wàn)向市場(chǎng)渠道的建設(shè)過(guò)程中，需要不斷積累銷售能力，才有可能有更高的贏利，并確立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。b） 較好的盈利性：以產(chǎn)品經(jīng)基礎(chǔ)的細(xì)分市場(chǎng)中，油品和輪胎的利潤(rùn)率最低，在啟動(dòng)階段可以排除。在萬(wàn)向市場(chǎng)渠道的基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)構(gòu)架建立起來(lái)以后（甚至可以在第二年），任何一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)都可以有選擇性地部分地進(jìn)入，具體的進(jìn)入順序取決于集團(tuán)對(duì)萬(wàn)向市場(chǎng)渠道的增長(zhǎng)規(guī)模、盈利性的要求及其自身的銷售能力的提高上。. 財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)的編制基于以下假設(shè)：l 本預(yù)測(cè)中的會(huì)計(jì)科目根據(jù)財(cái)政部制訂的商業(yè)流通企業(yè)會(huì)計(jì)制度設(shè)置l 本財(cái)務(wù)測(cè)算包括籌備期和三個(gè)經(jīng)營(yíng)年度l 不考慮貨幣的時(shí)間價(jià)值l 不考慮賒銷和壞賬l 不考慮外部融資的情況，公司除主營(yíng)業(yè)務(wù)外無(wú)其他業(yè)務(wù)l 根據(jù)行業(yè)狀況，設(shè)定第一年供應(yīng)商鋪貨比例25%，第二年50%，第三年75%. 基本的財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)結(jié)果：三年損益狀況 表61 銷售收入、成本費(fèi)用及利潤(rùn)簡(jiǎn)表 單位：萬(wàn)元 項(xiàng)目 年度銷售收入214704083298200銷售成本及費(fèi)用226204098996911銷售凈利潤(rùn)11491571290現(xiàn)金流狀況 表62 現(xiàn)金流量簡(jiǎn)表 單位：萬(wàn)元現(xiàn)金流入2267045617現(xiàn)金流出2427242876收支余額16022741. 銷售預(yù)測(cè). 商品銷售收入預(yù)測(cè) 萬(wàn)象市場(chǎng)渠道有三大塊收入，分別是l 桑塔納、捷達(dá)配件銷售收入l 其他大宗通用配件銷售收入l 輪胎業(yè)務(wù)的銷售收入1).桑塔納、捷達(dá)配件銷售收入預(yù)測(cè) 桑塔納捷達(dá)配件銷售收入根據(jù)以下估算公式得到銷售收入 = DC所在地區(qū)桑捷車保有