【正文】 式零星采購的成本；全國性的倉儲配送體系為客戶提供高效的配送服務(wù)優(yōu)于傳統(tǒng)對配送模式；直接面向終端的零售商比代理分銷的傳統(tǒng)模式更能掌握了終端的網(wǎng)絡(luò)資i. 萬向市場渠以上運行時，將在上下游之間形成良性的正反饋，是一種持續(xù)增值的模式，而傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)模式是一種靜態(tài)的模式。萬向市場渠道將不斷擴充其產(chǎn)品線、采購規(guī)模和加盟商的數(shù)量，這種擴張過程也是為上下游伙伴提供切實價值的過程，從而獲得正反饋，進一步促進整個渠道價值的提升。道兩步倉儲式分銷業(yè)務(wù)模式在經(jīng)濟規(guī)模點. 萬向市場渠道業(yè)務(wù)模式的競爭力ii. 為加盟商（經(jīng)銷商）提供的價值l 降低成本：萬向市場渠道各DC分銷的產(chǎn)品將全國統(tǒng)一進貨，大規(guī)模的采購降低了加盟店的進貨成本；全國中心庫的建立和高效的物流配送體系將降低將加盟商的庫存成本和配送成本。l 促進銷售：萬向市場渠道的品牌效應(yīng)將會吸引大量的不同需求的消費者，從而推動加盟商的銷售；萬向市場渠道的整體市場推廣規(guī)劃將帶動加盟商銷售；為加盟商提供的技術(shù)支持將提升其自身的服務(wù)質(zhì)量促進銷量增加。l 改善管理：統(tǒng)一的管理標準將提高加盟店的運營效率提升服務(wù)質(zhì)量；規(guī)范的培訓(xùn)體系將提升業(yè)務(wù)人員素質(zhì)；各地區(qū)的DC將統(tǒng)一協(xié)調(diào)各加盟店與工商、稅務(wù)的關(guān)系，幫助加盟商解決非經(jīng)營性難題。提升形象：統(tǒng)一的渠道品牌形象設(shè)計、宣傳標志將提升加盟商形象，提高客戶認知度。iii. 為制造商提供的價值l 促進銷售：對OEM廠商，通過萬向市場渠道的銷售可以保證其產(chǎn)品的市場占有率，同時宣傳其產(chǎn)品對獨立品牌的廠商，萬向市場渠道優(yōu)勢將幫助其開拓市場。l 提升（強化）品牌形象：隨著萬向市場渠道的品牌影響力增強，公眾對于體系內(nèi)經(jīng)營的產(chǎn)品將十分信任，入選產(chǎn)品的品牌形象將會得到提升全國各店的展示功能也能迅速提高產(chǎn)品的知名度。l 代理服務(wù)：制造廠家對最終用戶的部分服務(wù)功能（例如退貨與索賠，倉儲與配送，教育消費者，告示等）可以由萬向市場渠道來代理完成。l 拓展產(chǎn)品線：相關(guān)車型的產(chǎn)品線有些是可以拓展到其他車型的而制造商原有的營銷體系很難完成，萬向市場渠道可以幫助優(yōu)秀制造商拓展其產(chǎn)品線，迅速占領(lǐng)市場。iv. 為最終消費者提供的價值：滿足不同消費群的差異化需求、降低采購風(fēng)險。v. 為汽配流通行業(yè)管理提供的價值：減少假冒偽劣，促進了銷售品牌正品的汽配流通環(huán)境。4. 市場分析與細分市場（產(chǎn)品線）選擇. 汽車零部件流通市場概述. 市場現(xiàn)狀汽車零部件的流通市場是汽車售后市場的一個重要的組成部分，是汽車售　服務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈的中間環(huán)節(jié)，因此同汽車零部件的制造業(yè)、汽車維修業(yè)等行業(yè)甚至最終用戶的消費特性都密切相關(guān)，因此在對流通市場進行分析時，也必須了解其上下游的行業(yè)的市場結(jié)構(gòu)和競爭狀況。而汽車零部件流通市場上的產(chǎn)品，除了汽車配件外還有如機油、音響、飾件等汽車用品。2001年，國內(nèi)的汽車保有量超過1800萬輛，平均車齡約6年，2001年汽車零部件的需求量約600億元。我國的各類汽車生產(chǎn)廠家約有110家，因此，國內(nèi)的汽車品牌（含進口車）約有200多個。如果除去機油、輪胎及其它用品，各種車型每年在售后市場上的配件需求量平均約為2億元，最小的甚至不到2000萬元。根據(jù)我國汽車工業(yè)的十五規(guī)劃，我國的汽車保有量在2010年將增加到4000萬量，年平均增長率在10%以上，其中轎車的增長率最高，將達到20%到40%。汽車零部件的需求增長率將達到10%－15%以上（用品等增長率高）。所以，汽車零部件的流通市場將是一個持續(xù)快速增長的市場。. DIY市場與DIFM市場汽車零部件市場又可以分為DIY（Do It Yourself）市場DIFM（Do It For Me）市場。前者指最終消費者自己購買汽車零部件用品，自己動手安裝，不需要專業(yè)的維修企業(yè)的服務(wù)。這類消費者往往有一定的車輛維修技能，是高度的價格敏感型用戶，只要價格便宜就購買。而DIFM市場的消費，是指車輛的維修到專門的車輛的維修服務(wù)企業(yè)，由其決定修理內(nèi)容和更換配件。這類消費者雖然也關(guān)心價格，但是，更信賴于維修企業(yè)的判斷。當然這兩類消費者不是絕對分開的，許多的消費者在部分維修項目上自己動手，而復(fù)雜的維修就到專業(yè)維修機構(gòu)。根據(jù)國外的經(jīng)驗，連鎖汽車用品的零售店的目標客戶是DIY用戶，銷售的產(chǎn)品也是相對容易維修的，如AUTOZONE。而連鎖配送（分銷）店則主要是DIFM市場的供應(yīng)商，因為維修企業(yè)對產(chǎn)品的質(zhì)量和及時的配送服務(wù)有更高的要求（如NAPA）。在國內(nèi)，目前的DIY市場還所占的比例還很小，預(yù)計不超過5%，而且主要集中在用品上。DIY市場能否發(fā)達成熟目前還很難判斷，從全球的趨勢來看，DIY市場在美國和歐洲都呈下降的趨勢。因為車輛的技術(shù)含量在增加，自己診斷和維修的難度在增大。綜合上述分析，遠卓認為，在國內(nèi)建立連鎖配送體系更適合目前的市場狀況。. OES市場及獨立售后市場在DIFM市場上，又可以分為OES（Original Equipment Service）市場和獨立的售后市場。前者指整車廠的售后服務(wù)體系，主要特征是，整車廠建立自己的特許經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)，所有的加盟店為客戶提供整車銷售、維修、零部件銷售和信息反饋服務(wù)（4S），由整車廠提供品牌、技術(shù)支持、人員培訓(xùn)和零部件供應(yīng)。整車廠一般要求所有的加盟店維修所使用的配件都必須從整車廠的售后服務(wù)部采購。獨立售后市場，是指由游離于OES服務(wù)之外的修理、養(yǎng)護及零部件的流通。其主要的特征是，維修企業(yè)為客戶服務(wù)的價格便宜，更加便利，但服務(wù)技術(shù)水平、質(zhì)量和管理都比OES渠道差。但卻滿足了不同類型的消費者的需求。一般地，一個國家的OES市場處于主要地位時，其零部件的社會流通量就較小。因為OES市場主要由整車廠來滿足零部件的服務(wù)需求。在國外，美國OES市場只占有不到20%的份額，在歐洲除德國（占55%）之外，其他的國家獨立的售后市場約占60%以上。，而且有嚴格的檢測制度而使得OES成為主要的市場，但目前也有下降的趨勢。我國目前的OES市場所占的比例約為15%－20%，以獨立的售后市場為主。從以后的發(fā)展趨勢來看，我國將更接近美國的情況。因為中國平均車齡將越來越長，另外，中國地緣遼闊，整車廠的服務(wù)能力有限，而且國內(nèi)的用戶大多數(shù)都是價格敏感型的。綜合以上分析，遠卓認為，萬向市場渠道以連鎖配送作為切入點，進入國內(nèi)獨立的汽車售后服務(wù)市場，有較大的發(fā)展空間。. OEM產(chǎn)品及非OEM產(chǎn)品在國內(nèi)的汽車零部件流通市場上，主要有兩大類產(chǎn)品。一類是用于整車生產(chǎn)，同時也提供售后服務(wù)的OEM產(chǎn)品，這種產(chǎn)品價格高，質(zhì)量好。在OEM產(chǎn)品中有進口產(chǎn)品也有國產(chǎn)的產(chǎn)品。另一類是非OEM產(chǎn)品，由非配套廠家生產(chǎn)，這類產(chǎn)品一般價格低，但質(zhì)量較差。這類產(chǎn)品又可以分為三種類型，一種為進口的非OEM產(chǎn)品，質(zhì)量較好；一種為國產(chǎn)的品牌件，質(zhì)量一般，價格較低；另一種假冒偽劣件，質(zhì)量很差，價格很低。目前，國內(nèi)的零部件流通市場上，非OEM產(chǎn)品的比例約占75%以上，而在非OEM產(chǎn)品中，假冒偽劣品的比例也較高，但這些產(chǎn)品的流通利潤也比較高。綜合上述，遠卓認為，國內(nèi)的零部件流通市場還比較復(fù)雜，在組織產(chǎn)品線時，應(yīng)既關(guān)注贏利性，又關(guān)注服務(wù)品牌構(gòu)建對質(zhì)量的要求。. 汽車市場競爭分析及發(fā)展趨勢潛在進入者行業(yè)競爭對手購買者替代者供應(yīng)商新進入者的威脅供方議價能力買方議價能力替代品的威脅現(xiàn)有公司間的競爭我們將通過五種力量模型（見圖）這個工具來進行市場分析。行業(yè)競爭對手、購買者、供應(yīng)商、潛在進入者和替代品這五種力量構(gòu)成了一個行業(yè)的競爭情況。分析過程如下：行業(yè)競爭對手：國內(nèi)的各種汽車零部件流通商約60萬家，大多數(shù)都是單個的汽配商店，近似于完全競爭狀態(tài)，業(yè)內(nèi)的競爭十分激烈。雖然整個零部件流通業(yè)的細分市場非常多，同一細分市場內(nèi)一般也都有大、中、小三種不同規(guī)模層次的流通商，但是即使在一個小區(qū)域，只要有一定汽車保有量，就有大量的流通商進來，導(dǎo)致競爭白熱化。又由于不同的細分市場或不同規(guī)模流通商之間有交叉競爭（各種流通商都有可能向同一個最終客戶銷售），使得競爭的局面更加的復(fù)雜。在競爭方式上，除了銷售外，還會提供如送貨、鋪貨、維修咨詢等服務(wù)，甚至有回扣等不正當競爭手段。購買者：買方在國內(nèi)主要是維修商，DIY用戶很少。國內(nèi)約有22萬家的維修商，競爭也日趨激烈，因此，維修商將競爭的成本壓力轉(zhuǎn)移到上游，因此，從整體上說，買方的議價能力較強。但維修商之間的差距較大，包括特約維修站在內(nèi)的優(yōu)質(zhì)的維修商中占較小的比例，約不到30%，它們的議價能力非常高，常常要求零部件流通商提供增值服務(wù)，如及時送貨、三個月以上的鋪貨、異議時無理退貨等；而一些實力、資質(zhì)較差的維修商（路邊店）的議價能力就小的多。供應(yīng)商：將供應(yīng)商按進口產(chǎn)品供應(yīng)商、國產(chǎn)OEM產(chǎn)品供應(yīng)商、國產(chǎn)品牌非OEM產(chǎn)品供應(yīng)商和國產(chǎn)雜牌非OEM產(chǎn)品供應(yīng)商來分類，不同類型的供應(yīng)商的議價能力有所不同。一般而言，進口產(chǎn)品的議價能力最強，國產(chǎn)OEM產(chǎn)品的供應(yīng)商議價能力其次，品牌非OEM產(chǎn)品的議價能力一般，而雜牌的非OEM產(chǎn)品的議價能力最弱。即使同一類型的供應(yīng)，議價能力也有差異，一般地，品牌影響力越強的供應(yīng)的議價能力越強。這也是導(dǎo)致國內(nèi)零部件的流通和消費市場上非OEM產(chǎn)品盛行的一個原因。新進入者：汽車零部件流通行業(yè)的進入門檻很低，每天都有新的進入者。但由于現(xiàn)在各個細分市場的平均利潤已經(jīng)很低，進入門檻有所提高，新進入者的增加速度在下降。替代者：在此處指，有新的流通業(yè)態(tài)出現(xiàn)，與現(xiàn)在流通業(yè)態(tài)呈現(xiàn)出替代的關(guān)系。目前已經(jīng)出現(xiàn)了小范圍內(nèi)的萌芽狀態(tài)的連鎖經(jīng)營的業(yè)態(tài)，并且有不錯的很好的發(fā)展（如天津民政）。品牌連鎖經(jīng)營業(yè)態(tài)的出現(xiàn)將對現(xiàn)有的流通商產(chǎn)生較大的沖擊。通過上述分析，可以發(fā)現(xiàn)，國內(nèi)現(xiàn)在的零部件流通市場上，正在產(chǎn)生一股內(nèi)在的產(chǎn)業(yè)驅(qū)動力，決定著這個行業(yè)的發(fā)展方向：制造商、大的流通商都已經(jīng)開始著手改善流通環(huán)節(jié)效率，許多制造商都有自己的銷售體系，可直接向零售商供貨,大流通商開始經(jīng)營連鎖的銷售終端，零售商建立聯(lián)合體組織起來集體向上游采購。以大規(guī)模采購、更加靠近終端及打構(gòu)建服務(wù)品牌為特征的連鎖業(yè)態(tài)將出現(xiàn)，并逐漸成為行業(yè)的力量主導(dǎo)。萬向市場渠道在這個時機切入，是一個不錯的選擇。. 市場細分國內(nèi)的汽車零部件流通市場，從產(chǎn)品線的組織類型角度，可以分為四大類流通市場：A） 以產(chǎn)品以基礎(chǔ)組織產(chǎn)品線的市場：這類市場的特點是流通服務(wù)商所經(jīng)營的產(chǎn)品具有明顯的相似性，所經(jīng)營的產(chǎn)品可以滿足所有的車型的需要，主要有以下五個細分市場i. 輪胎：專門經(jīng)營輪胎的流通商也有兩種類型，一類是單一品牌輪胎的連鎖專賣店。如米其林、固特異、上?；亓Φ?，以生產(chǎn)商的品牌為主；另一類是經(jīng)營各種品牌的輪胎的綜合批發(fā)零售商。輪胎流通服務(wù)商的下游客戶有三類，直接的車主、維修商和小零售商（Jobber）。一般而言，連鎖輪胎專賣店都有更換輪胎的服務(wù)，所以有更多的最終用戶，利潤率也更高。ii. 油品：以機油為主，也有其它如轉(zhuǎn)向液壓油、齒輪油等。同輪胎流通服務(wù)商一樣，油品服務(wù)商也有兩種類型，即連鎖專賣店和綜合分銷服務(wù)商。下游客戶一般也有車主、維修商和小零售商（Jobber）。油品向車主銷售時無需技術(shù)服務(wù)。iii. 軸承：這是一類很特殊的流通服務(wù)商，由于軸承所有機械設(shè)備上都需要，所以這個市場不僅是汽車零部件市場，而是包括工程機械、工業(yè)設(shè)備等售后和OEM市場在內(nèi)的一個綜合的市場。國內(nèi)的流通市場上，大型軸承流通商所銷售的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中，用于汽車售后市場的比例不到1/4（如廈門廣業(yè)軸承貿(mào)易公司），并且?guī)齑嬷苻D(zhuǎn)率很低，遠低于一般汽車零部件分銷的周轉(zhuǎn)率。iv. 汽車玻璃：汽車玻璃的車型的屬性并不強，即不同的車型，其產(chǎn)品的加工難度沒有明顯的差異，只有產(chǎn)品的質(zhì)量差異和安裝技術(shù)的差異。所以汽車玻璃的流通商一般都有較強的玻璃制作和安裝能力。其下游客戶主要是維修商，也有少量的直接用戶，有較高的利潤率。v. 通用件：這是一個與軸承類似的市場，如各種螺絲等堅固件的流通服務(wù)市場，各種燈泡等照明件的流通服務(wù)市場。它們面對不同的行業(yè)領(lǐng)域的不同類型的客戶，以批發(fā)為主。B） 制造商產(chǎn)品代理分銷和零售市場：這類市場的典型特點是只分銷某一個制造企業(yè)的所有產(chǎn)品，其產(chǎn)品線寬度和深度因制造商的制造產(chǎn)品線而變化。依流通商的性質(zhì)也可以分為兩種類型：i. 制造商自營：流通商自己就是制造商，如上海匯眾的SPAP，順航、TOK、豹等。這類流通商，以前只是制造商的銷售部門，現(xiàn)在開始向流通商角度轉(zhuǎn)型。ii. 代理市場：這種類的流通市場主要是國外的某些強勢品牌的中國或亞太地區(qū)的總代理，由其負責這種品牌的所有產(chǎn)品（或某個系列）的產(chǎn)品在全國的流通服務(wù)。如博世全國總代理、SACH全國總代理等。另外，也有一些專門經(jīng)營國內(nèi)品牌制造商的產(chǎn)品的流通服務(wù)商，如長春的一家經(jīng)銷商就專門經(jīng)銷萬向的產(chǎn)品。C） 以車型為基礎(chǔ)組織產(chǎn)品線的市場：這是最大的一類流通市場。并且這也不是一個獨立的流通市場，而是與其他的市場交匯在一起的市場，不過在形式上表現(xiàn)出一定的獨立性。如這個市場的流通服務(wù)商就往往是產(chǎn)品代理商的客戶。這類流通服務(wù)商從業(yè)務(wù)性質(zhì)上可以分為三類，即分銷零售商――以分銷為主；分銷零售商――以零售主；純零售商。以分銷為主的分銷零售商的特征為，有部分產(chǎn)品（常用件）是這個車型的零部件制造商的一級經(jīng)銷商，擁有較強的價格優(yōu)勢，而其它的產(chǎn)品處于作完整車型產(chǎn)品線的目的，大多其它產(chǎn)品代理商處采購。從車型來分，可以分為三大類：i. 轎車：分為國外品牌和國內(nèi)品牌。國外品牌中以日本車最多