【正文】 類流通市場。如博世全國總代理、SACH全國總代理等。這類流通商，以前只是制造商的銷售部門，現(xiàn)在開始向流通商角度轉(zhuǎn)型。B） 制造商產(chǎn)品代理分銷和零售市場：這類市場的典型特點是只分銷某一個制造企業(yè)的所有產(chǎn)品，其產(chǎn)品線寬度和深度因制造商的制造產(chǎn)品線而變化。v. 通用件：這是一個與軸承類似的市場，如各種螺絲等堅固件的流通服務(wù)市場，各種燈泡等照明件的流通服務(wù)市場。所以汽車玻璃的流通商一般都有較強的玻璃制作和安裝能力。國內(nèi)的流通市場上，大型軸承流通商所銷售的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中，用于汽車售后市場的比例不到1/4（如廈門廣業(yè)軸承貿(mào)易公司），并且?guī)齑嬷苻D(zhuǎn)率很低，遠低于一般汽車零部件分銷的周轉(zhuǎn)率。油品向車主銷售時無需技術(shù)服務(wù)。同輪胎流通服務(wù)商一樣，油品服務(wù)商也有兩種類型，即連鎖專賣店和綜合分銷服務(wù)商。一般而言，連鎖輪胎專賣店都有更換輪胎的服務(wù)，所以有更多的最終用戶，利潤率也更高。如米其林、固特異、上?；亓Φ?，以生產(chǎn)商的品牌為主；另一類是經(jīng)營各種品牌的輪胎的綜合批發(fā)零售商。萬向市場渠道在這個時機切入，是一個不錯的選擇。通過上述分析，可以發(fā)現(xiàn)，國內(nèi)現(xiàn)在的零部件流通市場上，正在產(chǎn)生一股內(nèi)在的產(chǎn)業(yè)驅(qū)動力，決定著這個行業(yè)的發(fā)展方向：制造商、大的流通商都已經(jīng)開始著手改善流通環(huán)節(jié)效率，許多制造商都有自己的銷售體系，可直接向零售商供貨,大流通商開始經(jīng)營連鎖的銷售終端，零售商建立聯(lián)合體組織起來集體向上游采購。目前已經(jīng)出現(xiàn)了小范圍內(nèi)的萌芽狀態(tài)的連鎖經(jīng)營的業(yè)態(tài)，并且有不錯的很好的發(fā)展（如天津民政）。但由于現(xiàn)在各個細(xì)分市場的平均利潤已經(jīng)很低，進入門檻有所提高，新進入者的增加速度在下降。這也是導(dǎo)致國內(nèi)零部件的流通和消費市場上非OEM產(chǎn)品盛行的一個原因。一般而言，進口產(chǎn)品的議價能力最強，國產(chǎn)OEM產(chǎn)品的供應(yīng)商議價能力其次，品牌非OEM產(chǎn)品的議價能力一般，而雜牌的非OEM產(chǎn)品的議價能力最弱。但維修商之間的差距較大，包括特約維修站在內(nèi)的優(yōu)質(zhì)的維修商中占較小的比例，約不到30%，它們的議價能力非常高，常常要求零部件流通商提供增值服務(wù)，如及時送貨、三個月以上的鋪貨、異議時無理退貨等；而一些實力、資質(zhì)較差的維修商（路邊店）的議價能力就小的多。購買者：買方在國內(nèi)主要是維修商，DIY用戶很少。又由于不同的細(xì)分市場或不同規(guī)模流通商之間有交叉競爭（各種流通商都有可能向同一個最終客戶銷售），使得競爭的局面更加的復(fù)雜。分析過程如下：行業(yè)競爭對手：國內(nèi)的各種汽車零部件流通商約60萬家，大多數(shù)都是單個的汽配商店，近似于完全競爭狀態(tài)，業(yè)內(nèi)的競爭十分激烈。. 汽車市場競爭分析及發(fā)展趨勢潛在進入者行業(yè)競爭對手購買者替代者供應(yīng)商新進入者的威脅供方議價能力買方議價能力替代品的威脅現(xiàn)有公司間的競爭我們將通過五種力量模型（見圖）這個工具來進行市場分析。目前，國內(nèi)的零部件流通市場上，非OEM產(chǎn)品的比例約占75%以上，而在非OEM產(chǎn)品中，假冒偽劣品的比例也較高，但這些產(chǎn)品的流通利潤也比較高。另一類是非OEM產(chǎn)品，由非配套廠家生產(chǎn)，這類產(chǎn)品一般價格低，但質(zhì)量較差。一類是用于整車生產(chǎn)，同時也提供售后服務(wù)的OEM產(chǎn)品，這種產(chǎn)品價格高，質(zhì)量好。綜合以上分析，遠卓認(rèn)為，萬向市場渠道以連鎖配送作為切入點，進入國內(nèi)獨立的汽車售后服務(wù)市場，有較大的發(fā)展空間。從以后的發(fā)展趨勢來看，我國將更接近美國的情況。而且有嚴(yán)格的檢測制度而使得OES成為主要的市場，但目前也有下降的趨勢。因為OES市場主要由整車廠來滿足零部件的服務(wù)需求。但卻滿足了不同類型的消費者的需求。獨立售后市場，是指由游離于OES服務(wù)之外的修理、養(yǎng)護及零部件的流通。前者指整車廠的售后服務(wù)體系，主要特征是，整車廠建立自己的特許經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)，所有的加盟店為客戶提供整車銷售、維修、零部件銷售和信息反饋服務(wù)（4S），由整車廠提供品牌、技術(shù)支持、人員培訓(xùn)和零部件供應(yīng)。綜合上述分析，遠卓認(rèn)為，在國內(nèi)建立連鎖配送體系更適合目前的市場狀況。DIY市場能否發(fā)達成熟目前還很難判斷，從全球的趨勢來看，DIY市場在美國和歐洲都呈下降的趨勢。而連鎖配送（分銷）店則主要是DIFM市場的供應(yīng)商，因為維修企業(yè)對產(chǎn)品的質(zhì)量和及時的配送服務(wù)有更高的要求（如NAPA）。當(dāng)然這兩類消費者不是絕對分開的，許多的消費者在部分維修項目上自己動手，而復(fù)雜的維修就到專業(yè)維修機構(gòu)。而DIFM市場的消費，是指車輛的維修到專門的車輛的維修服務(wù)企業(yè)，由其決定修理內(nèi)容和更換配件。前者指最終消費者自己購買汽車零部件用品，自己動手安裝，不需要專業(yè)的維修企業(yè)的服務(wù)。所以，汽車零部件的流通市場將是一個持續(xù)快速增長的市場。根據(jù)我國汽車工業(yè)的十五規(guī)劃，我國的汽車保有量在2010年將增加到4000萬量，年平均增長率在10%以上，其中轎車的增長率最高，將達到20%到40%。我國的各類汽車生產(chǎn)廠家約有110家，因此，國內(nèi)的汽車品牌（含進口車）約有200多個。而汽車零部件流通市場上的產(chǎn)品，除了汽車配件外還有如機油、音響、飾件等汽車用品。v. 為汽配流通行業(yè)管理提供的價值：減少假冒偽劣，促進了銷售品牌正品的汽配流通環(huán)境。l 拓展產(chǎn)品線：相關(guān)車型的產(chǎn)品線有些是可以拓展到其他車型的而制造商原有的營銷體系很難完成，萬向市場渠道可以幫助優(yōu)秀制造商拓展其產(chǎn)品線，迅速占領(lǐng)市場。l 提升（強化）品牌形象：隨著萬向市場渠道的品牌影響力增強，公眾對于體系內(nèi)經(jīng)營的產(chǎn)品將十分信任，入選產(chǎn)品的品牌形象將會得到提升全國各店的展示功能也能迅速提高產(chǎn)品的知名度。提升形象：統(tǒng)一的渠道品牌形象設(shè)計、宣傳標(biāo)志將提升加盟商形象，提高客戶認(rèn)知度。l 促進銷售：萬向市場渠道的品牌效應(yīng)將會吸引大量的不同需求的消費者，從而推動加盟商的銷售；萬向市場渠道的整體市場推廣規(guī)劃將帶動加盟商銷售；為加盟商提供的技術(shù)支持將提升其自身的服務(wù)質(zhì)量促進銷量增加。萬向市場渠道將不斷擴充其產(chǎn)品線、采購規(guī)模和加盟商的數(shù)量，這種擴張過程也是為上下游伙伴提供切實價值的過程，從而獲得正反饋，進一步促進整個渠道價值的提升。. 與傳統(tǒng)汽車零部件流通業(yè)務(wù)模式的比較. 與傳統(tǒng)業(yè)務(wù)模式的差異與傳統(tǒng)業(yè)務(wù)模式相比萬向市場渠道的發(fā)展模式以流通規(guī)模和流通效率取勝，進入的門檻很高，是競爭對手難以模仿的模式。向維修商提供咨詢服務(wù)的內(nèi)容主要是維修技術(shù)咨詢、向DIY用戶主要是配件咨詢（鑒定真?zhèn)?、推薦產(chǎn)品）。D) 質(zhì)量管理：一流的產(chǎn)品質(zhì)量鑒定能力，是有效規(guī)劃產(chǎn)品線，樹立渠道品牌的有力保證，質(zhì)量管理的目的是在終端用戶那里建立起信任的基礎(chǔ)，通過專門的質(zhì)量鑒定人員對非OEM產(chǎn)品（包括部分進口件和國產(chǎn)件）并對部分制造商進行質(zhì)量體系的考核，能較好的保障產(chǎn)品的質(zhì)量，維護市場渠道的信譽。B) 物流配送系統(tǒng)：采購物流、分銷物流、逆向物流三種，包括需求計劃、訂單管理、倉庫管理、運輸管理等步驟。. 支撐系統(tǒng)萬向市場渠道需要建立信息、物流、品牌推廣、質(zhì)量管理、技術(shù)咨詢及政府關(guān)系協(xié)調(diào)六方面支撐系統(tǒng)。l 年銷售規(guī)模不大于1000萬。ii. 經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)：l 以車型組織產(chǎn)品線，車型數(shù)量較單一。l 市場拓展：發(fā)展本網(wǎng)點內(nèi)的維修客戶，促進現(xiàn)有維修客戶的銷售量。C) 經(jīng)銷商的選擇：連鎖加盟商/直營店直接向最終用戶銷售和配送，不進行批發(fā)業(yè)務(wù)，這是選擇加盟商的重要標(biāo)準(zhǔn)。l 各地區(qū)的倉儲中心。l 區(qū)域市場發(fā)展的推動者。l 公共關(guān)系：協(xié)調(diào)連鎖店與本地政府及其它公共資源之間的關(guān)系。l 品牌戰(zhàn)略實施：實施總部的品牌戰(zhàn)略。l 物流管理：規(guī)劃實施本區(qū)域的物流配送。l 市場拓展：規(guī)劃并發(fā)展加盟商、自營店、快修店；協(xié)助連鎖店拓展客戶。l 構(gòu)建和提升連鎖網(wǎng)絡(luò)的核心競爭力。iii. 作用：l 把握連鎖網(wǎng)絡(luò)發(fā)展的時機、確定發(fā)展的方向和節(jié)奏。l 財務(wù)管理：計劃預(yù)算、審計、融資資金管理。l 信息管理：規(guī)劃/優(yōu)化信息系統(tǒng)，數(shù)據(jù)庫管理。l 投資決策：實施戰(zhàn)略規(guī)劃，確定投資方案。萬向市場渠道的兩步倉儲式分銷業(yè)務(wù)模式能夠從相關(guān)行業(yè)獲得正面反饋，形成良性循環(huán)。渠道的整個建設(shè)過程為先整合中間代理商，在形成一定規(guī)模后再分別向上下游整合。第一種模式第二種模式第三種模式網(wǎng)絡(luò)價值低較高最高流通量最大較大小市場擴張速度最快較快慢終端控制力小較大最大目前，這三種模式的關(guān)系是以第二種模式作為主導(dǎo)，一三兩種模式作為補充。這種業(yè)務(wù)模式的價值是滿足終端客戶對寬產(chǎn)品線及服務(wù)便利性的需求，從而掌握終端客戶資源，但從零售切入，由于市場過于零散，車型雜，客戶需求多樣化、開發(fā)周期長，實際很難形成規(guī)模。這種業(yè)務(wù)模式的價值是產(chǎn)品組合及地域間的流通。第一種模式是從一級代理商切入汽配流通行業(yè)。形成單一高效的流通平臺是汽配流通市場發(fā)展的方向。. 業(yè)務(wù)模式整個零部件流通行業(yè)的流通環(huán)節(jié)有三類：一級代理商、中間代理商和零售商。其核心服務(wù)是汽車零部件的銷售、配送和咨詢服務(wù)。該體系通過兩步倉儲式的模式，從零配件供應(yīng)商集中采購產(chǎn)品，再分銷配送給貼近終端的經(jīng)銷商，最終為終端客戶提供價值。適當(dāng)條件下，為上游提供的配送業(yè)務(wù)和為下游提供的分銷配送可以獨立運作，也可嘗試分銷與整車銷售及汽車金融服務(wù)領(lǐng)域的經(jīng)營融合等。獨立售后市場的汽配流通朝向連鎖業(yè)態(tài)發(fā)展的趨勢與快修貼近最終消費者的要求相符合,良好的網(wǎng)絡(luò)資源，品牌效應(yīng)和控制終端用戶的能力為企業(yè)進入快修提供了依托。流通業(yè)務(wù)不斷向終端延伸，直接滲透到獨立維修廠，并通過此網(wǎng)絡(luò)吸引國外系統(tǒng)配件供應(yīng)商，為其提供面向終端的各種基于渠道的服務(wù)。因此在遠景目標(biāo)的整體推進上，公司將采取“渠道建設(shè)與產(chǎn)品流通并行，通過產(chǎn)品流通培育壯大渠道，建立起渠道的領(lǐng)先優(yōu)勢，而后再擴充和延伸渠道的功能，最后形成以渠道為依托，提供建構(gòu)在渠道上的各類增值服務(wù)的服務(wù)商” 的策略。通過建設(shè)面向汽車終端用戶的服務(wù)平臺，以流通網(wǎng)絡(luò)和物流配送服務(wù)能力為基礎(chǔ)，在汽車消費者客戶服務(wù)界面上建立起優(yōu)秀的服務(wù)能力，影響和控制客戶界面，成為最終消費者客戶首選的服務(wù)提供商或是服務(wù)平臺構(gòu)建者，最后成為社會化汽車服務(wù)界面的主導(dǎo)者，以及整車廠和國外零部件系統(tǒng)供應(yīng)商的戰(zhàn)略性合作伙伴。本公司目前仍處于籌備階段，制作本商業(yè)計劃書的目的主要是用于向集團溝通項目整體的發(fā)展思路并給出業(yè)務(wù)、財務(wù)預(yù)測，為投資決策提供依據(jù)。由于具備優(yōu)秀的服務(wù)能力，掌握客戶服務(wù)界面，可以為整車廠和國外系統(tǒng)配件供應(yīng)商提供高價值的增值服務(wù)，成為他們不可或缺的合作伙伴，從而通過服務(wù)建立新型伙伴關(guān)系，取得與整車廠的平等對話地位；實現(xiàn)與國外系統(tǒng)配件商供應(yīng)商交換市場采購和技術(shù)等互惠模式，促進萬向制造業(yè)的發(fā)展。本公司作為萬向集團服務(wù)市場體系的重要組成部分，致力于在汽車售后領(lǐng)域建設(shè)客戶服務(wù)界面，建立服務(wù)方面的核心競爭力，為汽車用戶提供可信賴和高質(zhì)量的汽車售后各類相關(guān)服務(wù)，培養(yǎng)客戶的服務(wù)忠誠，使公司成為用戶首選的服務(wù)平臺；與此同時，依托對終端客戶資源的掌握，為上游整車生產(chǎn)廠商和零部件系統(tǒng)供應(yīng)商提供到達終端的各類增值服務(wù)，成為其在國內(nèi)最好的和必不可少的合作伙伴。5. 公司戰(zhàn)略及實施 25. 公司戰(zhàn)略 25. 合作策略 25. 推進計劃 26. 銷售預(yù)測 27. 籌備期主要工作與進展情況 27. 關(guān)鍵成功要素 276. 公司運營體系 28. 商業(yè)運行模式 28. 電子交易平臺 28. 信息系統(tǒng) 287. 組織與管理 29. 組織結(jié)構(gòu) 29. 人力資源需求 29. 人力資源發(fā)展規(guī)劃 298. 投資需求 31. 概述 31. 現(xiàn)金流預(yù)測 31. 啟動前投入 31. 資金需求 349. 財務(wù)預(yù)測 35. 總論 35. 銷售預(yù)測 36. DC及總部運行成本費用明細(xì) 42. 現(xiàn)金流預(yù)測 44. 利潤預(yù)測 44. 價值分析 4510. 風(fēng)險因素 47. 公司相關(guān)風(fēng)險 47. 行業(yè)風(fēng)險 48. 經(jīng)濟、政策和相關(guān)法規(guī)的風(fēng)險 49. 其它潛在風(fēng)險 50附錄： 51市場渠道未來三年預(yù)測財務(wù)報表 511. 執(zhí)行總結(jié). 項目簡介. 市場機會. 競爭優(yōu)勢. 投資需求2. 公司. 背景萬向集團服務(wù)市場體系的建設(shè)是萬向集團為加強企業(yè)生命力、培育未來競爭優(yōu)勢而采取的關(guān)鍵舉措。萬向集團服務(wù)體系零部件市場渠道商業(yè)計劃書（討論稿）2002年10月53 / 56目錄1. 執(zhí)行總結(jié) 1. 項目簡介 1. 市場機會 1. 競爭優(yōu)勢 1. 投資需求 12. 公司 2. 背景 2. 發(fā)展規(guī)劃 23. 公司業(yè)務(wù) 5. 萬向市場渠道提供的服務(wù) 5. 發(fā)展趨勢 5. 業(yè)務(wù)模式 6. 價值 104. 市場與競爭分析 12. 汽車零部件流通市場概述 12. 市場細(xì)分 14. 市場選擇與定位 17. 需求分析 錯誤！未定義書簽。. 競爭分析 錯誤！未定義書簽。隨著市場競爭的不斷升級，競爭的重點正在逐步從產(chǎn)品的競爭轉(zhuǎn)向服務(wù)的競爭，應(yīng)對這一變化趨勢，萬向集團確立了通過服務(wù)平臺的搭建擁有市場服務(wù)與控制能力，最終掌握終端客戶資源的發(fā)展戰(zhàn)略。公司除了將成為集團新的利潤增長點，產(chǎn)生良好經(jīng)濟效益外，更可提供戰(zhàn)略性的價值。以個人消費者為主的汽車用戶是本公司主要的終端