【正文】 主要是汽車(chē)用品市場(chǎng)和汽車(chē)隨車(chē)保修工具市場(chǎng)。在汽車(chē)用品市場(chǎng)上，還需要流通服務(wù)商有安裝的技能（如CD或中央門(mén)鎖），因?yàn)榘惭b的原因而導(dǎo)致客戶(hù)不滿(mǎn)意的情況在目前比較多。本報(bào)告先從四大細(xì)分市場(chǎng)來(lái)對(duì)比分析，再在不同車(chē)型之間進(jìn)行對(duì)比分析。這是多個(gè)方面作用的結(jié)果：首先，零售環(huán)節(jié)一般會(huì)給最終用戶(hù)提供更多的增值服務(wù)，如送貨、咨詢(xún)及其他；其次，最終用戶(hù)對(duì)配件市場(chǎng)的及時(shí)價(jià)格的信息了解不多；再次，最終用戶(hù)對(duì)價(jià)格的敏感度稍低；最后，零售商還可能有一些諸如回扣在內(nèi)的其它手段來(lái)提高售價(jià)。如單純的油品，利潤(rùn)率最低，因?yàn)閷?zhuān)業(yè)化低，采購(gòu)（銷(xiāo)售）難度小，而汽車(chē)玻璃，因?yàn)樾枰峁┊a(chǎn)品選型、安裝等服務(wù)，銷(xiāo)售難度稍大，所以利潤(rùn)率高。所以，在萬(wàn)向市場(chǎng)渠道的建設(shè)過(guò)程中，需要不斷積累銷(xiāo)售能力，才有可能有更高的贏利，并確立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。表?。很?chē)型間的同種產(chǎn)品在批發(fā)環(huán)節(jié)的比價(jià)分析產(chǎn)品名稱(chēng)車(chē)型進(jìn)口產(chǎn)品P/ROEM產(chǎn)品P/R品牌副廠件　　P/R一般副廠件　　P/R水泵桑塔納（普）解放(輕卡)豐田（佳美）富康（普）依維柯40/10氣缸墊桑塔納（普）解放(輕卡)豐田（佳美）富康（普）依維柯40/10活塞桑塔納（普）解放(輕卡)豐田（佳美）富康（普）依維柯40/10減震器桑塔納（普）解放(輕卡)豐田（佳美）富康（普）依維柯40/10剎車(chē)片桑塔納（普）解放(輕卡)豐田（佳美）富康（普）依維柯40/10離合器片桑塔納（普）解放(輕卡)豐田（佳美）富康（普）依維柯40/10發(fā)電機(jī)桑塔納（普）解放(輕卡)豐田（佳美）富康（普）依維柯40/10大燈桑塔納（普）解放(輕卡)豐田（佳美）富康（普）依維柯40/10點(diǎn)火開(kāi)關(guān)桑塔納（普）解放(輕卡)豐田（佳美）富康（普）依維柯40/10前保險(xiǎn)杠桑塔納（普）解放(輕卡)豐田（佳美）富康（普）依維柯40/10注：P/R－價(jià)格/利潤(rùn)率　　選擇的配件分別為發(fā)動(dòng)機(jī)、底盤(pán)、電器和車(chē)身四大系的常用配件選擇的車(chē)型為，貨車(chē)、面包車(chē)、進(jìn)口轎車(chē)及國(guó)產(chǎn)轎車(chē)中大保有量的車(chē)型和較大保有量車(chē)型從表中可以發(fā)現(xiàn)，進(jìn)口車(chē)的OEM產(chǎn)品利潤(rùn)率最高，保有量最大的桑車(chē)和解放的OEM產(chǎn)品的利潤(rùn)率最低，面包車(chē)處于中等水平；而品牌件副廠件和一般副廠件的利潤(rùn)率水平則相差不大，桑塔納的利潤(rùn)率水平甚至僅次于進(jìn)口車(chē)而居較高的水平，這是由于副廠件的生產(chǎn)廠家小而零散，批發(fā)流通商較大規(guī)模采購(gòu)就可以獲得很低的價(jià)格，而價(jià)格透明度又不高所致。如果項(xiàng)目推進(jìn)順利，可以在第二年后，迅速切入到其他細(xì)分市場(chǎng)上。選擇了細(xì)分市場(chǎng)，就可以確定產(chǎn)品線(xiàn)，即這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)里所配送的配件就是我們要選擇的產(chǎn)品線(xiàn)。b） 有較好的盈利性原則：細(xì)分市場(chǎng)中應(yīng)有一定的利潤(rùn)率水平。d） 建立品牌形象原則：應(yīng)能保證品牌的形象。f） 實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)規(guī)模的迅速擴(kuò)張?jiān)瓌t：能否支撐起全國(guó)的規(guī)模，能否為后期切入的細(xì)分市場(chǎng)建立起基礎(chǔ)性作用。所以以產(chǎn)品為基礎(chǔ)的細(xì)分市場(chǎng)和以制造商的產(chǎn)品為基礎(chǔ)的細(xì)分市場(chǎng)都不適合萬(wàn)向市場(chǎng)渠道業(yè)務(wù)模式的推進(jìn)。b） 較好的盈利性：以產(chǎn)品經(jīng)基礎(chǔ)的細(xì)分市場(chǎng)中，油品和輪胎的利潤(rùn)率最低，在啟動(dòng)階段可以排除。桑塔納細(xì)分市場(chǎng)中，也有一些巨頭，但，相對(duì)于整個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的總規(guī)模而言，并不大，只是區(qū)域性的巨頭，在DC的設(shè)計(jì)時(shí)避免與其正面沖突即可。d） 品牌形象的建立：車(chē)型為基礎(chǔ)的細(xì)分市場(chǎng)中，卡車(chē)（如東風(fēng)和解放）、中低檔的面包車(chē)和轎車(chē)，由于其OEM產(chǎn)品的質(zhì)量也經(jīng)常存在很大問(wèn)題，副廠件質(zhì)量更差，所以很可能在啟動(dòng)階段因無(wú)法控制質(zhì)量而建立不起品牌優(yōu)勢(shì)。e） 切入的難度：汽車(chē)用品市場(chǎng)需要有一定的安裝、識(shí)別、技術(shù)咨詢(xún)的要求，另外卡車(chē)（如東風(fēng)和解放），由于車(chē)型太復(fù)雜（解放共有約100種車(chē)型，分別安裝了汽油發(fā)機(jī)和柴油發(fā)動(dòng)機(jī)，發(fā)動(dòng)機(jī)又可能來(lái)自不同的制造廠，如大柴、錫柴、朝柴、玉柴、錫柴、上柴等），經(jīng)營(yíng)的復(fù)雜性較大。結(jié)果：排除汽車(chē)用品、東風(fēng)解放和輪胎等。其中解放、東風(fēng)約占和卡車(chē)總保有量的一半以上，但以單一車(chē)型來(lái)看，桑塔納是在所有車(chē)型中比例最高，全國(guó)車(chē)輛的總保有量2001年約為1800萬(wàn)輛，而上海大眾系列占到10%，180萬(wàn)輛，其中桑塔納這一種車(chē)型就占上海大眾的80%左右的保有量。而神龍富康系列僅20萬(wàn)左右的保有量，僅占其約10%，且只集中在5個(gè)省份，難以支撐起全國(guó)規(guī)模。結(jié)果：排除富康等小規(guī)模的客車(chē)、面包車(chē)、轎車(chē)，及輪胎、油品、軸承等產(chǎn)品細(xì)分市場(chǎng)。在萬(wàn)向市場(chǎng)渠道的基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)構(gòu)架建立起來(lái)以后（甚至可以在第二年），任何一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)都可以有選擇性地部分地進(jìn)入，具體的進(jìn)入順序取決于集團(tuán)對(duì)萬(wàn)向市場(chǎng)渠道的增長(zhǎng)規(guī)模、盈利性的要求及其自身的銷(xiāo)售能力的提高上。5. 戰(zhàn)略及實(shí)施. 公司戰(zhàn)略公司總體的戰(zhàn)略是先以連鎖經(jīng)營(yíng)方式從零部件市場(chǎng)渠道建設(shè)切入汽配流通領(lǐng)域，建立直接到達(dá)終端零售商的全國(guó)最具規(guī)模、覆蓋最廣的零部件流通網(wǎng)絡(luò)，在流通中培養(yǎng)和強(qiáng)化渠道網(wǎng)絡(luò)、物流基礎(chǔ)能力、品牌影響和客戶(hù)資源等優(yōu)勢(shì)。標(biāo)志性的目標(biāo)目標(biāo)、市場(chǎng)、服務(wù)內(nèi)容、策略重點(diǎn)第一階段：試運(yùn)行（半年）先建10個(gè)DC，不在終端直接打品牌，積累運(yùn)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)和市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)業(yè)務(wù)目標(biāo)：規(guī)模、終端（渠道的擴(kuò)展）、產(chǎn)品線(xiàn)推廣策略：價(jià)格、廣告、服務(wù)（技術(shù)）第二階段：規(guī)模擴(kuò)張（兩年）逐步擴(kuò)建DC，在終端強(qiáng)力推出流通品牌，加強(qiáng)終端滲透第三階段：業(yè)務(wù)提升（一年）主要是物流建設(shè). 合作策略. 與上游制造商的合作1).合作對(duì)象選擇 渠道的合作對(duì)象包括配套廠和非配套廠，非配套廠中又包括國(guó)外廠家、國(guó)內(nèi)品牌廠與國(guó)內(nèi)一般制造廠，他們的產(chǎn)品質(zhì)量、目前營(yíng)銷(xiāo)狀況和產(chǎn)品利潤(rùn)空間等幾個(gè)方面表現(xiàn)出的特點(diǎn)各不相同，在獨(dú)立售后市場(chǎng)中，非配套廠家占有重要的市場(chǎng)空間。 從產(chǎn)品質(zhì)量上，進(jìn)口件和國(guó)產(chǎn)品牌件的質(zhì)量都較好，國(guó)產(chǎn)品牌件通常在市場(chǎng)上具有一定的品牌知名度，進(jìn)口件雖然品牌知名度不一定高，但也易于為消費(fèi)者所接受；而大量的一般副廠件則表現(xiàn)參差不齊，產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定，但某些產(chǎn)品雖然沒(méi)有品牌，但已有較好的質(zhì)量并在獨(dú)立售后市場(chǎng)上得到用戶(hù)的認(rèn)可。第一階段：試運(yùn)行（半年）先建10個(gè)DC，不在終端直接打品牌，積累運(yùn)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)和市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)業(yè)務(wù)目標(biāo)：規(guī)模、終端（渠道的擴(kuò)展）、產(chǎn)品線(xiàn)推廣策略：價(jià)格、廣告、服務(wù)（技術(shù)）第二階段：規(guī)模擴(kuò)張（兩年）逐步擴(kuò)建DC，在終端強(qiáng)力推出流通品牌，加強(qiáng)終端滲透第三階段：業(yè)務(wù)提升（一年）主要是物流建設(shè). 銷(xiāo)售預(yù)測(cè). 籌備期主要工作與進(jìn)展情況籌備期的工作分為三個(gè)階段。. 籌備階段組織結(jié)構(gòu). 運(yùn)行階段組織結(jié)構(gòu). 人力資源需求. 人力資源發(fā)展規(guī)劃. 員工發(fā)展的原則n 著眼于人員的素質(zhì)而非數(shù)量，強(qiáng)調(diào)內(nèi)部組織和人員結(jié)構(gòu)的合理性以及人員整體素質(zhì)的高水平；n 新進(jìn)員工的編制取決于業(yè)務(wù)需求、現(xiàn)有組織結(jié)構(gòu)和人員結(jié)構(gòu)的調(diào)整與平衡，包括對(duì)不合格員工的淘汰；n 根據(jù)未來(lái)公司發(fā)展戰(zhàn)略，公司需要的人才應(yīng)具備以下條件：190。 相關(guān)專(zhuān)業(yè)較高學(xué)歷，專(zhuān)業(yè)理論素養(yǎng)較高190。 良好的團(tuán)隊(duì)精神和創(chuàng)新精神. 人力資源開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略晉升、試用或辭退實(shí)施管理層的決定招聘明確的招聘計(jì)劃清晰的崗位描述人員安排公平開(kāi)放的工作安排制度，包括：詳細(xì)的晉升、崗位輪換和辭退條款評(píng)估全方位的評(píng)估提供了晉升或辭退的事實(shí)依據(jù)員工開(kāi)發(fā)部門(mén)經(jīng)理協(xié)助所有員工制定個(gè)人職業(yè)發(fā)展計(jì)劃和培訓(xùn)計(jì)劃以充分發(fā)揮其潛力，并提供量身定制的發(fā)展與培訓(xùn)計(jì)劃人力資源開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略主要基于下列五個(gè)步驟：圖 71：人力資源開(kāi)發(fā)流程8. 投資需求. 概述項(xiàng)目分階段投資狀況表621 分階段資金投入表 單位：萬(wàn)元時(shí)間籌備期啟動(dòng)期第一年合計(jì)金額（萬(wàn)元）1383408115737037. 現(xiàn)金流預(yù)測(cè)現(xiàn)金流狀況表621 現(xiàn)金流狀況簡(jiǎn)表 單位：萬(wàn)元現(xiàn)金流入2270045617現(xiàn)金流出2427242876收支余額15732741. 啟動(dòng)前投入. DC及總部建設(shè)投入情況明細(xì)表： 1).DC建設(shè)投入明細(xì)表622 DC建設(shè)投入明細(xì)表 單位：萬(wàn)元固定資產(chǎn)投入（萬(wàn)元）車(chē)輛（2輛）20辦公設(shè)備8庫(kù)房設(shè)備10開(kāi)辦費(fèi)用DC裝修費(fèi)40單個(gè)DC建設(shè)投入合計(jì)78 10個(gè)DC共計(jì)780萬(wàn) 2). 總部建設(shè)投入明細(xì)表623 總部建設(shè)投入明細(xì)表 單位：萬(wàn)元固定資產(chǎn)投入（萬(wàn)元）車(chē)輛（23輛）30辦公設(shè)備15信息系統(tǒng)400固定資產(chǎn)投入合計(jì)445開(kāi)辦費(fèi)用（萬(wàn)元)注冊(cè)費(fèi)用10專(zhuān)業(yè)服務(wù)費(fèi)70人員工資辦公費(fèi)15差旅費(fèi)60培訓(xùn)宣傳費(fèi)100開(kāi)辦費(fèi)合計(jì)總部建設(shè)合計(jì)（萬(wàn)元)籌備期人員工資：總經(jīng)理、副總經(jīng)理: 3人 共30萬(wàn)/ 半年中級(jí)管理人員: DC經(jīng)理、總部各部門(mén)經(jīng)理 共15人 153萬(wàn)/半年=45萬(wàn)其他一般工作人員： 10 萬(wàn)/ 半年+225/123+304/123+403/123+502/123= 合計(jì)： . 前期總投入預(yù)測(cè)：1).前期總投入預(yù)測(cè)說(shuō)明l 采購(gòu)資金考慮了25%的供應(yīng)商鋪貨l 預(yù)付一年DC租金l 物流費(fèi)用=第一年銷(xiāo)售收入/第一年庫(kù)存周轉(zhuǎn)率*l DC裝修費(fèi):40萬(wàn)/年. 財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)的編制基于以下假設(shè)：l 本預(yù)測(cè)中的會(huì)計(jì)科目根據(jù)財(cái)政部制訂的商業(yè)流通企業(yè)會(huì)計(jì)制度設(shè)置l 本財(cái)務(wù)測(cè)算包括籌備期和三個(gè)經(jīng)營(yíng)年度l 不考慮貨幣的時(shí)間價(jià)值l 不考慮賒銷(xiāo)和壞賬l 不考慮外部融資的情況，公司除主營(yíng)業(yè)務(wù)外無(wú)其他業(yè)務(wù)l 根據(jù)行業(yè)狀況，設(shè)定第一年供應(yīng)商鋪貨比例25%，第二年50%，第三年75%. 基本的財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)結(jié)果：三年損益狀況 表61 銷(xiāo)售收入、成本費(fèi)用及利潤(rùn)簡(jiǎn)表 單位：萬(wàn)元 項(xiàng)目 年度銷(xiāo)售收入214704083298200銷(xiāo)售成本及費(fèi)用226204098996911銷(xiāo)售凈利潤(rùn)11491571290現(xiàn)金流狀況 表62 現(xiàn)金流量簡(jiǎn)表 單位：萬(wàn)元現(xiàn)金流入2267045617現(xiàn)金流出2427242876收支余額16022741. 銷(xiāo)售預(yù)測(cè). 商品銷(xiāo)售收入預(yù)測(cè) 萬(wàn)象市場(chǎng)渠道有三大塊收入，分別是l 桑塔納、捷達(dá)配件銷(xiāo)售收入l 其他大宗通用配件銷(xiāo)售收入l 輪胎業(yè)務(wù)的銷(xiāo)售收入1).桑塔納、捷達(dá)配件銷(xiāo)售收入預(yù)測(cè) 桑塔納捷達(dá)配件銷(xiāo)售收入根據(jù)以下估算公式得到銷(xiāo)售收入 = DC所在地區(qū)桑捷車(chē)保有量（配件費(fèi)/車(chē)?年）萬(wàn)向所占市場(chǎng)份額 其中l(wèi) DC所在地區(qū)桑捷車(chē)保有量數(shù)據(jù)根據(jù)相關(guān)統(tǒng)計(jì)資料得到，三年分別為第一年 142萬(wàn)輛 第二年 152萬(wàn)輛 第三年 162萬(wàn)輛l 配件費(fèi)取保守估計(jì)值3000元/車(chē) 經(jīng)銷(xiāo)商的采購(gòu)比例三年均為60%216。 加盟經(jīng)銷(xiāo)商所占的市場(chǎng)份額分別為：12%、16%、20%表64 桑塔納捷達(dá)配件銷(xiāo)售收入預(yù)測(cè) 單位：萬(wàn)元單位：萬(wàn)元 時(shí)間桑捷車(chē)配件銷(xiāo)售收入2147032832482002).其他大宗通用配件銷(xiāo)售收入預(yù)測(cè) 根據(jù)行業(yè)內(nèi)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售水平，結(jié)合萬(wàn)向的情況進(jìn)行估測(cè)得到 表65 大宗通用配件銷(xiāo)售收入預(yù)測(cè) 單位：萬(wàn)元單位：萬(wàn)元 時(shí)間通用配件銷(xiāo)售收入08000